Les sources de pression au sein d'une équipe commerciale ?
Pour un membre d’une équipe commerciale, les sources de pression peuvent être de deux catégories principales :
Les sources internes :
- Les objectifs commerciaux
- Les attentes du N+1 et le regard des collègues
- L’état physique et mental
- Le niveau de préparation
- Le niveau de maîtrise du sujet
Les sources externes :
- Les clients
- Les prospects
- Les concurrents
- Le contexte du marché
Un élément clé : votre état d'esprit
Une grande partie des sources de pression présentées ci-dessus sont issues de l’état d’esprit de la personne.
Ainsi, une première action à initier en tant que manager pour piloter de façon vertueuse une équipe commerciale est de se focaliser davantage sur les succès et d’apprendre à célébrer et faire les étapes clés de vos commerciaux !
Lors de vos points individuels avec les membres de votre équipe commerciale, regardez davantage le chemin parcouru et les progrès. Il est certes nécessaire de souligner les points de friction, mais relevez également les petites victoires quotidiennes !
Si votre commercial n’a pas eu de proposition concluante cette semaine, regardez les qualifications qu’il a réalisé ; si ses contacts ne répondent pas au téléphone, soulignez le mail entrant d’un prospect qu’il a reçu pour démarrer un nouveau projet.
L’une des clés de réussite réside ainsi dans votre état d’esprit !
Face à un collaborateur ancré dans une mentalité peu positive, questionnez-le, allez chercher ses non-dits et concentrez-vous sur des actions concrètes pour renverser la situation et diminuer cette source de pression.
Votre stratégie de vente comme ligne de mire de votre équipe commerciale
Très souvent, les échanges entre managers et commerciaux gravitent autour des résultats du commercial.
Or, on ne peut pas agir sur les résultats ! Les résultats ne sont que la partie visible de l’iceberg. Les aspects où vous pouvez agir en tant que manager sont les activités commerciales.
Le Plan d’Action Commercial joue alors un rôle prépondérant pour le pilotage de votre équipe commerciale. Ce plan permet d’orienter votre stratégie et ainsi les actions de vos commerciaux autour de 3 piliers : l’orientation de l’activité, la qualité des actions et la quantité de celles-ci.
Pour en apprendre davantage sur la construction d’un Plan d’Action Commercial performant, visionnez notre Webinar dédié !
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