7,2.
Il faut en moyenne plus de 7 rendez-vous pour réussir une vente complexe, avec pas moins de 6 interlocuteurs différents !*
Mais qu’est-ce qu’une vente complexe ?
Une vente dite complexe se caractérise par deux aspects :
- La complexité du produit ou service proposé, nécessitant ainsi un cycle de vente long pour définir clairement les intérêts du produit ou service pour le prospect.
- La complexité de l’environnement d’achat : un pluralité d’interlocuteurs, en interne comme chez le prospect, ayant tous un rôle à jouer dans la décision d’achat. La vente complexe est un véritable sport d’équipe !
Mais comment évaluer votre capacité à remporter une vente complexe ?
Comment arriver à mobiliser les différents interlocuteurs pour assurer le succès de votre vente ?
Nous vous livrons aujourd’hui nos 3 clés de réussite.
*Source : Nomination 2021
CLÉ N°1 - Identifiez les pièces
Quel est le point commun entre une partie d’échecs et une vente complexe ?
Dans les deux cas, il existe des règles comportementales et des tactiques pour gagner la partie ! Chaque mouvement représente un coût et doit produire l’évolution souhaitée.
Cette analogie au jeu d’échecs est le cœur de notre approche à la vente complexe, la Méthode de l’Échiquier.
Dans la Méthode de l’Échiquier, nous comparons les interlocuteurs d’une vente complexe aux pièces d’un jeu d’échecs. Cavalier, Tour, Dame, Roi… toutes ont leurs spécificités et leur propre rôle à jouer !
La première clé pour réussir votre vente complexe est ainsi d’identifier clairement le rôle de chacun de vos interlocuteurs et sa position sur l’échiquier.
Ce travail d’analyse vous permettra de :
- Savoir quand et comment vous adressez à chaque interlocuteur
- Profiter du rôle de chaque pièce pour mener à bien votre vente
- Mieux anticiper et définir la meilleure action à chaque étape de la partie
Mais cet exercice d’analyse de comptes nécessite une méthodologie et des outils précis.
Notre formation à la vente complexe, basée sur la Méthode de l’Échiquier, vous livre ainsi les méthodes pour mener à bien ce travail d’approche de vos prospects.
À l’issue de cette formation, vos commerciaux seront à même de déceler les différentes parties prenantes d’une décision et de gérer les étapes de progression de leurs affaires.
Pour en savoir plus sur la Méthode de l’Échiquier, découvrez notre page dédiée.
CLÉ N°2 - Ayez des alliés
Pour gagner une vente complexe, il est crucial d’avoir un ou plusieurs interlocuteurs intéressés par votre service ou produit. Cet allié du côté du client vous permettra d’avoir accès à des données factuelles qui vous aideront à identifier les enjeux et le contexte
Avoir des alliés lors de vos ventes est donc un facteur clé de succès !
Cela nécessite d’identifier et de comprendre le jeu des acteurs (en s’appuyant sur le comportemental et le relationnel).
Chez Kestio, nous vous aidons à définir une stratégie (c’est le plan d’ensemble) et à adopter une tactique (c’est l’adaptation au terrain, aux imprévus). Pour en savoir plus, vous pouvez échanger avec un de nos experts sur la vente complexe.
CLÉ N°3 - Équilibrez le rapport de force
Dans le monde de la vente complexe, il est essentiel de savoir équilibrer le rapport de force pour parvenir à un accord mutuellement bénéfique. Comme dans un jeu d’échecs, le gagnant n’est pas celui qui subit la partie, mais celui qui mène la danse.
Pour établir un rapport de force sain et équilibré avec votre client, il est crucial de maîtriser votre art. Vous devez avoir le sentiment de lui apporter quelque chose d’important pour inverser la tendance et prendre la main sur la vente. Si vous ne maîtrisez pas votre art, vous risquez de subir la partie.
Il est important de ne pas chercher à dominer ni à être dominé dans la relation vendeur/acheteur. Le but étant que les deux parties se sentent en confiance pour échanger librement.
L’assertivité est l’une des clés pour arriver à équilibrer la relation commerciale avec votre prospect. Elle vous permettra d’expliquer de manière claire l’importance de l’échange.
Deux conseils cruciaux
- ll est important d’avoir une forte estime de soi et une bonne affirmation de soi pour placer un juste équilibre dans la relation avec le client, sans forcer ni agresser.
- Il est essentiel d’avoir la certitude absolue que votre produit ou service apporte une forte valeur ajoutée à vos clients.
Comment opérer pour structurer une telle démarche et faire converger les efforts de chacun ?
Kestio apporte une réponse à travers un webinar faisant l’analogie avec la série « Le jeu de la Dame ». En associant les règles comportementales et les méthodes d’analyse pour prendre les bonnes décisions, vous serez en capacité de surmonter tous les obstacles potentiels lors de vos ventes complexes.
Vous pouvez découvrir notre webinar dédié via le lien ci-dessous.
CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert
