« La formation était trop scolaire »
« La formation n’a pas eu d’impact »
« La formation ne prenait pas en compte les spécificités de notre entreprise »
Qui n’a jamais entendu ces phrases de la part de ses équipes commerciales ?
Comment alors faire pour que les formations commerciales ne soient plus une étape redoutée par vos équipes commerciales ?
Notre Directeur Général, Dominique Seguin vous livre les premières clés de réponse lors d’un webinar inédit.
Le dispositif pédagogique mis en place pour former ses équipes commerciales
La formation physique pose des contraintes assez importante que ce soit le fait de réunir tous les participants dans le même lieu, à la même date et surtout, elle demande une mobilisation des équipes pendant plusieurs jours.
Au contraire, une formation en distanciel peut être suivie n’importe où, n’importe quand et surtout donne la possibilité de réunir des participants de plusieurs lieux. Aussi, il sera possible de diviser la formation en plusieurs modules de quelques heures. En effet, le cerveau humain ne peut se concentrer pendant plus de 2 heures. Le fait de découper la formation permettra aux participants de retenir plus d’information et d’être plus investi.
Les modalités d'animation d'une formation commerciale
Comment combiner les bons ingrédients pour permettre aux participants d’être les acteurs principaux de leur formation commerciale ?
Avant la formation, il est important de rendre les participants le plus actif possible grâce à, par exemple, une plateforme de
e-learning. Cela leur permettra de commencer à s’approprier du contenu à leur rythme, en fonction de leur niveau et de manière individualisée.
Pour la formation, il est important d’avoir des groupes de 2 à 6 personnes pour assurer le lien et l’implication des participants. En effet, si elles sont données à des groupes d’une vingtaine de personnes, il n’y aura pas assez d’espace pour permettre aux participants de vivre pleinement la formation commerciale.
Il faut savoir garder l’attention des participants et éviter l’ennui de ceux-ci. Pour cela, il est important de laisser des temps d’interaction toutes les 10 minutes pour que les participants soient acteurs de leur formation.
La personnalisation et la mise en situation de la formation commerciale
La personnalisation des formations commerciales est primordiale pour permettre aux participants de se projeter et de se retrouver dans le contenu. Le premier élément essentiel est de proposer des formations intra-entreprises. En effet, il sera plus simple de se concentrer sur le contexte marché, le contexte concurrentiel et la réalité de l’entreprise. On pourra donc l’intégrer à la formation.
Un deuxième élément important pour démarrer tout plan de formation est d’organiser des réunions de cadrage, qui, permettront de préparer la compréhension des éléments importants pour les managers dont les collaborateurs vont en formation. Cela permettra également un échange entre le formateur et les commanditaires de la formation.
L’enjeu d’une formation commerciale est d’accompagner chaque collaborateur à la sortie de leur zone de confort. Le fait d’avoir des groupes de participants réduit va augmenter la mémorisation mais aussi leur concentration au cours de la formation. Ils pourront donc suivre beaucoup plus facilement le parcours.
L'impact et la mise en œuvre de la formation commerciale
Une formation commerciale ou il n’y a pas de mise en œuvre devient forcément une dépense. Il faut donc faire en sorte qu’à la fin de la formation, les collaborateurs mettent en pratique ce qui leur a été appris.
Pour s’assurer de l’impact de la formation, il faut donc pousser les participants à s’entraider et à échanger entre les différentes sessions. Pour se faire, ils peuvent par exemple participer à des défis.
Le manager doit également jouer un rôle en challengeant et aidant ses collaborateurs à mettre en œuvre ce qu’ils retiennent de chaque session de formation.
Il est important que les participants puissent donner leurs avis sur la formation. Cela permettra aux formateurs de modifier et adapter le contenu en fonction des retours obtenus.
