Construire son script d'appel idéal !

Le script d’appel est un outil clé pour votre prospection ! Il vous permet de cadrer votre entretien et d’anticiper les réponses de vos prospects.

Mais rédiger son propre script d’appel commercial n’est pas aisé :

– Comment susciter l’intérêt du prospect ?
– Comment arriver à faire émerger ses problématiques ?
– Comment se positionner dans une démarche conseil ?

Sur le terrain et lors de nos formations commerciales, nous remarquons bien souvent que l’entretien de vente n’est pas pleinement maîtrisé.

Dans ce webinar, Dominique Seguin, Directeur Général de Kestio vous livre ses bonnes pratiques à l’aide d’un script d’appel type !

L’objectif : faire exploser vos objectifs de vente grâce à un script de prospection pertinent et personnalisé !

Considérer ses meilleurs clients comme des prospects est le meilleur moyen de rester vigilant et curieux des potentiels restant à acquérir ! 

Le contexte a beaucoup changé, susciter de l’intérêt de la part de vos interlocuteurs devient plus difficile, pourquoi ? 

Car en face des commerciaux il y a maintenant internet…

Internet c’est :

• Information illimitée
• Un interlocuteur joignable 365/24/7 partout
• Temps digital, réplicable sans coût, information gratuite
• Information ouverte

Alors que le Commercial :

• Un savoir limité
• Un interlocuteur pas toujours disponible
• Temps humain, analogique, information coûteuse
• Discours orienté, subjectif 

Lorsqu’on reprend les étapes commerciales, on constate qu’il y a 4 grandes étapes majeures qui ont un impact sur la façon dont on fait du commerce : 

1. Production de masse 
2. Vendre 
3. Satisfaire le client 
4. Le changement à trois niveaux : Social, financier et environnemental

Ces changements ont donc des impacts sur les étapes de vente, il va donc falloir adapter son script d’appel. Comment construire un script d’appel à fort impact ?

1. Créer le climat de confiance indispensable
   
2. Aider son interlocuteur à comprendre ses enjeux explicites et implicites
3. Obtenir l’adhésion pour construire les prochaines étapes

Le process commercial est constitué d’actions de l’identification de cibles jusqu’à la conclusion d’une affaire : 

• Ciblage comptes et contacts 
• Prise de contact et échanges
• Identification du projet 
• Qualification 
• Proposition co construction 
• Négociation 
• Gagné / Perdu 

Pour pouvoir créer un script d’appel à fort impact il faut pouvoir résoudre les 3 raisons d’achat : 

• Résoudre un problème
• Obtenir un avantage
• Résoudre une envie

Mais comment provoquer cet achat ? Pour que l’achat se fasse il faut qu’il y ait un déséquilibre entre la situation présente et la situation cible.

Selon une étude faite par un consultant américain qui a interrogé et suivi plusieurs milliers de commerciaux  qui ont essayé de comprendre la performance en taux de conversion de commerciaux. Il s’est rendu  compte que sur un marché identique avec la même offre certains commerciaux avaient un taux de conversion supérieur. 80% des commerciaux s’arrêtent aux questions de problèmes. Il a découvert qu’en retravaillant la qualité des questions de problèmes et d’impact et de conséquences c’est ce qui permet de doubler les taux de conversion. 

La méthode SPIN Selling est alors le script à utiliser qui permet de créer de la valeur :

• Situation
• Problèmes
• Impact / conséquences
• Need for pay off

Donc finalement, comment construire un script d’appel à fort impact conversationnel ?

• Lister ses bénéfices
• Formuler les questions associées
• Utiliser des questions ouvertes
• Faire valider le client en reformulant 

Dominique a enfin accueilli dans ce webinar Laurane Maurice, Head of Sales de EasyBlue pour échanger sur son script d’appel et l’aider à l’optimiser ! 

Si vous aussi vous souhaitez échanger avec notre équipe sur votre script d’appel, remplissez ce formulaire !