Tout savoir sur la génération de leads en B2B
De plus en plus d’entreprises le savent : générer des leads est devenu l’objectif principal de toute activité. Pourtant, le concept reste encore opaque pour beaucoup, tout comme les techniques à mettre en œuvre pour y arriver.
Qu’est-ce que la génération de leads ?
Vous entendez beaucoup parler de génération de leads. Comme beaucoup d’entreprises, vous aimeriez maîtriser ces techniques, celles qui vous permettront d’augmenter vos ventes.
Mais, au fait, qu’est-ce-qu’un lead ?
Un lead est une personne qui a manifesté un intérêt pour le produit ou le service que vous proposez.
Cette personne devient un lead à partir du moment où elle vous fournit, volontairement, ses informations personnelles :
- Son nom et son prénom
- Son adresse mail
- Son numéro de téléphone
- Le nom de son entreprise…
La génération d’un lead se fait en plusieurs étapes :
- Le visiteur établit un point de contact, en visitant votre site web, vos réseaux sociaux…
- Il reçoit un Call To Action (Appel à l’Action) lui proposant une offre : téléchargement d’ebook, essai gratuit d’un logiciel, réception d’une newsletter…
- En cliquant sur le CTA, il est redirigé vers un formulaire de contact à remplir. En échange, il reçoit l’offre.
A partir du moment où il a rempli et validé le formulaire, le visiteur devient un lead.
Le lead au coeur de l’inbound marketing
Les techniques de génération de leads sont majoritairement mises en place par l’équipe marketing d’une entreprise, ou par des professionnels du marketing indépendants. Certains outils, comme LaGrowthMachine, se sont spécialisés dans les techniques de lead generation.
Conscients de la lassitude provoquée par l’outbound marketing (jugée trop intrusive par les consommateurs), ces derniers se tournent de plus en plus vers l’inbound marketing, jugée bien plus efficace que l’outbound.
En effet, l’inbound marketing repose sur deux principes fondamentaux :
- La démarche est entamée par le client potentiel (et non l’inverse)
- Le problème rencontré par ce client potentiel est au cœur du discours de l’entreprise (et non le produit).
Pour que le process fonctionne, il faut donc attirer les visiteurs et leur donner envie de fournir leurs coordonnées.
Attention, un lead n’est pas un prospect. Au stade de lead, la personne est dans la phase de découverte du processus d’achat. Pour devenir un prospect, elle devra manifester une intention d’achat.
Pourquoi la génération de leads est-elle importante en B2B ?
Un argumentaire pertinent doit suivre 5 règles essentielles :
Un visiteur qui devient un lead est une personne qui manifeste un premier intérêt pour l’entreprise. Elle a un besoin et cherche à y répondre.
Une fois captée, elle sera plus encline à faire aboutir le processus de vente, puisque c’est elle-même qui l’a entamé.
Pour y arriver, l’entreprise doit :
- Être perçue comme experte auprès de ce lead
- Avoir démontré sa valeur ajoutée vis-à-vis de la concurrence
Un lead est plus enclin à acheter le produit ou le service
67% des clients B2B réalisent leur parcours d’achat en consultant le net
Ce chiffre est déjà, en soi, une raison suffisante pour se lancer dans la génération de leads en B2B.
Le client B2B aura consommé beaucoup d’informations sur le web, avant de se lancer dans un processus d’achat.
Pour capter son attention, il faudra lui proposer, au bon moment, un contenu pédagogique adapté à sa situation.
Un entrepreneur, quelle que soit la taille de son entreprise, n’a pas de temps à perdre. Lorsqu’il fait une recherche, il la fait dans le but de trouver une solution.
Celui qui captera son attention aura moins de difficulté à faire aboutir le processus de vente, car le lead B2B est plus qualifié que le lead B2C. Il correspond à la cible de l’entreprise. C’est un peu le client idéal.
Le lead B2B est souvent qualifié
Comment faire pour optimiser sa génération de leads ?
Pour générer des leads qualifiés, il est important d’adopter une stratégie efficace, en optimisant la génération de leads.
Pour ça, il faut respecter quelques règles.
Bien définir son persona
On ne le répètera jamais assez : la première chose à faire est de définir parfaitement son persona.
En B2B, il s’agit de l’entreprise à laquelle vous proposez votre produit.
Pour vous aider, vous pouvez répondre à quelques questions comme :
- Quelle est la taille de l’entreprise ?
- Quel est son secteur d’activité ?
- Quel problème rencontre-t-elle ?
En connaissant parfaitement votre cible, vous pourrez lui proposer un contenu adapté, répondant à ses problématiques.
Soigner son contenu
En B2B, la génération de leads passe par un contenu à forte valeur ajoutée. Il faut que vous montriez votre expertise à travers le contenu que vous mettez en ligne.
Ce contenu est destiné à éduquer votre cible, surtout s’il s’agit d’un lead nurturing qu’il faut rapprocher de sa décision d’achat.
Votre tâche est donc d’attirer le visiteur, susciter son intérêt pour ensuite le convertir en lead.
Bien choisir ses canaux de publication
Il existe une multitude de canaux permettant de générer des leads. Le premier auquel on pense est le site internet. Via une partie blog, de nombreuses entreprises partagent du contenu à forte valeur ajoutée.
Mais il est également possible d’utiliser les réseaux sociaux.
Créer des formulaires à faible friction
Certains visiteurs ont tendance à abandonner devant un formulaire trop long ou trop intrusif.
Apporter un soin particulier à la création du formulaire de contact est une étape clé dans la génération de leads.
Pour ça, vous pouvez utiliser différents types de formulaires :
- Les formulaires progressifs, qui se déroulent en 2 ou 3 étapes. Adresse mail et téléphone sont demandés à la fin.
- Les formulaires à remplissage automatique : avec seulement une adresse mail, les autres informations sont récupérées automatiquement. C’est du temps gagné pour le visiteur.
Quels sont les bénéfices de l’automatisation ?
Et pourquoi ne pas automatiser la génération de leads ?
Grâce à des outils très puissants, il est maintenant possible de récolter une grande quantité d’informations, tout en attribuant un score de qualité à chaque lead récupéré.
Ils ont l’avantage de diminuer la charge de travail des équipes marketing et d’améliorer la qualité des leads.
Ils permettent aussi de réduire le cycle de vente et les erreurs humaines.
Ces logiciels, très prisés par les entreprises, permettent également de programmer des campagnes de marketing redoutables, relançant, par exemple, un prospect qui n’a pas validé son panier.
Il existe de nombreux outils pour automatiser la génération de leads. Parmi eux, on trouve :
- LaGrowthMachine
- Phantombuster
- ProspectIn
- Expandi
- Apify…
A noter que la majorité permet de générer des leads à partir de LinkedIn, réseau favori pour la prospection en B2B.
Vous l’aurez compris, augmenter ses ventes passe aujourd’hui par la génération de leads qualifiés. Pourtant, le process peut parfois être long et difficile. Dans ce cas, il est possible de faire appel à des professionnels du marketing qui sauront mettre en place les techniques adaptées.
