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Celui d’une longue réunion de 2 jours ? Entre ces deux extrêmes un peu caricaturaux, vous souhaitez probablement que vos séminaires d’entreprise soient un moment productif qui contribue positivement à la vie de l’équipe, et permette de créer des liens entre ses membres. Cet événement constitue toujours un investissement important pour votre entreprise, aussi importe t’il de l’utiliser à bon escient!

Pour vous aider à atteindre cet objectif, voici quelques conseils faciles à appliquer qui vous permettrons de partir sur de bonnes bases pour maintenir votre performance commerciale (Une infographie pour résumer, suivie d’un article pour aller un peu plus loin).

Nous reprendrons, au long de cet article, les différents points résumés dans cette infographie réalisée par Kestio

1. Définissez un objectif clair et unique à votre séminaire d’entreprise

Avant de vous lancer bille en tête dans l’organisation logistique de votre séminaire d’entreprise et la production des supports d’animation, prenez le temps de réfléchir et de définir clairement l’objectif que vous fixez à ce séminaire en particulier : s’agit-il de communiquer de nouvelles orientations stratégiques ? De permettre aux membres d’une équipe d’apprendre à se connaître pour mieux travailler ensemble ? D’entreprendre un virage ambitieux dans la définition de votre offre de services ? De mettre à jour les compétences de vos collaborateurs pour instaurer de l’excellence commerciale ?

Prenez le temps de vous poser ces quelques questions clés avant de concevoir le contenu du séminaire : à qui souhaitez-vous vous adresser ? Quel message principal voulez-vous faire passer (en une phrase) ? Quel résultat doit idéalement produire ce séminaire ?

2. Favorisez la participation active de l’équipe

Le séminaire d’entreprise annuel est un moment symboliquement fort dans la vie de l’équipe et une occasion unique de rassembler tous ses membres et d’échanger collectivement sur des sujets clés pour l’entreprise. Rien n’est plus dommageable pour la dynamique du groupe que de l’animer à la façon d’un cours magistral, avec des dirigeants qui prennent la parole et des collaborateurs qui prennent des notes sans participer, exprimer leur avis ou communiquer leurs idées. Plus que jamais, soignez votre communication, et votre management commercial doit penser « collaboratif » !

Proposez des supports d’animation clairs, visuellement attrayants et des textes concis. Préparez votre prise de parole si nécessaire pour qu’elle soit dynamique et suscite l’adhésion. Enfin et surtout, favorisez les formats participatifs (workshops, quiz ….)

3. Donnez du sens aux activités et au cadre proposés

Les séminaires sont généralement l’occasion de proposer aux membres de l’équipe de vivre un moment qui sort de l’ordinaire, pour leur permettre d’apprendre à se connaître, pour se détendre et se créer de « bons souvenirs » communs. Vous pouvez aussi aborder ces temps de détente plus informels comme une opportunité supplémentaire de transmettre un message fort en lien avec l’objectif principal de votre séminaire : comme le disait Victor Hugo, « la forme, c’est le fond qui remonte à la surface » ! Soyez conscient de l’impact inconscient du lieu choisi et des activités proposées.

Choisissez un lieu cohérent avec l’état d’esprit que vous souhaitez véhiculer (convivial, intimiste, studieux, original…). Optez pour une activité en lien avec l’objectif du séminaire (théâtre d’impro pour la capacité à rebondir, escape game pour l’intelligence collective…)

4. Mettez en pratique les idées produites lors de votre séminaire d’entreprise

Le séminaire d’entreprise est souvent un moment assez intense en termes d’échanges d’idées et de production de pistes de réflexions et d’actions pour redéfinir votre stratégie commerciale. Il serait vraiment dommage que l’énergie et les propositions nés de ce moment partagé en équipe soient oubliés avec le retour au quotidien et restent lettres mortes ! Formalisez le fruit de ces échanges, de préférence en mode collaboratif et sur des supports partagés… Et surtout, traduisez en actions concrètes les propositions validées avec l’équipe. Si les idées évoquées restent sans impact concret sur la réalité de retour au bureau, les équipes ne maintiendront pas leur engagement.

Gardez des traces des idées et propositions produits lors des échanges, tables rondes et ateliers. Assurez-vous qu’elles soient accessibles et connues de tous par la suite. Veillez à ce que les décisions prises se traduisent en actes tangibles le plus rapidement possible.

5. Proposez une vision partagée et de nouvelles perspectives

Pour que l’engagement des équipes soit réel, durant le séminaire et dans les mois qui suivent, il est essentiel que le contenu repose sur un « socle » solide et sur une vision partagée : proposition de valeur de l’entreprise, vision stratégique, engagement clients, culture et identité de l’entreprise…. Ces éléments doivent être connus de l’équipe et faire sens aux yeux de tous pour générer un élan collectif. Profitez aussi du séminaire pour faire appel à des intervenants extérieurs (conférenciers, formateurs…) proposant une approche originale pour développer de nouvelles compétences en interne.

Travaillez les éléments fondateurs de votre identité d’entreprise et le discours qui les accompagne, en mode « storytelling » pour leur donner du relief et favoriser leur appropriation. Sollicitez des intervenants externes pour créer de nouvelles perspectives !

Pour aller plus loin, téléchargez le livre blanc SEMINAIRE COMMERCIAL :

KESTIO est une société spécialisée dans les services et solutions d’amélioration de la Performance Client. Depuis plus de 10 ans, nous aidons les entreprises à sécuriser et accroître durablement leurs revenus, en intervenant sur l’ensemble des leviers qui leur permettent d’acquérir et fidéliser leurs clients.

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1. Les séminaires commerciaux sont des clés dans la vie d’entreprise

Pourquoi les séminaires commerciaux sont-ils des événements aussi importants ?

D’abord, parce que le séminaire commercial sert des objectifs stratégiques pour la Direction Générale et Commerciale, comme par exemple : mobiliser et motiver les commerciaux, présenter les objectifs commerciaux de l’année, et aussi bien sûr, créer les meilleures conditions pour s’assurer de les atteindre et pour viser une meilleur performance commerciale.

Ensuite, parce que c’est un moment exceptionnel : le séminaire commercial est organisé une à 2 fois par an, et c’est l’une des rares occasions pour l’entreprise de réunir tous ses commerciaux et managers. C’est donc une opportunité unique de créer une vraie dynamique de groupe, et cette dynamique est essentielle à la motivation de chacun pour atteindre ses résultats.

Enfin, parce qu’il représente un véritable investissement pour l’entreprise, à la fois financier et humain. Côté financier, le budget qui lui est consacré est souvent assez conséquent (hébergement, restauration, transport, activités team building…pour tous les membres de l’équipe). Côté humain, il doit être préparé soigneusement, car son impact sur la dynamique de groupe est important, et cela demande de consacrer du temps et de l’énergie à cette phase de préparation.

2. Vous ne pouvez donc pas vous permettre de rater vos séminaires commerciaux ! Et pourtant, cela n’arrive pas qu’aux autres….

Dans la pratique, les écueils rencontrés sur le terrain sont nombreux, et parfois lourds de conséquences. Nos clients nous décrivent parfois des séminaires « catastrophes » au cours desquels des tensions se sont fait jour au sein de l’équipe, la présentation des orientations stratégiques a donné lieu à des débats internes « animés », ou tout simplement n’a pas soulevé l’enthousiasme escompté…

Résultat : une année qui commence sur de mauvaises bases, une motivation des équipes en berne, des difficultés à venir pour le management qui va devoir « remonter la pente » et une sérieuse inquiétude sur la réalisation des objectifs…

Les difficultés rencontrées par les organisateurs des séminaires commerciaux sont de différentes natures :

- Le séminaire ne permet pas de générer l’adhésion souhaitée autour des orientations stratégiques de l’entreprise
- La Direction Commerciale ou la DRH consacrent énormément de temps à l’organisation du séminaire au détriment de leurs autres priorités
- Le programme du séminaire est sensiblement le même d’une année sur l’autre, et les collaborateurs les plus fidèles n’en perçoivent plus vraiment l’intérêt

3. Alors, comment s’assurer de « réussir son séminaire commercial » ?

On nous pose souvent la question, car nous animons régulièrement des séminaires commerciaux pour nos clients depuis maintenant plus de 10 ans.

C’est pourquoi nous avons décidé de rédiger un livre blanc de 30 pages entièrement dédié à ce sujet, dans lequel vous trouverez des pistes concrètes et retours d’expérience pour vous aider à organiser votre prochain séminaire commercial.

Notamment des réponses à ces questions que vous vous posez sûrement :

- Quel contenu donner à mon séminaire commercial ?
- Comment animer mon séminaire pour faire un moment stimulant et mémorable pour les commerciaux et leurs managers ?
- Comment faire passer des messages clés à l’ensemble de l’équipe à l’occasion du séminaire ?
- Comment mobiliser les équipes pour garantir l’atteinte des objectifs annuels

Nous avons souhaité vous proposer une approche pragmatique et méthodique, fondée sur les bonnes pratiques issues des séminaires commerciaux animés depuis 10 ans chez nos clients comme : LAGARDERE PUBLICITE, BOLLORE LOGISTICS, SANOFI, ou APRR.

Vous souhaitez optimiser le temps de vos commerciaux? Grâce à ce webinar, apprenez comment travailler son ciblage et utiliser des outils adaptés afin de multiplier par 2 votre nombre de rdv commerciaux par mois:

Pour la partie organisation logistique et hébergement, vous avez probablement déjà fait appel à un prestataire externe pour gagner du temps et être sûr de faire les bons choix.

Mais avez-vous déjà pensé à solliciter un intervenant spécialisé (formateur, coach, conférencier) pour vous aider à concevoir et animer votre séminaire? Cette opportunité est encore souvent méconnue ou peu activée par les entreprises et leurs dirigeants. Elle offre pourtant de multiples avantages et procure un bénéfice immédiat quant à la mobilisation des équipes ou encore l’apport de compétences.

Découvrez dans son intégralité l’article de Dominique SEGUIN (Directeur associé, KESTIO Paris) publié sur le blog de MyEvent :

Séminaire commercial : pourquoi faire appel à un intervenant spécialisé ?

Découvrez aussi notre livre blanc “Séminaire commercial : Fabuleuse opportunité ou moment à haut risque”

D’autres articles sur ce sujet parus sur notre blog :

KESTIO est une société de conseil et de formation en Performance Commerciale et Expérience Client.

Notre mission : aider les sociétés à accroître leurs résultats et améliorer leur rentabilité en optimisant la conquête et la fidélisation de leurs clients. Cela passe notamment par la formation des équipes commerciales au meilleures techniques de vente et de négociation.

Depuis 10 ans, nous animons très régulièrement des séminaires commerciaux pour nos clients, notamment : Lagardère Publicité, Bolloré Logistics, SANOFI, APRR, Jaeger-Lecoultre et Marchon Eyewear.

Nos expertises séminaire commercial :

– Ingénierie pédagogique (conception du contenu, des supports et du dispositif d’animation, en accord avec vos objectifs et le public du séminaire)
– Organisation et animation (animation de workshops et formations : techniques de vente, ventes grands comptes, relation client, management commercial…)
– Solutions exclusives d’animation : en parallèle des diverses techniques d’animation proposées (workshop interactif, quizz, animations vidéo…), nous proposons des solutions exclusives de type « serious game » : Kestio System(c)

C’est aussi un moment rare et précieux dans la vie de l’entreprise, car il constitue souvent l’unique opportunité de réunir l’ensemble de la force commerciale (équipe de vente, managers, directeurs commerciaux) et parce qu’il représente un investissement financier parfois conséquent. Autant de raisons qui font du séminaire commercial de rentrée un moment à fort enjeu ! Attention, cependant : c’est aussi un moment à haut risque et vous pouvez passer totalement à côté de vos objectifs, si vous négligez sa préparation… A l’approche de l’événement, petit tour d’horizon des principaux écueils à éviter.

1. Ne pas soigner ses supports de présentation :

Votre séminaire commercial approche et vous avez préparé un support ambitieux, rempli d’informations et de chiffres clés pour expliquer la stratégie commerciale à N+1, mais vous vous êtes un peu noyé dans les graphiques et vous n’êtes pas un as de la mise en page…

Le risque : le jour J, en pleine présentation, vous apercevoir que votre discours suscite l’incompréhension ou l’ennui, et vous retrouver face à des visages perplexes et des soupirs agacés, ou pire, vous apercevoir que les messages transmis ont été compris de travers et que le lancement de votre nouvelle stratégie commerciale annoncé à grand renfort de slides powerpoint part sur de mauvaises bases… !

►► Des slides légers et clairs, contenant uniquement les informations clés et laissant la part belle à l’animation orale seront vos meilleurs alliés. Pensez aussi aux images pleine page accompagnées de mots clés ou d’anecdotes marquantes, qui marquent les esprits et facilitent la mémorisation !

2. Confondre animation de séminaire et cours magistral

Bonne nouvelle : vous n’êtes pas du genre à avoir les mains moites ou le cœur qui bat la chamade quand vous devez prendre la parole en public, et vous pourriez parler pendant des heures de vos enjeux business et du plan d’action commercial, car ces sujetsvous passionnent. C’est une vraie qualité pour animer votre séminaire commercial… à condition toutefois de laisser de la place aux autres !

Le risque : vouloir tout dire, assommer votre auditoire, et surtout ne laisser aucune place aux questions ou remarques (donc, à la participation active) des membres de votre équipe. Une façon malheureusement très efficace de plomber l’ambiance malgré votre enthousiasme sincère, et de vous priver de l’adhésion de vos collaborateurs…

►► Un débit maîtrisé laissant la place à des moments de silence permettra à votre auditoire de mieux vous suivre et de réagir. Pensez également à varier le ton, et n’hésitez pas à insister sur les termes et idées clés. Prévoyez des questions destinées à faire réagir vos auditeurs et à vous assurer de leur bonne compréhension.

3. Mal choisir le thème de son atelier participatif

On ne risque pas de vous surprendre à tomber dans l’écueil précédent : vous êtes extrêmement sensible à la dynamique de groupe et à l’aspect participatif de vos réunions. Super ! D’ailleurs, vous avez prévu de demander à votre équipe de dresser une liste de toutes les propositions qui leur viennent à l’esprit pour améliorer les résultats l’année prochaine, ou des points d’amélioration potentiels dans l’organisation commerciale de l’entreprise.

Le risque : générer des débats collectifs « un peu trop animés » (voir réellement tendus) autour des orientations à prendre, ou des déceptions et malentendus, si aucune des propositions exprimées n’est ensuite jugée digne d’être retenue et appliquée dans la pratique au niveau de l’entreprise.

►► Gardez à l’esprit qu’en invitant votre équipe à donner son avis, vous prenez un engagement tacite : celui de prendre cet avis en compte par la suite. Ne les invitez donc pas à « refaire la stratégie » si cette dernière est déjà définie et non négociable, mais plutôt à imaginer quelle part ils pourront y prendre et comment ils vont la décliner dès demain dans leur pratique quotidienne !

4. Choisir le mauvais « écrin » pour votre séminaire commercial

Bien que cet aspect ne relève probablement pas de votre périmètre, les écueils liés à l’organisation logistique de votre séminaire ont également leur importance, et doivent à ce titre faire l’objet de votre considération : proposer des conditions d’hébergement décevantes à vos collaborateurs peut considérablement gâcher la fête ou pire, leur donner le sentiment d’être déconsidérés, dans un moment à forte charge symbolique.

►► Cela ne signifie pas que vous devez forcément avoir les moyens de leur offrir un voyage à Las Vegas : une cabane dans les arbres peut aussi constituer un lieu d’exception… C’est surtout l’intention qui compte, mais veillez quand même à ce qu’un minimum de confort et d’intimité soit assurés ! Evitez aussi que le lieu de rassemblement soit d’un accès difficile pour les participants, et qu’ils ne retiennent du séminaire que leurs ennuis de transport (grève des trains, trajet à rallonge, départ à 4h du matin pour arriver à l’heure…).

5. Mal doser l’ingrédient « émotion »

Dans le même registre, prévoir une activité team building « à haut risque » sous prétexte que cela crée des liens peut s’avérer contre-productif si la moitié de l’équipe refuse catégoriquement d’y participer. Pensez-y avant de réserver un vol d’initiation à la chute libre pour 75 personnes !

Evitez aussi la soirée festive qui déborde un peu trop, si vous devez le regretter le lendemain : le séminaire peut être un moment de vraie détente, mais on reste dans un cadre professionnel, et les anecdotes amusantes sur les participants peuvent aussi devenir de véritables « boulets » à long terme pour ceux qui en sont l’objet !

►► Adoptez un « dosage » des ingrédients festifs conforme à la culture de votre entreprise, et n’invitez pas vos collaborateurs à enflammer le dancefloor jusqu’au bout de la nuit si vous leur avez concocté un programme ultra-studieux pour le lendemain !

Cet article vous a été utile? Téléchargez notre dossier spécial “SÉMINAIRE COMMERCIAL”.

Vous pourrez découvrir les 5 clés de succès pour réussir vos séminaires de rentrée :

Définir les objectifs du séminaire et les messages clés que vous souhaitez transmettre à vos équipes
Concevoir des supports d’animation efficaces et originaux pour susciter l’intérêt et convaincre
Imaginer et mettre en oeuvre un dispositif d’animation qui assure la participation active de vos collaborateurs
Garantir la cohérence entre les enjeux du séminaire et son organisation (destination, hébergement, activités)

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C’est une base indispensable et solide sur laquelle construire votre action. Le plus dur reste cependant à faire : s’assurer que cette stratégie soit déployée le plus efficacement possible sur le terrain afin de porter ses fruits et d’atteindre vos objectifs de résultats. 3 leviers majeurs s’offrent à vous dans ce domaine : l’engagement des équipes, la déclinaison de votre stratégie en plans d’actions opérationnels et la mise en œuvre d’un management efficace. En quoi consistent-ils ?

Garantir un haut niveau d’engagement de vos équipes

Engager signifie obtenir de ses équipes qu’elles décident de conduire des actions opérationnelles concrètes, efficaces et mesurables. Le niveau d’engagement de vos équipes managériales et commerciales dépend de différents facteurs non exclusifs. Comment opérer pour agir favorablement sur cet engagement ?

Tout d’abord, en partageant la stratégie définie : présentez cette stratégie à vos équipes en expliquant clairement le pourquoi, le quoi et les axes de travail définis pour les impliquer dans sa mise en œuvre.

Mais engager, cela suppose également d’écouter ses équipes sur leurs motivations et leurs freins, afin de traiter ces derniers, et de les impliquer fortement dans l’élaboration des actions à mener.

Enfin, ne perdez pas de vue que vous devez aussi « donner envie », au-delà des contraintes, en proposant une ambition enthousiasmante ! Les séminaires annuels, notamment, sont des moments clés permettant d’agir sur l’engagement des équipes commerciales de façon efficace (nous avons consacré un article aux bonnes pratiques pour réussir ses séminaires et engager les équipes)

Décliner la stratégie commerciale en plans d’action opérationnels

Les plans d’actions commerciaux constituent la « feuille de route » de vos collaborateurs : ils déterminent les grands temps forts de l’année (saisonnalité des ventes, salons professionnels, renouvellements contractuels…) et la planification précise des actions, des moyens et des outils à mettre en œuvre à échéance hebdomadaire, ou a minima, mois par mois.

Ils sont le relais opérationnel de la stratégie commerciale définie en amont : nombre d’opportunités à identifier, fréquence des visites par segment de client ou prospect, type de visite à mener (découverte des besoins, identification des acteurs de la décision, closing… ).

Ils assurent la traduction concrète sur le terrain du niveau d’effort, de couverture et de pression commerciale attendu sur leur portefeuille.

Pour garantir la mise en œuvre et la portée des ces plans d’action, cependant, un dernier point s’avère déterminant : leur pilotage, et donc le mode de management mis en place.

Déployer un management commercial efficace

Quelles sont les composantes d’un management commercial permettant d’assurer le déploiement effectif de votre stratégie et la mise en œuvre des plans d’actions ?

- Le suivi des actions et l’accompagnement des commerciaux : segmentation des comptes dans le CRM, planification des actions, création de rapports et suivi des tableaux de bord de couverture et pression commerciale, associés à la conduite d’entretiens individuels réguliers et à la co-construction de plans de progrès en vue d’améliorer les résultats.
- L’analyse des résultats : suivi et pilotage des KPI. Par exemple, lors de la revue du pipeline commercial, suivi et analyse des indicateurs de volume, de valeur, et de temps passé sur les opportunités pour optimiser l’allocation de l’effort commercial.
- Le coaching et l’entraînement régulier des commerciaux : développement de la performance des commerciaux, en agissant sur les aptitudes et les compétences. Les accompagnements terrain et les sessions de coaching, notamment, permettent d’obtenir des résultats probants. (Redécouvrez sur ce sujet notre article sur le coaching terrain).

Il est nécessaire d’agir sur l’ensemble de ces leviers pour assurer un déploiement efficace de la stratégie commerciale que vous avez définie et pour sécuriser l’atteinte de vos objectifs. Dans certains cas, il s’avère cependant complexe pour les Directeurs Commerciaux d’agir sur l’ensemble de ces facteurs de façon coordonnée, par exemple dans un contexte de forte pression sur son marché. C’est pourquoi nous proposons des programmes d’accompagnement permettant d’agir successivement ou globalement sur chacun de ces leviers, en vue d’accélérer la mise en œuvre des actions et d’optimiser leurs résultats.

Adoptez un outil adapté à votre activité et à vos attentes: choisissez le CRM… Afin de mieux comprendre l’utilité de ce dernier et de choisir un CRM adapté, visionnez ce webinar:

Vendre, c’est un sport. Cela fait appel à des aptitudes comportementales et méthodologiques et demande de la persévérance. Un regard extérieur via un coach (le plus souvent, le manager commercial lui-même) permet de renouer avec la performance et/ou d’améliorer une technique de vente déjà rodée : nous avons observé une amélioration de 20 à 40% des résultats de commerciaux suite à la mise en œuvre d’un dispositif de coaching terrain.

Pourquoi ce type d’accompagnement en situation réelle est-il essentiel à la réussite de vos équipes ? Quelle implication nécessite-t-il de votre part, en tant que Manager ou Directeur commercial ? Et surtout, comment le réussir afin d’en retirer tous les bénéfices ? Nous vous livrons ici quelques clés de réussite issues de nos missions de coaching terrain.

1- Le coaching commercial terrain doit s’intégrer dans les pratiques récurrentes de l’entreprise

Dans la mission d’un manager, le coaching commercial terrain doit être une pratique majeure. C’est en effet la seule façon pour un manager commercial d’être aux prises avec les pratiques de ses équipes commerciales « dans la vraie vie », mais aussi avec la réalité à laquelle ils sont quotidiennement confrontés : celle des attentes de leurs clients. En termes de pilotage, cela complète de façon indispensable le suivi des indicateurs chiffrés et du reporting effectué par les commerciaux eux-mêmes et permet d’atteindre de bien meilleurs résultats.

Pour ce faire, il faut que le coaching terrain soit installé, presque « automatisé » avec des points réguliers, des rendez-vous de suivi. Il ne faut pas que le coaching terrain soit utilisé de manière ponctuelle, mais bien qu’il s’inscrive dans une démarche continue, afin d’apporter le plus d’effets bénéfiques.

Attention d’ailleurs aux réactions épidermiques si le coaching est « saupoudré » de temps en temps. Certains commerciaux peuvent avoir tendance à ne pas accepter ce coaching, potentiellement perçu comme une « punition » s’il n’est pas intégré dans les processus logiques de l’entreprise. Par souci d’égo, et par peur du regard extérieur, il est fréquent de voir des réactions de rejet. Celles-ci sont limitées si l’accompagnement est présenté comme un avantage offert à tous (voir le point suivant), et non pas comme une rustine en cas de contre-performance.

2- Le coaching doit s’appliquer à tous les commerciaux

L’erreur commise par beaucoup d’entreprises consiste à « réserver » le coaching commercial à une partie seulement des commerciaux. Pourtant, cet accompagnement s’adresse à tous. Qu’il s’agisse d’une personne en phase d’intégration dans l’entreprise, d’un commercial au contraire solidement installé et qui affiche de bons résultats, ou d’une personne qui connaisse un petit creux, le coaching peut et doit tous les soutenir dans leur mission.

Mais à quoi bon accompagner les meilleurs ? N’est-ce pas un risque de faire de la sur-qualité ? N’oubliez pas que certains commerciaux sont bons car ils ont de vraies bonnes pratiques et une expérience solide, mais d’autres peuvent afficher de belles performances grâce à une conjonction de phénomènes, et une part de chance importante.

Un accompagnement personnalisé vise à identifier la part de ces facteurs irrationnels et inconnus, pour asseoir une performance déjà excellente sur des éléments solides et pérennes.

Même les meilleurs ont besoin d’un coach ! Prenez l’exemple d’Usain Bolt, l’homme le plus rapide du monde. Il fait appel à un coach, car il sait qu’il doit tout faire pour garder son excellent niveau de performance, et même s’améliorer sur certains points. Il ne laisse rien au hasard.

Cela s’applique aussi aux commerciaux. Accompagner un commercial déjà bon va l’aider à confirmer les points sur lesquels il a du talent et à travailler ses points de difficulté, pour l’aider à être encore meilleur.

Le coaching n’est donc pas là uniquement pour pointer les points d’amélioration, mais il sert aussi à développer la confiance et l’engagement des personnes suivies. Un véritable outil RH !

3- Le coaching n’est pas là pour aider à « gagner » des affaires…enfin pas tout de suite ! 🙂

Le coaching commercial consiste à aider une personne à progresser, peu importe le résultat d’un rendez-vous commercial ou d’une négociation. L’objectif est de capitaliser sur ce qui est vu et entendu, échanger et trouver des clés d’amélioration. Que la commande soit décrochée ou non est ici secondaire… contrairement à l’accompagnement commercial pur, c’est-à-dire lorsqu’un manager vient en appui d’un salarié pour l’aider à décrocher un contrat.

Ne vous trompez pas d’objectif. Lorsque vous êtes dans une démarche de coaching, déconnectez-vous de l’aspect commercial et de la finalité de la commande. Ramener le contrat n’est pas la priorité dans ce cadre !Pas toujours évident : vous allez assister sans pour voir intervenir à des rendez-vous qui se passent mal, et donc potentiellement perdre des affaires… Difficile et frustrant ? Oui, mais c’est justement ce qui va vous permettre d’identifier les erreurs commises par un commercial pour lui permettre d’éviter qu’elles ne se reproduisent !

Il faut accepter de perdre une affaire et de rater un rendez-vous, pour pouvoir donner les moyens à votre commercial de gagner les 10 affaires suivantes seul !

Vous avez du mal à garder votre calme et à ne pas intervenir ? Il faut faire un vrai travail sur soi pour rester en observation, car intervenir à ce stade serait contre-productif et viendrait perturber le coaching.

4- Le coaching doit avoir un objectif précis

Avant d’obtenir des résultats concrets, et pour être en mesure d’apporter des réponses pertinentes aux besoins des commerciaux, un coaching doit avoir un objectif précis. Il peut s’agir d’améliorer l’argumentation, de soigner le contact client, de renforcer les attitudes physiques. Peu importe. Mais à chaque fois, il est important de communiquer en amont avec le commercial accompagné les objectifs à atteindre et les points qui seront observés. Sans cette précision, ce dernier aura l’impression d’être évalué de manière globale.

D’ailleurs, il faut sortir du schéma classique de l’évaluation avec le compte-rendu après la visite qui liste les points noirs et les bonnes notes. Il existe des techniques pour mieux échanger, lancer la discussion et amener le questionnement. Livrer d’un seul coup ce qui ne va pas n’aide pas une personne à prendre conscience de ses défauts, et à les corriger. Il est primordial de bien interroger une personne pour lui faire exprimer des connaissances.

5- Le coaching doit s’inscrire dans la durée

Le coaching doit s’intégrer dans un processus continu (cela rejoint notre premier point) et pour cela, laisser une trace. Il est important de formaliser par écrit et de consigner dans un document de référence les observations. Cela servira de fil rouge pour suivre l’évolution dans le temps des objectifs, et rappeler à chacun le déroulement de l’accompagnement. Parce que les paroles s’envolent mais que les écrits restent, prenez le temps nécessaire à cette étape. C’est ce qui vous permettra également de mesurer la progression effectuée et d’évaluer dans le temps la portée et les résultats de cet accompagnement, qui représente un réel investissement. Ce n’est donc pas du temps perdu, au contraire !

C’est également un point important pour la motivation du commercial qui pourra se référer aux éléments couchés sur papier : non seulement il pourra ainsi se remettre en tête les concepts évoqués, mais il aura également la satisfaction de constater qu’il bénéficie d’un véritable suivi et d’une réelle implication de son manager en vue de sa réussite.

Et vous, comment aidez-vous vos commerciaux à atteindre de leurs objectifs ?

Saviez-vous que 95% de votre réussite est liée à votre état d’esprit? Afin d’apprendre à gérer sa charge émotionnelle plus efficacement, découvrez la méthode de la Triade dans ce webinar:

Les consultants-formateurs experts en excellence commerciale de KESTIO :

Forment les managers au coaching terrain
Coachent eux-mêmes les commerciaux sur le terrain

Pour en savoir plus sur nos méthodes et bénéficier de retours d’expérience sur leurs résultats, n’hésitez pas à vous inscrire à une séance gratuite avec l’un de nos experts :

Un « incontournable » de la vie de nombreuses entreprises qui revient chaque année, et auquel elles consacrent souvent d’importants moyens en vue d’en faire un moment marquant et « réussi » (à grand renfort d’hôtel de charme, de destinations d’exception et d’activités team building originales et ludiques). Cette débauche de moyens trouve son sens dans l’enjeu qui sous-tend cet événement : engager durablement les équipes dans la dynamique d’atteinte des objectifs commerciaux de l’entreprise. Mais elle est loin d’être un gage de réussite !

Depuis 10 ans, KESTIO intervient régulièrement en Ingénierie de séminaire commercial. Nous vous livrons ici 5 clés essentielles à la réussite de vos séminaires commerciaux, issues de cette longue expérience.

1) L’objectif visé par le séminaire est plus important que l’effet « waouh ! »

Soyons clairs. Pour une entreprise, plus les moyens alloués au séminaire commercial sont importants, et plus il y a de chance de trouver un lieu qui fera plaisir aux participants, ou une activité qui marque les esprits. C’est ce que l’on appelle l’effet « Waouh » : un marquage émotionnel positif, qui peut rester dans les esprits et apporter une expérience forte aux collaborateurs. Mais ce marqueur positif ne doit pas être le seul objectif d’un séminaire commercial. L’effet “Waouh” est ponctuel. Que va-t-il rester du séminaire dans 1 mois, 2 mois ou 3 mois après événement ?

Il faut allier l’effet « Waouh » à une vraie stratégie pensée en amont, et définir ce que ce séminaire doit laisser comme trace.

Si les collaborateurs ne se souviennent que du buffet et de la décoration sublime, mais pas vraiment des techniques commerciales enseignées, c’est l’échec. Il faut donc arrêter de privilégier la forme et s’intéresser aussi au fond. L’objectif visé par un séminaire commercial doit devenir la première préoccupation de la direction en charge de l’événement. Le choix du lieu viendra ensuite.

2) Chaque séminaire a (en réalité) un objectif différent

Le séminaire commercial de l’année dernière était un franc succès. Bonne écoute, bons retours, lieu plébiscité par les participants. Surtout, on ne change rien. Malheureusement, beaucoup d’entreprises ont ce réflexe de se mettre en « pilotage automatique ». On réplique le succès passé, on minimise la prise de risque. Erreur. Chaque séminaire est différent. Certes, il peut se dérouler dans le même lieu. Mais il possède nécessairement un objectif différent. A chaque fois, il faut donc se reposer la question de l’objectif véritable de ce séminaire.

Quel changement souhaitez-vous insuffler dans l’entreprise ? Quel message fort véhiculer ? Quelles nouvelles techniques transmettre ? Que voulez-vous réellement obtenir à la suite du séminaire ?

Trop occupées à répéter le succès du séminaire commercial de l’année passée, de nombreuses entreprises n’anticipent pas l’avenir et mettent du temps à changer, à évoluer. Ce phénomène a été très clair en 2008 et 2009 notamment en plein cœur de la crise. Plutôt que de rassurer les équipes commerciales, travailler sur les peurs, la confiance en soi et l’avenir, beaucoup d’entre elles ont choisi de marteler un discours institutionnel bien maîtrisé… un exercice malheureusement vain, si l’attente sous-jacente des salariés est en réalité d’être accompagnés et écoutés. La phase de définition de l’objectif d’un séminaire commercial ne doit donc pas être balayée d’un revers de la main, elle doit au contraire concentrer toute la réflexion et est en fait le point déterminant.

Découvrez les webinars KESTIO, on y aborde

tous les sujets liés à la performance commerciale avec nos experts :

Fabien Comtet, CEO

Dominique Seguin, DG

Nicolas Boissard, Directeur Marketing

3) Un séminaire doit être rythmé de manière précise

Trop d’entreprises ont pris la mauvaise habitude, par souci de simplification, d’organiser leurs rencontres commerciales avec une structure en silos. En clair : le matin, c’est conférence en salle plénière avec 80 slides sur écran géant, et l’après-midi, c’est karting ! Ce séquençage entre moments sérieux et moments de relâche est à éviter, car contre-productif. On recrée des mécanismes inconscients déjà vécus à l’école… Il y a les moments en classe pour apprendre et être sérieux, et des moments en cours de récréation qui permettent de se défouler, mais sont considérés comme “inutiles” au regard de l’objectif final.

Il est possible de créer de l’interaction et du fun tout en passant des messages sérieux. Il est recommandé notamment d’organiser des temps de co-construction avec les participants. Si ils sont impliqués, ils appliqueront la suite du séminaire avec conviction.

Il existe toujours des soirées « off » ou des temps de distraction, qui permettent de lâcher prise et ne sont évidemment pas à bannir, mais attention à l’organisation trop catégorique qui va rendre les périodes sérieuses pénibles à suivre en mode descendant avec des participants ayant en arrière pensée « Vivement ce soir… »…! Le fun oui, mais avec un objectif ! Le karting, le paintball ou le laser-game, pourquoi pas, mais avec un objectif, pour servir un propos. Assurez-vous que le message véhiculé est cohérent avec le thème du séminaire, demandez-vous quels ponts symboliques ou pratiques peuvent être réalisés.

4) Un bon séminaire doit intégrer le digital

La révolution du digital doit s’inviter dans les séminaires commerciaux pour en faire des rendez-vous encore plus agréables, productifs et durables. Partez du principe que si une matière est produite, elle aura de la valeur uniquement si elle est numérisée. Les idées jetées sur un paperboard, les discussions en salle, tout peut être numérisé aujourd’hui avec des outils simples de co-création et de partage. Il ne faut pas laisser cette créativité et ces échanges sans lendemain.

Le séminaire est une source d’information, de réflexion. Le digital aide à capter ces éléments.

Le digital est aussi un outil qui permet de préparer un séminaire commercial en amont. Dans la même logique que pour une formation de qualité, il est possible d’envoyer des éléments avant une réunion pour que les participants en prennent connaissance au préalable. Le jour J, ils auront déjà une base de connaissance et ne découvriront pas le sujet, ce qui améliorera la rétention de l’information, la qualité de la participation et l’efficacité des échanges. Pour qu’une information soit retenue, elle doit être communiquée 3 fois. Alors autant faire passer les messages clés avant le séminaire, les répéter pendant, et les rappeler ensuite.

5) Votre séminaire commercial doit être cohérent

Attention au manque de cohérence entre séminaire organisé dans un cadre prestigieux et coupe dans les budgets pour plusieurs services de l’entreprise dans le même mois ! Il n’est pas possible de tenir un discours orienté sur la rationalisation des coûts à longueur d’année pour « craquer » avec un séminaire très haut de gamme. De la cohérence !

Le séminaire doit s’intégrer dans un processus continu et apporter du sens pour la stratégie d’entreprise. Il doit aussi s’intégrer dans la logique financière de la société.

Il est possible d’alterner les lieux, les animations, et de faire varier les moyens alloués en fonction de la santé de l’entreprise, mais aussi et surtout en fonction des objectifs visés par le séminaire commercial. Un événement peut très bien se dérouler dans un château privatisé, tandis que pour la seconde rencontre de l’année 6 mois plus tard, rien n’interdit d’aménager les bureaux pour les vivre différemment et y apporter plus de fun le temps d’un séminaire efficace.

Depuis 10 ans, KESTIO accompagne des entreprises – de la PME au Grand Groupe – dans la préparation et l’animation de leurs séminaires commerciaux :

Ingénierie du séminaire : définition des objectifs et du contenu, élaboration du programme, aide au choix du lieu et des thèmes, propositions d’animations…
Création des supports d’animation : définition des messages clés, conception et design de présentations originales et efficaces, création de quizz et jeux “intelligents” participatifs
Animation de tout ou partie du séminaire commercial : communication des messages stratégiques, animation de worshops et de jeux particpatifs, formations commerciales en mode challenge

Une récente étude publiée par le cabinet américain Forrester prédit la mort prochaine du métier de commercial terrain face au e-commerce. Une issue différente est cependant possible pour les commerciaux BtoB terrains , à condition de revoir leur positionnement pour adopter une posture conseil, notamment à travers la qualité de leur questionnement et une approche plus « customer centric ».

Quelles sont les autres composantes de la posture du commercial conseil, et comment vous les approprier? C’est ce que nous allons voir dans cette 2ème partie.

Se positionner comme un expert

Si l’écoute est la clé pour créer les conditions d’une relation de confiance, il convient aussi de savoir démontrer sa valeur ajoutée.

Dans les entreprises, la formalisation d’un projet s’avère très souvent délicate et complexe. Même s’ils sont de plus en plus avertis et autonomes, les clients attendent donc de leurs commerciaux une expertise pointue qui leur permettra d’affiner les contours de leur projet.

Les acheteurs sont demandeurs de commerciaux capables de les challenger : analyser une situation, mener un diagnostic et modéliser les données recueillies. Cela va leur permettre formaliser et synthétiser les idées directrices de leur projet, et donc les aider à le « vendre » en interne.

Le commercial conseil doit être perçu comme un expert, dont le client attend un avis. Mais attention à ne pas confondre « avis » avec « proposition de solution »… Cela reviendrait à nouveau à vouloir vendre quelque chose !

Le commercial expert doit exprimer et assumer ses convictions sur un sujet donné, et amener son interlocuteur à réagir son tour. Il doit être apte à livrer un point de vue et à le développer, non pas pour convaincre mais pour apporter un éclairage factuel sur les préoccupations de son client.

L’apport de valeur du commercial se mesure également par une approche orientée « rentabilité ».

Toutes les entreprises sont dans des logiques de retour sur investissement. Le commercial conseil est là pour aider son client à faire aboutir son idée, il doit donc luiproposer des indicateurs pour mesurer l’efficacité et la rentabilité de sa solution, le fameux ROI.

Ainsi, le client n’est plus focalisé sur le coût de la solution mais sur le gain financier ou l’économie qu’elle va lui permettre de réaliser.

S’appuyer sur la reformulation des enjeux du client

Enfin, le commercial conseil démontre sa valeur par sa capacité à intégrer et à reformuler les enjeux et préoccupations de son interlocuteur.

La reformulation permet d’une part d’éviter les mauvaises interprétations : si quelque chose d’important a échappé au commercial, son interlocuteur aura l’occasion de le préciser sans se sentir agressé. D’autre part, une reformulation bien maitrisée démontre son professionnalisme et amène son interlocuteur à aller dans le sens souhaité. Enfin, la reformulation des enjeux fera naitre des questions nouvelles qui permettront d’introduire des idées, des suggestions ou des propositions nouvelles.

En réunissant toutes les composantes évoquées (qualité du questionnement, apport d’expertise, démonstration de l’apport de valeur de sa solution, reformulation des enjeux du client…) le commercial conseil crée les conditions d’un état d’esprit de collaboration et de partenariat.

S’inscrire comme un partenaire

La posture conseil requiert d’agir comme un consultant, et d’adopter une attitude bienveillante à l’égard de son client pour l’aider à définir son besoin, à faire avancer son projet, à le faire se concrétiser.

Dans une entreprise, le porteur d’un projet a tout intérêt à être accompagné par un intervenant extérieur pour l’aider à « vendre » son idée en interne et convaincre les forces impliquées et concernées.

Il faut donc s’associer à lui dans la réussite du projet, et proposer d’agir comme un chef d’orchestre auprès des différentes équipes, en lui faisant comprendre – avec tact – que commercial et client partagent le même intérêt : l’avancée du projet.

Identifier les décisionnaires

Dans cette phase d’avant-vente / vente, l’enjeu pour le commercial est également d’identifier les acteurs de la décision puis de recueillir leur vision sur la réflexion en cours. Cette étape lui permettra de lever les freins éventuels, de donner du sens à la démarche impulsée, de susciter l’adhésion et de commencer à engager l’ensemble des personnes vers la décision. Bien entendu, il tiendra informé son interlocuteur privilégié de l’avancée de ses contacts pour consolider la relation de confiance.

Le commercial consultant pourra proposer des « réunions de travail », ou bien des « ateliers de co-construction », ou encore une « réunion de synthèse de la compréhension des enjeux ».

Ces formats de réunions démontrent bien plus d’efficacité et d’impact que les classiques « entretiens de présentation », « réunions de découverte » et autre « remise de proposition », qui restent la panacée des commerciaux tout terrain.

Il arrive néanmoins que les clients ferment la porte à ce mode de fonctionnement. Il conviendra d’analyser les motifs réels d’un tel refus. Mais bien souvent, un blocage de ce type est le signe d’un manque d’envie d’engager une collaboration. Il se posera alors la question de la poursuite ou non des échanges avec le client. Autrement dit : Go / No Go ?

Un No Go permettra d’éviter de consacrer inutilement du temps et de l’énergie commerciale à une affaire qui n’a que peu de chances d’aboutir, pour mieux se consacrer aux projets plus prometteurs.

En résumé…!

La posture Conseil repose avant tout sur la capacité du commercial à faire abstraction de son besoin de vendre pour se concentrer uniquement l’écoute et le conseil.

Ainsi abordé, l’acte de vente devient un acte de non-vente.

Et ce changement de paradigme n’est pas anodin ! Se positionner en tant qu’expert ne s’improvise pas, ne se décrète pas. Le commercial souhaitant adopter la posture conseil doit cultiver et développer des aptitudes relationnelles supplémentaires, devenues aujourd’hui indispensables pour gagner la confiance d’un client, entre autres : maîtriser son discours, son comportement, sa rhétorique, l’art du questionnement et du rebond.

Sur ce, nous vous souhaitons de ~~très belles ventes~~ ! Pardon, de très bons conseils… ; )

Savoir repositionner l’activité de son entreprise peut être vital dans une situation difficile. Découvrez les différentes étapes de ce processus dans ce webinar:

¹Ressources externes :

Nos méthodes exclusives et modules de formation sur ce thème :

– La Méthode de l’Echiquer© – Vente Grands comptes et ventes complexes
– Les modules de formation commerciale KESTIO System© – Efficacité commerciale et outils du dialogue
– La Méthode DISC© – Analyse comportementale au service des commerciaux et managers

« L’espèce » du commercial terrain est-elle irrévocablement vouée à l’extinction ? Ou a t-elle une chance de s’adapter pour survivre ? KESTIO vous livre ici quelques clés pour sortir vainqueur du processus de sélection naturelle !

Buyer Power !

Selon le rapport Forrester¹, le changement des pratiques et des comportements d’achat des clients explique en grande partie ce bouleversement.

Ces derniers ont désormais à leur disposition des outils très puissants qui les dispensent de recevoir un commercial pour la remise d’une plaquette de présentation : sites web, réseaux sociaux, comparateurs, plateformes e-ecommerce. C’est bien moins couteux et plus efficace qu’un entretien.

La généralisation de ces outils a accentué l’autonomie des clients et acheteurs. Ainsi, la perception de la valeur du métier de commercial semble ne jamais avoir été autant mise en mal.

Pour autant, rencontrer un commercial demeure nécessaire, mais pour des motifs différents et à des phases différentes du processus d’achat et de décision : pour être accompagné dans sa réflexion et aidé dans la définition d’un besoin ou d’un projet, pour comprendre telle ou telle spécificité d’une solution, pour négocier, enfin, pour bénéficier d’un conseil.

L’approche conseil apparaît donc comme la meilleure issue possible pour le métier de commercial, car c’est par l’apport de conseil et d’expertise que le commercial démontre sa valeur ajoutée. Alors, comment un commercial peut-il passer d’une approche Push à une approche Pull, autrement dit, d’une approche « Vente » à une posture « Conseil » ?

Comment muer (ou muter ?) vers le « commercial BtoB de l’avenir » ? C’est ce que nous allons vous expliquer dans cette saga en 2 épisodes…

Le commercial, un égocentrique invétéré ?

L’alpiniste qui, au pied d’une montagne, se focalise uniquement sur le sommet et le temps qu’il mettra à l’atteindre, perd de vue l’essentiel : sa technique, la précision de ses gestes, et ainsi sa sécurité.

Le commercial rencontre le même écueil. A trop se focaliser sur son produit et sa vente, il passera à côté de son véritable objectif : gagner la confiance de son client. Pour cela, il doit se concentrer sur un seul axe : la qualité de l’échange avec son interlocuteur.

Toutefois, de nombreux facteurs agissent sur l’état d’esprit du commercial au moment de démarrer une relation : l’anxiété de ne pas atteindre ses objectifs dans les délais impartis, l’obsession – consciente ou inconsciente – de réaliser une vente.

Ces facteurs l’amènent à se centrer sur ses propres objectifs et à s’éloigner des intérêts du client.

Le commercial doit mentalement oublier le closing et se fixer comme unique but d’amorcer une relation de qualité, basée avant tout sur la confiance. La posture Conseil consiste à adopter un état d’esprit résolument centré sur les intérêts de son client.

Cessons de raisonner en égocentriques, soyons « customer centric » !

La posture conseil : la science de l’écoute et l’art du questionnement

La plupart du temps, les gens sont plutôt enclins à parler d’eux et aiment échanger au sujet de leur métier. Clients et acheteurs ont le même désir. On doit donc s’intéresser à eux. Démontrer de l’intérêt pour la personne, se concentrer sur la qualité de la relation, faire preuve d’empathie… tout cela amène votre interlocuteur à se livrer.

Mais suffit-il pour autant d’être à l’écoute d’un client pour découvrir tous ses secrets, sous-entendu ses besoins et projets ? Devient-on du jour au lendemain le confident d’un client ?

La réponse est non, du moins si nous restons concentrés sur la recherche des « besoins » ou des « problèmes ».

Par définition, un client n’a pas de problème. En revanche, un client – une entreprise – peut avoir une ambition, souhaiter développer un programme, vouloir optimiser ses ressources, renforcer sa croissance ou lancer un nouveau produit…

Et face à de tels objectifs, le client n’a pas forcement d’idées arrêtées sur les leviers à sa disposition.

L’objectif premier est de recueillir de l’information pour comprendre et analyser l’environnement de son client. La collecte de données est reine.

L’essentiel de la posture conseil repose sur la qualité du questionnement et la capacité à rebondir sur les informations recueillies pour élargir le champ et approfondir les sujets. Le commercial conseil doit être centré uniquement sur la recherche et la compréhension des enjeux de son client. Tout l’art du questionnement est d’amener son interlocuteur à prendre conscience de son besoin, souvent exprimé de manière implicite, et à le formaliser en besoin explicite.

Dès lors, le commercial se concentre sur la recherche des causes (le « pourquoi ») et non sur la résolution des problèmes (le « comment »).

La posture conseil consiste également à se glisser dans la peau du client. Le commercial doit s’immerger dans la discussion comme avec un ami, de manière désintéressée. Il doit partir du principe qu’il n’a rien à vendre, il est simplement là pour écouter et comprendre.

Pour le client, ces questions de compréhension sont autant de marques d’intérêt qui renforcent sa confiance et positionnent le commercial comme un allié et non un adversaire.

L’écoute et l’art du questionnement sont des leviers psychologiques très puissants, qui permettent de découvrir des enjeux clients bien plus vastes que le seul besoin ponctuel.

Ils ne sont cependant pas les seuls composantes d’une “posture conseil”. Pour accéder au “statut” de commercial conseil et faire la preuve de votre valeur aux yeux de vos clients, vous devrez développer et cumuler d’autres aptitudes (apport d’une expertise pointue, approche orientée ROI, reformulation des enjeux client et identification des acteurs de la décision). Nous vous les dévoilerons dans l’article : le commercial vendeur est mort, vive le commercial conseil, épisode 2 !

Savoir repositionner l’activité de son entreprise peut être vital dans une situation difficile. Découvrez les différentes étapes de ce processus dans ce webinar:

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1-Manager, c’est aider les commerciaux

Les commerciaux ont trois missions principales : acquérir des clients, les fidéliser et développer la contribution de chacun (panier moyen). Pour y arriver, ils définissent (normalement) leurs plans d’actions commerciaux. Pourtant, à l’expérience, on voit que c’est un exercice parfois difficile qui nécessite une véritable prise de recul. Lors d’une mission, on a pu lire sur le plan d’action d’un commercial « ouvrir plus de prospects», sans plus de détail. L’intention est certes louable et pertinente. Mais cet objectif ne constitue pas en tant que tel un plan d’action structurant pour son activité de prospection. C’est un axe, mais pas un acte : il manque une dimension opérationnelle. Autrement dit, pour « ouvrir plus de prospects » doit-il intensifier le nombre d’actions de prospection qu’il mène, doit-il améliorer leur ciblage, ou encore leur qualité ? Passer plusieurs journées à prospecter avec la mauvaise approche peut être démobilisateur et contre-productif ! Son manager avait d’ailleurs remarqué une baisse de motivation, sans pour autant l’avoir questionné ou amené à modifier son plan d’action ou sa stratégie commerciale…

Les occasions pour le manager d’accompagner le commercial dans sa réflexion en lui apportant une vraie valeur ajoutée ne manquent pourtant pas ! Sur quels critères cibler les prospects prioritaires? Comment s’adapter pour susciter leur intérêt ? Comment développer le montant moyen des contrats signés ? Comment optimiser la couverture commerciale du secteur pour atteindre les objectifs ?…Les managers ont donc un rôle essentiel à jouer auprès de leurs équipes ! A condition de les amener à se poser les bonnes questions, à condition de les aider à analyser leurs résultats. A condition de les distraire du « quoi » (l’objectif à atteindre) pour les concentrer sur le « comment » (nombre, type et qualité des actions à mener).Ainsi, leur management commerciale, ils responsabilisent et autonomisent leurs commerciaux sur la perception de leurs besoins, des moyens pragmatiques à mettre en oeuvre pour atteindre leurs objectifs. Privilégier la construction du chemin qui mènera aux résultats plutôt que mettre l’attention sur ces derniers a de plus l’avantage de permettre une prise de conscience et de favoriser l’engagement.

2-Manager, c’est coacher chaque commercial

Questionnés sur leurs rapports avec leurs managers, de nombreux commerciaux apprécient la confiance qui leur est accordée, d’autres leur autonomie… Certains en revanche sollicitent leur manager pour résoudre des problèmes chez des clients ou finaliser une négociation à fort enjeu. Les managers issus du terrain apprécient d’ailleurs souvent cette approche. Disposant de bonnes compétences de vente, ils mènent ces entretiens avec le commercial et obtiennent généralement des résultats satisfaisants. Mais ce n’est pas une solution : du point de vue de la progression du commercial, assister à la démonstration de son manager est-il suffisant ? Poser la question, c’est y répondre : regarder un match de tennis ne fait pas du spectateur un tennisman aguerri ! Accroître la performance commerciale implique donc d’agir sur 2 leviers fondamentaux : les compétences et la motivation.

Comment les managers commerciaux aident-ils leurs équipes à développer leurs techniques de vente, relationnelles ou comportementales ? A quelle fréquence les accompagnent-ils pour leur permettre de les renforcer ou de les travailler ? Comment les aident-ils à développer leur confiance en eux, leur assertivité ? Seule l’observation des commerciaux en entretiens de vente permet au manager d’établir un diagnostic fiable. C’est la condition pour aider chaque commercial, de façon individuelle et personnalisée, à renforcer ses points forts et à travailler ses points de progrès. En s’intéressant vraiment à ses collaborateurs, le « manager coach» leur apporte une forte valeur ajoutée et les fait grandir, tout en montant leur niveau d’exigence. Il développe les compétences et la motivation de chacun. Ce faisant, les résultats s’en trouvent fortement impactés.

3-Manager, c’est animer

Organisées à chaque début de cycle de vente ou plus occasionnelles, les réunions commerciales restent des moments privilégiés. Favorisant les échanges entre collègues et le partage des bonnes pratiques, elles sont l’occasion de travailler sur les moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs. Là aussi, une véritable attention doit être portée au format et au contenu de ces moments clés : trop de réunions se sabordent à grands coups de slides interminables, d’échanges intempestifs, d’objectifs mal définis ou mal maîtrisés. S’en suivent passivité générale, absence d’actions constructives, impression de perte de temps, voire démobilisation. Alors comment animer les réunions commerciales pour apporter une réelle valeur ajoutée ? Pour faire progresser l’équipe ? La motiver ? Et impacter les résultats à venir… Le point de départ consiste à s’interroger sur ce que l’on veut obtenir de son équipe en fin de réunion. Est-ce l’amélioration de leurs compétences en négociation, l’ouverture de 10 nouveaux comptes sur le semestre à venir, l’appropriation d’une nouvelle offre, un meilleur partage d’informations pour vendre à des réseaux… ?

La réunion doit être préparée en vue d’atteindre ces objectifs. Le manager organise les différentes phases de la réunion et choisit les méthodes d’animation les plus adaptées parmi un panel varié (atelier métaplan, tour de table, étude de cas, jeux de rôles…). Le début et la fin de la réunion sont bien sûr des moments clés, auquel le manager doit apporter un soin particulier. L’introduction donne du sens à la réunion, le tempo de la journée et la conclusion met les résultats de la réunion en perspective sur les semaines ou mois à venir, en pointant la valeur ajoutée du travail effectué ensemble. Avec une journée rythmée, plus d’interactions et de participation, une dynamique de réflexion, des prises de décision, les commerciaux et les managers passent un moment constructif et stimulant, qui apporte dynamique et énergie jusqu’à la prochaine réunion.

En synthèse

Les managers commerciaux disposent de leviers puissants pour faire grandir leurs équipes et impacter leurs résultats. En les activant, ils gagnent en pertinence et en crédibilité auprès de leurs équipes. Ainsi, en se focalisant sur les compétences, les motivations et la pertinence des actions menées, ils mettent la pression sur l’activité des commerciaux plutôt que sur le seul résultat. Ils leur permettent ainsi de développer leur performance… et d’avoir des résultats !

Comment gérer votre équipe commerciale et réorienter vos efforts commerciaux dans le contexte actuel ? Découvrez-le dans ce webinar :