Intégrer l'approche conseil à la démarche de vente
Si vendre un produit ou une offre de service déjà pré-configurée suppose des compétences commerciales d’argumentation, de traitement des objections et de conclusion, il est, en revanche, nécessaire d’acquérir de nouvelles compétences lorsqu’il s’agit de proposer des offres sur-mesure par rapport aux enjeux et problématiques spécifiques des clients.
Cette formation vous permettra de maîtriser les techniques utilisées dans les démarches de Conseil pour savoir les appliquer dans la vente.
DÉCOUVREZ NOTRE FORMATION
Objectifs
- Préparer la démarche de vente d’offres personnalisées, en fonction du profil du client, de ses objectifs, enjeux et problématiques, de l’éventuelle situation de handicap à prendre en compte, en y intégrant les différentes phases de l’approche conseil à mener
- Transformer les données brutes délivrées par le client et complétées par celles issues des enquêtes sur le terrain, en s’appuyant sur des supports de structuration afin de faire ressortir les informations essentielles de ses enjeux et problématiques
- Animer les échanges directs avec le client en l’interrogeant à travers des outils du dialogue sur ses souhaits d’évolution par rapport à sa situation initiale, afin d’obtenir les informations utiles à une configuration personnalisée de l’offre.
- Accompagner le client à la co-construction de la proposition personnalisée, en tenant compte des informations collectées, triées et priorisées, afin de l’inscrire dans une offre réaliste et réalisable pour chacune des parties et ainsi faciliter la prise de décision.
- Inscrire dans sa relation client, un processus de mise en œuvre structuré et planifié de la proposition commerciale validée, afin de garantir la satisfaction du client, favoriser sa fidélisation et déclencher des ventes additionnelles.
Intra
Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.
Contactez nous pour une proposition adaptée à vos besoins.
Contenu
- 5 sessions visio de 2 heures ou 2 jours en présentiel
- 3 heures via des capsules e-learning avant chaque session
Délai d’accès à la formation : La formation peut démarrer 8 jours après la signature de la convention ou réception de l’accord de prise en charge OPCO.
Nouveauté 2024
Programme
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Déroulé de la formation
Les phases de l'approche Conseil et la posture
- Comprendre les enjeux de la posture conseil
- Intégrer les phases et jalons clés de l’approche Conseil
- Préparer la rencontre client
- Collecter des données clés afin d’établir une pré-évaluation et faire ressortir les enjeux auprès du client
Le diagnostic et l'écoute terrain
- Mettre en place l’évaluation de situation, les composantes du diagnostic ou organiser des écoutes terrain
- Mener un recueil de données et de preuves
- Valoriser les écarts
- Faire valider les intérêts au changement
Les outils du dialogue et la validation d'intérêt
- Utiliser le questionnement projectif, la reformulation et la validation progressive
- Faire verbaliser les perceptions sur la situation actuelle face aux données quantitatives et qualitatives recueillies
- Impliquer et engager le sponsor client
- Valider les enjeux et souhaits d’évolution
La co-construction de la proposition et la conduite de réunions-ateliers
- Elaborer la structure de la proposition en partant des enjeux clients et de nos convictions
- Préparer et animer des ateliers de co-construction et de validation des hypothèses retenues pour la solution sur-mesure
- Construire un chiffrage et un budget avec le client
- Impliquer le client et le sponsor interne et faciliter la prise. de décision collective du côté client
Traiter les freins non exprimés et projeter sur les futurs usages
- Envisager les freins potentiels et les adresser
- Planifier les futurs usages et leur mise en place
- Organiser la transition et les étapes futures d’utilisation chez le client
- Positionner le suivi et s’assurer de la fidélisation client
- Définir les mode d’interaction pour maintenir la relation commerciale au-delà de la phase de vente
- Identifier les nouveaux enjeux et savoir proposer des services ou produits complémentaires
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Après la formation
- Questionnaire de validation des acquis
- Mise en situation professionnelle pour valider l’intégration de l’approche Conseil dans la démarche de vente
Avant chaque session
Les participants réalisent le e-learning correspondant.
Pendant la session
Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, challenges, mises en situations.
Après chaque session
Les participants ont des exercices de mise en application dans leur contexte.
MODALITÉS DE LA FORMATION
Public
Commerciaux, technico-commerciaux, business developers, chargés de la relation client
Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins.
Prérequis
Expérience commerciale d’au moins un an dans la vente ou la relation client de services et produits standards.
Avoir un projet d’évolution dans la vente d’offres sur-mesure.
Un questionnaire de positionnement est envoyé avant le début de la formation pour évaluer le niveau avant l’entrée en formation.
Evaluation
Mise en situation professionnelle sur l’intégration d’une approche conseil à la démarche de vente avec soutenance orale devant le jury d’évaluation.
Il est demandé au candidat d’élaborer un diaporama qui sera soutenu à l’oral.
DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES
Découvrez également
Formation pour approfondir les sujets autour du cycle de vente, de découverte client et techniques de questionnement.
Formation pour mieux structurer vos entretiens de vente et identifier les enjeux de vos clients pour augmenter votre taux de transformation.
Formation en Vente B2B : Boostez Vos Performances Commerciales
La vente B2B (business-to-business) est un domaine exigeant, où la maîtrise des techniques de prospection, de gestion de la relation client et de négociation sont essentielles pour réussir. Dans un environnement où la concurrence est féroce, il est crucial de se doter des compétences nécessaires pour se démarquer et conclure des ventes. Notre formation en vente B2B est conçue pour vous aider à améliorer vos performances commerciales, en abordant les principaux défis auxquels les professionnels sont confrontés dans ce secteur.
Comment améliorer la prospection commerciale en B2B ?
La prospection commerciale en B2B est l’un des aspects les plus critiques pour toute entreprise cherchant à augmenter son chiffre d’affaires. Contrairement à la vente B2C, où les cycles de vente sont souvent courts, la vente B2B implique des cycles plus longs et des processus de décision complexes. Pour améliorer votre prospection, il est essentiel d’adopter une approche structurée et méthodique. Cela commence par la définition claire de votre cible grâce à une segmentation de marché efficace. Identifier les entreprises qui ont le plus besoin de vos produits ou services est la première étape pour maximiser vos efforts de prospection.
Ensuite, il est important de développer une stratégie marketing B2B adaptée. Utiliser des outils de lead generation, comme les campagnes d’emailing, les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, par exemple), et les webinaires peut considérablement augmenter le nombre de prospects qualifiés. Mais générer des leads n’est que la première étape ; il faut ensuite les convertir en opportunités de vente.
Optimiser le cycle de vente B2B pour des résultats rapides
L’un des défis majeurs de la vente B2B est la longueur du cycle de vente. Optimiser ce cycle est crucial pour transformer plus rapidement les prospects en clients. Pour ce faire, il est essentiel d’abord de comprendre les différentes étapes du cycle de vente B2B : prospection, qualification des leads, présentation, négociation, et clôture.
Notre formation vous enseigne comment analyser chaque étape du cycle de vente pour identifier les goulots d’étranglement et les surmonter. Par exemple, si vous constatez que la phase de négociation prend trop de temps, il peut être utile de revoir votre stratégie de pricing ou de formation de vos équipes sur la négociation commerciale en B2B. De plus, intégrer un CRM efficace dans votre stratégie de vente B2B peut vous aider à suivre et à optimiser chaque étape du cycle, en fournissant des informations précieuses sur le comportement des prospects et les performances de vos équipes.
Intégrer un CRM efficace dans une stratégie de vente B2B
Un CRM (Customer Relationship Management) est un outil indispensable pour toute stratégie de vente B2B réussie. Il permet de centraliser toutes les informations relatives à vos prospects et clients, facilitant ainsi la gestion des relations commerciales. Avec un CRM bien intégré, vous pouvez suivre chaque interaction avec un prospect, analyser les données pour mieux comprendre leurs besoins, et personnaliser vos offres en conséquence.
En plus de faciliter la gestion des relations avec vos clients, un CRM permet également d’optimiser la prospection commerciale en B2B. En automatisant certaines tâches, comme le suivi des leads et l’envoi d’emails, un CRM vous permet de gagner du temps et de vous concentrer sur les aspects les plus stratégiques de la vente. Notre formation vous guide pas à pas dans l’intégration d’un CRM efficace, en vous montrant comment tirer parti de cet outil pour améliorer votre stratégie marketing B2B et vos résultats commerciaux.
Comment réussir une négociation commerciale en B2B ?
La négociation commerciale est une compétence clé en vente B2B. Elle nécessite une préparation rigoureuse, une bonne compréhension des besoins du client, et la capacité de trouver un terrain d’entente qui soit bénéfique pour les deux parties. Contrairement à la vente B2C, où les décisions d’achat sont souvent impulsives, la vente B2B implique des décisions réfléchies, prises par plusieurs parties prenantes. Cela signifie que vous devez être prêt à répondre à diverses objections et à adapter votre proposition en fonction des retours des clients.
Notre formation en vente B2B vous apprend les techniques de négociation les plus efficaces, en mettant l’accent sur l’écoute active, la formulation d’arguments convaincants, et la gestion des objections. Vous apprendrez également comment utiliser les données issues de votre CRM pour mieux comprendre les attentes de vos prospects et ajuster votre approche en conséquence.
Segmentation de marché pour une vente B2B ciblée
La segmentation de marché est un autre aspect crucial de la vente B2B. Pour maximiser vos chances de succès, il est important de segmenter votre marché en fonction de critères pertinents, tels que la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, ou encore les besoins spécifiques. Une bonne segmentation vous permet de cibler plus efficacement vos efforts de prospection et de personnaliser votre approche en fonction des caractéristiques de chaque segment.
Par exemple, si vous vendez des logiciels de gestion à des PME, vous n’aurez pas la même approche que si vous ciblez des grandes entreprises multinationales. La stratégie marketing B2B que vous développez doit être adaptée à chaque segment pour maximiser l’impact de vos actions commerciales. Au sein de notre formation, vous apprendrez à réaliser une segmentation de marché précise, à identifier les segments les plus prometteurs, et à développer des messages adaptés pour chaque audience.
Conclusion
La vente B2B est un domaine complexe qui nécessite une maîtrise approfondie de diverses compétences, allant de la prospection commerciale à la négociation en passant par la gestion des relations clients avec un CRM. Notre formation est conçue pour vous fournir les outils et les techniques nécessaires pour exceller dans ce domaine. Que vous cherchiez à optimiser votre cycle de vente B2B, à améliorer votre prospection ou à réussir vos négociations, cette formation vous apportera les réponses et les stratégies dont vous avez besoin pour booster vos performances et atteindre vos objectifs commerciaux.
Rejoignez-nous pour cette formation en vente B2B et transformez votre manière de vendre, en alignant vos actions sur les meilleures pratiques du secteur et en tirant parti des outils modernes pour maximiser votre efficacité. Ne laissez plus aucune opportunité vous échapper, et devenez un acteur clé dans le développement commercial de votre entreprise.
