Mieux gérer son portefeuille client
Le portefeuille client figure dans la liste des meilleurs actifs qu’une entreprise puisse se constituer. Et sa bonne gestion est d’une certaine manière le garant de l’avenir de l’entreprise.
Vous ne savez pas encore combien de cibles comprend actuellement votre portefeuille client ? Vous désirez connaître les différents types de clients que vous touchez ? Ou bien, vous voulez comprendre le chiffre d’affaires additionnel généré par chaque opportunité de vente ? Faites appel à l’équipe de Kestio pour savoir comment mieux gérer votre portefeuille de projets.
Chez Kestio, nous vous proposons une solution de coaching commercial spécifique et adaptée à votre situation, notamment sur le sujet de la gestion de portefeuille clients. À travers les formations que proposons, nous avons pour objectif d’optimiser les performances commerciales et marketing de votre organisation.
Le portefeuille client est un document qui regroupe l’ensemble des clients qu’une entreprise possède à l’instant T. Toutes les informations relatives aux clients se retrouvent dans ce document (coordonnées, projets en relation avec chaque client, correspondances obtenues durant les actions de prospection…). La gestion du portefeuille client, quant à elle, fait référence à une fonction attribuée au service commercial de l’entreprise. Cela passe par la gestion, l’entretien, la mise à jour du document, l’analyse des indicateurs de performance et le développement du nombre de clients constituant le portefeuille client.
Gestion de portefeuille client, c’est quoi d’abord ?
Optimiser la gestion de
portefeuille client – nos solutions
Pour développer un portefeuille client, il faut passer par des opérations de communication classiques et des stratégies marketing direct et marketing opération. La mise en place des actions favorisant le développement commercial et l’élargissement du réseau de l’entreprise est aussi indispensable. Après, il faut réaliser un travail de qualification des prospects et souvent l’utilisation des outils de gestion et CRM est incontournable. Ceux-ci centralisent les données et permettent aux gestionnaires de portefeuille client, commerciaux, équipes commerciales et vendeurs de l’entreprise d’y accéder à tout moment.
Si vous voulez apprendre à gérer avec rigueur et efficacité votre portefeuille client, n’hésitez pas à nous contacter. Nous vous apprenons comment analyser votre portefeuille client à l’aide de logiciel. En tant que spécialiste dans le domaine, nous vous aidons à connaître les attitudes gagnantes et à établir une relation de confiance avec vos clients afin de mieux répondre aux besoins de chacun d’eux.
Evaluation de votre organisation et de vos pratiques commerciale et marketing
Afin d’apporter des solutions qui permettent le développement du portefeuille client de votre entreprise, nos experts prennent en compte plusieurs critères pour évaluer votre niveau de maturité. C’est à travers cette phase d’analyse que nous pouvons identifier tous les points à améliorer concernant vos pratiques commerciales et marketing.
Elaboration des objectifs commerciaux
Quel que soit le secteur d’activité de votre entreprise, il s’avère impossible de lancer des actions commerciales sans déterminer au préalable les objectifs commerciaux. L’optimisation de votre portefeuille client doit obligatoirement passer par cette étape.
Lors de l’élaboration des objectifs commerciaux, nous prenons en compte plusieurs facteurs comme votre domaine d’activité et vos ressources actuelles, afin de vous aider à définir des objectifs ambitieux réalistes et d'élaborer une stratégie d’entreprise adaptée. Ces objectifs sont recentrés autour d’un plan d’action commercial et d'un plan marketing préalablement définis. Ils doivent également être relatifs à :
- La signature des contrats avec les nouveaux clients en prenant en compte le taux de conversion des prospects en clients, le chiffre d’affaires généré et le coût moyen de l’acquisition client
- Le taux de client que vous voulez signer en cross-selling ou en up-selling
- La prévision du pourcentage de clients renouvelés si l’offre exige un renouvellement de contrats existants au bout d’une certaine période
- La fidélisation client
Si vous pensez que l’équipe qui s’occupe de la gestion de la relation client et le chargé de portefeuille dans votre entreprise ne sont pas encore capable d’élaborer des objectifs SMART (objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels), notre formation pourrait aussi vous être d’une très grande utilité.
Analyse des typologies de clients
Dans notre programme de formation, nos coachs vous livrent tous les secrets à connaître pour que vous puissiez définir vos typologies de clients et segmenter votre base clients en fonction des :
Services et produits que vous proposez, afin de répartir les cibles selon les offres et des savoir-faires de votre équipe de commerciaux
Budget déployé par chaque groupe de client ou le chiffre d’affaires généré
Chiffre d'affaires ou de la taille de l’entreprise du client
Lorsque votre typologie client est posée, il ne vous reste plus qu’à segmenter la base clients. Avec la digitalisation des différents processus, l’utilisation d’un CRM est incontournable pour créer facilement des segments de prospects et clients potentiels. Si vous n’utilisez pas encore de CRM, sachez que le coaching en CRM, prospection téléphonique, vente et relation client figurent dans la liste de notre domaine d’expertise.
Mise en place d’un plan d’action adapté à chaque segment de clients
A chaque segmentation marketing du portefeuille client de votre entreprise doit correspondre un plan d’actions commerciales et marketing sur-mesure bien précis. C’est à travers notre programme coaching que vous allez définir les leviers liés à la prospection commerciale, l’up-sell et cross-sell (mailing promotionnel, démonstration gratuite, webinar spécifique), pour susciter l’intérêt de vos cibles et les inciter à générer plus d’opportunités commerciales. Ce plan d’action apporte aussi une grande importance sur la fidélisation client. Cette étape repose sur l’envoi d’enquêtes de satisfaction et de newsletters, ou encore des demandes de témoignages.
Pilotage du portefeuille client
Lorsque le portefeuille client est prêt à être utilisé au quotidien, notre programme de formation permet à vos commerciaux de :
Hiérarchiser les opportunités commerciales
Nourrir les fiches clients en y ajoutant toutes les informations clés
Suivre et analyser les indicateurs de performance commerciale de votre entreprise
Améliorer les techniques de vente pour atteindre plus de cibles
Nous élaborons pour vous un outil de pilotage et un outil statistique permettant à l’équipe commerciale de votre entreprise de suivre les résultats et les performances des actions menées. Notons que le programme de formation commerciale et formation en gestion de portefeuille client proposé par Kestio s’adresse à tous les profils : directeur commercial au sein des grands groupes, responsable du développement commercial, responsables en relations-clients, business développer, portfolio manager, technico-commercial auprès des TPE/PME… Notre objectif est de booster votre connaissance client, développer votre activité commerciale et faire fructifier votre activité.
