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3 étapes pour optimiser le temps commercial et le process commercial

1. Préciser ses objectifs
2. Identifier les gisements d’optimisation
3. Optimiser le process commercial

Préciser ses objectifs

“FAIRE AUTANT AVEC MOINS”

Il peut arriver que l’équipe commerciale soit dans l’obligation de gérer une charge constante de travail avec moins de commerciaux. 

“FAIRE PLUS AVEC AUTANT”

L’équipe commerciale doit savoir s’adapter et les commerciaux doivent pouvoir accorder du temps à de nouvelles priorités stratégiques.

“FAIRE MIEUX AVEC AUTANT”

Les commerciaux doivent restés centrés sur leur coeur de métier et sur les clients pour optimiser la performance et le process commercial.

Identifier les gisements d’optimisation

La première étape de recenser les tâches quotidiennes d’un commercial.

Pour cela vous pouvez partir, soit d’une journée type de travail, soit des étapes-clés du cycle de vente.

Une fois que cette liste des tâches quotidiennes est établie (il faut qu’elle soit la plus exhaustive possible), il sera possible d’évaluer le potentiel d’optimisation de chaque activité.

Cette évaluation repose sur 4 critères : 

• La durée moyenne de la tâche
• Sa fréquence habituelle
• Sa complexité estimée
• La “valeur ajoutée” du commercial dans sa réalisation

Vous pourrez alors définir les gisements prioritaires d’optimisation et ainsi réduire le temps consacré par les commerciaux à chacune de ces tâches et optimiser la performance commerciale.

Optimiser le process commercial pour améliorer la performance commerciale

Pour cela, 3 options sont possibles : 

• réorganisation interne : répartir différemment certaines tâches en interne (souvent dans une logique de spécialisation)
• externalisation : externaliser les tâches les plus chronophages 
• automatisation : automatiser certaines tâches, voire certaines étapes du process commercial.

Découvrez notre article sur un sujet complémentaire : Les routines sont-elles l’ennemi du commercial performant ?