Demandez à un dirigeant si la stratégie commerciale de son entreprise est claire pour ses collaborateurs, il vous dira « oui ! » sans aucune hésitation.
Maintenant, demandez à un de ses commerciaux s’il connait la raison pour laquelle il doit obtenir ses 5 rendez-vous par semaine, la réponse sera bien moins claire !
Cette différence de perception traduit d’un challenge auquel vous êtes sûrement confronté.e : faire adhérer vos équipes à votre stratégie commerciale.
Car l’atteinte de vos objectifs dépend de la mise en œuvre de votre stratégie d’entreprise par vos collaborateurs.
Comment alors faire percevoir à vos équipes les intérêts de cette stratégie et faire appliquer cette dernière sur le terrain ?
*Source : enquête Forbes
CLÉ N°1 - Traduisez votre stratégie en actions
L’une des erreurs les plus fréquentes quand on aborde sa stratégie de vente avec ses commerciaux est de se focaliser uniquement sur les résultats obtenus.
Pourquoi ? Car on ne peut plus agir sur les résultats ! Ils ne représentent que la partie visible de l’activité commerciale.
On peut, cependant, agir sur les différentes actions commerciales menant à ces résultats.
La mise en œuvre d’un Plan d’Action Commercial va ainsi vous permettre de définir 3 leviers essentiels à votre activité commerciale, traduisant votre stratégie :
En vous concentrant sur les actions commerciales de vos équipes, vous délivrez ainsi à vos commerciaux deux éléments clés : du sens concernant votre stratégie et des moyens concrets pour atteindre les objectifs établis.
Car c’est une chose de demander à vos commerciaux de vendre 5 000 exemplaires de votre produit phare… C’en est une autre pour vos équipes d’atteindre cet objectif.
En détaillant les étapes de votre processus de vente et en y associant des activités commerciales concrètes, vous aidez ainsi vos collaborateurs à identifier leurs points forts et leurs axes d’amélioration.
Pour permettre à vos équipes d’optimiser leurs efforts commerciaux, nous vous partageons notre tableau scoring « Go/No go ».
Cet outil à compléter au quotidien vous aide à sélectionner les opportunités ayant le plus de potentiel grâce à différents critères reprenant les grandes étapes d’un processus de vente !
CLÉ N°2 - Valorisez vos ressources
Aujourd’hui les attentes clients ont beaucoup évolué en matière de vente. Influencés par les changements technologiques et les habitudes d’achat, les clients sont de plus en plus exigeants et ont des attentes qui incluent :
- Une expérience personnalisée : les commerciaux doivent identifier les besoins uniques en apportant une valeur ajoutée
- Une communication en temps réel : les clients veulent être en mesure de communiquer avec les commerciaux de manière rapide et efficace
- Une transparence : les commerciaux doivent être transparents sur les produits et services qu’ils vendent, y compris les prix et les conditions.
- Des connaissances approfondies : les commerciaux doivent avoir une connaissance approfondie des produits et des services qu’ils vendent, y compris les avantages et les inconvénients.
Dans cette perspective, il est important pour les commerciaux de s’adapter à ces nouvelles attentes pour maintenir leur pertinence et leur compétitivité sur le marché. Valorisez ainsi les ressources que vous mettez à la disposition des commerciaux, pour qu’ils puissent appliquer la stratégie commerciale sur le terrain.
Dressez la liste de ces ressources avec deux objectifs : d’une part, les faire connaitre à vos commerciaux pour qu’ils s’en emparent, et d’autre part, booster leur motivation en leur montrant que l’entreprise investit pour leur donner les moyens d’atteindre les résultats visés.
Quelques exemples de ressources :
Chez Kestio, notre équipe digital learning propose des modules de formation interactifs et engageants pour répondre aux attentes personnalisées de nos clients. Si cela semble encore flou pour vous, découvrez une vidéo présentant notre approche.
Et si cela vous intéresse, vous pouvez échanger avec l’un de nos experts en digital learning !
CLÉ N°3 - Travaillez votre état d'esprit
L’état d’esprit des équipes commerciales joue un rôle clé dans l’atteinte de leurs objectifs . Une attitude positive et peut conduire à des négociations réussies et à la satisfaction des clients.
Le rôle du manager sera de donner un élan positif à son équipe , en célébrant les succès et en offrant des perspectives positives pour le futur. Cela peut être accompli en demandant à l’équipe leurs victoires de la semaine, en échangeant sur les nouveautés qui ont fonctionné, en étant empathique avec les membres de l’équipe et en allant chercher le non-dit
Rattachez la stratégie commerciale et les objectifs des prochains mois aux victoires remportées sur l’année écoulée, en vous posant les questions suivantes :
- Quelles leçons en avez-vous retirées ?
- Comment sont-elles mises à profit dans la stratégie actuelle ?
- De quelle façon pouvez-vous les dupliquer ou vous en inspirer pour construire un modèle « scalable » à partir des variables observées à une certaine échelle ?
CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert
