Webinar

Dans ce webinar, Fabien Comtet, CEO de KESTIO donne les clés pour repositionner l’action commerciale dans le contexte actuel. L’objectif de ce webinar est de partager avec vous le point de vue et les convictions KESTIO.

Voici les éléments qui seront abordés dans ce webinar pour repositionner l’action commerciale dans le contexte actuel : 

• • l’état d’esprit et le focus
  • la raison d’être
  • le micro et le macro
  • les différences et la variété
  • la multitude de possibilité d’actions

Repositionner l’action commerciale : l’état d’esprit et le focus

Il est essentiel de se focaliser sur les possibles, même s’ils sont réduits depuis la crise COVID-19.

Par exemple, ne pas se dire “plus personne ne répond” mais plutôt “10% des clients m’ont demandé de les rappeler la semaine prochaine”. Ou encore, “notre activité est arrêtée” mais plutôt “notre rôle auprès de nos clients reste important”.

Il est important que l’action commerciale et que les commerciaux soient dans le bon état d’esprit car l’entreprise, et particulièrement les commerciaux portant la responsabilité des messages véhiculés. Il faut également ne penser au fait que ne rien dire ou ne rien faire est également une forme de communication.

Afin de créer une synergie au niveau de l’action commerciale il peut être intéressant de créer des points de rencontre collectifs réguliers pour partager les news du jour précédent, ce qui a bien fonctionné, les actions prévues aujourd’hui, etc… 

La raison d’être et le rôle fondamental de l’entreprise

Pour déterminer le rôle fondamental de votre entreprise il peut être intéressant de se poser cette question : Si votre entreprise était une entreprise à but non lucratif, quelle serait son objet ?

Quels sont les “soins” que vous prodiguez ? C’est une question à laquelle on peut répondre grâce à la pyramide des considération client. Cette pyramide est détaillée par Fabien Comtet dans ce webinar. 

L’essentiel à retenir sur ce point est que votre expertise et votre valeur ajoutée n’a pas changé, la façon de la proposer et de la délivrer probablement.

Il existe néanmoins plusieurs axes de mouvement au niveau de l’action commerciale sans modifier sa raison d’être : 

• • la phase d’accompagnement et de service : plus en amont, plus en phase de réflexion, étude
  • le canal d’intervention : digital, visio, téléphone
  • les types de produits fournis : les produits de plus forte nécessité
  • les cibles clientes : les clientèles en capacité d’achat ou plus vite résilientes

Re-positionnement de l’action commerciale : le micro et le macro

Actuellement les informations macro auraient tendance à nous freiner car l’avenir est incertain et il est compliqué de prévoir quoi que ce soit à moyen ou long terme.

Les vrais leviers au niveau de l’action commerciale se situent donc au niveau micro-économique, au niveau de notre clientèle et de notre écosystème : 

• • clients recontactés et leur feedback sur la situation
  • action de vos collègues et de vos partenaires
  • prospects avec qui vous étiez en contact
  • réseau proche et activable

Chaque petit succès au niveau micro peut donner peu à peu la vision que le macro n’est pas si sombre et ne s’applique pas complètement au contexte de votre entreprise.

Les différences et la variété

Dans un contexte compliqué, il est très important de mener la revue de votre portefeuille client en croisant avec les secteurs pour évaluer les risques et les pistes de rebond, afin d’optimiser son action commerciale. Cela permettra de faire la différence entre les valeurs cycliques et les valeurs défensives.

Il faut, par exemple, identifier les critères de stabilité et de résillience pour évaluer les clients. Voici un exemple de critères : 

• • assise financière – fonds propres
  • la clientèle
  • la saisonnalité
  • le service ou produit délivrable dans les circonstances actuelles

La multitude de possibilités d’actions

Aujourd’hui tous les canaux d’interaction sont autorisés : conversations téléphoniques, visio meetings, webinars, tchat, réseaux sociaux, e-mails de conseils.

Pour aller plus loin, nous vous proposons un article sur le management à adopter pour favoriser la performance de votre équipe.