2/3 des entreprises ne réalisent pas de suivi commercial régulier.*
Cela vous paraît élevé ?
Reprenez par exemple votre dernier devis client. Avez-vous bien pensé à relancer votre prospect après plusieurs jours sans réponse ?
Pour assurer le bon suivi de votre activité, l’utilisation d’un pipe commercial est essentielle.
💡 Un pipe ou pipeline commercial est un outil permettant de visualiser l’ensemble de vos étapes de vente afin de suivre vos clients dans leur cycle de vente.
Cet outil vous permet d’obtenir à la fois une vision globale de toutes vos opportunités en cours ainsi qu’une vision individuelle sur chacune de vos étapes.
Le pipeline commercial vous permet également de centraliser toutes les informations liées à vos opportunités :
- À quelle étape de vente se trouvent-elles ? 🔢
- Quel est le taux de conversion entre les différentes étapes ? 📈
- Quel canal d’acquisition convertit le mieux ? 🧲
- Quelle est la répartition des opportunités par commercial ? 🧑💼
Mais comment centraliser toutes ces informations sous un seul et unique outil ?
Comment embarquer toute votre équipe sur ce projet de suivi commercial ?
Aujourd’hui, nous vous livrons 4 clés pour mettre en place un pipe commercial performant.
*Marketing Sherpa, 2021
CLÉ N°1 - Les étapes de vente
Votre pipe commercial regroupe donc toutes vos étapes de vente.
Mais celles-ci sont-elles clairement définies ? Sont-elles en adéquation avec les attentes de vos clients ?
Pour obtenir des étapes de vente pertinentes et assurer la fluidité de votre pipeline commercial, mettez-vous à la place de votre prospect !
Allez plus loin en vous demandant même : « Comment est-ce que mon client va résoudre
son problème ? ».
Car ce qui intéresse votre prospect n’est pas directement votre produit ou votre service mais la résolution de son problème.
Votre offre intervient comme solution pour résoudre cet enjeu.
Identifiez ainsi toutes les étapes par lesquelles votre client va passer pour répondre à sa problématique :
- De la recherche d’informations 🔎
- À l’analyse de son problème 🤔
- À l’identification de solutions 💪
- À la prise de décision 🤝
Vous pourrez alors définir ses étapes d’achat associées et par conséquent, les étapes de vente correspondantes dans votre pipe !
Votre stratégie de vente sera ainsi adaptée aux enjeux de vos prospects et vous pourrez répondre à leurs besoins spécifiques sur chacune des étapes de vente.
Mais l’identification des étapes de réflexion de vos prospects nécessite une réelle expertise.
Nous pouvons vous accompagner sur cet enjeu !
Si vous souhaitez définir les étapes de votre pipeline commercial avec un de nos experts, cliquez sur le bouton ci-dessous !
CLÉ N°2 - La conduite de changement
La mise en place d’un pipe commercial efficace est un processus complexe qui nécessite une conduite du changement rigoureuse. L’une des clés de réussite de ce processus est la mise en place d’un CRM et la règle selon laquelle tout ce qui n’est pas dans le CRM n’existe pas.
Cette règle est extrêmement importante car elle permet de s’assurer que toutes les informations relatives aux prospects, aux clients et aux opportunités commerciales sont stockées et accessibles à tous les membres de l’équipe commerciale dans un seul outil commun.
En effet, l’utilisation de trop nombreux outils pour gérer les informations commerciales peut limiter l’usage du CRM et rendre difficile la mise en place du pipe commercial.
Cependant, cette conduite du changement peut être difficile à mettre en place car elle implique souvent un changement de comportement et de processus de travail.
Quelques conseils pour sensibiliser vos équipes :
Pour mener à bien ce projet de conduite de changement, nous pouvons vous accompagner en aidant vos équipes à optimiser l’usage de votre CRM. Découvrez notre formation dédiée !
CLÉ N°3 - La phase de découverte
80% du closing dépend de la phase de qualification !
La phase de qualification est une étape essentielle de votre pipeline commercial pour convertir un prospect en client.
En effet, elle est cruciale pour comprendre les enjeux, les besoins et les préoccupations de votre prospect.
La phase de découverte permet de vous assurer que vous avez récupéré toutes les informations nécessaires pour comprendre la problématique et proposer une solution adaptée.
En investissant davantage de temps et d’efforts dans cette phase, vous pourrez aider le prospect à prendre conscience de la nécessité de résoudre son problème.
Si la phase de découverte est bien réalisée, votre interlocuteur sera plus enclin à passer à l’achat. Vous aurez ainsi des taux de transformation au moment de la proposition beaucoup plus élevés.
En revanche, une découverte limitée peut amener à une proposition de qualité, mais qui ne répond pas aux besoins réels du client. Dans ce cas, votre client ne sera pas enclin à acheter la solution proposée.
En somme, la phase de qualification est cruciale pour votre pipe commercial et votre conversion de prospect en client. Pour être certain de poser les bonnes questions lors de cette phase de découverte, cliquez sur le bouton ci-dessous pour visionner le replay de notre webinar sur l’art du kestionnement.
CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert
