Le pitch commercial : définition et conseils pour utiliser ce puissant levier commercial
Pour assurer sa croissance et le développement de son chiffre d’affaires, une entreprise peut utiliser différents outils commerciaux et techniques de vente. Tous possèdent des qualités particulièrement intéressantes à connaître pour améliorer sa performance commerciale. Cependant, s’il est bien utilisé, le pitch commercial peut devenir un des leviers parmi les plus puissants de votre stratégie de prospection. Mais savez-vous vraiment comment concevoir un discours de vente à la fois efficace et pertinent ?
C’est ce que nous vous proposons de découvrir aujourd’hui, dans la suite de cet article.
Qu’est-ce qu’un pitch commercial ?
Le pitch commercial est un argumentaire de vente généralement utilisé pour présenter une offre commerciale ou une entreprise. Court et percutant, il se base sur des phrases brèves, un vocabulaire simple et doit susciter l’envie d’en savoir plus auprès de l’interlocuteur.
Souvent utilisé par les équipes commerciales face à un prospect ou à un client, le pitch permet d’améliorer de manière significative les performances commerciales, le taux de transformation, le volume de vente réalisée et le chiffre d’affaires d’une entreprise.
Le concept du pitch commercial est directement inspiré de l’elevator pitch (discours de l’ascenseur). Ce dernier consiste à convaincre un interlocuteur en un laps de temps très court, qui s’apparente à un trajet en ascenseur aux Etats-Unis. En d’autres termes, ce pitch repose sur le fait de parvenir à convaincre un interlocuteur en quelques minutes à peine en face-à-face. Pour être efficace, cette action commerciale nécessite donc le développement d’un argumentaire structuré et ciblé.
Quels sont les objectifs du pitch commercial ?
Elément phare du plan d’actions de prospection, un pitch commercial possède différents objectifs :
- présenter de manière claire votre entreprise et/ou votre offre : ce type de discours commercial permet en priorité à vos équipes commerciales et techniques de valoriser votre société, vos produits et vos services, grâce à une argumentation simple et efficace. Il offre également la possibilité de mettre en avant certains avantages compétitifs, bénéfices et intérêts de votre offre auprès de votre prospect.
- réveiller l’intérêt de votre auditeur : attiser la curiosité de votre interlocuteur est le deuxième objectif d’un pitch commercial. En effet, si vos équipes techniques et commerciales parviennent à dérouler un discours cohérent et bien construit, les prospects doivent être en mesure d’identifier le problème auquel répond votre offre, la valeur ajoutée de votre proposition et vos avantages compétitifs.
- développer votre activité : le pitch commercial vous permet d’introduire le processus de vente et d’améliorer de manière significative votre efficacité commerciale et votre taux de transformation. En outre, si votre équipe de prospection parvient à s’approprier ce discours sur le long terme, le pitch doit être pleinement intégré à votre plan d’actions commerciales et devenir un levier de croissance très pertinent, notamment en aidant à atteindre vos objectifs commerciaux.
Les éléments essentiels d’un pitch commercial
Pour être efficace et impactant, un pitch commercial doit être travaillé en amont. Il doit inclure différents éléments de prospection commerciale qui pourront vous aider à convaincre votre futur client de réserver un créneau de rendez-vous avec vos équipes de vente. Parmi eux, on compte notamment :
Il s’agit de la première phrase prononcée. Elle doit permettre de capter directement l’attention du futur client
L’accroche
La promesse
La promesse regroupe les différents bénéfices que votre service ou votre produit est en mesure d’apporter aux nouveaux clients
Elle doit vous différencier de vos concurrents et permettre de résoudre un problème identifié chez le client
L’offre unique
La proposition
Cette phase doit permettre à votre commercial B2B d’inciter l’interlocuteur à continuer la conversation avec lui. Elle est nécessaire pour amorcer la prise de rendez-vous et le closing
6 étapes à suivre pour construire un pitch commercial efficace
Pour construire un pitch commercial efficace, nous vous recommandons de suivre ces 6 étapes essentielles :
1. La création du lien
Cette étape est nécessaire pour vous permettre de planter le décor et mettre en situation l’interlocuteur. Elle permet de créer le lien avec le prospect en commençant à travailler sur la relation client et d’amorcer le déroulement du reste de la démarche commerciale.
2. La mise en avant de l’obstacle dans le pitch commercial
Il s’agit ici de mettre en avant la problématique rencontrée par les clients potentiels et à laquelle votre société peut apporter une solution. Il est essentiel d’identifier au préalable cet obstacle pour mieux traiter les objections et mieux appréhender le discours à tenir pendant cette phase du pitch commercial.
Il est essentiel d’user de psychologie au cours de cette phrase de l’entretien de vente et de s’intéresser sincèrement aux obstacles du futur client pour passer à l’étape suivante de la conquête commerciale.
3. La présentation de la vision
Cette phase du pitch commercial doit permettre de montrer à votre auditeur qu’il existe une autre vie, une fois son obstacle dépassé. Il est ici primordial de leur présenter une vision idéale de leur situation sans leur obstacle. Veillez à ce que ces propos soient inspirants et assez motivants pour inciter l’interlocuteur à chercher une vraie solution à sa problématique et déclencher ainsi un passage à l’action.
4. La présentation des différentes options
Cette étape marque le début de la présentation de la solution. A ce stade, il s’avère judicieux de présenter deux options au prospect qui lui permettront d’atteindre son objectif : l’une sera complexe et longue à mettre en place, l’autre plus simple et efficace. Votre solution fait bien entendu partie de la deuxième option.
Pour l’option A, nous vous recommandons par exemple de mettre en avant le parcours des personnes qui rencontrent le même problème que le prospect, mais qui n’utilisent pas votre solution ou qui ont choisi la concurrence. Mettez en avant de manière subtile les inconvénients de ces choix et de ce parcours, ainsi que leur résultat.
Pour l’option B, nous vous suggérons de vous attarder sur le parcours des clients qui ont déjà expérimenté votre solution, les avantages qu’ils en retirent et les résultats obtenus pour établir une comparaison juste et rationnelle avec l’option A.
5. La démonstration dans le pitch commercial
A cette étape du processus, l’option B (la vôtre) doit apparaître au futur client comme étant la solution idéale. Il est maintenant temps d’apporter la preuve que votre société est en mesure de lui assurer cette option-là et pourquoi elle est la plus pertinente.
Cette preuve est nécessaire pour asseoir votre légitimité et montrer à l’auditeur que votre entreprise propose un plan concret pour lui venir en aide. Pour ce faire, n’hésitez pas à mettre en avant les moyens que votre entreprise possède ou propose (expertise, équipe, technologie, etc.), ainsi que vos précédentes réussites (des clients satisfaits, des chiffres-clés, des études de cas, etc.).
6. Le travail sur la projection dans le pitch commercial
Une fois toutes les étapes du projet détaillé, votre solution doit paraître concrète et efficace à votre auditeur. Si votre commercial possède encore quelques atouts dans sa manche, c’est le moment de les sortir pour finir de convaincre le prospect et l’inciter à conclure un rendez-vous commercial avec lui !
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