Avez-vous déjà compté le nombre de questions fermées et ouvertes utilisées en général lors de vos entretiens commerciaux ? Est-ce que vous connaissez la différence que cela produit sur la performance de votre prospection ?
Avec ce Webinar, nous vous proposons de vous livrer un des grands secrets de fabrication de Kestio : l’art du questionnement commercial.
Mauvaise question… Mauvaise réponse
“Qui questionne dirige“. Si vous n’êtes pas satisfait de votre question, la réponse sera forcément mauvaise. En effet, les informations dont vous avez besoin lors de votre questionnement proviennent des questions que vous posez. Tout part de votre questionnement commercial.
Définir les objectifs de son questionnement commercial
L’objectif de votre questionnement commercial n’est pas de définir les besoins de vos clients. Comme le disait Steve Jobs : “Vous ne pouvez pas demander aux clients ce qu’ils veulent et ensuite essayer de le leur donner. Au moment où vous l’aurez construit, ils voudront autre chose.”. Si un prospect a besoin de quelque chose, il l’achète seul !
L’intérêt de votre prospection est plutôt de développer les intérêts implicites de votre prospect : ses motivations, frustrations, croyances, freins, ambitions… Ces différents éléments serviront d’éléments clés lors de votre questionnement.
Questionnement commercial : les phases de réflexion d’un client
Lors d’un échange commercial, votre interlocuteur est dans une phase de réflexion pour un achat. Cette phase peut se diviser en 4 grandes étapes autour desquelles doit s’orienter votre questionnement commercial :
1. Prise de conscience
- Ah tiens, j’ai un problème !
- Ah tiens, jai une envie !
- Ah tiens, je veux comme lui !
- Ah tiens, j’ai un manque !
2. Considération
- Quelles solutions existent ?
- Quel niveau de priorité ?
- Qui peut m’aider ?
3. Achat
- Quelles solutions je choisis ?
- Avec quels critères ?
- Comment je justifie mon choix ?
4. Usage
- Quelle performance ?
- Quels compléments ?
- Quelles alternatives ?
Les différents types de Kestions à poser pour développer votre questionnement commercial
Les Kestions factuelles
Ces questions visent à creuser le contenu de votre questionnement.
Les Kestions projectives
- Depuis combien de temps avez-vous ce problème ?
- Qui est impacté dans l’entreprise dans ce sujet ?
- Qu’avez-vous essayé de faire pour résoudre ce problème ?
Les Kestions existentielles
Plus larges, ces questions cherchent à faire rêver le prospect, avec des formulations telles que “Et si.. ?”.
Questionnement commercial et prospection
L’art du questionnement est un élément de réussite clé de la prospection. Pour pouvoir appliquer votre questionnement commercial dans un tel contexte, nous vous proposons de découvrir notre MasterKlass Prospection. Composée de 11 vidéos en e-learning, cette MasterKlass vous livre de nombreuses techniques et bonnes pratiques pour la prise de rendez-vous. Cliquez ci-dessous pour découvrir la MasterKlass Prospection à un tarif préférentiel de 49€ au lieu de 119€.
