Cold calling, un terme qui fait peur ?
Combien de rendez-vous commerciaux arrivez-vous à obtenir par heure lors de votre prospection ?
Entre…
- La difficulté à obtenir les bons contacts,
- La crainte de passer des appels à froid,
- Le manque de temps,
- L’absence de lien entre actions marketing et commerciales…
La prospection en cold calling est une étape lourdement redoutée, usante sur le long terme et aboutissant à des résultats souvent décevants.
Nicolas Boissard, Directeur marketing chez Kestio, vous délivre ses 3 étapes pour obtenir jusqu’à 5 rendez-vous par heure grâce à la prospection !
1ère étape de la prospection : Hyper segmentation
FACT : Plus votre discours est personnalisé, plus vous optimisez vos chances d’intéresser votre interlocuteur !
Vous devez être en mesure de répondre aux attentes de votre interlocuteur et vous y prendre en conséquence. Ce n’est pas parce que votre projet est génial qu’il convient à tout le monde. Travaillez sur votre discours, vos arguments pour vous faire comprendre, ce sera plus efficace et plus rapide.
Revenez aux basiques : cible et persona !
- Définissez le secteur cible et le type d’entreprise.
Faites bien la différence entre les types d’entreprises en fonction de leur taille, de leur chiffre d’affaires et de leur niveau de maturité en matière de digital. Vous pouvez ainsi cibler des données telles que la valeur du marché, le pourcentage de vente par internet, le nombre de projets par an ou encore l’investissement marketing annuel. Ces données vous permettront d’identifier les secteurs dans lesquels vous avez plus de chance de décrocher un rendez-vous pendant votre prospection téléphonique.
- Caractérisez votre persona : fonctions, profil et surtout quel est son enjeu auquel vous apportez une solution.
Il faut donc bien connaître votre cible et en faire une description précise. Il s’agit de définir l’entreprise et le type d’entreprise que vous allez prospecter. Cela vous est possible grâce à la collection de persona réalisée pour votre projet. Il s’agit de la description détaillée d’un profil d’utilisateur réel qui illustre les caractéristiques des personnes à qui vous souhaitez vous adresser.
Votre discours doit être ciblé sur une seule typologie d’entreprise et un seul persona !
La boîte à outils de Kestio
Utilisez Kaspr pour trouver les coordonnées de vos prospects pour construire un fichier enrichi.
Exploitez l’activité et l’actualité de vos prospects pour justifier votre appel en utilisant Sparklane.
2ème étape de la prospection : Le séquençage des activités
FACT : Plus vous êtes focus, plus vous obtiendrez des résultats !
Commencez par avoir un plan de prospection bien défini, en vous fixant des objectifs d’appels et de rendez-vous chaque journée. La clé d’une bonne prospection est d’appliquer la 1ère étape à la lettre, l’hyper segmentation, c’est la garantie de ne pas perdre de temps sur des personnes qui ne sont pas intéressées par votre solution, qui ne sont pas dans votre cible.
Soyez organisé pendant votre session d’appel de prospection
- Munissez-vous d’un fichier de prospection disponible et enrichi de données.
De cette façon, vous réduirez le temps passé à chercher les contacts et vous pourrez vous concentrer sur la qualité des appels. Soyez précis dans votre prospection : ne proposez pas à tout le monde votre solution.
- Ayez la garantie que vous disposez des informations nécessaires sur votre prospect et qu’il soit disponible.
Une prospection personnalisée, vous permettra de multiplier vos appels.
- Personnalisez votre pitch en fonction de votre cible.
Selon une étude d’Inside Sales, les prospects n’écouteront pas plus de 30 secondes pour une prospection téléphonique. Ce qui signifie que vous avez 30 secondes pour convaincre votre interlocuteur. Pour mettre toutes les chances de votre côté, il vous faut donc un pitch en fonction de votre cible pour retenir l’attention.
Ne vous préparez pas seulement à un appel mais aussi à laisser un message de 30 secondes sur la messagerie car 80% des appels finissent sur la messagerie selon Ring lead. D’où l’importance de personnaliser vos appels !
3ème étape de la prospection : La visibilité !
FACT : Vous avez plus de chances d’obtenir un rendez-vous si votre interlocuteur vous connait déjà !
Pas facile de toucher le marché, notamment les PME & ETI. Mais avec les réseaux sociaux, vous pouvez augmenter votre visibilité et donc augmenter vos chances d’obtenir un RDV.
La boîte à outils de Kestio
Le tips est donc de réaliser de la publicité sur les réseaux sociaux uniquement pour vos prospects avant l’appel, vous pouvez donc utiliser LinkedIn Campaign Manager.
Pour augmenter vos chances de toucher vos prospects, multipliez les points d’interaction avec vos prospects avant l’appel, La Growth Machine.
Pour découvrir plus en profondeur ces processus de prospection, visionnez notre replay !
