Webinar
Comment continuer à prospecter quand personne n'est au bureau ?
Animé par Dominique Seguin,
Directeur Général de Kestio
Pourquoi continuer de prospecter à distance ?
- Les concurrent vont appeler vos clients
- Les équipes commerciales ont la responsabilité du chiffre d’affaires, il est donc essentiel que leur activité ne soit pas interrompue
- Le taux d’attrition ne baissera pas
- Les cycles de vente ont une durée incompressible
Prospecter est un défi, prospecter à distance en est un encore plus grand
Pourquoi ?
- Le télétravail est devenu une règle et les bureaux peuvent être fermés
- Les RDVs sont plus souvent annulés
- Les propositions sont reportés quand la situation économique est tendue
Il existe néanmoins 4 leviers pour agir et continuer à prospecter à distance :
- Construire son mental
- Soigner sa pipe active
- Contacter ses prospects
- Activer le social selling
Construire son mental pour prospecter à distance
Pour cela, il faut travailler sur plusieurs éléments :
- L’envie, il faut décider de réussir
- La confiance, avoir conscience qu’on peut réussir
- L’optimisme, même si les obstacles sont parfois nombreux, ils font partie du jeu
- La patience, le succès peut prendre parfois plusieurs années
- La motivation, travailler dur finit toujours par payer
- Le focus, modifier le micro et la réalité concrète à son niveau
Soigner sa pipe active
La pipe active correspond aux prospects qui se situent entre le niveau de découvert et le moment de la proposition.
Il est essentiel de s’occuper de ces prospects avec grand soin, car ce sont les prochaines sources de revenue de l’entreprise, ce sont ceux qui sont le plus proche de la signature.
Pour cela, il faut faire attention à 3 choses :
- Avoir les bons outils : choisir ses outils (téléphone, Zoom, Skype, WhatsApp) et apprendre à les utiliser
- Préparer son entretien : réévaluer l’objectif stratégique du compte (réévaluer les pains) et l’objectif tactique pour l’entretien (préparer les objections éventuelles et construire des scénarios alternatifs de repli)
- Mener l’entretien : être empathique, revalider et explorer les enjeux, utiliser les techniques de négociation pour faire évoluer le point de vue de l’interlocuteur et converger vers un objectif commun partagé
Contacter ses prospects
Pour prospecter à distance et contacter ses prospects, il est essentiel de suivre un processus assez précis :
- Définir les fonctions cibles
- Construire, enrichir son fichier et l’intégrer dans son CRM
- Définir ses canaux de contact et son pitch
- Allouer du temps à ses équipes commerciales
- Former ses équipes commerciales
Activer le social selling
Le social selling est très important lorsque une entreprise souhaite prospecter à distance, c’est le moyen idéal pour communiquer.
Il faut cependant prêter attention à le faire correctement en publiant du contenu à valeur ajoutée, en publiant régulièrement et en travaillant fortement sa réputation en ligne.
