L’élaboration d’un plan d’action commercial représente une étape stratégique pour le bon déploiement de votre stratégie d’entreprise. Mais il arrive malheureusement trop fréquemment que la réalisation de ce plan se révèle trop éloignée des objectifs et critères définis.

Comment alors bâtir un plan d’action réellement mis en oeuvre par vos équipes ? C’est à cette question que notre Président Fabien Comtet répond lors de ce Webinar !

Plan d’Action Commercial : définition

De nombreuses définitions peuvent correspondre au plan d’action. Chez Kestio, nous définissons ce plan comme la caractérisation de différents éléments permettant de définir des objectifs et de décliner ces derniers en actions globales sur la dimension commerciale d’une entreprise.

Quand le business plan possède une connotation financière et le plan stratégique une connotation d’orientation, le plan d’action commercial, lui, se réfère à la déclinaison de la stratégie d’entreprise sur des enjeux commerciaux.

Quelques pièges à éviter

Il existe différents écueils à éviter pour que votre plan d’action ne devienne pas un outil statique et qu’il soit réellement exploité par vos équipes.

L’un des premiers pièges est de demander à vos commerciaux une estimation de leurs ventes sans même définir au préalable leurs objectifs. Pour illustrer ce propos, cette démarche reviendrait à leur demander de dévoiler leur jeu lors d’une partie de Poker avant même de connaître la mise ! Le plan d’action commercial ne doit pas être uniquement orienté “résultats”.

Un autre écueil fréquemment observé est de dupliquer votre plan de l’année écoulée pour l’année à venir, sans prendre en compte les évolutions de votre force commerciale, de votre entreprise ou de votre marché. Cette démarche aboutira à la mise en place d’une certaine routine, nocive pour la productivité de votre entreprise !

Découvrez d’autres pièges à éviter dans notre Webinar.

Plan d’action commercial : les clés de succès

Après avoir pris connaissances des pièges à éviter pour élaborer votre plan d’action commercial, découvrez quelques clés de succès pour optimiser au mieux son déploiement. 

Une des premières clés de réussite d’un plan d’action commercial est de donner la priorité sur ce que l’on peut contrôler : les cibles, les actions et le cycle du processus commercial. La définition de ces trois éléments permettra alors de fournir un certain cahier des charges à vos commerciaux qui sauront ainsi dans quel périmètre agir. Ces trois caractéristiques sont également des éléments sur lesquels vos commerciaux peuvent directement agir.

Pour mener à bien la définition de ses cibles, actions et cycle, différents outils existent. Un SWOT permettra d’identifier vos opportunités et menaces, un “speed boat” vos forces et faiblesses.