Inbound Marketing : si vous deveniez intéressant plutôt qu’intéressé ?

Pourquoi ?

Tout simplement parce que les comportements ont radicalement changé du fait de la digitalisation de l’économie. Internet a modifié en profondeur les relations entre vendeurs et acheteurs et ces derniers ne supportent plus la pression commerciale intrusive…même s’ils restent demandeurs d’informations.

Cette information, ils vont la chercher seul et facilement sur internet, à leur rythme et au moment qui leur convient. Ce qui compte aujourd’hui, c’est pouvoir être vu quand ces leads potentiels sont en phase de recherche. Le marketing offre aux entreprises, grâce à internet, de nouveaux outils et surtout une nouvelle manière de procéder qui permet de se positionner comme intéressant plutôt qu’intéressé.

C’est l’Inbound Marketing. 

Pourquoi adopter une stratégie d’Inbound Marketing ?

D’abord du point de vue des commerciaux il est désormais contre-productif d’aller chercher des contacts ou des leads. C’est un temps énorme investi pour un résultat plus qu’aléatoire, quelles que soient les compétences et motivations du commercial, basé principalement sur du volume, autrement dit le nombre d’appels sortants. C’est une activité usante, chronophage, à faible valeur ajoutée qui épuise les commerciaux ! Alors qu’un commercial devrait investir son temps là où il apporte un plus : la conversion des leads en clients. Mieux qu’un long discours, voici 10 chiffres-clés pour repenser sa vision du marketing traditionnel :

1. 1. 68% des acheteurs en ligne aiment passer du temps à lire des contenus publiés par une entreprise qui les intéresse. (The CMA)
   2. 80% des décideurs, dans le domaine de l’industrie, préfèrent obtenir des informations sur une entreprise via un article de blog plutôt que via une publicité. (Content Marketing Institute)
   3. 83% des acheteurs en ligne trouvent leurs fournisseurs sur Google. (MarketingSherpa)
   4. Aux USA, 84% des CEO BtoB utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner sur une entreprise avant de prendre leur décision d’achat et 56% des acheteurs consultent le blog de l’entreprise qui vend les produits qui les intéressent. (Salesforlife)
   5. 89 % des acheteurs BtoB font des recherches sur internet avant de prendre contact avec une entreprise, avec en moyenne 7 à 9 requêtes sur le moteur Google. (Google)
   6. 66 % des responsables marketing BtoB pensent que la production de contenus est efficace lorsque ces contenus sont ensuite diffusés via des canaux variés : les réseaux sociaux, les blogs, des événements publics…(Kapost)
   7. Des leads générés via l’Inbound marketing coûtent 61% moins cher en moyenne que des contacts qualifiés générés par des techniques classiques (outbound marketing). (HubSpot)
   8. Les leads que l’on continue d’accompagner dans un entonnoir de conversion dépensent ensuite 47% de plus que les leads qui n’ont pas été accompagnés. (The Annuitas Group)
   9. Les techniques d’Inbound marketing correctement structurées et exécutées sont 10 fois plus efficaces en termes de conversion de leads que les techniques d’Outbound marketing. (Gartner)
   10. 34 % des commerciaux estiment que la prospection constitue la tâche la plus ardue qu’ils aient à remplir. (Hubspot)

 Alors pourquoi adopter une stratégie Inbound Marketing ? Parce que c’est ce que veulent les clients et que c’est le meilleur ROI pour vous !    

L’Inbound Marketing, c’est quoi ?

 L’Inbound Marketing consiste à organiser un flux inversé, c’est-à-dire à créer les conditions pour générer des contacts entrants, des leads. Il s’agit, en réponse aux tendances décrites dans la première partie de cet article, d’attirer les clients vers soi. C’est une approche qui permet de créer le contact d’une manière moins agressive et surtout au bon moment avec la bonne personne, ce qui rendra votre stratégie commerciale plus efficace. 

Dans cette démarche, le marketing impacte de manière plus profonde l’entonnoir de la vente. Il ne se limite plus à faire connaitre et susciter l’intérêt, il va jusqu’à l’intention, voire l’évaluation, c’est-à-dire la génération de leads. Il invite le prospect à agir, via par exemple des « call to action » sur un site internet.

On le voit bien, cette stratégie marketing ouvre un large champ d’actions qui peut aussi impacter l’organisation interne de l’entreprise en rapprochant notamment le marketing et le commercial.

Une thématique que nous aborderons à plusieurs reprises avec très prochainement un zoom sur comment mettre en place cette stratégie et les points clés pour être efficace.

En attendant, nous vous invitons à suivre sur ce blog ou via notre newsletter (KESTIO Insights) les différents articles que nous proposerons sur les thèmes liés à la performance commerciale.

Le webinar est un outil, de l’Inbound Marketing, devenu aujourd’hui essentiel: par son audience et son contenu il permet de générer de nombreux leads. Découvrez comment, dans ce webinar: