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Les 5 règles pour un rendement commercial optimal 

1. Définir le business flow
2. Orienter le temps des commerciaux sur les bonnes cibles
3. Arbitrer le mix d’actions commerciales online et offline
4. Réduire le temps de non-vente par l’automatisation
5. Spécialiser les phases commerciales

Définir le business flow

L’essentiel est de définir son objectif, celui-ci se divise entre le développement et la rétention des clients actifs et le développement de nouveaux clients.

Pour le développement et la rétention sur les clients actifs

• revenus sur les projets en cours
• sell on sur les projets en cours
• nouveaux projets chez les clients

Pour les new biz : 

• sur leads entrantes online
• sur leads entrants prescripteurs
• sur leads entrants RPs
• sur leads entrants réseaux
• sur leads entrants recommandations
• sur leads entrants campagnes prosp

Optimiser le temps des commerciaux à partir de la définition du business flow

Il est important de structurer le temps des commerciaux et de ne pas forcément les laisser gérer et organiser leur temps par rapport à leur expérience, leur historique client, leur lieu d’habitation, la qualité relationnelle de leurs contacts.

Si on optimise et on structure ce temps, le commercial sera guidé et verra son efficience optimisée.

Arbitrer le mix d’actions commerciales online et offline

Sur ce point il est essentiel que les équipes marketing et commerciale travaillent ensemble.

Réduire le temps de non-vente par l’automatisation

Pour cela, il peut être intéressant de commencer à faire l’état des lieux des activités complètes de chaque commercial. Cela permet ensuite d’identifier les tâches qui peuvent être automatisables grâce au digital.

Spécialiser les phases commerciales

Identifier les différentes phases commerciales et les optimiser en fonction du business flow.

Pour aller plus loin, nous vous invitons à consulter cet article qui vous donne les clés pour faire gagner 50% de temps de travail à vos commerciaux.