Les fondamentaux de la négociation et du closing
Maîtrisez les techniques de négociation commerciale et développez votre capacité a conclure efficacement vos ventes.
Ils nous font confiance pour former leurs équipes
Pourquoi maîtriser la négociation et le closing ?
La négociation est le moment de vérité de toute vente. 80% des commerciaux abandonnent trop tot ou cedent trop vite sur les conditions. Maîtrisez les techniques qui font la difference.
Préparer pour réussir
Apprenez a collecter les bonnes informations, définir vos objectifs et limites, et anticiper les objections. Une négociation se gagne avant de commencer.
Créer de la valeur
Depassez la négociation sur le prix en apprenant a créer de la valeur pour les deux parties. Utilisez les leviers qui permettent des accords gagnant-gagnant.
Conclure avec confiance
Maîtrisez les techniques de closing pour savoir quand et comment conclure. Surmontez les dernières hesitations du client et signez plus de contrats.
Objectifs pédagogiques
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Préparer methodiquement vos négociations commerciales
- Maîtriser les techniques de creation de valeur en négociation
- Gérer les objections et les demandes de concession
- Utiliser les techniques de closing adaptees a chaque situation
- Conclure vos ventes avec confiance et efficacité
Public cible
Cette formation s'adresse aux : Commerciaux, Responsables de comptes, Négociateurs
Programme
Avant la formation
- Répondre a un questionnaire d'auto-positionnement pour identifiér ses compétences commerciales
- Visionner une capsule e-learning sur les fondamentaux de la négociation
Pendant la formation
Les regles du jeu de la négociation
- Comprendre les enjeux de la posture conseil
- Intégrer les phases et jalons clés de l'approche Conseil
- Préparer la rencontre client et collecter des donnees
La préparation d'une négociation
- Mettre en place l'évaluation de situation ou organisér des écoutes terrain
- Mener un recueil de donnees et de preuves
- Valoriser les ecarts et le desir de changement
La gestion verbale et non verbale et les biais cognitifs
- Utiliser le questionnement projectif, la reformulation et la validation progressive
- Impliquer et engager le sponsor client
- Valider les enjeux et souhaits d'evolution
Les leviers de la creation de valeur
- Élaborer la structure de la proposition en partant des enjeux clients
- Construire un chiffrage et un budget avec le client
- Impliquer le client et le sponsor interne
La gestion des personnalites
- Envisager les freins potentiels et les adresser
- Planifier les futurs usages et leur mise en place
- Organiser la transition et les étapes futures
- Positionner le suivi et s'assurer de la fidélisation client
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et méthodologiques
- Exercices pratiques et mises en situation
- Travail sur vos cas réels
- Feedback personnalisé du formateur
Le spécialiste des métiers de la vente et de la relation client depuis 20 ans
+100 programmes conçus par nos ingénieurs pédagogiques et animés par 40 spécialistes issus du terrain.
Questions fréquentes
Comment préparer une négociation commerciale ?
Une bonne préparation inclut la collecte d'informations sur le client, la definition de vos objectifs et limites, et l'anticipation des objections potentielles.
Quelles sont les techniques de closing efficaces ?
Les techniques de closing incluent le closing par alternative, le closing par urgence, le closing par recapitulatif des bénéfices et le closing par question directe.
Comment gérer les objections sur le prix ?
Concentrez-vous sur la valeur plutôt que le prix, decomposez le cout en valeur quotidienne et utilisez des preuves de ROI de clients similaires.
Cette formation est-elle adaptee aux débutants ?
Oui, cette formation couvre les fondamentaux et convient aux commerciaux juniors comme aux profils plus experimentes souhaitant renforcer leurs bases.
Cette formation est-elle finançable par mon OPCO ?
Oui, KESTIO est certifié Qualiopi, ce qui permet le financement par les OPCO.
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Horaires : Lundi - Vendredi, 9h - 18h