Webinar

Dans ce webinar, Dominique Seguin, Directeur Général de KESTIO, vous donne les clés pour multiplier par deux le nombre de vos RDVs commerciaux et optimiser vos techniques de management commercial.

Notre méthode est composée de 5 règles, 3 ont été abordées dans le webinar précédent. Les deux suivantes seront abordées dans ce webinar.

Les 3 premières règles abordées dans un autre webinar étaient les suivantes : 

• • Définir les segments idéaux
  • Construire et enrichir son fichier
  • Définir le pitch

Dans ce webinar, les point suivants vont être abordés : 

• • Allouer un temps dédié
  • Former ses équipes

Ces deux points vont permettre un management commercial optimal.

Allouer un temps dédié pour optimiser le management commercial

Il faut déterminer les étapes de vente, déterminer précisément l’effort à fournir.

Le taux de transformation va être impacté par plusieurs éléments : 

• • nombre de prospects enrichis
  • nombre d’appels émis
  • nombre d’appels aboutis
  • nombre de RDVs obtenus
  • nombre de découverte
  • nombre de propositions
  • nombre de signatures

L’enjeu du management commercial réside dans le fait que l’activité commerciale est soumise à l’effet de plusieurs lois : 

Loi de Parkinson : plus on a le temps pour réaliser un tâche, plus cette tâche prend du temps.

Loi de Murphy : toute chose prend plus de temps qu’on ne l’avait prévu.

Loi d’Illich : au-delà d’un certain seuil de travail, l’efficacité décroit.

Loi de Carson : faire un travail de façon continue prend moins de temps que de le faire en plusieurs fois.

Loi de Fraisse : 1 heure n ‘est pas toujours égale à 1 heure.

Loi de Pareto : 20% de nos activités produisent 80% de nos résultats.

Former ses équipes : la clé du management commercial

Des outils peuvent être mis en place tels qu’un canevas ” Check List Personnelle” qui vous sera présenté dans ce webinar.

Ce Canevas permettra à chacun des commerciaux de noter sur 5 différents aspects de son état d’esprit (niveau d’envie, capacité à positiver mon approche) et de son appréciation  ds 3 facteurs clés de réussite (avec qui je joue, combien je joue, combien de fois je joue).

Pour aller plus loin, nous vous proposons un article sur les 5 points clés pour définir votre organisation commerciale.