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80%, des utilisateurs d’une solution de Marketing Automation constatent une augmentation du nombre de leads générés*.

Pour beaucoup d’entreprises que nous accompagnons, la génération de nouveaux leads est l’un des objectifs principaux. Est-ce le cas pour vous aussi ?

 

Utilisez-vous des solutions de Marketing Automation ?
Derrière cette appellation se cache un ensemble d’outils vous permettant d’automatiser de nombreuses actions marketing et commerciales, souvent chronophages : enrichissement de données, e-mailing, production de contenus, suivi des opportunités…

 

Aujourd’hui, nous vous présentons 4 façons d’utiliser le Marketing Automation pour développer vos ventes.

*Source : Invesp, 2022

CLÉ N°1 - L'optimisation de vos processus

Les journées de vos équipes sont sûrement ponctuées par de nombreuses tâches répétitives sans valeur ajoutée : mise à jour des informations prospects, rédaction d’e-mail de relance, suivi des transactions… 

En vous entourant d’outils de Marketing Automation, vos collaborateurs peuvent ainsi automatiser ces tâches et se libérer du temps pour des actions à réelle valeur ajoutée, orientées business.
Gain de temps et d’argent assuré !

 

Mais le Marketing Automation n’est pas exclusivement réservé aux fonctions commerciales !
Les fonctions de direction de votre entreprise peuvent également bénéficier des avantages de ces outils grâce à la centralisation de toutes vos actions et ainsi de vos performances : nombre de nouveaux prospects, taux de conversion, nombre de nouveaux clients, chiffre d’affaires généré…

Les solutions CRM

Les solutions CRM (Customer Relation Management) répondent à ces enjeux d’automatisation et de suivi des performances. 
Mais pour s’assurer de l’efficacité de ce type d’outils, vous devez choisir un CRM répondant à vos besoins. Comment alors choisir son logiciel ?

Pour vous aider à faire le bon choix et réussir votre projet CRM, nous vous partageons notre webinar dédié, animé par Dominique Seguin et Nicolas Boissard, respectivement Directeur Général et Directeur Marketing de Kestio.

Découvrir le webinar
"Choisir son CRM"

CLÉ N°2 - Un parcours d’achat amélioré

Segmentez votre cible

Le marketing automation vous permet de segmenter votre public cible et d’envoyer des messages et annonces ciblés en fonction du niveau d’avancement du prospect dans l’entonnoir de vente. 

Vous pouvez cibler des prospects qui ont téléchargé du contenu spécifique ou simplement consulté vos services pour leur envoyer un message personnalisé qui aura un impact réel sur eux. Cela vous aide à établir une relation plus personnelle avec votre public cible.

Personnalisez vos scénarios

En utilisant les données de vos prospects (démographiques, comportementales, historique d’achat…), vous pouvez créer des segments de clients spécifiques et adapter votre stratégie de marketing en conséquence. Vous pouvez, par exemple, envoyer des campagnes d’email automatisées personnalisées et en créer des workflows. 

 

Les workflows sont des scénarios automatisés composés de plusieurs actions marketing visant à inciter le prospect à effectuer une action déterminée. Vous avez le choix de déclencher le workflow de différentes manières telles que l’abonnement à votre newsletter, le téléchargement d’un livre blanc, l’interaction sur une page de destination, ou encore la participation à un webinar..

 

Vous pouvez par exemple créer un workflow d’accueil pour les nouveaux abonnés pour les guider dans l’utilisation de votre produit ou un workflow pour les prospects qui ont téléchargé un livre blanc ou qui ont réalisé une version d’essai gratuite pour les inciter à prendre rendez-vous avec votre commercial.

 

En bref, le marketing automation vous permet de toucher les clients de manière personnalisée à travers différents canaux, en fonction des workflows (emails, chats, réseaux sociaux, appel téléphonique…etc). Le but est de renforcer la relation client en offrant une expérience d’achat plus fluide et personnalisée. 

Pour vous aider à vous entourer des meilleurs outils, téléchargez notre
Guide Sales Enablers !

Télécharger le Guide
Sales Enablers

CLÉ N°3 - L'analyse des données

Grâce à l’analyse de données avancée, votre entreprise peut collecter et analyser des informations sur les comportements et les préférences des prospects, ce qui leur permet de déterminer les meilleures tactiques pour atteindre leurs objectifs de marketing.

L'analyse des données est particulièrement importante pour le lead nurturing !

Le lead nurturing est un processus automatisé de campagnes visant à établir une relation de confiance avec les prospects. Les entreprises fournissent du contenu pertinent et utile au bon moment tout au long du parcours d’achat. 

Cette technique permet aux entreprises BtoB ayant un cycle d’achat long, de cultiver le lien avec les prospects. Le contenu offert doit donc être de qualité, personnalisé et apporter une valeur ajoutée, pour atteindre un stade plus avancé dans leur processus d’achat.

Le lead scoring pour identifier le niveau de maturité des leads !

Vous pouvez utiliser les données collectées pour attribuer des scores à chaque prospect en fonction de critères tels que le comportement en ligne, les interactions avec les campagnes marketing et les données démographiques. Les scores vous aident à prioriser les prospects les plus qualifiés et à les cibler en conséquence.

Quelles données sont intéressantes à analyser ?

En résumé, le marketing automation vous offre une vue d’ensemble sur la stratégie à adopter pour optimiser vos ventes. Il vous permet de savoir où vous devez vous diriger et comment y arriver.

Echanger avec un expert du
Marketing Automation

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

Demandez à un dirigeant si la stratégie commerciale de son entreprise est claire pour ses collaborateurs, il vous dira « oui ! » sans aucune hésitation.
Maintenant, demandez à un de ses commerciaux s’il connait la raison pour laquelle il doit obtenir ses 5 rendez-vous par semaine, la réponse sera bien moins claire !

 

Cette différence de perception traduit d’un challenge auquel vous êtes sûrement confronté.e : faire adhérer vos équipes à votre stratégie commerciale.
Car l’atteinte de vos objectifs dépend de la mise en œuvre de votre stratégie d’entreprise par vos collaborateurs.

 

Comment alors faire percevoir à vos équipes les intérêts de cette stratégie et faire appliquer cette dernière sur le terrain ?

*Source : enquête Forbes

CLÉ N°1 - Traduisez votre stratégie en actions

L’une des erreurs les plus fréquentes quand on aborde sa stratégie de vente avec ses commerciaux est de se focaliser uniquement sur les résultats obtenus.
Pourquoi ? Car on ne peut plus agir sur les résultats ! Ils ne représentent que la partie visible de l’activité commerciale.

 

On peut, cependant, agir sur les différentes actions commerciales menant à ces résultats. 
La mise en œuvre d’un Plan d’Action Commercial va ainsi vous permettre de définir 3 leviers essentiels à votre activité commerciale, traduisant votre stratégie :

En vous concentrant sur les actions commerciales de vos équipes, vous délivrez ainsi à vos commerciaux deux éléments clés : du sens concernant votre stratégie et des moyens concrets pour atteindre les objectifs établis.


Car c’est une chose de demander à vos commerciaux de vendre 5 000 exemplaires de votre produit phare… C’en est une autre pour vos équipes d’atteindre cet objectif. 
En détaillant les étapes de votre processus de vente et en y associant des activités commerciales concrètes, vous aidez ainsi vos collaborateurs à identifier leurs points forts et leurs axes d’amélioration.

Pour permettre à vos équipes d’optimiser leurs efforts commerciaux, nous vous partageons notre tableau scoring « Go/No go ».

Cet outil à compléter au quotidien vous aide à sélectionner les opportunités ayant le plus de potentiel grâce à différents critères reprenant les grandes étapes d’un processus de vente !

Télécharger le tableau de scoring

CLÉ N°2 - Valorisez vos ressources

Aujourd’hui les attentes clients ont beaucoup évolué en matière de vente. Influencés par les changements technologiques et les habitudes d’achat, les clients sont de plus en plus exigeants et ont des attentes qui incluent : 

  • Une expérience personnalisée : les commerciaux doivent identifier les besoins uniques en apportant une valeur ajoutée

 

  • Une communication en temps réel : les clients veulent être en mesure de communiquer avec les commerciaux de manière rapide et efficace

 

  • Une transparence : les commerciaux doivent être transparents sur les produits et services qu’ils vendent, y compris les prix et les conditions.

 

  • Des connaissances approfondies : les commerciaux doivent avoir une connaissance approfondie des produits et des services qu’ils vendent, y compris les avantages et les inconvénients.

Dans cette perspective,  il est important pour les commerciaux de s’adapter à ces nouvelles attentes pour maintenir leur pertinence et leur compétitivité sur le marché. Valorisez ainsi les ressources que vous mettez à la disposition des commerciaux, pour qu’ils puissent appliquer la stratégie commerciale sur le terrain. 

 

Dressez la liste de ces ressources avec deux objectifs : d’une part, les faire connaitre à vos commerciaux pour qu’ils s’en emparent, et d’autre part, booster leur motivation en leur montrant que l’entreprise investit pour leur donner les moyens d’atteindre les résultats visés.

Quelques exemples de ressources :

Chez Kestio, notre équipe digital learning propose des modules de formation interactifs et engageants pour répondre aux attentes personnalisées de nos clients. Si cela semble encore flou pour vous, découvrez une vidéo présentant notre approche. 

Et si cela vous intéresse, vous pouvez échanger avec l’un de nos experts en digital learning ! 

Echanger avec une expert en
digital learning

CLÉ N°3 - Travaillez votre état d'esprit

L’état d’esprit des équipes commerciales joue un rôle clé dans l’atteinte de leurs objectifs . Une attitude positive et peut conduire à des négociations réussies et à la satisfaction des clients. 

 

Le rôle du manager sera de donner un élan positif à son équipe , en célébrant les succès et en offrant des perspectives positives pour le futur. Cela peut être accompli en demandant à l’équipe leurs victoires de la semaine, en échangeant sur les nouveautés qui ont fonctionné, en étant empathique avec les membres de l’équipe et en allant chercher le non-dit

Rattachez la stratégie commerciale et les objectifs des prochains mois aux victoires remportées sur l’année écoulée, en vous posant les questions suivantes : 

 

  • Quelles leçons en avez-vous retirées ?
  • Comment sont-elles mises à profit dans la stratégie actuelle ?
  • De quelle façon pouvez-vous les dupliquer ou vous en inspirer pour construire un modèle « scalable » à partir des variables observées à une certaine échelle ?
Webinar - Quels leviers de motivation adopter pour
chaque collaborateur ?

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

10%,

Une entreprise perd en moyenne 10% de ses clients chaque année ! Si les causes peuvent être variées (plus de besoin à résoudre, déception de la prestation, départ pour la concurrence…), le résultat est le même : votre entreprise doit trouver une solution pour compenser ces départs et ne pas perdre en chiffre d’affaires.

Lorsque l’on connaît l’investissement nécessaire pour acquérir de nouveaux clients, la réactivation de vos anciens clients représente alors une démarche stratégique ! Car même s’ils ne font plus appel à vos besoins, ceux-ci connaissent déjà votre entreprise, votre expertise, vos méthodes de travail.

 

Ils seront ainsi plus enclins à collaborer à nouveau avec vous pour un futur projet. Nous vous livrons donc aujourd’hui les étapes à suivre pour arriver à réactiver vos anciens clients !

*Source : Harvard Business School

ÉTAPE N°1 - Identifiez vos clients perdus

Pour mettre en place une campagne efficace de réactivation client, vous devez pouvoir identifier clairement quels clients ont quitté votre entreprise.


 

Pour cela, l’utilisation quotidienne d’un CRM vous sera indispensable. Il vous permettra d’obtenir une vision globale de l’historique de vos clients : de quand datent leurs dernières transactions ? Comment se sont passés vos derniers échanges ?

En utilisant les différents filtres de ciblage de votre CRM, notamment sur la date d’activité de vos clients, vous pourrez ainsi identifier vos clients inactifs.
Et grâce aux données de contact récoltées pour chaque client, vous pourrez ainsi personnaliser vos campagnes de réactivation selon leurs attentes.

 

Si vous avez besoin d’aide pour identifier vos clients perdus au sein de votre CRM, découvrez notre webinar “Kestions-Réponses” spécial CRM !

Découvrir le webinar
"Kestions-Réponses"CRM

Grâce à votre CRM, vous pourrez notamment calculer votre taux d’attrition. 


Aussi appelé « churn rate », le taux d’attrition désigne le pourcentage de clients perdus par rapport à votre nombre total de clients

💥 ÉTAPE N°2 - Retravaillez votre proposition de valeur

Étape indispensable d’une approche marketing pertinente, la proposition de valeur est la formulation simple et précise de la plus-value d’un produit ou service perçue par le client. 

 

Autrement dit, elle démontre la rentabilité (économies réalisées, revenus générés) de la solution proposée, et rassure sur les risques liés à ce projet. En rendant votre proposition unique, elle permet de vous différencier de vos concurrents, et de faciliter le processus d’achat de votre client.

 

Si la proposition de valeur n’est pas clairement identifiée par le client, elle peut être la cause de sa perte. Si vous êtes dans ce cas, il est donc essentiel de retravailler la formulation.

Comment construire sa proposition de valeur ?

Votre offre est-elle comprise par la clientèle cible ? 

Ses différences sont-elles claires ? 

Les membres de votre entreprise sont-ils en capacité d’en parler facilement ? 

Ce sont ces questions qui permettent d’identifier si votre proposition de valeur est efficace ! 

Télécharger le canvas
Proposition de valeur

🤝🏻 ÉTAPE N°3 - Misez sur le marketing relationnel

Le coût d’acquisition d’un nouveau client est plus élevé que celui de la réactivation d’anciens clients. Il peut être alors plus efficace pour les entreprises de récupérer des clients perdus. Pour cela, le marketing relationnel apparaît comme une stratégie intéressante pour renouer le contact et développer une relation privilégiée et durable. 
 

L’objectif sera de comprendre les besoins spécifiques des clients, leurs préférences et leurs comportements, pour les inciter à nouveau à vous faire confiance et assurer l’avenir d’un service client exceptionnel. 

Il existe plusieurs méthodes pour mettre en place une stratégie de marketing
relationnel afin de reconquérir des clients perdus :

  • Segmentation des clients  : utilisez les données que vous avez sur vos clients perdus pour les segmenter en groupes, selon leurs besoins, leurs comportements d’achat et leurs préférences. Cela vous permettra d’adapter votre stratégie de reconquête en fonction de chaque groupe.

 

  • Communication personnalisée : répondez aux besoins spécifiques, via les réseaux sociaux ou des campagnes d’emailing.

 

  • Programme de fidélité : pensez à mettre en place un programme de fidélité pour récompenser les clients qui sont revenus et/ou un système de parrainage.

 

  • Service client : offrez un service client irréprochable à vos clients perdus, en leur donnant une réponse rapide et efficace à leurs demandes.

 

  • Retours clients : identifiez vos points d’amélioration grâce à l’envoi d’enquête de satisfaction ou à la mise en place de campagnes d’appels.

En utilisant ces techniques de marketing relationnel pour reconquérir des clients perdus, vous pourrez par la même occasion améliorer votre taux de fidélisation et réduire les coûts de acquisition de nouveaux clients.

Echanger avec un expert du
Marketing relationnel

💡 ÉTAPE N°4 : Le conseil de l'expert

Paris & Lyon I Tél. 04 72 38 11 17

Libérons le potentiel commercial.

 

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Stratégie, Marketing, Digital, Prospection, Vente, CRM et Relation Client.

La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie d’actions suivante : action de formation

Action de formation – n° 82690922769
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