Webinar
Optimiser vos prévisions de vente grâce au pilotage de votre pipeline commercial
Animé par Dominique Seguin,
Directeur Général de Kestio
Les obstacles pour piloter son pipeline commercial
Vous le savez, chaque approximation de vente peut affecter votre production. Vous avez ainsi sûrement déjà cherché à gérer votre pipeline commercial afin de mieux planifier vos ressources.
Mais les obstacles rencontrés sont nombreux :
- Pas de rapports pour accéder à une vue unique des données.
- Pas de saisie des données sur un support commun.
- Des définitions d’étapes de vente non harmonisées.
- Une saisie partielle des informations par les équipes commerciales.
- Une revue d’affaires qui finit en discussion désordonnée sans plan d’actions.
- Un exercice souvent pénible pour les commerciaux qui n’en voient pas la valeur ajoutée…
Les objectifs du pilotage de son pipeline commercial
Le principal objectif du pilotage de son pipeline commercial, outre la mesure et l’analyse, est de permettre l’action. Sa vocation première est l’aide à la prise de décisions.
Il se révèle d’autant plus important qu’il conforte le dirigeant dans la direction qu’il a prise pour son entreprise.
3 étapes clés pour guider son pipeline commercial
1. Choisir des indicateurs de performance
Définissez des indicateurs d’activité, mais également de résultat ! Ceux-ci vont permettre de définir la quantité, la qualité, l’orientation et la dynamique de vos actions.
Quelques exemples d’indicateurs de performance : volume de contrats signés, sources des opportunités, taux de transformation des RDVs…
2. Recueillir et disposer de l’information
L’enjeu est ici d’identifier, qualifier et utiliser de la donnée. Pour cela, l’utilisation d’un CRM est vivement recommandée afin de regrouper l’ensemble de vos informations.
Si le sujet vous intéresse, nous vous invitons à découvrir nos différents articles à propos des outils CRM : https://www.kestio.com/actualites/crm-digital
3. Animer le pipeline commercial avec son équipe commerciale
L’animation de son pipeline permet de responsabiliser son équipe commerciale. En effet, le questionnement facilite la réflexion et l’implication de son collaborateur. Il le rend acteur de la démarche de l’entretien et favorise son engagement dans l’action !
Un outil pour vous aider dans le pilotage de votre pipeline commercial
Pour aller plus loin et vous aider à mieux maîtriser vos prévisions de vente, Kestio a développé un outil de suivi metrics. Sous forme de tableau, cet outil vous permet de renseigner vos différentes données sur l’intégralité de votre pipeline commercial, de la génération de contact jusqu’à la fidélisation !
Pour consulter et télécharger gratuitement notre outil de prévision de ventes, cliquez sur ce lien : https://hubs.ly/H0HzgVK0
