Parcours Métier Key Account Manager
Maîtrisez la gestion des comptes stratégiques et développez des partenariats à forte valeur ajoutée.
Ils nous font confiance pour former leurs équipes
Pourquoi devenir un Key Account Manager performant ?
La gestion des comptes stratégiques exige bien plus que des compétences commerciales classiques. Un KAM efficace crée de la valeur durable en devenant un véritable partenaire stratégique pour ses clients.
Passer de vendeur à partenaire stratégique
Adoptez une posture de conseil et de co-création de valeur. Comprenez les enjeux business de vos clients pour leur proposer des solutions alignées avec leur stratégie et construire des relations pérennes.
Structurer votre approche grands comptes
Maîtrisez les outils du KAM : plan de compte, cartographie des décideurs, analyse SWOT. Pilotez vos comptes stratégiques avec méthode et priorisez vos actions pour maximiser votre impact.
Développer le potentiel de vos comptes clés
Identifiez les opportunités de cross-selling et d'upselling. Construisez des feuilles de route opérationnelles et animez des business reviews qui renforcent la collaboration avec vos clients.
Objectifs pédagogiques
À l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Clarifier les missions et la posture spécifique du Key Account Manager
- Cartographier un compte stratégique et identifier les décideurs clés
- Construire un plan de compte structuré avec des objectifs mesurables
- Développer des partenariats créateurs de valeur avec vos clients
- Piloter vos comptes avec des business reviews efficaces
Public cible
Cette formation s'adresse aux : Key Account Managers, Commerciaux Grands Comptes, Business Developers
Programme
Avant la formation
- Compléter un auto-diagnostic KAM sur sa gestion actuelle des comptes clés
- Sélectionner un client stratégique pour les travaux de mise en pratique
Pendant la formation
Le rôle du KAM et ses spécificités
- Clarifier les missions du Key Account Manager à partir du canevas de plan de compte
- Identifier les indicateurs clés de performance et la posture spécifique du KAM
- Analyser les différences entre un rôle de commercial et celui de gestionnaire stratégique
Cartographier et analyser ses comptes
- Utiliser l'organigramme-type pour identifier les décideurs et influenceurs clés
- Réaliser une analyse SWOT pour prioriser les enjeux de chaque compte
Construire la stratégie et le plan de compte
- Élaborer un plan de compte structuré avec le canevas Objectifs/Priorités/Feuille de route
- Définir des objectifs quantitatifs et qualitatifs
- Formaliser une feuille de route opérationnelle
Développer la relation et co-créer de la valeur
- Utiliser la trame de co-développement client pour renforcer la collaboration
- Identifier des opportunités de partenariat conjoints
- Adopter une posture de partenaire stratégique plutôt que de fournisseur
Piloter et suivre ses comptes stratégiques
- Mettre en oeuvre les trames de business review pour structurer les revues de compte
- Construire un tableau de bord de gouvernance
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et méthodologiques
- Exercices pratiques sur vos comptes réels
- Construction de votre plan de compte
- Feedback personnalisé du formateur
Le spécialiste des métiers de la vente et de la relation client depuis 20 ans
+100 programmes conçus par nos ingénieurs pédagogiques et animés par 40 spécialistes issus du terrain.
Questions fréquentes
Qu'est-ce qu'un Key Account Manager ?
Un Key Account Manager (KAM) est un commercial spécialisé dans la gestion des comptes stratégiques. Son rôle va au-delà de la vente : il développe des partenariats long terme, pilote la relation client et coordonne les ressources internes pour maximiser la valeur créée avec ses comptes clés.
À qui s'adresse cette formation KAM ?
Cette formation s'adresse aux commerciaux évoluant vers un poste de KAM, aux Key Account Managers souhaitant structurer leur approche, et aux Business Developers gérant des comptes à fort potentiel nécessitant une relation stratégique.
Quels outils KAM sont utilisés pendant la formation ?
Vous travaillerez avec des outils concrets : canevas de plan de compte, organigramme de mapping des décideurs, matrice SWOT adaptée aux comptes stratégiques, trames de business review et tableau de bord de gouvernance.
Comment se déroule la mise en pratique ?
80% de la formation est consacrée à la pratique. Vous travaillerez sur un de vos comptes stratégiques réels, en construisant votre plan de compte et votre feuille de route opérationnelle avec l'accompagnement du formateur.
Cette formation est-elle finançable par mon OPCO ?
Oui, KESTIO est certifié Qualiopi. Cette certification qualité permet le financement de nos formations par les OPCO. Contactez-nous pour obtenir un devis personnalisé et les modalités de prise en charge.
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Horaires : Lundi - Vendredi, 9h - 18h