Webinar

Dans ce webinar, Dominique Seguin, Directeur Général de KESTIO, vous donne les clés pour une négociation commerciale zen et pour établir des relations durables avec son écosystème.

Distinguer la vente et la négociation commerciale

La négociation est un moyen de trouver un accord entre deux parties-prenantes ne sont pas d’accord.

Elle n’est pas forcément nécessaire pour réaliser une vente. Il faut d’abord vendre, puis on peut éventuellement négocier. La négociation peut alors servir à trouver un compromis entre deux parties.

Le cadre de la négociation commerciale et la préparation

Passer 80% de son temps à se préparer et définir un objectif commun partagé (un accord WIN/WIN).

Avoir le bon état d’esprit pour réussir sa négociation commerciale

• • Séparer les personnes du problème
  • Se concentrer sur les intérêts et non sur les positions défendues par chacun
  • Négocier uniquement sur la base de critères objectifs
  • L’absence de résistance d’une des parties accroît les exigences de l’autre

Commencer par une exigence initiale élevée et tu prépareras une solution de repli acceptable. Il faut réussir à trouver la ZAPO (Zone d’Accord Possible).

Ne pas négocier

Dans un premier temps, il faut refuser la négociation commerciale. Il est essentiel de commencer par défendre avec des arguments sa proposition de valeur.

L’essentiel étant de retarder l’échéance du moment de la négociation commerciale.

Valoriser son offre pour renforcer l’impact de la valeur sur les acteurs de la négociation commerciale : 

• • Définir un objectif commun partagé avec le client
  • Rééquilibrer et faciliter les relations avec les acheteurs
  • Démontrer le retour sur investissement
  • Raisonner en coût global de possession

Explorer les options

Imaginer des options pour des gains mutuels :

• • Agrandir l’espace de négociation
  • Se répartir l’espace de négociation

Exemple d’options à explorer pour obtenir : 

• • Plus de BUSINESS
  • Des contreparties FINANCIÈRES
  • Une relation de PARTENARIAT
  • Des TÉMOIGNAGES, se faire COOPTER

Gérer les concessions/contreparties dans la négociation commerciale

La concession est un avantage accordé à l’autre, auquel il est attaché. La contrepartie est un avantage obtenu, auquel je suis attaché.

Il existe plusieurs étapes à suivre pour obtenir une contrepartie dans le cadre d’une négociation commerciale. Dominique Seguin les développe dans ce webinar.

Obtenir un accord en limitant les efforts

Si un recul est nécessaire pour arriver à un accord dans une négociation commerciale, il faut le faire pas à pas. Ces étapes sont détaillées par Dominique Seguin dans ce webinar.

Pour aller plus loin, nous vous proposons un article sur comment dépoussiérer les techniques de vente.