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Face à la digitalisation des interactions commerciales, dirigeants d’entreprise et directeurs commerciaux cherchent à adapter les forces de vente de leur organisation.

Mais faire le bon choix entre un nouveau recrutement commercial et une nouvelle solution marketing n’est pas une mince affaire.

Dans ce Webinar, notre Directeur Général Dominique Seguin vous aide à prendre la décision la plus optimale pour votre entreprise.

Avant d'envisager un recrutement commercial, réorienter les missions de votre équipe

Afin d’optimiser votre organisation commerciale, il est nécessaire d’orienter l’activité de votre équipe actuelle vers vos clients ayant le plus de valeur.

En évaluant votre patrimoine client de la sorte, vous pourrez orienter vos efforts intelligemment et optimiser votre temps et vos moyens afin de remplir vos objectifs !

Cette évaluation peut ainsi devenir un moyen de faire face à la pénurie actuelle dans le secteur du recrutement commercial ou au contraire de vous rendre compte de l’importance d’une nouvelle embauche.

Avant d'envisager un recrutement commercial, libérez du temps à vos commerciaux

Savez-vous que les commerciaux passent seulement 41% de leur temps sur des activités de vente pure ? Leurs journées sont effectivement rythmées par de nombreuses tâches répétitives non créatrices de valeur ajoutée : rédaction d’e-mail, préparation de fichier de prospects, saisie d’informations, réalisation de devis…

Ces différentes tâches ne sont pas celles que vous attendez d’un commercial, et lui non plus !

Mais grâce à la technologie, vous pouvez désormais automatiser toutes ces tâches répétitives afin de libérer du temps à votre équipe. De nombreuses solutions de marketing automation existent effectivement, vous permettant de réaliser des scénarios de génération de leads et d’enrichir votre expérience client en ligne.

Pour faciliter votre choix, découvrez notre guide comparatif de 11 solutions de Marketing Automation ! Cliquez ici pour le télécharger.

En libérant du temps à votre équipe, vous augmentez ainsi sa productivité. Cela peut alors vous permettre de vous dispensez d’un recrutement commercial.

Modernisez votre prospection commerciale

Rien ne sert de réaliser un recrutement commercial si vos pratiques n’évoluent pas également. Fortement crainte par les commerciaux, la prospection est pourtant une étape primordiale pour le développement de votre chiffre d’affaires.

Pour rendre l’exercice plus efficace, combinez méthodes traditionnelles et nouvelles pratiques. L’appel téléphonique “dans le dur” peut se joindre à une stratégie d’inbound marketing grâce à votre site internet notamment.

En établissant un processus concret, vous pourrez alors définir des rôles précis pour les différents membres de votre équipe : marketing digital, prospection, qualification, conversion, fidélisation… Ainsi, vous pourrez identifier si un recrutement commercial ou une solution marketing vous fait défaut pour mener à bien ce processus.

Mêlez marketing et commercial !

L’enjeu n’est pas tant de trancher entre recrutement commercial ou budget marketing, mais plutôt d’être capable de jouer en collectif afin de construire un tunnel de vente mêlant marketing et commercial afin de répondre au mieux aux besoins de vos clients !

Pour cela, il est nécessaire d’identifier ses buyer personas. L’exercice peut sembler simple mais est en réalité bien plus complexe et peut orienter la direction entière de votre tunnel de vente !

Posez-vous ainsi les questions suivantes : quel est le rôle de votre client ? Sur quel marché agit-il ? Quels sont ses plus gros défis à venir ? Quelles sont ses habitudes d’achat ?

En obtenant ces différentes informations, vous pourrez alors proposer à votre client du contenu marketing personnalisé, en phase avec ses problématiques, et orienter les discussions de vos commerciaux.

Programme Prospection

3 Vidéos

Étape 1 : Pitch et état d'esprit

Étape 2 : Ciblage de prospects

Étape 3 : Sessions de prospection

L’organisation d’un webinar comporte des étapes clés : le choix de votre thème, la communication de votre événement, la diffusion du replay…
Comment alors s’assurer du succès de chacune de ces étapes et réussir votre webinar ?

Nicolas Boissard et Théo Arnaiz vous donnent les clés d’un webinar réussi au cours d’un nouveau webinar!

Le choix du thème du webinar

Lors du choix du thème, il est important de choisir un sujet précis sur lequel on ira dans le détail. Afin de trouver le thème idéal pour votre webinar, il faut travailler sur son persona. Quels sont ses enjeux ? Quelles sont ses contraintes ? Comment peut-on l’aider ?

Communication du webinar

Afin de communiquer sur son webinar, de nombreux canaux existent mais certains sont à privilégier comme par exemple Webikeo. Il est également important de communiquer en interne au sein de l’entreprise afin que tous les collaborateurs soient au courant et puissent passer le message aux prospects/clients.

Pour pouvoir communiquer son webinar, il est possible de le faire par e-mail, avec des pop-ups et des landing page. Évidemment, il est également possible de partager des informations concernant votre webinar via les réseaux sociaux, notamment LinkedIn.

Il est primordial de communiquer via différents canaux afin de toucher un maximum d’audience et augmenter le taux de conversion.

Afin de convaincre un prospect, vous pouvez utiliser la méthode SOAR (situation ; obstacle ; action ; résultat).

Live !

Pour réaliser un webinar, il y a de nombreuses solutions disponibles comme WebinarJam, Livestorm, GoToWebinar, Zoom…

Lors d’un webinar, il est important d’avoir une chronologie bien précise :

Introduction : Présentation de l’entreprise, questions d’accroche (sondages) , rappel du déroulé du webinar

Contenu : Apports théoriques avec exemples concrets

Transition : Récapitulatif des grandes lignes du webinar

Ouverture : Ouverture sur le call to action (échange, contenu)

Traitement des leads et diffusion du replay du webinar

À la fin du webinar, le call to action est un élément fondamental afin de permettre la génération de nouveaux leads. Cela permettra d’avoir connaissances des prospects qui sont potentiellement intéressés par la solution que votre entreprise propose.

Afin de faire vivre votre webinar, il est possible de diffuser le replay de celui-ci de façon multicanale. Il est possible de le repartager via YouTube par exemple. Pour le partager sur les réseaux sociaux, il est conseillé de le découper en plusieurs extraits et de les partager avec un lien vers le replay complet.

Entre 2017 et 2022, le nombre de solutions marketing basées en Europe est passé de 150 à… plus de 2 000 !

Face à tant de possibilités, comment faire un choix ? Quels canaux d’acquisition privilégier pour votre plan marketing 2023 ?

Nicolas Boissard, Directeur Marketing, vous aide à y voir plus clair lors d’un nouveau webinar.

Sélectionner les canaux d'acquisition

La première étape consiste à définir tous les canaux que vous utilisez déjà et par la suite lister les canaux qui pourraient potentiellement vous intéresser pour l’année à venir. Il faut également avoir une notion du temps et des ressources exploités par chacun de ces canaux.

Une fois avoir calculé les budgets attribués à chaque canal, il faut associer le nombre de lead générés par chacun. Enfin, calculez le coût par lead. Tout cela permettra de donner une vision globale des différents choix potentiels et de choisir les meilleurs canaux d’acquisition pour votre entreprise.

Il y a également d’autres critères à prendre en compte lors de la sélection.

Quelle est la capacité de scalabilité du canal ?

Quel est le potentiel de génération de lead ?

Est-ce que j’ai la capacité en interne d’augmenter le volume généré par ce canal ?

Définir le budget par canal d'acquisition marketing

Pour associer un budget à chacun des canaux, il faut revenir en arrière et commencer par se questionner sur la façon de calculer le budget marketing. Afin de le déterminer, la meilleure méthode est de mesurer l’impact des investissements en partant des objectifs de l’année écoulée.

Budget marketing global = coût d’un contact X nombre de contacts à générer

Par la suite, il faut raccrocher tous les canaux d’acquisition que vous avez prévu d’intégrer l’année prochaine au budget marketing de votre entreprise.

Globalement, afin de définir le budget associé à chaque canal, les éléments essentiels sont les différents coûts engendrés et le nombre de leads/contacts générés.

Les objectifs commerciaux ont un rôle capital pour votre entreprise.

Ils déterminent la façon dont celle-ci se développera et quels types d’investissements vous devrez réaliser pour atteindre votre ambition.

Mais comment s’assurer que vos objectifs commerciaux soient atteignables tout en étant motivants pour vos équipes ?

Fabien Comtet anime un webinar à ce sujet et vous donne les clés de la définition de vos objectifs commerciaux!

A quoi sert l’objectif commercial ?

La façon de définir, de façonner et de faire vivre un objectif est plus importante que le résultat en lui-même. En effet, le but premier d’un objectif est de mobiliser les équipes en les focalisant sur des objectifs avec des moyens en commun.

Lorsque l’équipe mène une réflexion pour fixer un objectif, il est important d’être réaliste et de fixer un objectif atteignable. Pour qu’un objectif soit unanime, il faut penser aux moyens qui seront engagés.

Il est donc primordial d’avoir une trame pour chaque année qui reste identique ou semblable à celle de l’année précédente.

Votre niveau de dynamique commerciale : d’où partez-vous pour cette nouvelle année ?

Afin de définir vos objectifs commerciaux pour l’année à venir, il est important de faire un état des lieux des forces en présence. La méthode SMALTA permettra de faire un point sur la stratégie de l’année précédente.

Il est également très important de définir les MOSP de votre entreprise afin de, par la suite, définir vos objectifs commerciaux pour l’année à venir. En utilisant cet outil, il sera donc plus simple de distinguer ceux sur lesquels il y a déjà un historique et où il sera possible de se projeter face à ceux qui sont beaucoup plus incertains.

Comment définir vos objectifs commerciaux ?

Une fois vos blocs business définis, il faudra travailler sur le modèle commercial en analysant et définissant :

Les segments clientèle et le potentiel client
Les types d’activités commerciales

En croisant ces éléments-là, il sera possible d’identifier les ressources disponibles et les ressources nécessaires. Cela permettra de définir la couverture commerciale.

Liste de lecture

4 Vidéos

Partie 1

6.08

Partie 2

11:00

Partie 3

13:58

Partie 4

17:14

Respectez-vous cette règle d’or du management : adapter sa communication à son interlocuteur ?

En effet, chacun de vos collaborateurs est unique. Vous ne pouvez pas manager tous les membres de votre équipe de la même façon. Mais comment identifier le profil de vos collaborateurs et comment adapter votre communication ?

Laurence Bonhomme, Directrice Customer Success de Kestio, répond à ces enjeux lors d’un webinar inédit.

Elle vous présentera la méthode du Profil DISC, un outil permettant d’identifier le profil de votre interlocuteur parmi 4 typologies de profils.

Profil DISC : C’est quoi ?

Le profil DISC est un modèle créé par William Marston basé sur quatre émotions de base.

D : Dominance = Rouge

I : Influence = Jaune

S : Stabilité = Vert

C : Conformité = Bleu

Chaque couleur a sa raison d’être, et permet de déterminer les traits de personnalité principaux chez un collaborateur. Par exemple, une personne orientée vers les faits, la logique et cherchant à s’adapter à son environnement tout en étant dans l’analyse sera bleue, ce que correspond à la conformité.

L’enjeu du profil DISC est de reconnaître les collaborateurs avec qui l’on travaille.

Chacun des profils à une vision différente du monde et ils sont donc tous complémentaires.

Comment reconnaître les comportements ?

On peut associer un profil rouge à une personne qui va questionner, prendre des décisions et des initiatives, il va également stimuler l’esprit de compétition au sein de l’entreprise. Dans une situation de stress il pourra être autoritaire, impatient voir même agressif.

Le profil jaune lui fournira de l’énergie et de la vitalité à l’équipe. Il pourra se montrer très bavard, il sera impatient et perdra son côté pratique dans des situations d’ennui et/ou de routine.

Le profil bleu sera ancré dans la réalité, il fournira un travail de haute qualité et sera constamment dans l’analyse. Dans une situation de stress il peut paraitre froid, il dit ce qu’il pense quelle que soit la conséquence et remet tout en question. Les surprises et les imprévus sont les principales sources de stress du profil bleu.

On peut associer un profil vert à une personne qui travaille étape par étape et qui sera calme et patient. Il aura beaucoup de mal à dire non, il évitera le conflit et sera dépendant dans des situations de stress.

S’adapter aux différents collaborateurs en fonction de leur profil

Pour adapter sa communication à un profil rouge, il faut aller à l’essentiel, faire preuve de conviction et être préparé et professionnel. Il faudra néanmoins faire attention à ne pas être lent, indécis ou l’empêcher de donner son avis.

Avec un profil jaune, il faudra être spontané, le laisser s’exprimer, le valoriser et être positif. Cependant il faudra éviter d’adopter une attitude austère et distante ou bien même réprimer son goût pour le relationnel.

Il faudra être empathique, être à l’écoute, respecter le rythme et surtout rassurer un profil vert sur le fait qu’aucune « surprise » ne pourrait survenir. Par conséquent, il faut éviter de bruler les étapes, dénigrer qui que ce soit ou alors le laisser se perdre dans des détails ou des tâches sans valeur ajoutée.

Avec un profil bleu, il faut être rigoureux, fournir des informations chiffrées, être patient et lui donner du temps pour s’ajuster. Cependant, il faudra éviter d’être affectif, de communiquer des informations floues ou alors même faire preuve d’imprévisibilité.

« La formation était trop scolaire »

« La formation n’a pas eu d’impact »

« La formation ne prenait pas en compte les spécificités de notre entreprise »

Qui n’a jamais entendu ces phrases de la part de ses équipes commerciales ?

Comment alors faire pour que les formations commerciales ne soient plus une étape redoutée par vos équipes commerciales ?

Notre Directeur Général, Dominique Seguin vous livre les premières clés de réponse lors d’un webinar inédit.

Le dispositif pédagogique mis en place pour former ses équipes commerciales

La formation physique pose des contraintes assez importante que ce soit le fait de réunir tous les participants dans le même lieu, à la même date et surtout, elle demande une mobilisation des équipes pendant plusieurs jours.

Au contraire, une formation en distanciel peut être suivie n’importe où, n’importe quand et surtout donne la possibilité de réunir des participants de plusieurs lieux. Aussi, il sera possible de diviser la formation en plusieurs modules de quelques heures. En effet, le cerveau humain ne peut se concentrer pendant plus de 2 heures. Le fait de découper la formation permettra aux participants de retenir plus d’information et d’être plus investi.

Les modalités d'animation d'une formation commerciale

Comment combiner les bons ingrédients pour permettre aux participants d’être les acteurs principaux de leur formation commerciale ?

Avant la formation, il est important de rendre les participants le plus actif possible grâce à, par exemple, une plateforme de

e-learning. Cela leur permettra de commencer à s’approprier du contenu à leur rythme, en fonction de leur niveau et de manière individualisée.

Pour la formation, il est important d’avoir des groupes de 2 à 6 personnes pour assurer le lien et l’implication des participants. En effet, si elles sont données à des groupes d’une vingtaine de personnes, il n’y aura pas assez d’espace pour permettre aux participants de vivre pleinement la formation commerciale.

Il faut savoir garder l’attention des participants et éviter l’ennui de ceux-ci. Pour cela, il est important de laisser des temps d’interaction toutes les 10 minutes pour que les participants soient acteurs de leur formation.

La personnalisation et la mise en situation de la formation commerciale

La personnalisation des formations commerciales est primordiale pour permettre aux participants de se projeter et de se retrouver dans le contenu. Le premier élément essentiel est de proposer des formations intra-entreprises. En effet, il sera plus simple de se concentrer sur le contexte marché, le contexte concurrentiel et la réalité de l’entreprise. On pourra donc l’intégrer à la formation.

Un deuxième élément important pour démarrer tout plan de formation est d’organiser des réunions de cadrage, qui, permettront de préparer la compréhension des éléments importants pour les managers dont les collaborateurs vont en formation. Cela permettra également un échange entre le formateur et les commanditaires de la formation.

L’enjeu d’une formation commerciale est d’accompagner chaque collaborateur à la sortie de leur zone de confort. Le fait d’avoir des groupes de participants réduit va augmenter la mémorisation mais aussi leur concentration au cours de la formation. Ils pourront donc suivre beaucoup plus facilement le parcours.

L'impact et la mise en œuvre de la formation commerciale

Une formation commerciale ou il n’y a pas de mise en œuvre devient forcément une dépense. Il faut donc faire en sorte qu’à la fin de la formation, les collaborateurs mettent en pratique ce qui leur a été appris.

Pour s’assurer de l’impact de la formation, il faut donc pousser les participants à s’entraider et à échanger entre les différentes sessions. Pour se faire, ils peuvent par exemple participer à des défis.

Le manager doit également jouer un rôle en challengeant et aidant ses collaborateurs à mettre en œuvre ce qu’ils retiennent de chaque session de formation.

Il est important que les participants puissent donner leurs avis sur la formation. Cela permettra aux formateurs de modifier et adapter le contenu en fonction des retours obtenus.

Vous pensiez pouvoir choisir votre outil CRM seul.e mais vous faites face à la réalité :

· Un (trop ?) grand choix de solutions sur le marché
· Des guides comparatifs payants
· Des démonstrations d’outils limitées
· Des fonctionnalités peu compréhensibles
Résultat ? Vous ne savez pas quelle solution CRM est la plus adaptée à votre entreprise !

Avec plus de quinze ans d’expérience en aide au choix CRM, Nicolas Boissard vous révèle 5 questions clés à se poser afin de bien choisir son outil CRM.

Choisir son CRM : Quelle importance donnez-vous au CRM ?

Niveau d’implication de l’entreprise

Lorsque l’on se lance dans un projet CRM, il est important de se demander quelles sont les parties de l’entreprise impliquées dans celui-ci. Est-ce seulement un projet pour l’équipe commerciale ou alors est-ce un véritable projet d’entreprise impliquant une volonté de la direction d’améliorer la stratégie de l’entreprise ?

Budget alloué

Pour bien choisir votre CRM, il faut commencer par établir un budget. En effet, il y a deux budgets à prévoir

Le premier est le budget de déploiement. Au cours du développement du projet, vous devrez établir un budget pour la mise en place et la formation des utilisateurs. Ce budget sera donc unique.

Ensuite, il y aura le budget “run”. Celui-ci devra être le même chaque mois/année afin de payer l’accès à la solution.

Afin d’avoir une échelle de grandeur du budget, vous pouvez considérer qu’une solution vous coûtera entre 20 et 70 euros par mois environ, par utilisateur.

Impact mesuré

Lorsque vous vous lancez dans le choix de votre CRM, il est important de mesurer l’Impact du projet sur l’organisation. Lancer un projet CRM au sein d’une entreprise est un changement important ! C’est pourquoi il faut prévoir l’impact du projet sur les différents acteurs et collaborateurs mais également en termes de coûts, de ressources et de process général.

Ces facteurs doivent être pris en compte car s’ils ne sont pas considérés lors de la mise en place du projet, celui-ci peut être mis en danger. Si, vous rencontrez des difficultés et que votre projet CRM est en échec, référez-vous au webinar de Nicolas Boissard : Comment relancer un projet CRM en échec ?

Que gagnent vos collaborateurs au fait d’avoir choisi le bon CRM ?

Le vrai succès d’un projet CRM se fait sur son utilisation ou non par les collaborateurs. En effet, le risque premier sur un projet comme celui-ci sont les résistances à l’utilisation et à l’appropriation du projet par les collaborateurs.

Cependant, une fois le projet bien intégré au sein de l’entreprise, les collaborateurs gagneront beaucoup en termes de personnalisation de l’expérience client et suivi.

Prenons par exemple pour entreprise, un éditeur de logiciel de gestion de flotte automobile. Pour eux, le projet CRM est un sujet qui touche l’ensemble de l’entreprise ; commercial, marketing et plus particulièrement customer service.

Leur problématique principale, est qu’aujourd’hui ils n’ont aucune visibilité pour le service client sur la relation historique commerciale (depuis combien de temps l’entreprise est en contact avec client ? frictions ?). Il manquait donc une partie d’informations pour personnaliser le parcours client, ce qui sera donc un problème résolu grâce au déploiement du CRM.

Qui va s’occuper du CRM ?

Au sein d’une entreprise, l’idéal serait d’avoir au moins une personne référente CRM qui pourra, grâce à ses compétences, faire progresser les collaborateurs avec la solution. Cette personne référente doit avoir une vision métier, ce qui signifie qu’elle doit avoir une connaissance du métier des utilisateurs.

Il faut également que la personne référente ait une maîtrise technique minimum afin de s’occuper du paramétrage de la solution (création d’utilisateur).

Enfin, il faudrait que le référent puisse consacrer la majorité de son temps au CRM, à la résolution de tout incident. Si la personne n’a pas assez de temps, elle risque de passée à côté de problèmes important qui peut dans certains cas mener à l’échec du projet CRM.

Il faut donc choisir de préférence comme référent une personne interne à l’entreprise.

Pour découvrir d’autres conseils, visionnez le Webinar ci-dessus présenté par Nicolas Boissard, directeur marketing chez KESTIO.

Dirigeant d'entreprise : Comment ne plus passer son temps à vendre

En tant que dirigeant d‘entreprise, avez-vous l’impression d’être encore le meilleur vendeur de votre entreprise ?

Cela peut sembler être une bonne nouvelle… En réalité, ça ne l’est pas !

Mais comment faire pour déléguer vos sujets commerciaux et ne plus être le meilleur vendeur de votre entreprise ?

Chez Kestio, nous accompagnons de nombreuses sociétés à mettre en œuvre un dispositif commercial complet et auto-porteur.

Fabien Comtet, Président de Kestio, vous livre les différentes étapes à initier pour réussir cette transition. !

Nous sommes notre propre limite au développement de notre entreprise

Nous avons la main sur notre agenda, si vos journées sont prises par des activités commerciales au lieu d’activités de stratégie pour développer votre activité alors vous devriez penser à déléguer ces activités et vous concentrer sur vos tâches de dirigeant d’entreprise.

L’évolution de son rôle et de sa place

Le livre The E-myth décèle le mythe de l’entrepreneur réinventé. Il permet de comprendre que le plafond de verre des entreprises, TPE, PME est le fait que le dirigeant d’entreprise ne bouge pas dans sa posture. Lorsqu’on crée une entreprise on démarre avec une posture de technicien (maîtrise de sujet) mais on ne peut pas rester dans cette posture tout au long de la vie de l’entreprise. Ce n’est pas la voie pour un collectif, un ensemble de personnes pour avoir une entreprise qui grandisse et qui se distingue des autres et se dissocie de vous. Pour devenir le dirigeant d’entreprise idéal de votre entreprise vous devez trouver un juste milieu entre Technicien, Entrepreneur et Manager.

L’impression de se lancer dans l’inconnu et de ne plus maîtriser…

Quels sujets laisser de côté ? Comment organiser son agenda ?

Si votre objectif est que votre entreprise grandisse, que vous ayez plus de clients, acquérir de nouveaux marchés… L’enjeu est de passer de Technicien à Manager à Entrepreneur. L’entreprise est un investissement en temps, une logique patrimoniale, si vous arrivez à atteindre le stade 3, entrepreneur, l’entreprise peut se passer de vous pour se développer.

Comment opérer ces changements ?

1- Lister ses MOSPP

Les MOSPP sont des unités homogène de commercialisation sur lesquelles des objectifs et une stratégie spécifique peuvent être définis, déployés et pilotés. Chaque marché/cible de clientèle représente une offre et un processus commercial donné.

Posez-vous les bonnes questions : Quels sont vos types de clients ? Quelles sont vos offres ? Quelles sont vos approches commerciales actuelles ?

Quel MOSP a du potentiel et ne demande pas de complexité trop grande sur la phase commerciale ?

Il vous faut donc choisir le produit où il est le plus simple pour vous de former quelqu’un à le faire.

2- Passer du mode Partner Selling au mode Active selling

Partner selling : ventes faites par des associés dans des cabinets de conseil, avocats…. tourné vers le lien l’affectif, les relations…

Il faut identifier un triangle MOSP qui soit simple pour passer dans des méthodes de vente actives et qui ne soit pas centré sur l’individu. Trouver un domaine, un produit qui peut être fait par d’autres.

3- Inverser l’organisation

Dans les modèles de vente partner selling, le Senior (l’expérimenté) vend et le Junior réalise, produit les missions. Il faut inverser ce modèle, les juniors vendent et les senior produisent et accompagnent les clients.

4- Documenter étape par étape ce qui est fait, écrit auprès des prospects des MOSPP

Le book de vente est fondamental pour réussir à organiser et déployer d’autres ressources.

5- Qu’allez-vous commencer à déléguer en premier ?

Le point clé est de déléguer ce que l’on maîtrise soi-même le plus. Vous allez ensuite mieux pouvoir briefer, suivre et cela va vous faire gagner du temps en toute sécurité !

Pour déléguer vous pouvez le faire en interne mais surtout en utilisant des ressources externes comme des freelances, des agences ou notre offre Get Calls pour que l’on fasse votre prospection à votre place !

6 clés pour moderniser votre organisation commerciale

Les systèmes commerciaux dans 70% des PME en France méritent d’être modernisés. On observe que 70% des clients préfèrent les interactions à distance ou en self service. Pour pallier ce problème, les entreprises vont devoir mettre en œuvre différentes clés en les modernisant dans leurs organisations commerciales.

1ère clé : Définir une stratégie commerciale claire

Depuis les années Tapie, le rôle du directeur commercial a énormément changé. A cette époque, les directeurs commerciaux étaient considérés comme des sergents, dans la logique de faire appliquer des éléments définis. En 2022, ce rôle est terminé. Le nombre d’acteurs et de paramètres a augmenté, un directeur commercial sera considéré comme un chef d’orchestre de nos jours qu’un officier qui fait appliquer une politique définie. 4 composantes ont fortement changées : la segmentation client et le niveau de réponse à l’offre, les ressources variables, les canaux d’acquisition et d’interaction ainsi que les rôles sur le cycle client. Il y a donc une vraie évolution de prendre en compte toutes les composantes ainsi qu’une évolution du rôle du manager.

2ème clé : Développer et piloter les équipes

Pour pouvoir développer et piloter ses équipes il faut savoir bien les coacher. Tout le monde a besoin d’un coach, même les meilleurs. Il existe 3 types d’accompagnement terrain dans une organisation commerciale. Il y a en premier le coaching pour intégrer un nouveau collaborateur et lui montrer comment progresser, le coaching pour aider un collaborateur à progresser et enfin le coaching pour aider un collaborateur à réussir un dossier. Le temps imparti de coaching pour un manager doit représenter 70% de son temps mensuel pour développer ses équipes.

3ème clé : Générer des leads

Comment générer des leads en 2022 ? Les méthodes habituelles fonctionnent mais de nouvelles existent. Vous devez passer 20% de votre temps à explorer et tester de nouveaux composants pour pouvoir générer des leads. Il faut donc définir les espaces d’exploration en analysant la pipeline et se focaliser sur les espaces qui fonctionnent le mieux. La collaboration entre le pôle marketing et le pôle vente doit se faire pour pouvoir générer et convertir les leads.

4éme clé : Convertir des leads

Pour pouvoir convertir correctement les leads, il faut avoir une organisation commerciale séparée en rôle précis. Vous devez faire évoluer la forme de votre pipeline : trier et maximiser ! Travaillez sur le GO / NO GO, vous permettra d’atteindre vos objectifs. Si le % d’affaires qui sont stoppées est infime alors c’est que le processus de GO / NO GO ne permet pas de prendre de réelles décisions.

5éme clé : Structurer l’information et apporter du support

Pour structurer vos informations et apporter du support à votre organisation commerciale vous devez en premier avoir un processus multicanal. Ce processus s’accompagne d’une interaction digitale continue : LinkedIn, Email, webinar, groupes, blog… Le CRM est également un outil indispensable à la bonne structuration de l’information. Un problème : le CRM n’est pas lié à l’outil directement, il faut savoir l’enrichir et le mettre en marche. Pourtant, 43% des entreprises observent un manque d’investissement des managers et 65% des organisations commerciales admettent que les informations sont mal renseignées par ses utilisateurs. Le choix et l’utilisation d’un CRM est donc une réflexion à avoir en amont pour pouvoir l’utiliser à son maximum. Pour structurer votre organisation commerciale vous pouvez également utiliser les sales enablers qui sont très pertinents selon les actions que vous voulez mettre en place.

6éme clé : Offrir une expérience client unique

L’expérience client est un point primordial, le client utilise tous ses sens pour pouvoir vivre une expérience unique. 3 points sont à prendre en compte : le personae, le parcours et les attentes et besoins.