« Il ne suffit pas d’être talentueux pour être commercial »
Arnaud Guérin et Renaud Allioux, cofondateurs d’Earthcube © Earthcube
EarthCube est une startup créée en 2016. Elle développe des services de surveillance par satellites d’usines, pipe-lines et autres sites industriels, aussi bien pour des actes malveillants que pour des accidents naturels.
L’entreprise toulousaine se compose d’un effectif de 15 collaborateurs, dont 3 commerciaux.
Elle vient de conclure une levée de fonds de 3 millions d’euros afin d’accompagner le développement commercial de ses solutions d’automatisation et d’amélioration des processus de traitement et d’analyse d’images satellitaires.
Arnaud Guerin, un des deux fondateurs et CEO de la startup, contacte Kestio Live sur recommandation afin d’optimiser toute la démarche commerciale.
Kestio : Comment avez-vous démarré la collaboration avec Kestio ?
Arnaud Guérin : Dans notre secteur d’activité, avec une offre technique et innovante, le processus de vente est très complexe, avec des phases amont et aval qui réclament une excellente préparation. Nous avons rapidement compris qu’il fallait revoir notre management commercial et que notre process commercial devait être organisé et structuré pour coller aux exigences de notre marché. Mais également, nous n’avions ni les compétences ni les ressources en interne pour mener ce projet à bien. Pour être tout de suite efficaces et ne pas « apprendre sur le tas » nous avons donc fait le choix de solliciter des compétences externes. Par ailleurs nous voulions également une formation spécifique sur certaines étapes bien précises comme la recherche d’informations, la cartographie des acteurs clé etc.
Kestio : Quelle était votre problématique du point de vue développement commercial ?
Arnaud Guérin : Pour la mise en route et construire un premier socle commun de connaissances nous avons travaillé via des cessions de 2 à 3 heures en présentiel, resserrées dans le temps, avec l’ensemble de l’équipe commerciale. Nous avons notamment abordé le sujet du customer discovery et adopté la Méthode de l’Echiquier, particulièrement adaptée aux process de ventes complexes et qui permet notamment d’améliorer le taux de transformation en portant les efforts là où existe le potentiel. Pour nous, l’apport a été fondamental : nous n’avions pas de culture de la vente à proprement parler et nous nous sommes rendu compte qu’il ne suffisait pas d’être talentueux pour exercer ce métier mais qu’au contraire il s’appuyait sur de vraies compétences techniques, sur de la méthode. Kestio Live nous a apporté théorie et pratique, mais c’est aussi le suivi régulier qui permet l’ancrage de la stratégie commerciale, le changement des habitudes.
Kestio : Par rapport à vos objectifs initiaux la formule répond-elle à vos attentes ?
Arnaud Guérin : Kestio permet de rester dans le cadre, de ne pas perdre le fil. Le principe de rendez-vous téléphoniques ou en visio-conférence fait que les sujets abordés sont toujours actifs, et ainsi la progression est constante. Contrairement à ce qui peut se passer dans le cas des formations en salle qui mobilisent de grandes plages horaires et où les sujets abordés se diluent rapidement dans le quotidien sitôt revenu au bureau, nous constatons que la dynamique d’apprentissage reste opérationnelle. Et la formule est très souple : le créneau est utilisé par un des trois commerciaux selon les besoins, voire par deux.
Kestio : Plus sûrement que des gros blocs de formation ?
Arnaud Guérin : Oui, et nous allons maintenir cette tension positive pour notre performance commerciale. Progressivement nous devenons plus autonomes mais à force de descendre dans le pipe nous découvrons aussi de nouvelles problématiques. Et notre actualité joue aussi sur les thèmes abordés. Des questions comme « comment se préparer pour un salon ? » ou « comment répondre à un client qui demande un mois gratuit ? » émergent régulièrement et nous les abordons directement avec Kestio. On se retrouve au fil du temps avec une boîte à outils qui nous permet de gagner en productivité. Un de nos enjeux aujourd’hui est de disposer d’une plate-forme commune afin que chacun puisse se mettre à jour au fur et à mesure de son arrivée dans l’entreprise.
Merci pour votre témoignage !
