50% du temps des commerciaux est consacré
à des clients sans potentiel
Ce chiffre traduit d’un véritable problème d’alignement entre la stratégie commerciale d’une entreprise et les actions de ses commerciaux.
Comment alors construire un plan d’action commercial adapté à votre stratégie ET à vos équipes ?
CLÉ N°1 : on part d'où ?
En tant que dirigeant, directeur ou manager, on pense souvent connaître son entreprise par cœur et ne pas avoir besoin de dresser un bilan pour définir son futur plan d’action commercial. Mais cela est une erreur !
La réalisation d’un « état des lieux » de votre organisation est une étape primordiale pour s’assurer de la cohérence de votre plan avec les ressources et performances de votre entreprise.
Nous vous conseillons donc vivement de réaliser cette phase d’introspection avant de définir les cibles, les actions et le cycle de vente de votre plan !
Si l’inimitable « SWOT » vous ennuie, découvrez la méthode « SpeedBoat » !
À travers l’image d’un bateau, vous identifiez l’objectif, les ressources, les motivations et les obstacles de votre organisation :
Notre conseil : réalisez cet exercice avec vos équipes pour développer votre intelligence collective et embarquer vos collaborateurs !
Mais ce prix de recul peut s’avérer complexe pour les personnes internes à l’entreprise.
La présence d’un œil extérieur aide alors à cadrer cette rétrospective et révèle de nouveaux éléments d’analyse !
C’est pourquoi chez Kestio , nous débutons nos accompagnements avec la réalisation d’un diagnostic de votre organisation commerciale .
En collaboration directe avec vous, votre expert Kestio a fourni vos pratiques à travers divers entretiens, questionnaires et analyses de données.
À l’issue : l’identification de vos gisements de croissance et vos axes d’amélioration et l’élaboration d’un programme personnalisé pour actionner ces leviers !
CLÉ N°2 : comment on y va ?
Un « Business Flow » est une arborescence, utilisable en collectif comme en individuel, permettant de lier et de comparer la mise en œuvre de vos actions. En d’autres termes, il s’agit de l’itinéraire qui vous permettra d’atteindre votre objectif !
Quésaco ?
Cet outil simple et puissant, permet de définir votre objectif principal, qui sera divisé entre le développement et la rétention des clients actifs et le développement de nouveaux clients.
Pour les clients actifs, il sera intéressant de se concentrer sur :
• Les revenus sur les projets en cours
• Les nouveaux projets
Pour les nouveaux clients , le « Business Flow » permettra d’établir des hypothèses sur le nombre de leads des différents canaux d’acquisition (à adapter en fonction des canaux que vous utiliserez) :
• Leads entrants « en ligne »
• Leads entrants prescripteurs
• Leads entrants réseaux
• Recommandations des entrants
• Campagnes de prospection de leads entrants
Pourquoi utiliser cet outil ?
CLÉ N°3 : le conseil de l'expert
