Segmenter son marché : méthode GMP
Maîtrisez la méthode GMP/ABC pour segmenter votre portefeuille clients et prioriser vos actions commerciales.
Ils nous font confiance pour former leurs équipes
Pourquoi segmenter votre marché avec la méthode GMP ?
Traiter tous vos clients de la même manière, c'est gaspiller vos ressources commerciales. La méthode GMP vous permet de concentrer vos efforts là où ils génèrent le plus de valeur.
Prioriser les clients à fort potentiel
Classez vos clients en segments OR, ARGENT et BRONZE selon leur valeur actuelle et leur potentiel de développement. Concentrez vos meilleurs commerciaux sur les opportunités les plus rentables.
Adapter votre approche commerciale
Définissez des stratégies différenciées pour chaque segment : fréquence de contact, niveau de service, offres personnalisées. Optimisez le ROI de chaque action commerciale.
Allouer efficacement vos ressources
Répartissez votre temps et votre budget marketing en fonction de la valeur de chaque segment. Automatisez les interactions avec les segments à faible potentiel pour vous concentrer sur les autres.
Objectifs pédagogiques
À l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Comprendre et appliquer la méthode GMP/ABC de segmentation
- Définir les critères de segmentation pertinents pour votre activité
- Classer et visualiser vos segments clients (OR, ARGENT, BRONZE)
- Adapter votre offre commerciale à chaque segment
- Produire les livrables opérationnels pour votre équipe
Public cible
Cette formation s'adresse aux : Directeurs commerciaux, Responsables marketing, Managers commerciaux
Programme
Avant la formation
- Rassembler les données clients (CA, fréquence, typologie d'achat)
- Visionner une capsule sur la méthode GMP/ABC
Pendant la formation
Découvrir la méthode GMP/ABC
- Comprendre les objectifs et bénéfices de la segmentation GMP
- Analyser des cas d'application concrets
- Identifier les usages possibles selon son propre contexte
Sélectionner les critères de segmentation
- Déterminer les critères pertinents : volume, potentiel, comportement, ROI
- Appliquer un scoring sur base réelle ou simulée
- Utiliser la grille de segmentation pour objectiver les choix
Classer et visualiser les segments
- Regrouper les clients en segments OR / ARGENT / BRONZE
- Visualiser les répartitions à l'aide du canevas portefeuille KESTIO
- Identifier les opportunités prioritaires à court terme
Ajuster l'offre commerciale par segment
- Formuler des promesses de valeur spécifiques pour chaque typologie
- Adapter les leviers marketing et commerciaux
- Définir les niveaux de service par segment
Produire les livrables opérationnels
- Créer les fiches segments et pitchs adaptés
- Intégrer les données segmentées dans l'outil commercial
- Définir l'allocation des ressources commerciales et marketing
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et méthodologiques
- Exercices pratiques sur vos données clients
- Construction de votre segmentation GMP
- Feedback personnalisé du formateur
Le spécialiste des métiers de la vente et de la relation client depuis 20 ans
+100 programmes conçus par nos ingénieurs pédagogiques et animés par 40 spécialistes issus du terrain.
Questions fréquentes
Qu'est-ce que la méthode GMP/ABC ?
La méthode GMP (Gold, Money, Potential) ou ABC permet de segmenter votre portefeuille clients selon leur valeur actuelle et leur potentiel. Les clients OR sont vos meilleurs clients, ARGENT ont un potentiel de développement, et BRONZE nécessitent une approche différenciée.
À qui s'adresse cette formation ?
Cette formation est conçue pour les directeurs commerciaux, responsables marketing et managers qui souhaitent optimisér l'allocation de leurs ressources commerciales en fonction de la valeur de chaque segment client.
Comment définir les critères de segmentation ?
Les critères principaux incluent le chiffre d'affaires actuel, le potentiel de développement, la fréquence d'achat, le comportement et le ROI. La formation vous apprend à pondérer et scorer ces critères pour votre contexte.
Comment se déroule la mise en pratique ?
80% de la formation est consacrée à la pratique. Vous travaillerez sur vos propres données clients pour construire votre segmentation, visualiser vos segments et définir les actions commerciales adaptées à chaque catégorie.
Cette formation est-elle finançable par mon OPCO ?
Oui, KESTIO est certifié Qualiopi. Cette certification qualité permet le financement de nos formations par les OPCO. Contactez-nous pour obtenir un devis personnalisé et les modalités de prise en charge.
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Horaires : Lundi - Vendredi, 9h - 18h