45 %.
Moins d’un commercial sur deux prospectait toutes les semaines en 2022*.
Or, la prospection commerciale reste un des moyens incontournables pour les entreprises de se développer et de maintenir leur avantage concurrentiel.
La nouvelle année représente notamment un moment opportun pour la prospection commerciale. Les entreprises possèdent une vision plus claire de leurs objectifs et besoins pour l’année à venir et sont davantage à la recherche de nouveaux fournisseurs ou collaborateurs pour atteindre leur ambition !
Mais pour réussir sa prospection, certaines étapes doivent être respectées !
C’est pourquoi nous vous livrons aujourd’hui nos 6 clés à suivre pour une prospection efficace.
*Étude New Deal The Lead Shop 2022
💪 ÉTAPE N°1 - Définissez vos objectifs
La prospection se prépare.
Mal cadré, cet exercice peut se révéler contreproductif pour votre entreprise !
Il est ainsi nécessaire pour vous et votre équipe d’avoir des objectifs clairs en tête avant de décrocher votre téléphone :
Ces différents indicateurs vont vous permettre de définir une direction claire pour les efforts de votre équipe ! Vous pourrez juger de l’efficacité de votre prospection et de la marge de progression de vos collaborateurs.
Pour vous aider à définir vos propres objectifs, nous vous proposons de découvrir notre webinar dédié à ce sujet.
🎯 ÉTAPE N°2 - Ciblez vos prospects
Alors qu’il peut être tentant de contacter le plus grand nombre de personnes, le choix d’une cible précise s’avère être une des clés de succès de la prospection !
Le ciblage permet de concentrer vos efforts sur les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services. Vous augmentez ainsi l’efficacité de votre prospection et réduisez vos coûts en évitant de contacter des personnes moins réceptives à votre discours.
Un bon ciblage aide également à personnaliser vos échanges, en utilisant les messages les plus pertinents pour votre cible et en proposant les offres les plus adaptées à leurs besoins.
Mais quels critères choisir pour réaliser votre ciblage ?
Découvrez notre grille de critères de ciblage, combinant des informations liées à votre interlocuteur mais aussi à son entreprise pour arriver à définir au mieux votre cible !
☎️ ÉTAPE N°3 - Augmentez l'efficacité de vos appels
La bonne stratégie dans la prospection téléphonique c’est d’avoir une bonne organisation !
Lors de vos sessions d’appels téléphoniques, il est alors primordial de vous adonner entièrement à cette unique tâche. Pourquoi ? Pour ne pas perdre le rythme et optimiser vos efforts.
Connaissez-vous Ringover ?
Ringover, comme son nom l’indique, est une solution de communication qui simplifie le système de téléphonie classique pour gagner du temps, en rassemblant toutes ses fonctionnalités sur une plateforme qui vous permet de :
- Passer vos appels seulement grâce à une connexion Wifi 🌐
- Enchaîner les appels de façon intelligente, sans avoir besoin de taper les numéros 📞
- Personnaliser vos échanges avec vos interlocuteurs 🤝
- Piloter votre activité grâce à des statistiques avancées sur vos sessions d’appel 📈
- Former vos équipes grâce à la double écoute et à l’enregistrement des appels 🧑🎓
En bref, il s’agit d’un outil qui supprime toutes les tâches manuelles sans réelle valeur ajoutée pour gagner en efficacité !
💥 ÉTAPE N°4 - Travaillez votre accroche
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En résumé, une accroche est composée :
🧠 ÉTAPE N°5 - Utilisez les biais cognitifs
Les biais cognitifs sont une distorsion dans le traitement cognitif d’une information, une déviation systématique de la pensée logique et rationnelle par rapport à la réalité. En bref, travailler sur les biais cognitifs, c’est travailler sur la capacité à amener une personne à réagir autrement.
Le traitement des biais cognitifs peut être utilisé pour compléter l’approche commerciale, lors du démarrage de l’entretien, ou pour traiter les objections et gérer les potentielles résistances. Bien maîtrisés, ils peuvent avoir un réel un impact sur les prises de décisions.
Quelques exemples de biais cognitifs :
- La proximité
- La redevabilité
- L’ancrage
Vous souhaitez découvrir les biais cognitifs utiles en prospection ?
💡 ÉTAPE N°6 : Le conseil de l'expert
