Les caractéristiques et avantages des indicateurs de performance commerciale
La performance commerciale est un aspect essentiel d’une stratégie globale pour assurer la pérennité d’une entreprise. Il s’agit de sa capacité à générer un maximum de chiffre d’affaires à partir des moyens humains, financiers et matériels mis à sa disposition. Pour mesurer la performance commerciale, il est nécessaire d’utiliser des indicateurs clés de performance ( en anglais : Key Performance Indicators (KPI)) : des métriques qui permettent de déterminer la rentabilité d’une action commerciale par rapport à un objectif, sur une période donnée (augmentation du chiffre d’affaires, hausse du volume de vente, taux de rentabilité, taux de rebond, etc.).
Pourquoi mesurer votre performance commerciale ?
D’une manière générale, la performance commerciale est liée à la performance globale d’une entreprise. Elle permet d’identifier les leviers de croissance qui fonctionnent et d’établir un plan d’action efficace pour les renforcer. La performance commerciale est également un indicateur de mesure fiable pour déterminer les faiblesses d’une entreprise et permettre de trouver des solutions ou d’anticiper les différents problèmes qui peuvent se présenter.
Comment mesurer la performance commerciale d’une entreprise ?
Pour analyser la performance commerciale d’une entreprise, il est nécessaire d’utiliser les bons outils pour suivre les indicateurs d’efficacité, notamment un tableau de bord commercial ou un logiciel CRM.
L’interface structurée d’un tableau des performances permet de visualiser de manière claire les indicateurs commerciaux que vous déciderez de suivre. Grâce à ce type d’outil, vous pourrez également identifier les tendances de votre entreprise, communiquer les bonnes données à vos équipes de vente et les utiliser pour vous aider à prendre les bonnes décisions pour votre stratégie marketing et commerciale.
Le logiciel CRM (Customer Relation Management) permet d’analyser et de suivre l’évolution des indicateurs de performance commerciale de manière simple et efficace. L’utilisation de ce type d’outil permet de centraliser l’ensemble des données en lien avec les profils des clients, les rendez-vous commerciaux et le pipeline de vente pour faciliter leur analyse et la communication à établir autour de ces différents indicateurs de succès.
Quels sont les principaux indicateurs de performance commerciale ?
Les indicateurs de performance commerciale permettent d’évaluer l’aspect numérique d’une entreprise (l’augmentation du chiffre d’affaires, les taux de conversion, etc.) mais aussi son aspect qualitatif (la fidélisation des clients, etc.).
Ces types d’indicateurs de mesure sont généralement des chiffres concrets basés sur la performance des commerciaux de votre entreprise. Ils peuvent être suivis de mois en mois ou d’année en année et permettent d’évaluer le niveau de productivité de vos équipes.
Les indicateurs de performance quantitatifs
Voici les indicateurs de performance commerciale quantitatifs les plus importants à suivre :
- le nombre d’appels téléphoniques passés dans le cadre de la prospection ;
- le nombre de leads qualifiés ;
- le nombre de visiteurs sur votre site Internet ;
- le nombre total de rendez-vous pris ;
- le volume de vente enregistré ;
- le délai du cycle de vente (long ou court) ;
- le nombre de ventes en cours et le nombre de ventes perdues ;
- le nombre de nouveaux clients signés ;
- le panier moyen des ventes ;
- le nombre d’abandons de panier ;
- le chiffre d’affaires réalisé.
Les indicateurs de performance qualitatifs
Parce que les résultats quantitatifs de la performance commerciale ne dépendent pas seulement des équipes commerciales, il est important de prendre aussi en considération les critères qualitatifs pour évaluer les compétences globales de vos commerciaux.
Voici les indicateurs de performance commerciale qualitatifs les plus importants à suivre :
- le niveau de qualification du dossier de prospection ;
- les causes réelles impliquées dans la perte des opportunités ;
- le niveau de satisfaction client (grâce au logiciel GRC (Gestion de Relation Client)) ;
- le nombre de réclamations destinées au service client ;
- Les objections énoncées par les clients et la qualité des réponses apportées.
Pour aller plus loin dans la définition, l’optimisation et l’analyse de votre stratégie commerciale et marketing digital, vous pouvez également déterminer des KPI sous la forme de taux.
Les indicateurs de performance commerciale sous la forme de taux
Parmi les plus pertinents, nous vous recommandons de suivre :
- le taux de prise de rendez-vous : il s’agit du nombre de rendez-vous commerciaux conclus à partir de la prospection réalisée par vos équipes. Cet indicateur de performance commerciale permet d’analyser les compétences de vos commerciaux pour transformer une rencontre en rendez-vous de présentation ;
- le taux de transformation : il concerne le volume de rendez-vous ayant permis de conclure une vente. Ce KPI est notamment utilisé pour évaluer les compétences de vos commerciaux en termes de négociation ;
- le taux de rétention client : il s’agit du nombre de clients récurrents d’année en année. Il permet d’évaluer la fidélisation des clients ;
- le taux d’attrition : ce KPI sert à évaluer le nombre de clients qui, au contraire, n’ont pas repassé commande cette année. Il permet d’identifier les problèmes pouvant apparaître dans le lead nurturing (élevage des prospects) ;
- le taux d’ouverture : ce dernier vous permet de mesurer l’impact de vos campagnes d’e-mailing auprès de votre cible. Il concerne le pourcentage de personnes ayant ouvert votre mail après l’avoir reçu ;
Comment choisir ses indicateurs ?
Pour bien choisir vos indicateurs de performance commerciale, nous vous recommandons tout d’abord de vous pencher sur vos objectifs. Un KPI commercial doit être lié à un objectif SMART préalablement déterminé et bénéfique pour l’entreprise. Il est donc nécessaire d’utiliser des KPI qui vous seront utiles à la croissance de votre entreprise quand vous les analyserez.
Soyez précis et choisissez les indicateurs de rendement clés qui parleront le plus à vos équipes commerciales et en corrélation avec votre stratégie commerciale et votre plan d’action. N’en choisissez pas plus de 10 pour ne pas vous perdre dans les résultats. Utilisez les bons outils (logiciels CRM, tableaux de bord de gestion) pour vous permettre de suivre efficacement les KPI sans vous perdre.
Enfin, sélectionnez les indicateurs clés en fonction de votre entreprise, de ses besoins et de ses attentes. L’analyse des KPI doit être effectuée de manière logique, en fonction de la taille de votre entreprise et de vos attentes.
Vous souhaitez obtenir plus d’informations au sujet des indicateurs de performance commerciale ?
N’hésitez pas à nous contacter. Nous serions ravis de vous aider à les choisir pour booster les performances de votre stratégie commerciale !
