Les objectifs commerciaux ont un rôle capital pour votre entreprise.
Ils déterminent la façon dont celle-ci se développera et quels types d’investissements vous devrez réaliser pour atteindre votre ambition.
Mais comment s’assurer que vos objectifs commerciaux soient atteignables tout en étant motivants pour vos équipes ?
Fabien Comtet anime un webinar à ce sujet et vous donne les clés de la définition de vos objectifs commerciaux!
A quoi sert l’objectif commercial ?
La façon de définir, de façonner et de faire vivre un objectif est plus importante que le résultat en lui-même. En effet, le but premier d’un objectif est de mobiliser les équipes en les focalisant sur des objectifs avec des moyens en commun.
Lorsque l’équipe mène une réflexion pour fixer un objectif, il est important d’être réaliste et de fixer un objectif atteignable. Pour qu’un objectif soit unanime, il faut penser aux moyens qui seront engagés.
Il est donc primordial d’avoir une trame pour chaque année qui reste identique ou semblable à celle de l’année précédente.
Votre niveau de dynamique commerciale : d’où partez-vous pour cette nouvelle année ?
Afin de définir vos objectifs commerciaux pour l’année à venir, il est important de faire un état des lieux des forces en présence. La méthode SMALTA permettra de faire un point sur la stratégie de l’année précédente.
Il est également très important de définir les MOSP de votre entreprise afin de, par la suite, définir vos objectifs commerciaux pour l’année à venir. En utilisant cet outil, il sera donc plus simple de distinguer ceux sur lesquels il y a déjà un historique et où il sera possible de se projeter face à ceux qui sont beaucoup plus incertains.
Comment définir vos objectifs commerciaux ?
Une fois vos blocs business définis, il faudra travailler sur le modèle commercial en analysant et définissant :
- Les segments clientèle et le potentiel client
- Les types d’activités commerciales
En croisant ces éléments-là, il sera possible d’identifier les ressources disponibles et les ressources nécessaires. Cela permettra de définir la couverture commerciale.
