ST-19 • STRATÉGIE
Réaliser la sectorisation du portefeuille client
Optimisez la répartition de vos clients entre commerciaux.
2 jours
de formation
80%
de pratique
6
participants max
100%
opérationnel
Objectifs pédagogiques
Optimisez la répartition de vos clients entre commerciaux.
- Comprendre les enjeux et les fondamentaux du sujet
- Acquérir les méthodes et outils pratiques
- Mettre en application sur vos cas concrets
- Construire votre plan d'action personnalisé
- Ancrer les apprentissages pour une mise en œuvre durable
Public cible
Cette formation s'adresse aux : Directeurs commerciaux
Programme détaillé
Avant la formation
- Rassembler les données clients et prospects (CA, potentiel, fréquence d'achat).
- Identifier les zones géographiques ou segments clients à fort enjeu.
Pendant la formation
1
Diagnostiquer le portefeuille existant
- Analyser la répartition actuelle des clients et prospects.
- Identifier les déséquilibres de couverture et les zones de sur- ou sous-effort.
- Utiliser le canevas de diagnostic portefeuille.
2
Définir les critères de sectorisation
- Sélectionner les critères pertinents : potentiel, taille, valeur stratégique, localisation.
- Appliquer une méthode de scoring sur un cas réel.
- Prioriser les critères avec la grille de sectorisation.
3
Construire la nouvelle sectorisation
- Réaliser des simulations de scénarios de découpage.
- Comparer les résultats selon la couverture, le potentiel et la charge de travail.
- Choisir la configuration la plus équilibrée à l'aide du canevas d'allocation.
4
Allouer les ressources commerciales
- Mettre en correspondance le portefeuille et les ressources disponibles.
- Définir les territoires, portefeuilles et objectifs associés.
- Optimiser la répartition pour maximiser l'efficacité.
5
Déployer et suivre le plan
- Présenter la nouvelle organisation commerciale.
- Définir les indicateurs (couverture, fréquence, performance).
- Formaliser le plan d'action opérationnel.
IA inside : prompting pour m'aider à identifier les critères de sectorisation pertinents
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et méthodologiques
- Exercices pratiques et mises en situation
- Travail sur vos cas réels
- Feedback personnalisé du formateur
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