Saviez-vous que 70% des acheteurs en entreprise préfèrent éviter les interactions avec les commerciaux ? Avec la digitalisation, le parcours d’achat a radicalement changé. Aujourd’hui, les prospects mènent leurs recherches et réalisent leurs achats de manière autonome. Pour s’adapter à cette réalité, il est crucial pour les entreprises de repenser leur stratégie de vente. Les commerciaux doivent alors adopter une attitude de conseiller plutôt que de simple vendeur. Pourquoi la vente conseil est-elle essentielle ? Lorsqu’un client hésite ou se renseigne, la vente conseil devient indispensable. Le rôle du commercial est d’adopter une approche d’accompagnement. Et pourtant, de nombreux commerciaux ont du mal à se positionner dans ce rôle et n’osent pas lâcher la fameuse “découverte des besoins” et les vieux schémas de l’argumentation. Au programme de ce webinar :
Pour en savoir plus sur les techniques de conseil appliquées à la vente, téléchargez notre plaquette de formation pour découvrir le programme. |
Saviez-vous que 84 % des décideurs utilisent les réseaux sociaux pour prendre des décisions d'achat ? *
Cette statistique souligne l’importance croissante des réseaux sociaux dans le processus décisionnel.
En BtoB, utiliser les réseaux sociaux pour identifier, interagir et mieux connaître vos prospects est désormais essentiel pour optimiser votre prospection.
Plateforme incontournable pour atteindre vos cibles professionnelles, LinkedIn joue un rôle central dans votre stratégie de social selling, puisque plus de 50 % des acheteurs BtoB y recherchent des informations.
*LinkedIn, 2022
Aujourd’hui, les Sales Enablers et l’IA accélèrent et automatisent le social selling, ce qui permet d’optimiser vos actions tout en gagnant du temps. Cependant, une utilisation non maîtrisée de ces outils peut entrainer un manque de personnalisation, d’authenticité et impacter l’atteinte de votre cible.
Alors, si vous aussi, vous souhaitez développer votre réseau sur LinkedIn et obtenir des leads qualifiés pour les convertir en clients, mais que vous ne savez pas par où commencer ni quels outils utiliser, ne manquez pas notre webinar dédié.
Ce webinar vous fournira des clés précieuses pour réussir votre stratégie de social selling sur LinkedIn grâce à l’IA.
Au programme, nous vous guiderons à travers chaque étape clé du social selling avec des exemples concrets d’outils, leurs avantages et leurs risques :
- Contact : Identifier le contact idéal et constituer une audience de base. 🎯
- Contexte : Comprendre votre cible pour créer une offre adaptée. 🔍
- Contenu : Créer et diffuser des contenus pertinents pour votre audience. ✍🏻
- Conversation : Engager votre cible de manière personnelle et directe. 💬
- Conversion : Transformer vos contacts en clients. 🚀
Dans le paysage commercial actuel, deux profils se démarquent :
1. Homo Antiqus : Figé dans les méthodes traditionnelles des années 90, ce professionnel préfère une approche solitaire et rencontre souvent des difficultés sur un marché compétitif.
2. Homo Augmentatus : Né dans l’ère numérique, ce commercial moderne est constamment connecté et utilise des outils avancés pour optimiser son efficacité.
Au programme de ce webinar :
- Nous parlerons de la synergie entre le marketing et l’excellence commerciale pour augmenter les interactions avec les prospects.
- Nous explorerons les Sales Enablers, ces outils et technologies qui transforment le quotidien des commerciaux.
- Nous verrons comment l’Intelligence Artificielle peut être au service des activités clés tout au long du processus de vente.
- Nous discuterons de l’évolution vers une posture de vente-conseil pour guider le parcours d’achat du client.
Au programme du webinar :
- Préparer sa prospection : nous discuterons autour des meilleures pratiques pour utiliser l’IA dans la création de scripts d’appels efficaces et la personnalisation des approches. 🔍
- Optimiser la prise de notes : découvrez comment l’IA peut vous aider à capturer efficacement les informations clés lors de vos interactions avec vos prospects. 📝
- Analyse de la méthode de vente : l’IA peut être utilisée pour analyser les performances de vente et fournir des feedbacks précieux pour améliorer les résultats. 💡
- Rédaction d’e-mails de compte rendu : comment automatiser la rédaction de comptes rendus après les rendez-vous ? ✍🏻
- Automatisation du remplissage de CRM : découvrez comment l’IA peut simplifier et accélérer le processus de saisie des données dans votre CRM, pour vous concentrer sur ce qui compte vraiment : la vente et vos clients ! 💥
Au programme du webinar
- Maîtriser les méthodes pour organiser et structurer votre prospection téléphonique. 💻
- Préparer des scripts d’appels percutants et optimiser chaque prise de contact. 📞
- Captiver votre interlocuteur grâce à des techniques de communication rapide. 🎯
- Gérer efficacement vos actions de prospection dans le temps et les mesurer pour des résultats tangibles. 📈
En tant que commercial, jongler entre le temps consacré aux tâches individuelles et aux échanges avec les clients est un défi quotidien. Il est impératif de déterminer ce qui est réellement important dans le court terme et long terme.
Comme vous le savez, plus on parvient à suivre ses priorités dans le temps, plus on atteint ses objectifs.
Au programme du webinar
- Comment prioriser et arbitrer vos actions ? Partage des techniques éprouvées pour établir des priorités et prendre des décisions éclairées.
- Comment reprendre la main sur son objectif de vente ? Obtenez des conseils pratiques pour prendre le drive sur vos objectifs.
- Comment allier temps court et temps long ? Découvrez des stratégies pour équilibrer efficacement votre gestion du temps entre les impératifs immédiats et les objectifs à plus long terme.
- Comment les outils d’automatisation peuvent-ils devenir vos alliés ? Découvrez des solutions puissantes pour optimiser votre productivité.
Webinar
4 secrets pour passer en mode "vente conseil" avec vos clients
Animé par Fabien Comtet,
Président de Kestio
Vous l’avez sûrement remarqué, les clients sont de moins en moins disponibles et davantage maîtres de leur processus d’achat.
Chacun de nous doit alors développer ses techniques pour réussir à co-construire avec eux afin de les impliquer autour de ses produits et services.
L’outil commercial majeur, le Kestionnement, représente ainsi un véritable atout ! Il vous permet en effet d’instaurer un mode « vente conseil » avec votre client et d’ainsi provoquer de véritables prises de conscience.
Retrouvez notre Président Fabien Comtet dans la deuxième partie de notre saga Webinar « L’art du Kestionnement ». Il vous révélera 4 secrets pour maîtriser les techniques du Kestionnement, utilisées par les professionnels du dialogue et de l’accompagnement mais encore trop peu connues des commerciaux !
Les 4 styles de commerciaux
Chaque commercial est unique. En effet, chacun possède ses propres caractéristiques, points forts et points d’amélioration. Cependant, 4 grandes types de commerciaux peuvent être distingués :
- Le démonstrateur, soit le commercial relationnel,
- Le vendeur, soit le commercial chasse,
- Le conseil, soit le commercial conseiller,
- Le coach, soit le commercial challenger.
Afin de s’orienter vers un mode « vente conseil », il est alors nécessaire pour le commercial de s’orienter vers les deux derniers types de commerciaux, sans pour autant renier son profil de nature. En effet, les commerciaux “conseil” et “coachs” sont davantage orientés vers la valeur apportée. Ils s’attachent à pleinement identifier les enjeux et problématiques de leurs clients afin de proposer le produit et/ou service avec la plus forte valeur ajoutée dans le temps. En abordant cette posture de « vente conseil », le commercial aide alors le client à prendre du recul et à identifier les solutions avec lui.
Vous souhaitez savoir à quel type de commerciaux vous appartenez ? Profitez d’une réduction exclusive sur notre assessment commercial individuel avec le code WEBINAR50 et découvrez votre profil ! Pour profitez de la réduction, cliquez ici.
Vente conseil : créer l’alliance avec votre client
Pour adopter une réelle posture coach, il est nécessaire de créer un lien d’accord commun entre vous et votre client. Mais comment créer cette alliance ?
Une des solutions est de questionner votre client pour l’aiguiller dans sa réflexion… Quel résultat attendez-vous de notre échange ? Qu’est-ce qui est le plus important aujourd’hui ? Comment puis-je vous aider ? Dans la vente conseil, l’objectif est de valider un objectif avec votre client.
Pour découvrir d’autres clés afin de mettre en place un mode vente coach et d’adopter une posture coach, découvrez le replay de notre Webinar !
Aujourd’hui, les professionnels de la vente font face à une nouvelle ère commerciale, marquée par l’avènement de nouveaux outils tels que l‘IA générative. Selon une étude Gartner en 2022 sur la vente BtoB, près de la moitié (49 %) des commerciaux se sentent dépassés par la diversité des technologies utilisées dans leur quotidien.
Cependant, ce n’est pas le seul défi à relever : la concurrence s’accroît et les clients, de plus en plus avertis, réclament une approche à la hauteur de leurs attentes.
Préparez-vous à réinventer vos méthodes dans ce paysage commercial en constante évolution.
Au programme du webinar :
- Processus et méthodologie : Nous explorerons les approches commerciales pour court-circuiter les processus d’achat et accélérer.
- Outils de l’IA générative : Découvrez comment tirer parti de l’intelligence artificielle pour améliorer les pratiques de vente sur les étapes clés.
- Synergie entre Marketing et Vente : Identifiez comment faire évoluer la collaboration entre le marketing et la vente pour créer une synergie puissante.
- Technique du monde de sport de haut niveau : Nous partagerons les techniques mentales du monde du sport de haut niveau et comment les appliquer pour exceller dans le domaine commercial.
FAQ
- Dans son dernier algorithme, Google repère-t-il les textes écrits à partir de Chat GPT (plutôt que simplement copiés tels quels) ?
Aujourd’hui non en tout cas rien n’est spécifié sur le sujet.
- Est-ce que Chat GPT recherche des informations en ligne ou dispose-t-il d’une base de données ?
Les 2 sont possibles. Vous pouvez en effet importer des éléments (sous différents formats) dans chatgpt pour qu’il les utilise.
- Est-ce risqué du point de vue de la cybersécurité de transmettre des informations sensibles dans un prompt ?
Oui, il existe un risque à transmettre des informations sensibles dans un prompt lorsque vous utilisez ChatGPT ou tout autre service d’intelligence artificielle en ligne. Manque de Confidentialité : Les informations que vous partagez peuvent être stockées sur des serveurs et potentiellement accessibles aux développeurs, aux équipes de maintenance ou à des systèmes automatisés.
Risques de Sécurité : Aucun système n’est totalement à l’abri des failles de sécurité. Les informations sensibles pourraient être exposées en cas de brèche de sécurité.
Utilisation Future des Données : Les données fournies peuvent être utilisées pour entraîner et améliorer les modèles d’IA.
- Où vont tous les documents “confiés” à chat GPT ?
Les documents et les informations que vous fournissez à ChatGPT sont traités par le système d’OpenAI dans le but de répondre à vos requêtes.
- La langue utilisée pour les questions a-t-elle une importance ?
Non, il n’y a pas d’impact.
- Est-il possible de lier un site web particulier pour aider à créer du contenu, en utilisant uniquement cette source ?
Non, ChatGPT ne peut pas être directement connecté à un site web spécifique pour générer du contenu à partir de cette source uniquement. Actuellement, le modèle de ChatGPT fonctionne de manière indépendante, sans accès direct à des sites web externes ou à des bases de données spécifiques pour récupérer ou intégrer des informations en temps réel.
- Le contenu importé dans ChatGP 4.0 est-il modéré/contrôlé ?
Oui, le contenu importé dans ChatGPT 4.0, y compris les images et les données textuelles, est soumis à une certaine forme de modération et de contrôle. Cela est fait pour assurer la conformité avec les politiques et les lignes directrices établies par OpenAI, notamment en matière de sécurité, de respect de la vie privée, et d’éthique.
- Existe-t-il des méthodes pour contrer Originality AI ? Autrement dit, comment éviter que Originality AI détecte un texte créé grâce à ChatGPT ?
La manière la plus directe de “contrer” un outil comme Originality AI serait d’ajouter une touche humaine significative au contenu généré par l’IA. Cela implique non seulement de réviser le texte pour le rendre plus personnel ou unique mais aussi d’y intégrer des perspectives, des analyses ou des idées originales qui sont clairement humaines.
- Quelle est la différence entre Chat GPT et Bing ?
Ce lien vous aidera à comprendre la différence : https://gptfrance.ai/bing-chat-vs-chatgpt-analyse-des-differences/
- Concernant la propriété intellectuelle, OPEN AI utilise-t-il les outils méthodologiques utilisés dans les prompts ?
Oui par défaut. Néanmoins, dans l’interface de ChatGPT, cliquez sur le menu sous forme de trois points en bas à gauche de votre écran, près du nom d’utilisateur, puis choisissez Settings, Au sein de la fenêtre qui apparaît, choisissez l’onglet Data controls, Décochez l’option Chat history & training.
- Chat GPT V4 est il capable de générer des listes de prospects en fonction de ce qu’on lui demande ?
ChatGPT, y compris la version 4, n’est pas conçu pour générer des listes de prospects ou effectuer des tâches de collecte de données spécifiques à partir de sources externes.
- Y a-t-il des cas où Chat GPT peut être décevant malgré la qualité du prompt ?
Oui, il existe plusieurs cas :
Limites de Connaissances : ChatGPT est entraîné jusqu’à une certaine date (avril 2023 pour GPT-4), et ne possède pas d’informations ou de connaissances mises à jour après cette période.
Compréhension Erronée : Bien qu’il soit avancé, ChatGPT peut parfois mal interpréter un prompt complexe ou ambigu. Cela peut conduire à des réponses qui ne répondent pas exactement à votre question ou à votre attente.
- Comment peut-on obtenir les sources lorsqu’on demande des informations sur des données de marché, comme des chiffres ?
Si vous souhaitez connaître la base sur laquelle une certaine information est donnée, vous pouvez demander à ChatGPT de clarifier comment il en est arrivé à une certaine conclusion ou sur quelles informations il se base.
- Est-ce que Chat GPT peut effectuer des analyses statistiques ?
ChatGPT est aujourd’hui limité pour effectuer des analyses statistiques.
Exemples de prompts (utilisés dans une conversation avec Chat GTP)
Création de contenu
” En tant qu’expert en copywriting, peux-tu proposer des contenus (fréquence 1 fois par semaine) pendant 3 mois sur les canaux suivants : post LinkedIN, newsletter email, article de blog. Le persona est le Directeur des ressources humaines de grands comptes et il a 3 enjeux : 1 : Identifier les forts potentiels le plus tôt possible au sein des équipes
2 : Déployer une stratégie de recrutement permettant l’inclusivité et de la diversité
3 : prendre en compte chaque collaborateur à l’échelle individuelle “
Création d’un calendrier éditorial
” Parfait. Peux tu formaliser cela sous la forme d’un tableau avec en ligne les canaux (ligne 1 : Linkedin post, ligne 2 : newsletter, ligne 3 : blog article) et en colonne les semaines. “
Rédaction d’un article
“A présent, peux tu me proposer un article de 2000 mots sur la thématique que tu as proposée “Stratégies de Recrutement Inclusives : Pourquoi et Comment ?”. en utilisant la structure de la pyramide inversée : Titre, accroche, corps de l’article, un appel à l’action”
Création d’un pitch
” Peux-tu construire le pitch en quelques lignes de mon offre de service à savoir une solution SaaS de pilotage du budget marketing à destination des Directeurs Marketing ou Chief Marketing Officer des sociétés du secteur de l’industrie de plus de 500 personnes? Ces directeurs marketing ou chief marketing officer sont très orientés performance, data et innovation. Il a des difficultés à embarquer et fédérer ses équipes autour des projets et a du mal à trouver des preuves opérationnelles de sa stratégie. “
Création d’une séquence emails
“En tant qu’expert marketing et spécialiste du copywriting, peux-tu une séquence de 4 mails sur le framework AIDA (email 1 : attirer, email 2 : susciter l’intérêt, email 3 : désir et email 4 : appel à l’action) de mon offre de service à savoir une solution SaaS de pilotage du budget marketing à destination des Directeurs Marketing ou Chief Marketing Officer des sociétés du secteur de l’industrie de plus de 500 personnes? Ces directeurs marketing ou chief marketing officer sont. “
FAQ Webinar
- Dans son dernier algorithme, Google repère-t-il les textes écrits à partir de Chat GPT (plutôt que simplement copiés tels quels) ?
Aujourd’hui non en tout cas rien n’est spécifié sur le sujet.
- Est-ce que Chat GPT recherche des informations en ligne ou dispose-t-il d’une base de données ?
Les 2 sont possibles. Vous pouvez en effet importer des éléments (sous différents formats) dans chatgpt pour qu’il les utilise.
- Est-ce risqué du point de vue de la cybersécurité de transmettre des informations sensibles dans un prompt ?
Oui, il existe un risque à transmettre des informations sensibles dans un prompt lorsque vous utilisez ChatGPT ou tout autre service d’intelligence artificielle en ligne. Manque de Confidentialité : Les informations que vous partagez peuvent être stockées sur des serveurs et potentiellement accessibles aux développeurs, aux équipes de maintenance ou à des systèmes automatisés.
Risques de Sécurité : Aucun système n’est totalement à l’abri des failles de sécurité. Les informations sensibles pourraient être exposées en cas de brèche de sécurité.
Utilisation Future des Données : Les données fournies peuvent être utilisées pour entraîner et améliorer les modèles d’IA.
- Où vont tous les documents “confiés” à chat GPT ?
Les documents et les informations que vous fournissez à ChatGPT sont traités par le système d’OpenAI dans le but de répondre à vos requêtes.
- La langue utilisée pour les questions a-t-elle une importance ?
Non, il n’y a pas d’impact.
- Est-il possible de lier un site web particulier pour aider à créer du contenu, en utilisant uniquement cette source ?
Non, ChatGPT ne peut pas être directement connecté à un site web spécifique pour générer du contenu à partir de cette source uniquement. Actuellement, le modèle de ChatGPT fonctionne de manière indépendante, sans accès direct à des sites web externes ou à des bases de données spécifiques pour récupérer ou intégrer des informations en temps réel.
- Le contenu importé dans ChatGP 4.0 est-il modéré/contrôlé ?
Oui, le contenu importé dans ChatGPT 4.0, y compris les images et les données textuelles, est soumis à une certaine forme de modération et de contrôle. Cela est fait pour assurer la conformité avec les politiques et les lignes directrices établies par OpenAI, notamment en matière de sécurité, de respect de la vie privée, et d’éthique.
- Existe-t-il des méthodes pour contrer Originality AI ? Autrement dit, comment éviter que Originality AI détecte un texte créé grâce à ChatGPT ?
La manière la plus directe de “contrer” un outil comme Originality AI serait d’ajouter une touche humaine significative au contenu généré par l’IA. Cela implique non seulement de réviser le texte pour le rendre plus personnel ou unique mais aussi d’y intégrer des perspectives, des analyses ou des idées originales qui sont clairement humaines.
- Quelle est la différence entre Chat GPT et Bing ?
Ce lien vous aidera à comprendre la différence : https://gptfrance.ai/bing-chat-vs-chatgpt-analyse-des-differences/
- Concernant la propriété intellectuelle, OPEN AI utilise-t-il les outils méthodologiques utilisés dans les prompts ?
Oui par défaut. Néanmoins, dans l’interface de ChatGPT, cliquez sur le menu sous forme de trois points en bas à gauche de votre écran, près du nom d’utilisateur, puis choisissez Settings, Au sein de la fenêtre qui apparaît, choisissez l’onglet Data controls, Décochez l’option Chat history & training.
- Chat GPT V4 est il capable de générer des listes de prospects en fonction de ce qu’on lui demande ?
ChatGPT, y compris la version 4, n’est pas conçu pour générer des listes de prospects ou effectuer des tâches de collecte de données spécifiques à partir de sources externes.
- Y a-t-il des cas où Chat GPT peut être décevant malgré la qualité du prompt ?
Oui, il existe plusieurs cas :
Limites de Connaissances : ChatGPT est entraîné jusqu’à une certaine date (avril 2023 pour GPT-4), et ne possède pas d’informations ou de connaissances mises à jour après cette période.
Compréhension Erronée : Bien qu’il soit avancé, ChatGPT peut parfois mal interpréter un prompt complexe ou ambigu. Cela peut conduire à des réponses qui ne répondent pas exactement à votre question ou à votre attente.
- Comment peut-on obtenir les sources lorsqu’on demande des informations sur des données de marché, comme des chiffres ?
Si vous souhaitez connaître la base sur laquelle une certaine information est donnée, vous pouvez demander à ChatGPT de clarifier comment il en est arrivé à une certaine conclusion ou sur quelles informations il se base.
- Est-ce que Chat GPT peut effectuer des analyses statistiques ?
ChatGPT est aujourd’hui limité pour effectuer des analyses statistiques.
Exemples de prompts (utilisés dans une conversation avec Chat GTP)
Création de contenu
” En tant qu’expert en copywriting, peux-tu proposer des contenus (fréquence 1 fois par semaine) pendant 3 mois sur les canaux suivants : post LinkedIN, newsletter email, article de blog. Le persona est le Directeur des ressources humaines de grands comptes et il a 3 enjeux : 1 : Identifier les forts potentiels le plus tôt possible au sein des équipes
2 : Déployer une stratégie de recrutement permettant l’inclusivité et de la diversité
3 : prendre en compte chaque collaborateur à l’échelle individuelle “
Création d’un calendrier éditorial
” Parfait. Peux tu formaliser cela sous la forme d’un tableau avec en ligne les canaux (ligne 1 : Linkedin post, ligne 2 : newsletter, ligne 3 : blog article) et en colonne les semaines. “
Rédaction d’un article
“A présent, peux tu me proposer un article de 2000 mots sur la thématique que tu as proposée “Stratégies de Recrutement Inclusives : Pourquoi et Comment ?”. en utilisant la structure de la pyramide inversée : Titre, accroche, corps de l’article, un appel à l’action”
Création d’un pitch
” Peux-tu construire le pitch en quelques lignes de mon offre de service à savoir une solution SaaS de pilotage du budget marketing à destination des Directeurs Marketing ou Chief Marketing Officer des sociétés du secteur de l’industrie de plus de 500 personnes? Ces directeurs marketing ou chief marketing officer sont très orientés performance, data et innovation. Il a des difficultés à embarquer et fédérer ses équipes autour des projets et a du mal à trouver des preuves opérationnelles de sa stratégie. “
Création d’une séquence emails
“En tant qu’expert marketing et spécialiste du copywriting, peux-tu une séquence de 4 mails sur le framework AIDA (email 1 : attirer, email 2 : susciter l’intérêt, email 3 : désir et email 4 : appel à l’action) de mon offre de service à savoir une solution SaaS de pilotage du budget marketing à destination des Directeurs Marketing ou Chief Marketing Officer des sociétés du secteur de l’industrie de plus de 500 personnes? Ces directeurs marketing ou chief marketing officer sont. “
