3,7 rendez-vous par semaine.
Les commerciaux français obtiennent en moyenne moins de 4 rendez-vous clients par semaine*.
Entre…
- La difficulté à obtenir les bons contacts 👥
- La peur de passer des appels à froid 🥶
- Le manque de temps ⏱️
- L’absence de lien entre les actions marketing et commerciales 🤝
La prospection est une étape lourdement redoutée, usante sur le long terme et aboutissant à des résultats souvent décevants.
Chez Kestio, pour remédier à cela, nous avons bâti notre propre processus marketing et commercial de prospection, déployé en interne et auprès de nos clients.
Le résultat ? Une moyenne entre 0,5 et 1,5 rendez-vous pris chaque heure de prospection !
Dans cet article, nous vous livrons 4 clés de ce processus afin d’obtenir plus de rendez-vous… en faisant moins d’efforts !
*Source : étude Hello Work
CLÉ N°1 - L'hyper-segmentation
La vente n’est pas une science exacte, réplicable à l’infini !
Il vous est sûrement arrivé de réutiliser un discours ayant déjà fonctionné chez un prospect lors d’un échange avec un autre prospect bien différent, en pensant réussir votre coup… Au final, cela s’est clôturé par un échec !
La personnalisation de votre approche est une des clés de réussite de votre prospection.
Plus votre discours sera personnalisé, plus vous optimiserez les chances d’intéresser votre interlocuteur.
Pour cela, revenez-en aux basiques : vos cibles et personas !
Lors de chacune de vos sessions de prospection, vous devez être focalisé.e sur une typologie d’entreprise unique et un personnage unique, en déployant un pitch adapté à leurs enjeux et problématiques.
En réalisant ce travail de ciblage et de persona, vous mettrez ainsi tous vos efforts vers les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par votre offre, car possédant des problématiques auxquelles vous pouvez répondre.
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L’outil Sparklane par exemple vous permet d’exploiter l’actualité d’une entreprise pour adapter votre discours et justifier votre appel.
De façon automatique, Sparklane vous génère des fichiers de contacts répondant à certains critères que vous avez configurés :
- Changement de direction
- Création d’une filiale
- Sortie d’un nouveau produit
- Nouveau site internet déployé…
Double intérêt pour vous et vos équipes : vous ne perdez plus de temps à construire un fichier de prospects qualitatif et vous améliorez la pertinence de votre discours en adressant des sujets d’actualité à votre prospect. Vous sonnez à la bonne porte au bon moment !
Si vous souhaitez en savoir plus sur le fonctionnement de Sparklane, vous pouvez visionner notre démonstration de l’outil.
CLÉ N°2 - La visibilité
Le cold calling consiste à contacter des prospects qui n’ont pas expressément demandé à être sollicités. Cette activité marketing et commerciale peut être améliorée en travaillant sur la visibilité avec les équipes marketing.
Pour augmenter les chances de succès lors des sessions d’appels, il est important de prendre en compte deux éléments clés.
La mise en place du reciblage sur les réseaux sociaux est une technique efficace pour augmenter la visibilité auprès de la cible qui sera appelée. En utilisant des outils tels que LinkedIn Campaign Manager, il est possible de cibler une liste de prospection spécifique avec une publicité ciblée sur LinkedIn.
Il est également important de personnaliser les messages en fonction de la personnalité de la cible et de capitaliser sur des éléments d’actualité ou d’activité de l’entreprise.
Il existe également des outils qui permettent de mettre en place des séquences automatisées pour multiplier les points de contact et gagner du temps.
En utilisant ces techniques et en travaillant en collaboration avec les équipes marketing, les entreprises peuvent augmenter leurs performances lors des sessions de démarchage téléphonique.
CLÉ N°3 - Le séquençage des activités
L’une des principales étapes dans le processus de prospection commerciale est le séquençage des activités. Elle est un élément clé pour maximiser la productivité dans le processus de prospection commerciale.
En effet, plus nous sommes concentrés, plus nous obtenons de bons résultats. Il est donc important de se focaliser sur les appels et sur le pitch, sans être déstabilisé par d’autres tâches.
Il est donc judicieux de planifier les activités en lien avec la prospection en amont des sessions d’appels pour optimiser au mieux le temps consacré à cet exercice.
En somme, le séquençage des activités est essentiel pour vous concentrer sur les tâches les plus importantes !
Et pour vous aider à préparer votre pitch, nous vous avons préparé une présentation interactive des éléments indispensables, suivi d’un quiz pour tester vos connaissances !
CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert
