Entraînement aux négociations difficiles
Affrontez les situations complexes avec méthode et sérénité. Gardez le contrôle face aux interlocuteurs les plus exigeants.
Ils nous font confiance pour former leurs équipes
Pourquoi se former aux négociations difficiles ?
Face à des acheteurs professionnels, des clients en position de force ou des situations de blocage, vos réflexes habituels ne suffisent plus. Préparez-vous à affronter ces moments clés avec des techniques éprouvées.
Maîtriser vos émotions sous pression
Identifiez vos réflexes comportementaux et vos biais en situation de stress. Apprenez à garder le contrôle de vous-même pour rester lucide et stratégique, même face aux interlocuteurs les plus déstabilisants.
Préparer une stratégie solide
Utilisez les grilles de préparation KESTIO et la méthode BATNA pour définir vos marges de manoeuvre, vos alternatives et vos scénarios de sortie. Entrez en négociation avec une vision claire de votre position.
Communiquer avec assertivité
Exprimez vos positions avec clarté et fermeté sans agressivité. Dosez fermeté et flexibilité selon la posture du client. Maîtrisez votre langage corporel et la gestion des silences pour renforcer votre impact.
Objectifs pédagogiques
À l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Identifier les leviers de tension et de rapport de force en négociation
- Construire une stratégie de négociation structurée avec la méthode BATNA
- Communiquer avec assertivité et gérer la pression
- Conduire des négociations difficiles avec méthode
- Évaluer votre performance et construire un plan de progrès
Public cible
Cette formation s'adresse aux : Commerciaux seniors, Key Account Managers, Directeurs commerciaux, Négociateurs expérimentés
Programme
Avant la formation
- Compléter un questionnaire de préparation à la négociation sur ses réflexes et postures.
- Idéalement, sélectionner une situation de négociation réelle à travailler en formation.
Pendant la formation
Comprendre les enjeux d'une négociation difficile
- Explorer les leviers de tension et de rapport de force à l'aide du canevas BATNA.
- Identifier ses réflexes comportementaux et ses biais en contexte de pression.
- Comprendre les mécanismes émotionnels à maîtriser pour garder le contrôle.
Préparation et stratégie
- Construire sa stratégie de négociation à partir des grilles de préparation Kestio.
- Définir ses marges de manoeuvre, alternatives et scénarios de sortie.
- Élaborer un plan d'influence structuré pour chaque partie prenante.
Communiquer avec assertivité
- S'entraîner à exprimer ses positions avec clarté et fermeté à l'aide des scripts de communication.
- Apprendre à doser fermeté et flexibilité selon la posture du client.
- Travailler son langage corporel et sa gestion de la pression dans les échanges.
Simulation de négociations difficiles
- Mettre en pratique les acquis à travers plusieurs cas réels de négociation.
- Utiliser le canevas de stratégie de concessions pour ajuster son approche en temps réel.
- Recevoir un feedback collectif et individualisé sur la posture et la stratégie adoptées.
Débrief et plan de progrès
- Auto-évaluer sa performance à partir des grilles d'autoévaluation en négociation.
- Identifier ses forces et ses points de vigilance pour de futures négociations.
- Formaliser un plan de progression personnel et mesurable.
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et méthodologiques
- Exercices pratiques et mises en situation
- Travail sur vos cas réels
- Feedback personnalisé du formateur
Le spécialiste des métiers de la vente et de la relation client depuis 20 ans
+100 programmes conçus par nos ingénieurs pédagogiques et animés par 40 spécialistes issus du terrain.
Questions fréquentes
Qu'est-ce qu'une négociation difficile ?
Une négociation difficile se caractérise par un rapport de force déséquilibré, des interlocuteurs exigeants ou hostiles, des enjeux élevés ou des situations de blocage. Cette formation vous prépare à affronter ces contextes avec méthode et sérénité.
Comment la formation m'aide-t-elle à garder le contrôle en négociation ?
La formation vous enseigne à identifier vos réflexes comportementaux et vos biais sous pression. Vous apprendrez à maîtriser vos émotions, à utiliser le silence stratégiquement et à maintenir une posture assertive même face aux interlocuteurs les plus difficiles.
La formation inclut-elle des mises en situation réelles ?
Oui, une grande partie de la formation est consacrée aux simulations de négociations difficiles basées sur vos cas réels. Vous recevrez un feedback collectif et individualisé sur votre posture et votre stratégie.
Qu'est-ce que la méthode BATNA utilisée dans cette formation ?
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) est un concept clé en négociation. Il s'agit d'identifier votre meilleure alternative si la négociation échoue. Cela vous donne un levier de pouvoir et vous aide à savoir quand accepter ou refuser une proposition.
Cette formation est-elle finançable par mon OPCO ?
Oui, KESTIO est certifié Qualiopi. Cette certification qualité permet le financement de nos formations par les OPCO. Contactez-nous pour obtenir un devis personnalisé et les modalités de prise en charge.
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Horaires : Lundi - Vendredi, 9h - 18h