Alors comment faire ?
Pourquoi ne pas tout simplement faire un pas de côté pour poser un nouveau regard sur votre activité commerciale ? Dans le contexte actuel, avec les outils sociaux disponibles, faut-il que tous les commerciaux soient forcément sur le terrain ? Les coûts des visites ne sont-ils pas prohibitifs ? Ne peut-on pas faire le choix stratégique d’une force de vente sédentaire ? Poser la question, c’est déjà y répondre. Un choix déjà opéré par de nombreux directeurs commerciaux. Du reste, la véritable interrogation porte plutôt sur le « comment ?».
Dans cette orientation, il n’est pas question d’un centre d’appels off shore ou d’une hotline peu aguerrie. On parle de véritables commerciaux, expérimentés, formés aux techniques de vente à distance, connaissant l’offre sur le bout des doigts, utilisant des outils de suivi performants…
On parle d’hommes et de femmes avec une solide expérience terrain, apportant une véritable valeur ajoutée, sachant comprendre le besoin client, apporter les réponses, et faire la différence.
Bien sûr, les questions amont sont nombreuses, car il s’agit non seulement de créer une nouvelle équipe, avec des méthodes différentes, mais aussi de redéfinir la répartition des rôles entre commerciaux nomades et sédentaires, voire avec l’équipe marketing :
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- Les commerciaux sédentaires travaillent-ils en appui des commerciaux itinérants ou de façon autonome ?
- Sont-ils focalisés sur la base prospects ou la base clients ?
- Ne font-ils que du suivi de compte ou aussi de la vente ?
- Les outils actuels sont-ils adaptés ?
- Comment dimensionner l’équipe ?
- Comment la positionner ?
- La manager ?…
C’est pour bien préparer le terrain et pour répondre de façon pragmatique à toutes ces questions que nous accompagnons les directeurs commerciaux dans cette phase amont de définition et de construction. Dans un premier temps pour estimer le ROI d’un tel projet, ensuite pour en définir les dimensions opérationnelles et, parfois, pour en assurer la mise en œuvre.
Aussi, si l’équation vous semble complexe, n’hésitez pas à revoir vos certitudes sur les commerciaux : présents au bureau, ils peuvent devenir extrêmement rentables !
Pour en découvrir plus sur l’utilisation d’outils spécialisés et adaptés à adopter, découvrez ce webinar sur l’optimisation du rendement de votre actif commercial:
