Mais chercher à convertir des prospects fait entrer les commerciaux dans une zone d’effort, un espace moins confortable que la gestion des clients acquis.
C’est là que l’esprit de compétiteur de haut niveau des commerciaux devient primordial pour activer la détermination d’initier de nouvelles relations avec des prospects et les emmener jusqu’à la décision positive finale. Certains pratiquent l’activité commerciale comme un amateur le dimanche. D’autres à haut niveau et avec une ambition élevée.
L’esprit de compétition, un état d’esprit
Le premier point pour avoir la bonne posture, c’est d’être fier du produit ou du service que l’on a à proposer. Le chasseur efficace le fera d’autant plus facilement s’il est convaincu de l’intérêt de sa démarche ! Il s’agit de réussir à surmonter ses freins naturels pour aller nouer des relations avec des inconnus qui n’ont rien demandé et n’ont a priori besoin de rien !
S’il n’a pas cette certitude chevillée au corps, il finira par s’user au fil des inévitables échecs qu’il devra surmonter avant d’arriver à signer des clients additionnels. Mentalement, un commercial de haut niveau se conditionne en pensant à tous les clients satisfaits et heureux d’acheter son produit ou son service. Autrement dit, il doit se motiver en passant d’une attitude « je vais déranger » à une conviction profonde : « je vais faire profiter mon prospect d’un avantage, d’un service ». Cette routine positive mentale est une clé de succès, simple et tellement efficace !
Il s’agit en fait de changer sa vision des choses, d’impact mental, afin de transformer une activité ingrate et difficile en une posture positive susceptible de faire rayonner son entreprise. Le commercial chasseur garde en tête que la vente est un jeu joyeux où l’on gagne toujours à la fin.
L’objectif de la prospection, c’est obtenir un rendez-vous (Découvrez ou redécouvrez notre infographie sur le rendez-vous commercial ici), un échange, un premier entretien. S’il garde un esprit positif, le commercial avec l’esprit de compétition saura se préparer à contourner ou passer au-dessus des systèmes de défense, et notamment l’accueil, le standard. Il ne perdra pas de vue son but : vendre uniquement le rendez-vous, et rebondira de refus en refus jusqu’à la réussite !
Tout compétiteur s’appuie sur une stratégie
Ensuite, un commercial efficace adopte une approche stratégique, réfléchie, afin de gagner en efficacité. Il commence donc par définir le profil de son client idéal. Il en déduit les critères pertinents afin de segmenter son marché cible et d’extraire de sa base de données les adresses des prospects potentiellement intéressés par son produit.
A partir de là, un peu à l’image d’un sportif de haut niveau qui a visionné de longues heures ses adversaires, il identifie le plus grand nombre possible d’options pour atteindre la cible déterminée au sein du marché afin de se donner un maximum de chances d’initier des conversations commerciales et de signer un client. Attentif à son marché, le commercial à l’esprit conquérant reste en alerte, en veille, et cherche à identifier les signaux faibles susceptibles de mener à des prospects réceptifs.
La stratégie, c’est aussi l’organisation. Garder le contrôle de son activité et optimiser son effort et son rendement est une clé du succès dans la durée. Il commence par bloquer dans son agenda des créneaux de prospection, des plages horaires pendant lesquelles il ne prend ni mails ni appels entrants. Fermer toute distraction extérieure permettant la fuite ! Avec cette approche, il garde le contrôle, il agit en fonction de ses propres objectifs. S’il laisse son téléphone disponible, il donne aux autres la possibilité d’utiliser son temps pour satisfaire leurs propres objectifs.
Il est recommandé de s’organiser autour de tranches de 3 heures pour pouvoir garantir un impact et de la progression sans craindre l’usure. Prospecter une demi-heure par-ci par-là ne permet pas de se mettre dans une bonne dynamique. En s’organisant de la sorte, le commercial va en plus intégrer l’idée que la prospection commerciale vers de nouveaux clients n’est pas la variable d’ajustement du reste de l’activité mais bien un incontournable !
Développer l’esprit de du compétiteur de haut niveau consiste en fait, au-delà des aspects techniques et de la bonne posture à adopter, à développer l’aspect ludique. C’est un peu comme un skieur au-dessus d’un champ de bosses. Pour la majorité des gens les bosses sont des obstacles, des empêcheuses de skier en rond. Pour un spécialiste elles deviennent des repères autour desquelles tourner !
Enfin, avoir l’esprit du compétiteur, c’est s’amuser et aimer le Jeu ! Aimer les techniques pour tourner autour des freins et des obstacles ! Ce changement de posture demande de l’entraînement, du coaching régulier, comme tout sportif de haut niveau.
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