Kestio

Dans un environnement commercial de plus en plus compétitif, se contenter de vendre un produit ou un service ne suffit plus. Les entreprises doivent adopter une approche client centrée sur la création de valeur, où chaque interaction devient une opportunité d’accompagner, de conseiller et de bâtir une relation de confiance.

C’est ici qu’intervient la vente conseil : bien au-delà de l’acte de vendre, la vente conseil consiste à comprendre les besoins spécifiques du client, à résoudre ses problématiques et à offrir des solutions sur-mesure, adaptées à ses besoins. Cette approche renforce non seulement la satisfaction, mais aussi la fidélisation client, en transformant les interactions en véritables partenariats à long terme.

 

Au programme de cet article, vous trouverez :

 

📋 Vente traditionnelle vs vente conseil : Comprendre les différences fondamentales et pourquoi l’approche conseil est essentielle dans un marché compétitif.

🧠 Les clés de la vente conseil : Poser les bonnes questions, apporter des solutions personnalisées et construire une relation de confiance avec vos clients.

📈 Créer de la valeur : Comment transformer vos interactions en partenariats durables grâce à une approche centrée sur la valeur perçue.

📊 Les outils indispensables : CRM, calculatrices de ROI et plateformes de démonstration pour optimiser vos processus de vente.

🚀 Fidéliser grâce à la vente conseil : Techniques et stratégies pour transformer vos clients satisfaits en ambassadeurs de votre marque.

📚 Étude de cas : Comment une PME a boosté son taux de réachat de 30 % grâce à l’écoute active, la personnalisation et un suivi proactif.

👉 Rejoignez nos formations : Découvrez comment maîtriser la vente conseil et augmenter vos performances commerciales dès aujourd’hui.

 

1. Qu’est-ce que la vente conseil et pourquoi est-elle essentielle ?

 

La vente conseil est une approche commerciale qui place le client au cœur du processus. Plutôt que de se concentrer uniquement sur les caractéristiques du produit ou service, cette méthode cherche à comprendre les besoins du client, à y répondre de manière personnalisée et à offrir des solutions qui génèrent une véritable valeur ajoutée.

 

1.1. Vendre ou conseiller : Les deux approches qui façonnent la relation client.

 

1️⃣ Approche :

  • Vente traditionnelle : Se concentre sur la promotion des produits ou services de l’entreprise, en mettant en avant leurs caractéristiques et avantages.
  • Vente conseil : Adopte une démarche centrée sur le client, cherchant à comprendre ses besoins spécifiques pour proposer des solutions personnalisées.

 

2️⃣ Relation avec le client :

  • Vente traditionnelle : Interaction souvent limitée à la transaction, avec un objectif de vente immédiate.
  • Vente conseil : Établit une relation de confiance à long terme, positionnant le vendeur comme un partenaire stratégique du client.

 

3️⃣ Processus de vente :

  • Vente traditionnelle : Suit un schéma standardisé, avec une présentation uniforme des produits ou services à tous les clients.
  • Vente conseil : Personnalise le processus de vente en fonction des spécificités et des attentes de chaque client, offrant des solutions sur mesure.

 

4️⃣ Objectif principal :

  • Vente traditionnelle : Atteindre des objectifs de vente prédéfinis, souvent quantitatifs.
  • Vente conseil : Apporter une valeur ajoutée au client, en répondant précisément à ses problématiques et en contribuant à son succès.

 

5️⃣ Rôle du vendeur :

  • Vente traditionnelle : Agit principalement comme un représentant des produits ou services de l’entreprise.
  • Vente conseil : Se positionne en tant qu’expert et conseiller, aidant le client à identifier et à mettre en œuvre les meilleures solutions pour ses besoins.

 

 

Exemple

 

Vente traditionnelle : Le produit est présenté comme une liste de fonctionnalités :
“Notre logiciel inclut un tableau de bord, une fonction d’automatisation, et 10 autres outils.”

Vente conseil : Le produit est présenté comme une solution spécifique :
“Votre besoin est de gagner du temps et d’analyser vos données efficacement. Voici comment notre logiciel peut répondre à ces deux points.”

La vente conseil transforme un simple produit en une solution adaptée au contexte du client, rendant la proposition plus pertinente, engageante et différenciante. Cette approche maximise les chances de conversion et de fidélisation.

 

Si vous êtes intéressé par la vente-conseil, vous pouvez suivre notre webinaire sur le sujet : Les 5 étapes pour transformer vos commerciaux en experts de la vente conseil.

 

1.2. Les bénéfices durables d’une approche orientée client.

 

Adopter une stratégie de vente conseil ne se limite pas à conclure des transactions : cela transforme la manière dont les clients perçoivent votre entreprise. En plaçant leurs besoins au centre des interactions, cette approche apporte des avantages qui dépassent largement le simple acte de vente. Voici pourquoi elle représente un levier stratégique incontournable :

 

  • Création de valeur perçue : Le client ne voit pas seulement un produit, mais une solution à ses problèmes.
  • Renforcement de la fidélisation client : Une relation basée sur la confiance encourage les clients à rester fidèles.
  • Différenciation sur le marché : Dans un environnement saturé, la vente conseil permet de se démarquer.

 

2. Les éléments essentiels pour réussir avec la vente conseil.

 

Pour adopter une approche de vente augmentée, il est essentiel de maîtriser les bases de la vente conseil.

 

2.1. Écouter pour mieux répondre : Identifier les attentes clients.

 

La première étape consiste à poser les bonnes questions pour identifier :

 

  • Les objectifs du client.
  • Les défis qu’il rencontre.
  • Les priorités qu’il souhaite traiter en premier.

 

Technique clé : Utilisez des questions ouvertes comme :

 

  • “Quels sont les principaux enjeux auxquels vous faites face actuellement ?”
  • “Si vous aviez une solution idéale, à quoi ressemblerait-elle ?”

 

2.2. Proposer des solutions uniques pour chaque client.

 

Une fois les besoins identifiés, la vente conseil consiste à proposer des solutions sur-mesure :

  • Montrez comment votre offre répond spécifiquement aux besoins exprimés.
  • Adaptez votre discours en fonction des priorités du client.

 

Exemple : Un fournisseur d’équipements de bureau peut suggérer des solutions ergonomiques spécifiques à une entreprise souhaitant améliorer le bien-être de ses salariés.

 

2.3. Éducation client : Créer de la valeur par la pédagogie.

 

Dans la vente conseil, le commercial joue aussi un rôle d’éducateur. Cela signifie :

  • Aider le client à comprendre ses propres besoins.
  • Présenter des idées ou solutions auxquelles il n’avait pas pensé.

Astuce : Utilisez des études de cas ou des démonstrations pour illustrer vos propos.

 

2.4. Générer de la fidélité en misant sur la transparence et la fiabilité.

 

La confiance est la clé de la fidélisation. Voici comment la renforcer :

  • Soyez transparent sur ce que votre offre peut ou ne peut pas faire.
  • Respectez vos engagements (délais, qualité, suivi).
  • Communiquez régulièrement avec le client, même après la vente.

 

3. Maximisez la valeur perçue par une approche personnalisée et proactive.

 

La création de valeur est le cœur de la vente conseil. Elle repose sur trois piliers principaux : comprendre, personnaliser et anticiper.

La première étape consiste à poser les bonnes questions pour identifier les véritables besoins et enjeux du client. Cela implique une écoute active et l’utilisation de questions ouvertes telles que :

 

  • “Quels sont vos principaux objectifs à court et long terme ?”
  • “Quels défis rencontrez-vous actuellement dans votre secteur d’activité ?”

 

Comprendre les motivations et les freins permet de bâtir une base solide pour offrir une solution pertinente et adaptée.

Une fois les besoins identifiés, il est essentiel de proposer des réponses sur-mesure. La personnalisation montre au client qu’il est écouté et valorisé. Par exemple :

 

  • Au lieu de proposer une solution standard, adaptez votre offre aux spécificités exprimées par le client.
  • Illustrez vos propos avec des cas concrets ou des démonstrations qui correspondent directement à ses attentes.

 

Cette approche augmente la valeur perçue et renforce la satisfaction du client.

L’anticipation consiste à aller au-delà des attentes exprimées pour identifier des opportunités et des solutions auxquelles le client n’avait pas encore pensé. Cela peut se faire en :

 

  • Analysant les tendances du marché pour proposer des innovations.
  • Utilisant des outils comme les CRM pour détecter des besoins latents ou émergents.

 

Par exemple, suggérer des services complémentaires avant même qu’un problème ne survienne montre au client que vous êtes proactif et engagé dans sa réussite.

 

3.1. Apprendre à repérer les priorités qui importent vraiment aux clients.

 

La valeur perçue par le client peut être de différents types :

 

  • Économique : Réduction des coûts ou augmentation de la rentabilité.
  • Opérationnelle : Gain de temps ou simplification des processus.
  • Émotionnelle : Amélioration de l’expérience ou réduction du stress.

 

Exemple concret : Un logiciel de gestion peut créer de la valeur en automatisant des tâches administratives, permettant ainsi à l’entreprise de se concentrer sur son cœur de métier.

 

3.2. Les secrets d’une expérience client exceptionnelle.

 

La valeur ne réside pas seulement dans le produit, mais aussi dans l’expérience globale offerte au client :

 

  • Simplifiez les interactions : Facilitez l’accès aux informations, aux devis et au support.
  • Surprenez le client : Offrez des bonus ou des attentions inattendues.

 

Exemple : Envoyer un guide ou une ressource supplémentaire après une réunion commerciale peut renforcer l’engagement du client.

 

3.3. Mieux comprendre demain : Anticiper les besoins futurs de vos clients.

 

Une approche proactive permet de renforcer la relation client :

 

  • Analysez les tendances du marché pour anticiper les besoins émergents.
  • Proposez des solutions avant même que le client n’exprime un besoin.

 

Astuce : Utilisez des outils comme les CRM pour analyser les données clients et identifier des opportunités de cross-selling ou up-selling.

4. Optimisez votre stratégie avec les meilleurs outils de vente conseil.

 

Adopter une démarche de vente augmentée nécessite des outils adaptés pour optimiser chaque étape du processus.

 

4.1. CRM : Un allié essentiel pour centraliser les informations clients.

 

Un CRM (Customer Relationship Management) est indispensable pour suivre les interactions et personnaliser l’approche :

 

  • Centralisez les données (historique des échanges, préférences, projets en cours).
  • Automatisez les relances et le suivi.
  • Analysez les performances pour ajuster vos actions.

 

Exemple de CRM : HubSpot, Salesforce, ou Pipedrive.

 

4.2. Les technologies clés pour une vente efficace et ciblée.

 

Ces outils renforcent votre capacité à convaincre et à démontrer votre valeur :

 

  • Solutions de présentation : PowerPoint, Prezi, ou Canva.
  • Plateformes de démonstration : Vidéos explicatives ou démonstrations en direct.
  • Calculatrices de ROI : Montrez l’impact économique de votre offre.

 

4.3. Équipes performantes, clients satisfaits : L’impact de la formation continue.

 

Pour maîtriser la vente conseil, vos équipes doivent être régulièrement formées :

 

  • Techniques de questionnement et d’écoute active.
  • Analyse des besoins clients.
  • Utilisation des outils numériques pour personnaliser les offres.

 

5. Fidélisez vos clients en créant de la valeur à chaque interaction.

 

La fidélisation client est le prolongement naturel de la vente conseil. En créant de la valeur et en maintenant une relation active, vous transformez vos clients en ambassadeurs de votre marque. Le client doit être heureux d’échanger avec votre commercial, convaincu qu’il obtiendra des éléments précieux pour prendre des décisions éclairées et avancer dans ses projets.

 

5.1. Suivi post-vente : Assurez la satisfaction et renforcez la fidélité.

 

Le suivi est essentiel pour montrer à vos clients qu’ils comptent pour vous :

 

  • Planifiez des points réguliers pour évaluer leur satisfaction.
  • Proposez des ajustements ou des améliorations si nécessaire.

5.2. Fidélisez durablement vos clients avec des récompenses adaptées.

 

Les programmes de fidélité renforcent l’engagement :

 

  • Offrez des avantages exclusifs aux clients réguliers (remises, contenus premium).
  • Proposez des récompenses pour les recommandations.

 

5.3. Faites évoluer votre offre grâce aux feedbacks de vos clients.

 

Les clients fidèles sont vos meilleurs conseillers. Interrogez-les régulièrement pour comprendre leurs attentes et améliorer vos services.

Exemple : Envoyez un questionnaire après chaque projet pour identifier les points forts et les axes d’amélioration.

 

6. Étude de cas : Une PME qui adopte la vente conseil avec succès.

 

Prenons l’exemple d’une PME dans le secteur des équipements industriels :

 

  • Problème initial : Une approche transactionnelle limitant la fidélisation des clients.
  • Solutions mises en place :
    • Formation des commerciaux à l’écoute active et à la personnalisation des offres.
    • Intégration d’un CRM pour centraliser les données clients.
    • Mise en place de rendez-vous de suivi trimestriels.
  • Résultats :
    • Augmentation de 30 % du taux de réachat en un an.
    • Une satisfaction client améliorée, mesurée via des enquêtes post-vente.

 

Conclusion : La vente conseil, une stratégie gagnante pour fidéliser et se démarquer.

 

La vente conseil représente bien plus qu’une simple technique commerciale : c’est une philosophie qui place le client et ses besoins au centre des interactions. En adoptant une approche basée sur la création de valeur, les entreprises peuvent renforcer leur fidélisation client, développer des relations durables et se démarquer dans un marché compétitif.

Chez KESTIO, nous accompagnons les entreprises dans la mise en œuvre de stratégies de vente augmentée pour optimiser leurs performances commerciales. Contactez-nous pour transformer vos interactions commerciales et fidéliser vos clients grâce à une approche centrée sur la valeur.

 

 

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Si vous êtes une PME, optimiser la génération de leads ne se limite plus à multiplier les actions de prospection, mais consiste à mettre en place une stratégie bien pensée. Il s’agit de cibler les bonnes personnes, au bon moment, en utilisant les meilleures pratiques 2025 pour capter l’attention et engager vos prospects de manière efficace. En intégrant des outils performants et une approche basée sur l’analyse des données, vous pouvez non seulement améliorer votre optimisation de la prospection, mais aussi atteindre vos objectifs commerciaux plus rapidement. Une stratégie claire et des actions ciblées sont essentielles pour transformer des prospects qualifiés en clients fidèles, tout en renforçant la compétitivité de votre entreprise.

 

Au programme de cet article, vous trouverez :

 

📌 Buyer Persona : Comprendre vos cibles pour une prospection plus efficace grâce à des outils comme MakeMyPersona et Xtensio.
✍️ Créer du contenu engageant : Les formats essentiels (blogs, webinars, guides) pour capter et fidéliser votre audience en 2025.
📱 Réseaux sociaux : Exploiter LinkedIn, Instagram, TikTok et YouTube pour maximiser vos campagnes de génération de leads.
🤖 Marketing automatisé : Simplifier vos campagnes grâce à des outils comme HubSpot et ActiveCampaign pour gagner du temps et optimiser vos ressources.
🌐 Optimiser votre site web : Transformer votre site en une machine à convertir grâce à des landing pages dédiées et des pop-ups intelligents.
🛠️ Technologies performantes : Outils et tendances (hyper-personnalisation, IA, vidéos courtes) pour simplifier et optimiser votre prospection.
🏆 Étude de cas : Une PME booste ses leads de 30 % grâce à des stratégies innovantes et des outils modernes.

 

En appliquant ces leviers et tendances clés, vous aurez toutes les cartes en main pour attirer des prospects qualifiés et renforcer votre compétitivité en 2025.

 

6 leviers indispensables pour optimiser votre génération de leads en 2025.

 

En 2025, la génération de leads reste un pilier essentiel pour la croissance des entreprises. Que ce soit grâce à une meilleure connaissance de votre audience, des contenus engageants ou des outils performants, ces leviers vous aideront à attirer et convertir efficacement vos prospects. Découvrez comment maximiser votre stratégie avec ces conseils clés.

 

1 : Buyer Persona : la clé pour viser juste et convertir davantage.

 

La mise en place d’une génération de leads efficace commence par une compréhension précise de votre audience. Vous devez savoir à qui vous parlez. Alors, pour y voir plus clair, posez-vous ces questions :

  • Qui sont mes clients idéaux ?
  • Quels sont leurs besoins, défis et objectifs ?
  • Où se trouvent-ils (géographiquement mais aussi sur quelles platerformes en ligne) ?

 

Outil utile : Utilisez des outils comme MakeMyPersona ou Xtensio pour créer des profils détaillés de vos cibles et affiner votre stratégie de génération de leads. Ces outils vous permettent de définir clairement les caractéristiques démographiques, les comportements, les besoins et les motivations de vos prospects. En ayant une vision précise de vos buyer personas, vous pouvez personnaliser vos actions de prospection et aligner vos messages sur les attentes spécifiques de votre audience.

 

Exemple : Une PME qui vend des solutions SaaS pourrait cibler des directeurs informatiques dans des entreprises de 50 à 200 salariés ayant des problèmes de gestion des données.

 

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2. Créez du contenu qui capte et fidélise votre audience.

 

En 2025, le contenu reste roi. Produire des contenus pertinents est l’un des moyens les plus efficaces pour optimiser la génération de leads et attirer des prospects qualifiés. En intégrant les meilleures pratiques 2025, les PME peuvent concevoir une stratégie de contenu qui soutient leurs efforts de prospection commerciale tout en augmentant leur visibilité auprès des bonnes audiences. Voici quelques types de contenus à privilégier pour atteindre vos objectifs commerciaux :

 

  • Articles de blog optimisés pour le SEO.
  • Webinars pour engager vos prospects et démontrer votre expertise.
  • Livrets blancs ou guides pratiques pour éduquer votre audience.

 

Conseil : Intégrer des appels à l’action (CTA) clairs et efficaces dans tous vos contenus est une étape essentielle pour optimiser la génération de leads et guider vos prospects tout au long de leur parcours d’achat. En utilisant des meilleures pratiques 2025, chaque CTA doit être conçu pour s’aligner sur vos objectifs et encourager une action précise, qu’il s’agisse de télécharger un guide, de demander une démo ou de s’inscrire à une newsletter.

 

3. Les réseaux sociaux : votre atout pour booster la prospection.

 

Les réseaux sociaux sont un levier incontournable pour générer des leads et renforcer votre présence en ligne. En 2025, certaines plateformes se démarquent particulièrement pour aider les PME à optimiser leur stratégie et atteindre leurs objectifs commerciaux. Voici les plateformes clés à exploiter :

 

  • LinkedIn : Idéal pour le B2B, LinkedIn reste une plateforme phare pour toucher des décideurs, établir des relations professionnelles et partager des contenus à forte valeur ajoutée.
  • Facebook et Instagram : Parfait pour les entreprises qui ciblent des TPE ou des consommateurs. Avec ses fonctionnalités visuelles et ses formats interactifs comme les Reels, Instagram est parfait pour engager votre audience et mettre en avant vos produits ou services.
  • TikTok et YouTube : En plein essor, TikTok et Youtube permettent aux PME d’atteindre un public jeune et de gagner en visibilité grâce à des contenus créatifs et authentiques.

 

Astuce : Utilisez les fonctionnalités publicitaires des réseaux sociaux pour maximiser vos efforts de génération de leads et atteindre précisément vos prospects idéaux. Les plateformes comme LinkedIn, Facebook, Instagram, et TikTok offrent des outils performants pour affiner vos campagnes en fonction des données démographiques, des intérêts ou du comportement en ligne de votre audience.

 

4. Gagnez du temps et des leads grâce au marketing automatisé.

 

L’automatisation est essentielle pour maximiser l’efficacité de vos efforts et optimiser vos ressources. Les outils de marketing automation offrent une multitude d’avantages pour simplifier et améliorer vos campagnes. Ils permettent notamment de :

 

  • Planifier et personnaliser vos campagnes.
  • Relancer automatiquement les prospects qui interagissent avec vos contenus.
  • Mesurer les performances de vos actions en temps réel.

 

Quelques outils recommandés pour automatiser vos campagnes :

 

  • HubSpot Marketing Hub : Pour gérer vos campagnes de bout en bout.
  • ActiveCampaign : Pour automatiser les emails et les workflows.

 

5. Passez à la vitesse supérieure avec un site web pensé pour la conversion.

 

Votre site web est souvent le premier point de contact entre un prospect et votre entreprise, ce qui en fait un outil clé pour la génération de leads et l’atteinte de vos objectifs commerciaux. En appliquant les meilleures pratiques 2025, vous pouvez transformer votre site en une véritable machine à convertir. Voici comment l’optimiser :

 

  • Créer des landing pages dédiées avec un formulaire clair et une proposition de valeur attractive.
  • Améliorer la vitesse de chargement : 53 % des visiteurs quittent un site qui met plus de 3 secondes à se charger.
  • Utiliser des pop-ups intelligents pour capturer les coordonnées des visiteurs.

 

Exemple concret : Une PME spécialisée dans les formations commerciales peut exploiter une landing page dédiée pour optimiser la génération de leads et attirer des participants qualifiés à un webinar gratuit.

 

6. Simplifiez et optimisez votre prospection avec les dernières technologies.

 

En 2025, la technologie est un atout incontournable pour optimiser la prospection commerciale et maximiser la génération de leads. Les PME peuvent s’appuyer sur des outils performants pour structurer leurs efforts et atteindre leurs objectifs avec précision. Voici quelques solutions clés à considérer :

 

  • LinkedIn Sales Navigator : Exploitez les fonctionnalités avancées pour identifier des prospects, entrer en contact avec eux et personnaliser vos approches. Apprenez à maximiser le ROI de vos Linkedin Ads en suivant ces 4 conseils.
  • Lusha ou Kaspr : Simplifiez la collecte de données de contact précises et accélérez vos efforts de prospection.
  • Phantombuster : Pour automatiser la collecte d’informations sur vos leads.

 

2. Comment aligner marketing et vente pour maximiser les résultats ?

 

Un des défis fréquents des PME est le manque d’alignement entre les équipes marketing et commerciales, ce qui peut freiner la génération de leads et limiter l’efficacité des actions de prospection. Pourtant, cet alignement est essentiel pour optimiser les efforts, garantir une collaboration fluide et, surtout, atteindre vos objectifs commerciaux. Le terme de Smarketing définit le fait d’allier vos équipes marketing et commerciales. 

Pour relever ce défi, il est crucial de mettre en place une stratégie unifiée, basée sur les meilleures pratiques 2025, qui favorise la communication et la synergie entre les deux équipes. Cela passe par :

 

1. Définissez des objectifs communs.

 

Assurez-vous que vos équipes marketing et vente travaillent vers les mêmes objectifs :

 

  • Combien de leads doivent être générés chaque mois ?
  • Quel est le taux de conversion attendu ?
  • Quel chiffre d’affaires doit être atteint grâce à ces leads ?

 

Astuce : Mettez en place un SLA (Service Level Agreement) entre les équipes marketing et commerciales pour formaliser vos objectifs et renforcer l’alignement stratégique. Ce document constitue un accord clair qui définit les responsabilités, les attentes et les métriques clés pour chaque équipe, tout en créant une base solide pour une collaboration efficace.

 

2. Mettez en place un CRM partagé.

 

Un CRM (Customer Relationship Management) est un outil incontournable pour les entreprises qui souhaitent optimiser leur génération de leads et améliorer leur prospection. En centralisant toutes les informations sur vos prospects et clients, un CRM facilite la collaboration entre les équipes marketing et commerciales, tout en aidant votre PME à atteindre ses objectifs commerciaux. Voici les bénéfices clés :

 

  • Suivi des interactions avec les prospects.
  • Transmission fluide des leads qualifiés de l’équipe marketing à l’équipe commerciale.
  • Analyse des performances pour ajuster vos campagnes.

 

Exemples de CRM adaptés aux PME :

 

  • HubSpot CRM : Idéal pour les petites entreprises.
  • Zoho CRM : Abordable et flexible.
  • Salesforce Essentials : Une solution robuste pour les PME en croissance.

 

3. Analysez les données pour ajuster vos efforts.

 

L’analyse des données est un élément crucial de l’optimisation de la prospection. Voici quelques KPI à suivre :

 

  • Nombre de leads générés par source (site web, réseaux sociaux, etc.).
  • Taux de conversion des leads en opportunités qualifiées.
  • Coût par lead (CPL).
  • ROI des campagnes marketing.

 

Exemple concret : Une PME constatant un faible taux de conversion depuis ses campagnes LinkedIn peut adopter plusieurs approches pour optimiser ses résultats et améliorer sa génération de leads

 

3. Les tendances de la génération de leads en 2025.

 

En 2025, les PME doivent s’adapter aux évolutions du marketing digital pour maximiser leur génération de leads et renforcer leur compétitivité. Les meilleures pratiques continuent d’évoluer, mettant en lumière plusieurs tendances clés qui transforment la manière dont les entreprises conçoivent leur stratégie de prospection. Voici celles à surveiller pour optimiser vos efforts et atteindre vos objectifs commerciaux :

 

1. L’hyper-personnalisation.

 

Les prospects recherchent des interactions sur mesure. En 2025, les PME intègrent des outils d’analyse de données et d’automatisation pour personnaliser chaque point de contact, des publicités aux e-mails, et ainsi améliorer leur optimisation de la prospection.

 

  • Des emails adaptés à leurs besoins spécifiques.
  • Des contenus recommandés en fonction de leur comportement sur votre site.
  • Des publicités ciblées qui reflètent leurs centres d’intérêt.

 

Astuce : Utilisez l’IA et l’automatisation pour personnaliser à grande échelle.

 

2. L’utilisation de l’IA et du machine learning.

 

L’intelligence artificielle révolutionne la génération de leads. Par exemple :

  • Analyse des données pour identifier les prospects les plus prometteurs.
  • Chatbots pour interagir avec les visiteurs de votre site en temps réel.
  • Optimisation des campagnes publicitaires grâce à des algorithmes prédictifs.

 

Astuce : Faites de ChatGPT votre allié commercial et marketing !

 

3. La montée en puissance des vidéos courtes.

 

Les vidéos courtes, comme celles diffusées sur TikTok ou Instagram Reels, s’imposent en 2025 comme un format incontournable pour optimiser la génération de leads. Leur nature dynamique et engageante en fait un outil puissant pour capter rapidement l’attention des prospects et stimuler leur intérêt. Ces formats sont particulièrement efficaces pour les PME souhaitant maximiser leur optimisation de prospection et atteindre des audiences variées.

 

Conseil : Créez des vidéos éducatives ou engageantes pour attirer vos cibles.

 

4. Étude de cas : Une PME booste ses leads grâce à des stratégies innovantes.

 

Prenons l’exemple d’une PME dans le secteur des services B2B :

  • Problème initial : Les campagnes marketing ne génèrent pas assez de leads qualifiés.
  • Solutions mises en place :
    • Création d’un contenu optimisé SEO pour attirer des prospects organiques.
    • Automatisation des campagnes email via HubSpot.
    • Utilisation de LinkedIn Sales Navigator pour identifier des décideurs.
  • Résultats :
    • Augmentation de 30 % des leads générés en 6 mois.
    • Réduction du coût par lead de 25 %.

 

Conclusion : L’optimisation de lead devient obligatoire en 2025.

En 2025, optimiser la génération de leads est plus qu’une nécessité : c’est une condition pour rester compétitif. En suivant les meilleures pratiques décrites dans cet article, les PME peuvent aligner leurs efforts de marketing et de vente, exploiter les technologies modernes, et atteindre leurs objectifs commerciaux avec efficacité.

 

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Ce livre blanc explore le concept du “commercial augmenté”, une nouvelle approche de la vente qui s’appuie sur la digitalisation, l’intelligence artificielle et la co-construction avec les clients. Il met en avant le rôle clé du marketing dans la stratégie commerciale, l’importance des sales enablers (outils technologiques) et l’évolution des pratiques de vente vers un modèle plus stratégique et analytique.

Intégrer l'approche conseil à la démarche de vente

Si vendre un produit ou une offre de service déjà pré-configurée suppose des compétences commerciales d’argumentation, de traitement des objections et de conclusion, il est, en revanche, nécessaire d’acquérir de nouvelles compétences lorsqu’il s’agit de proposer des offres sur-mesure par rapport aux enjeux et problématiques spécifiques des clients.

Cette formation vous permettra de maîtriser les techniques utilisées dans les démarches de Conseil pour savoir les appliquer dans la vente.

intégrer la démarche conseil dans la vente B2B

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Objectifs

Intra

Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.

 

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Contenu

Délai d’accès à la formation : La formation peut démarrer 8 jours après la signature de la convention ou réception de l’accord de prise en charge OPCO. 

Nouveauté 2024

Programme

1

Déroulé de la formation

Les phases de l'approche Conseil et la posture

  • Comprendre les enjeux de la posture conseil
  • Intégrer les phases et jalons clés de l’approche Conseil
  • Préparer la rencontre client
  • Collecter des données clés afin d’établir une pré-évaluation et faire ressortir les enjeux auprès du client

Le diagnostic et l'écoute terrain

  • Mettre en place l’évaluation de situation, les composantes du diagnostic  ou organiser des écoutes terrain
  • Mener un recueil de données et de preuves
  • Valoriser les écarts
  • Faire valider les intérêts au changement

Les outils du dialogue et la validation d'intérêt

  • Utiliser le questionnement projectif, la reformulation et la validation progressive
  • Faire verbaliser les perceptions sur la situation actuelle face aux données quantitatives et qualitatives recueillies
  • Impliquer et engager le sponsor client
  • Valider les enjeux et souhaits d’évolution

La co-construction de la proposition et la conduite de réunions-ateliers

  • Elaborer la structure de la proposition en partant des enjeux clients et de nos convictions
  • Préparer et animer des ateliers de co-construction et de validation des hypothèses retenues pour la solution sur-mesure
  • Construire un chiffrage et un budget avec le client
  • Impliquer le client et le sponsor interne et faciliter la prise. de décision collective du côté client

Traiter les freins non exprimés et projeter sur les futurs usages

  • Envisager les freins potentiels et les adresser
  • Planifier les futurs usages et leur mise en place
  • Organiser la transition et les étapes futures d’utilisation chez le client
  • Positionner le suivi et s’assurer de la fidélisation client
  • Définir les mode d’interaction pour maintenir la relation commerciale au-delà de la phase de vente
  • Identifier les nouveaux enjeux et savoir proposer des services ou produits complémentaires
2

Après la formation

  • Questionnaire de validation des acquis
  • Mise en situation professionnelle pour valider l’intégration de l’approche Conseil dans la démarche de vente


Avant chaque session

Les participants réalisent le e-learning correspondant.


Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, challenges, mises en situations.


Après chaque session

Les participants ont des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Commerciaux, technico-commerciaux, business developers, chargés de la relation client

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins. 

Prérequis

Expérience commerciale d’au moins un an dans la vente ou la relation client de services et produits standards.

Avoir un projet d’évolution dans la vente d’offres sur-mesure.

Un questionnaire de positionnement est envoyé avant le début de la formation pour évaluer le niveau avant l’entrée en formation.

Evaluation

Mise en situation professionnelle sur l’intégration d’une approche conseil à la démarche de vente avec soutenance orale devant le jury d’évaluation.

Il est demandé au candidat d’élaborer un diaporama qui sera soutenu à l’oral.

 

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

Découvrez également

Formation pour approfondir les sujets autour du cycle de vente, de découverte client et techniques de questionnement.

Formation pour mieux structurer vos entretiens de vente et identifier les enjeux de vos clients pour augmenter votre taux de transformation.

Vous souhaitez échanger sur vos besoins en formations ?

Formation en Vente B2B : Boostez Vos Performances Commerciales
 
La vente B2B (business-to-business) est un domaine exigeant, où la maîtrise des techniques de prospection, de gestion de la relation client et de négociation sont essentielles pour réussir. Dans un environnement où la concurrence est féroce, il est crucial de se doter des compétences nécessaires pour se démarquer et conclure des ventes. Notre formation en vente B2B est conçue pour vous aider à améliorer vos performances commerciales, en abordant les principaux défis auxquels les professionnels sont confrontés dans ce secteur.

Comment améliorer la prospection commerciale en B2B ?

La prospection commerciale en B2B est l’un des aspects les plus critiques pour toute entreprise cherchant à augmenter son chiffre d’affaires. Contrairement à la vente B2C, où les cycles de vente sont souvent courts, la vente B2B implique des cycles plus longs et des processus de décision complexes. Pour améliorer votre prospection, il est essentiel d’adopter une approche structurée et méthodique. Cela commence par la définition claire de votre cible grâce à une segmentation de marché efficace. Identifier les entreprises qui ont le plus besoin de vos produits ou services est la première étape pour maximiser vos efforts de prospection.
 
Ensuite, il est important de développer une stratégie marketing B2B adaptée. Utiliser des outils de lead generation, comme les campagnes d’emailing, les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, par exemple), et les webinaires peut considérablement augmenter le nombre de prospects qualifiés. Mais générer des leads n’est que la première étape ; il faut ensuite les convertir en opportunités de vente.

Optimiser le cycle de vente B2B pour des résultats rapides

L’un des défis majeurs de la vente B2B est la longueur du cycle de vente. Optimiser ce cycle est crucial pour transformer plus rapidement les prospects en clients. Pour ce faire, il est essentiel d’abord de comprendre les différentes étapes du cycle de vente B2B : prospection, qualification des leads, présentation, négociation, et clôture.
 
Notre formation vous enseigne comment analyser chaque étape du cycle de vente pour identifier les goulots d’étranglement et les surmonter. Par exemple, si vous constatez que la phase de négociation prend trop de temps, il peut être utile de revoir votre stratégie de pricing ou de formation de vos équipes sur la négociation commerciale en B2B. De plus, intégrer un CRM efficace dans votre stratégie de vente B2B peut vous aider à suivre et à optimiser chaque étape du cycle, en fournissant des informations précieuses sur le comportement des prospects et les performances de vos équipes.

Intégrer un CRM efficace dans une stratégie de vente B2B

Un CRM (Customer Relationship Management) est un outil indispensable pour toute stratégie de vente B2B réussie. Il permet de centraliser toutes les informations relatives à vos prospects et clients, facilitant ainsi la gestion des relations commerciales. Avec un CRM bien intégré, vous pouvez suivre chaque interaction avec un prospect, analyser les données pour mieux comprendre leurs besoins, et personnaliser vos offres en conséquence.
 
En plus de faciliter la gestion des relations avec vos clients, un CRM permet également d’optimiser la prospection commerciale en B2B. En automatisant certaines tâches, comme le suivi des leads et l’envoi d’emails, un CRM vous permet de gagner du temps et de vous concentrer sur les aspects les plus stratégiques de la vente. Notre formation vous guide pas à pas dans l’intégration d’un CRM efficace, en vous montrant comment tirer parti de cet outil pour améliorer votre stratégie marketing B2B et vos résultats commerciaux.

Comment réussir une négociation commerciale en B2B ?

La négociation commerciale est une compétence clé en vente B2B. Elle nécessite une préparation rigoureuse, une bonne compréhension des besoins du client, et la capacité de trouver un terrain d’entente qui soit bénéfique pour les deux parties. Contrairement à la vente B2C, où les décisions d’achat sont souvent impulsives, la vente B2B implique des décisions réfléchies, prises par plusieurs parties prenantes. Cela signifie que vous devez être prêt à répondre à diverses objections et à adapter votre proposition en fonction des retours des clients.
 
Notre formation en vente B2B vous apprend les techniques de négociation les plus efficaces, en mettant l’accent sur l’écoute active, la formulation d’arguments convaincants, et la gestion des objections. Vous apprendrez également comment utiliser les données issues de votre CRM pour mieux comprendre les attentes de vos prospects et ajuster votre approche en conséquence.

Segmentation de marché pour une vente B2B ciblée

La segmentation de marché est un autre aspect crucial de la vente B2B. Pour maximiser vos chances de succès, il est important de segmenter votre marché en fonction de critères pertinents, tels que la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, ou encore les besoins spécifiques. Une bonne segmentation vous permet de cibler plus efficacement vos efforts de prospection et de personnaliser votre approche en fonction des caractéristiques de chaque segment.
 
Par exemple, si vous vendez des logiciels de gestion à des PME, vous n’aurez pas la même approche que si vous ciblez des grandes entreprises multinationales. La stratégie marketing B2B que vous développez doit être adaptée à chaque segment pour maximiser l’impact de vos actions commerciales. Au sein de notre formation, vous apprendrez à réaliser une segmentation de marché précise, à identifier les segments les plus prometteurs, et à développer des messages adaptés pour chaque audience.

Conclusion

La vente B2B est un domaine complexe qui nécessite une maîtrise approfondie de diverses compétences, allant de la prospection commerciale à la négociation en passant par la gestion des relations clients avec un CRM. Notre formation est conçue pour vous fournir les outils et les techniques nécessaires pour exceller dans ce domaine. Que vous cherchiez à optimiser votre cycle de vente B2B, à améliorer votre prospection ou à réussir vos négociations, cette formation vous apportera les réponses et les stratégies dont vous avez besoin pour booster vos performances et atteindre vos objectifs commerciaux.
 
Rejoignez-nous pour cette formation en vente B2B et transformez votre manière de vendre, en alignant vos actions sur les meilleures pratiques du secteur et en tirant parti des outils modernes pour maximiser votre efficacité. Ne laissez plus aucune opportunité vous échapper, et devenez un acteur clé dans le développement commercial de votre entreprise.

32%

Seulement 32% des entreprises mesurent l’efficacité de leur 
entonnoir de vente

 pour leur prospection.

 

Malgré ce chiffre, l’efficacité de l’entonnoir de vente n’est plus à prouver.

 

Pour accroître l’intérêt de vos prospects dès le premier contact et améliorer votre parcours de vente, il vous faut un entonnoir de vente optimisé, c’est-à-dire une vision claire de l’ensemble des phases commerciales qui vont accompagner votre prospect, du premier contact à la signature.

 

L’entonnoir de vente vous permet de :

 

    • Détenir une vision globale de vos prospects 👀
    • Optimiser votre prospection 🚀
    • Connaître vos points faibles pour les challenger 📈

 

Cet outil primordial permet d’organiser le suivi d’une transformation.

Cependant, l’entonnoir de vente comprend plusieurs étapes qu’il est important de bien préparer afin de l’utiliser au maximum de ses capacités et augmenter ainsi votre taux de transformation :

 

    1. La prospection
    2. La découverte
    3. La proposition
    4. La négociation
    5. La signature
    6. Le démarrage
    7. La fidélisation

 

L’entonnoir de vente est un outil essentiel pour suivre la qualité du parcours des prospects, mais aussi la quantité de clients qui arrivent à la fin de l’entonnoir, et surtout, le pourcentage de prospects qui se perdent d’une phase à l’autre.

 

De la saisie de l’intégralité des informations à la réalisation des remontées du pipeline en passant par le challenge des étapes, respecter certains points est important pour que cet outil soit efficace.

Nous vous livrons dans cette newsletter nos clés de réussite pour construire un entonnoir de vente optimisé. 🗝

Saleforce

CLÉ N°1 - Saisissez toute l'information

Pour que votre entonnoir de vente soit efficace, il est important de saisir l’intégralité des informations à votre disposition et de le tenir à jour constamment.

 

Êtes-vous sûr de le faire ?

N’avez vous pas déjà échangé avec un prospect avec des outils alternatifs (comme des mails) et inséré toutes les informations dans votre CRM qu’une fois la signature du contrat ?

 

C’est une pratique à éviter !

 

Il est important que les données soient mises à jour régulièrement afin d’avoir une vision précise de l’avancement de vos objectifs.

 

Le pipeline actif, pour utiliser un jargon technique, représente l’ensemble de vos prospects et donne une vision claire de votre activité commerciale.

Les données en temps réel vous permettront de juger la quantité d’opportunités. Avoir une bonne vision de son pipeline actif permet de garder une cohérence entre le nombre d’opportunités et les objectifs :

 

    • Avec peu de prospects dans l’entonnoir de vente, vos objectifs seront plus difficilement atteints.
    • Au contraire, avoir trop d’opportunités risque de dégrader la qualité de travail de vos commerciaux.

 

Ces données vous permettent d’ajuster votre stratégie au fur et à mesure afin que la quantité de prospects dans votre pipeline actif soit toujours alignée avec vos objectifs.

 

Vous ne connaissez pas la quantité d’opportunités idéale pour votre business ? Chez Kestio, nous mettons à votre disposition un outil vous aidant à définir un business flow adapté à vos besoins. Téléchargez-le, vos commerciaux vous remercieront !

CLÉ N°2 - Réalisez une remontée de pipeline

Pour un entonnoir de vente optimisé, il est important de mettre en place des temps d’analyse, mensuel ou trimestriel en fonction de vos cycles de vente. C’est ce qu’on appelle une remontée de pipeline.

 

Cette prise de recul permet dans un premier de s’assurer que les clients ayant signé un contrat ont bien commencé à utiliser votre produit ou service. Il est en effet possible qu’il n’ait pas été pris en charge par le customer service success qui s’occupe de l’onboarding par exemple.

 

Une fois que cette étape réalisée, il faut remonter les étapes unes à unes.

 

On commence par les clients en attente de signature, cela afin de s’assurer qu’il ne reste aucun blocage et comprendre comment il est possible de mieux les accompagner dans cette dernière étape forcément cruciale.

On remonte ainsi chaque étape de l’entonnoir. Ce moment permet de débriefer avec le client, identifier d’éventuels points bloquants et discuter des possibles modalités de collaboration.

 

Cela permet également d’analyser toutes les opportunités en phase de découverte et d’identifier les prospects avec le plus de potentiel en fonction de la qualité des échanges.

L’entonnoir de vente, une boussole pour vous guider

En connaissant la valeur de chaque prospect, vous aurez une vision claire de toutes les négociations en cours. L’entonnoir de vente agit comme une boussole guidant le déploiement de vos efforts.

 

La remontée de pipeline est le travail qui vous permet de tirer le maximum de profit de votre entonnoir de vente. C’est le moment où vous identifiez les points à optimiser et consolidez vos points forts.

 

Vous souhaitez en savoir plus sur la remontée de pipeline ? Jetez justement un œil à la capsule interactive que nous avons réalisée afin d’approfondir le sujet et devenir un expert !

 

CLÉ N°3 - Manager sur les bonnes étapes

Une dernière clé pour les managers commerciaux ! 🗝
Si l’entonnoir de vente aide principalement les commerciaux, il permet également aux managers d’atteindre leurs objectifs.

 

La clé est de challenger vos commerciaux sur la 
phase de découverte
.

 

Il est important d’y passer au moins 80% du temps imparti. Même s’il est souvent plus intuitif de se concentrer sur la phase de proposition, il n’y a finalement que très peu de chances de modifier la trajectoire d’une proposition déjà envoyée.

 

Les dés sont jetés. 🎲

 

En revanche, lors de la phase de découverte, toutes les options sont encore ouvertes et il est alors possible d’optimiser son entonnoir de vente.

Créez de la valeur lors des premiers échanges

Ce travail est redoutable pour optimiser votre temps et augmenter votre taux de conversion lors de la phase de proposition.

 

Quelles sont les questions pertinentes à poser ? Comment identifier les conditions favorables à l’achat et les informations qui n’ont pas encore été obtenues ?

 

Toutes ces questions doivent être posées afin d’avoir une phase de découverte optimale et permettre au prospect de mettre un doigt dans l’engrenage.

 

C’est en créant de la valeur lors des premiers échanges que vous allez avoir le plus d’impact sur le taux de signature final.

 

Pour comprendre comment initier une dynamique de management efficace auprès de vos commerciaux, vous pouvez échanger avec un membre de notre équipe. Il vous guidera dans cette démarche essentielle pour la mise en place d’un entonnoir de vente.

ÉTAPE N°5 : Le tips de l'expert

Le “Smarketing”, vous connaissez ?

Ce terme, né de la contraction des mots « Sales » et « Marketing », désigne l’équilibre et la collaboration autour d’objectifs communs entre les services commercial et marketing d’une entreprise.

Car marketing et commercial sont souvent présentés comme les frères ennemis d’une organisation !


L’équipe commerciale se plaint de la piètre qualité des leads générés par le marketing… tandis que l’équipe marketing reproche aux commerciaux de ne pas traiter ses leads assez rapidement !

Mais lorsque ces deux départements ne sont plus en accord, c’est la productivité de toute l’entreprise qui en pâtit.  


Selon une étude de Forrester Research, les entreprises qui ont des équipes marketing et commerciales non alignées subissent une perte de revenus annuels d’environ 10%*.

Comment alors quitter une logique de silos afin de créer une véritable synergie entre commercial et marketing ?


Nous vous livrons aujourd’hui nos 4 facteurs de réussite !

*Marketing Enablement Improves Business Outcomes — Show Me The Value, Forrester Research, 2022

CLÉ N°1 - Utilisez un CRM

En utilisant un CRM, les équipes peuvent suivre en temps réel toutes les interactions avec les clients et les prospects, ce qui permet de mieux comprendre leurs besoins et leurs préférences.

 

Cette compréhension plus fine des clients et prospects permet aux équipes marketing et commerciale de mieux ajuster leur stratégie en temps réel, en fonction des résultats obtenus.

 

En outre, grâce au suivi des résultats de chaque action marketing, il est possible d’associer un ROI à chacune d’entre elles, ce qui est essentiel pour mesurer l’efficacité de chaque campagne.

Meilleure compréhension

L’utilisation d’un CRM est également un moyen efficace de renforcer la collaboration entre les équipes marketing et commerciale.

 

En partageant des informations sur les clients et les prospects, les équipes peuvent mieux comprendre les besoins et les préférences des prospects, ce qui leur permet de mieux les conseiller et de proposer des solutions adaptées à leurs besoins.

Opportunités supplémentaires

En travaillant ensemble, les équipes peuvent ainsi améliorer la qualité du service offert aux clients et prospects, renforcer la fidélisation et augmenter les ventes.

 

Cette relation de confiance entre les clients et l’entreprise permet également de générer des opportunités d’affaires supplémentaires et de renforcer la notoriété de l’entreprise.

Si vous souhaitez qu’un expert vous aide à optimiser l’usage de votre CRM par vos équipes, cliquez sur le bouton ci-dessous. 

 

Objectif de cet échange, avoir les clés en mains pour entamer un changement.

CLÉ N°2 - Surveillez vos metrics

Pour assurer une collaboration efficace entre les équipes marketing et commerciale, il est essentiel d’avoir des metrics claires et précises pour mesurer les résultats de chaque action.

 

En effet, ces metrics permettent de mieux comprendre l’impact des actions marketing sur les ventes et de mieux ajuster les stratégies en fonction des résultats obtenus.

 

Du côté du marketing, il est important de suivre le nombre de leads nécessaires pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires de l’entreprise.

Cette metric permet de mieux comprendre l’efficacité des actions marketing et d’ajuster les stratégies en fonction des résultats obtenus.

 

 

Du côté des ventes, il est important de mesurer la réactivité et la qualité du suivi des leads et des prises de rendez-vous

Cette metric permet de mesurer la qualité du suivi des leads et d’identifier les points à améliorer pour mieux répondre aux besoins des clients.

 

 

Aussi, il est important de suivre le taux de conversion des leads en clients pour mesurer l’efficacité de chaque étape du processus de vente.

 

Par exemple, si l’entreprise génère 100 leads par mois mais ne parvient à convertir que 10% d’entre eux en clients, il est important de comprendre pourquoi les autres leads n’ont pas été convertis en clients. Cette metric permet de mieux comprendre les points à améliorer pour mieux convertir les leads en clients.

 

 

Enfin, il est important de mesurer le coût d’acquisition de chaque client pour mieux comprendre l’efficacité des actions marketing et commerciales.

 

Par exemple, si l’entreprise a dépensé 10 000 euros en publicité pour générer 100 leads et a finalement acquis 5 nouveaux clients, le coût d’acquisition de chaque client est de 2 000 euros. 

Cette metric permet de mieux comprendre la rentabilité de chaque action marketing et commerciale et d’ajuster les stratégies en conséquence.

 

 

Vous ne savez pas quels metrics suivre ? Commencez par travailler votre Business Flow pour identifier le nombre de leads nécessaires à l’atteinte de vos objectifs.

 

Cliquez sur le bouton ci-dessous pour télécharger notre trame de construction de Business Flow.

CLÉ N°3 - Réunissez vos équipes

Une fois ces metrics définies, communiquez-les régulièrement auprès de vos équipes marketing et commerciale pour qu’elles soient ancrées dans leur quotidien.

 

Pour cela, les réunions d’équipe sont un excellent levier !

Réunir vos deux services permet effectivement de les aligner sur une stratégie commune concernant :

 

    • Vos clients 
    • Vos offres
    • Vos campagnes
    • Vos résultats

 

Pour pouvoir proposer des contenus attractifs répondant aux besoins de vos prospects, vos marketeurs ont besoin des retours d’expérience et de l’argumentaire de vente de vos commerciaux. Et vos commerciaux ont besoin d’être au fait de toutes les campagnes marketing en cours pour assurer la fluidité du cycle d’achat de vos clients.

 

Organisez ainsi des moments de rencontre réguliers entre vos équipes commerciale et marketing pour favoriser leur collaboration :

 

    • Réunions de lancement de semaine et de revue des objectifs et priorités 🎯
    • Ateliers de brainstorming où vos deux équipes peuvent échanger leurs idées et répondre à une problématique commune 🧠
    • Formations croisées pour faire monter en compétences vos collaborateurs sur des expertises complémentaires 📚
    • Activités de team building pour renforcer la cohésion d’équipe 🤝

 

Les séminaires d’entreprise permettent de regrouper toutes ces activités nécessaires à la collaboration de vos équipes !


Ce sont des moments forts pour la vie de votre société car ils renforcent votre culture d’entreprise et le sentiment d’appartenance de vos collaborateurs.

Le mois de mai est le moment opportun pour commencer à organiser votre séminaire de rentrée !


Nous vous partageons ainsi notre livre blanc dédié au sujet, regroupant les erreurs à éviter et les clés à suivre pour assurer le succès de votre événement.

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

2/3 des entreprises ne réalisent pas de suivi commercial régulier.*

Cela vous paraît élevé ?
Reprenez par exemple votre dernier devis client. Avez-vous bien pensé à relancer votre prospect après plusieurs jours sans réponse ?

 

Pour assurer le bon suivi de votre activité, l’utilisation d’un pipe commercial est essentielle. 

 

💡 Un pipe ou pipeline commercial est un outil permettant de visualiser l’ensemble de vos étapes de vente afin de suivre vos clients dans leur cycle de vente.
Cet outil vous permet d’obtenir à la fois une vision globale de toutes vos opportunités en cours ainsi qu’une vision individuelle sur chacune de vos étapes.

 

Le pipeline commercial vous permet également de centraliser toutes les informations liées à vos opportunités : 

 

    • À quelle étape de vente se trouvent-elles ? 🔢
    • Quel est le taux de conversion entre les différentes étapes ? 📈
    • Quel canal d’acquisition convertit le mieux ? 🧲
    • Quelle est la répartition des opportunités par commercial ? 🧑‍💼

 

Mais comment centraliser toutes ces informations sous un seul et unique outil ?
Comment embarquer toute votre équipe sur ce projet de suivi commercial ?

 

Aujourd’hui, nous vous livrons 4 clés pour mettre en place un pipe commercial performant.

*Marketing Sherpa, 2021

CLÉ N°1 - Les étapes de vente

Votre pipe commercial regroupe donc toutes vos étapes de vente.
Mais celles-ci sont-elles clairement définies ? Sont-elles en adéquation avec les attentes de vos clients ?

 

Pour obtenir des étapes de vente pertinentes et assurer la fluidité de votre pipeline commercial, mettez-vous à la place de votre prospect !

Allez plus loin en vous demandant même : « Comment est-ce que mon client va résoudre

son problème ? ». 


Car ce qui intéresse votre prospect n’est pas directement votre produit ou votre service mais la résolution de son problème.


Votre offre intervient comme solution pour résoudre cet enjeu.

Identifiez ainsi toutes les étapes par lesquelles votre client va passer pour répondre à sa problématique :

 

    • De la recherche d’informations 🔎
    • À l’analyse de son problème 🤔
    • À l’identification de solutions 💪
    • À la prise de décision 🤝

 

Vous pourrez alors définir ses étapes d’achat associées et par conséquent, les étapes de vente correspondantes dans votre pipe !


Votre stratégie de vente sera ainsi adaptée aux enjeux de vos prospects et vous pourrez répondre à leurs besoins spécifiques sur chacune des étapes de vente.

 

Mais l’identification des étapes de réflexion de vos prospects nécessite une réelle expertise.
Nous pouvons vous accompagner sur cet enjeu !


Si vous souhaitez définir les étapes de votre pipeline commercial avec un de nos experts, cliquez sur le bouton ci-dessous !

CLÉ N°2 - La conduite de changement

La mise en place d’un pipe commercial efficace est un processus complexe qui nécessite une conduite du changement rigoureuse. L’une des clés de réussite de ce processus est la mise en place d’un CRM et la règle selon laquelle tout ce qui n’est pas dans le CRM n’existe pas.

 

Cette règle est extrêmement importante car elle permet de s’assurer que toutes les informations relatives aux prospects, aux clients et aux opportunités commerciales sont stockées et accessibles à tous les membres de l’équipe commerciale dans un seul outil commun.

 

En effet, l’utilisation de trop nombreux outils pour gérer les informations commerciales peut limiter l’usage du CRM et rendre difficile la mise en place du pipe commercial.

 

Cependant, cette conduite du changement peut être difficile à mettre en place car elle implique souvent un changement de comportement et de processus de travail.

Quelques conseils pour sensibiliser vos équipes :

Pour mener à bien ce projet de conduite de changement, nous pouvons vous accompagner en aidant vos équipes à optimiser l’usage de votre CRM. Découvrez notre formation dédiée !

CLÉ N°3 - La phase de découverte

80% du closing dépend de la phase de qualification ! 

 

La phase de qualification est une étape essentielle de votre pipeline commercial pour convertir un prospect en client.
En effet, elle est cruciale pour comprendre les enjeux, les besoins et les préoccupations de votre prospect.

 

La phase de découverte permet de vous assurer que vous avez récupéré toutes les informations nécessaires pour comprendre la problématique et proposer une solution adaptée. 

 

En investissant davantage de temps et d’efforts dans cette phase, vous pourrez aider le prospect à prendre conscience de la nécessité de résoudre son problème.

Si la phase de découverte est bien réalisée, votre interlocuteur sera plus enclin à passer à l’achat. Vous aurez ainsi des taux de transformation au moment de la proposition beaucoup plus élevés.

 

En revanche, une découverte limitée peut amener à une proposition de qualité, mais qui ne répond pas aux besoins réels du client. Dans ce cas, votre client ne sera pas enclin à acheter la solution proposée.

 

En somme, la phase de qualification est cruciale pour votre pipe commercial et votre conversion de prospect en client. Pour être certain de poser les bonnes questions lors de cette phase de découverte, cliquez sur le bouton ci-dessous pour visionner le replay de notre webinar sur l’art du kestionnement.

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

7,2.

Il faut en moyenne plus de 7 rendez-vous pour réussir une vente complexe, avec pas moins de 6 interlocuteurs différents !*

 

Mais qu’est-ce qu’une vente complexe ?

 

Une vente dite complexe se caractérise par deux aspects :

    • La complexité du produit ou service proposé, nécessitant ainsi un cycle de vente long pour définir clairement les intérêts du produit ou service pour le prospect.
    • La complexité de l’environnement d’achat : un pluralité d’interlocuteurs, en interne comme chez le prospect, ayant tous un rôle à jouer dans la décision d’achat. La vente complexe est un véritable sport d’équipe !

 

Mais comment évaluer votre capacité à remporter une vente complexe ?
Comment arriver à mobiliser les différents interlocuteurs pour assurer le succès de votre vente ?

 

Nous vous livrons aujourd’hui nos 3 clés de réussite. 

*Source : Nomination 2021

CLÉ N°1 - Identifiez les pièces

Quel est le point commun entre une partie d’échecs et une vente complexe ? 
Dans les deux cas, il existe des règles comportementales et des tactiques pour gagner la partie ! Chaque mouvement représente un coût et doit produire l’évolution souhaitée.

 

Cette analogie au jeu d’échecs est le cœur de notre approche à la vente complexe, la Méthode de l’Échiquier.

Dans la Méthode de l’Échiquier, nous comparons les interlocuteurs d’une vente complexe aux pièces d’un jeu d’échecs. Cavalier, Tour, Dame, Roi… toutes ont leurs spécificités et leur propre rôle à jouer !

La première clé pour réussir votre vente complexe est ainsi d’identifier clairement le rôle de chacun de vos interlocuteurs et sa position sur l’échiquier.

 

Ce travail d’analyse vous permettra de :

    • Savoir quand et comment vous adressez à chaque interlocuteur
    • Profiter du rôle de chaque pièce pour mener à bien votre vente
    • Mieux anticiper et définir la meilleure action à chaque étape de la partie

 

Mais cet exercice d’analyse de comptes nécessite une méthodologie et des outils précis.
Notre formation à la vente complexe, basée sur la Méthode de l’Échiquier, vous livre ainsi les méthodes pour mener à bien ce travail d’approche de vos prospects.

 

À l’issue de cette formation, vos commerciaux seront à même de déceler les différentes parties prenantes d’une décision et de gérer les étapes de progression de leurs affaires.

 

Pour en savoir plus sur la Méthode de l’Échiquier, découvrez notre page dédiée.

CLÉ N°2 - Ayez des alliés

Pour gagner une vente complexe, il est crucial d’avoir un ou plusieurs interlocuteurs intéressés par votre service ou produit. Cet allié du côté du client vous permettra d’avoir accès à des données factuelles qui vous aideront à identifier les enjeux et le contexte

Avoir des alliés lors de vos ventes est donc un facteur clé de succès ! 

 

Cela nécessite d’identifier et de comprendre le jeu des acteurs (en s’appuyant sur le comportemental et le relationnel).

 

Chez Kestio, nous vous aidons à définir une stratégie (c’est le plan d’ensemble) et à adopter une tactique (c’est l’adaptation au terrain, aux imprévus). Pour en savoir plus, vous pouvez échanger avec un de nos experts sur la vente complexe.

 

CLÉ N°3 - Équilibrez le rapport de force

Dans le monde de la vente complexe, il est essentiel de savoir équilibrer le rapport de force pour parvenir à un accord mutuellement bénéfique. Comme dans un jeu d’échecs, le gagnant n’est pas celui qui subit la partie, mais celui qui mène la danse.

 

Pour établir un rapport de force sain et équilibré avec votre client, il est crucial de maîtriser votre art. Vous devez avoir le sentiment de lui apporter quelque chose d’important pour inverser la tendance et prendre la main sur la vente. Si vous ne maîtrisez pas votre art, vous risquez de subir la partie.

 

Il est important de ne pas chercher à dominer ni à être dominé dans la relation vendeur/acheteur. Le but étant que les deux parties se sentent en confiance pour échanger librement.

 

L’assertivité est l’une des clés pour arriver à équilibrer la relation commerciale avec votre prospect. Elle vous permettra d’expliquer de manière claire l’importance de l’échange.

Deux conseils cruciaux

    • ll est important d’avoir une forte estime de soi et une bonne affirmation de soi pour placer un juste équilibre dans la relation avec le client, sans forcer ni agresser.
    • Il est essentiel d’avoir la certitude absolue que votre produit ou service apporte une forte valeur ajoutée à vos clients.

Comment opérer pour structurer une telle démarche et faire converger les efforts de chacun ?

 

Kestio apporte une réponse à travers un webinar faisant l’analogie avec la série « Le jeu de la Dame ». En associant les règles comportementales et les méthodes d’analyse pour prendre les bonnes décisions, vous serez en capacité de surmonter tous les obstacles potentiels lors de vos ventes complexes.

Vous pouvez découvrir notre webinar dédié via le lien ci-dessous.

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

Lorsque l’on pense à la négociation commerciale, on projette souvent une démarche de communication basée essentiellement sur les compétences du commercial, telles que l’écoute active ou la capacité de rebond face aux objections.

 

C’est essentiel mais pas suffisant.

 

Car cela va se traduire dans de nombreux cas  par des remises, par des conflits, par des tensions, par le fait de ne pas négocier du tout et de se retrouver à accepter les conditions de l’acheteur.

 

La négociation commerciale doit être une démarche structurée autour notamment de 3 notions clés que nous allons vous présenter :

 

    • La définition des objectifs 🎯
    • Les concessions / contreparties 💬
    • La compréhension des intérêts 🔍

CLÉ N°1 - Définissez vos objectifs

La réussite d’une négociation repose en grande partie sur la qualité de sa préparation. Avant de se lancer dans toute négociation, il est important de définir clairement ses objectifs et de déterminer comment les traduire.

 

Concrètement, comment se préparer ?

 

Ce travail n’est pas un travail sur la globalité de votre offre, mais sur chaque point de l’offre : le prix, la durée d’engagement etc..

 

Une fois ces éléments définis, il est nécessaire de faire la même analyse pour la personne en face de vous.

 

En appliquant le même raisonnement pour la partie prenante, vous allez obtenir la zone probable d’accord – que l’on appelle ZOPA – c’est à dire la zone entre vos points d’annonce et de rupture respectifs dans laquelle vous pourrez trouver un point d’accord.

 

Évidemment, plus cette zone est réduite et plus il sera difficile de trouver un point d’accord. A l’inverse,  plus elle est large et plus vous aurez des chances de pouvoir parvenir à un accord.

 

Ce travail est fondamental et doit être réalisé tout au long du processus de négociation, avec une mise à jour au fur et à mesure des informations captées.

 

Afin de vous préparez au mieux à votre négociation commerciale, nous vous proposons une session de 30 min GRATUITE pour définir votre point d’annonce, votre mire et votre point de rupture. 

CLÉ N°2 - Préparez vos contreparties/concessions

La concession et la contrepartie sont essentielles dans toute négociation commerciale. 

 

Chacun doit être prêt à atteindre ses objectifs tout en permettant à l’autre partie d’atteindre les siens. Il faut être capable d’échanger des efforts en faisant des concessions et en demandant des contreparties.

 

Avant une négociation commerciale, il est important de lister les concessions qu’on peut faire et les contreparties qu’on souhaite obtenir. Les concessions et les contreparties vont toujours de pair, il faut donc demander une contrepartie à chaque fois que vous accordez une concession.

 

Ensuite, dans la manière de formuler, il est préférable de mettre en pré requis que l’effort soit d’abord validé par la partie prenante.

 

Pour bien sécuriser cet exercice incontournable de toute bonne négociation, il y a une phase de préparation pour identifier les concessions et les contreparties, et une manière de formuler extrêmement précise qui permet de s’assurer que la concession et la contrepartie soient respectées de part et d’autre. Cela permet de jouer efficacement le jeu des concessions contreparties.

Dans ce cas, vous avez échangé d’un côté une durée de contrat, contre de l’autre côté une remise, mais dans la manière de le formuler, vous avez mis en pré requis que l’effort soit d’abord validé par la partie prenante.

 

La concession est un avantage accordé à l’autre, auquel il est attaché. La contrepartie est un avantage obtenu, auquel vous êtes attaché.

 

Il existe plusieurs étapes à suivre pour obtenir une contrepartie dans le cadre d’une négociation commerciale. Dominique Seguin, Directeur Général de Kestio les développe dans le webinar « Négocier Zen ». Cliquez ci-dessous pour voir le replay

 

CLÉ N°3 - Identifiez les intérêts

La dernière clé importante en négociation commerciale est de comprendre que les intérêts ne sont pas les positions.

 

Cette distinction est particulièrement importante car souvent, les positions sont des éléments visibles, alors que les intérêts sont cachés.   

Un deuxième élément crucial, est de séparer les personnes des problèmes. Les cultures anglo-saxonnes ont plus de facilité à se concentrer sur les problèmes sans mettre en cause les personnes. 

 

Dans la culture française, on a souvent tendance à associer le problème à la personne. Cela peut créer de la tension et rendre la négociation plus difficile. Il est donc important de rester dans un raisonnement logique et de laisser les émotions de côté pour maintenir un échange structuré et concerté. 

 

Vous souhaitez aller plus loin pour progresser en négociation ? Nous vous avons regroupé les 5 règles d’or d’une bonne négociation commerciale. Cliquez sur le bouton ci-dessous pour regarder notre vidéo et tester ensuite vos connaissances via un quiz. 

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

7,2.

Il faut en moyenne plus de 7 rendez-vous pour réussir une vente complexe, avec pas moins de 6 interlocuteurs différents !*

 

Mais qu’est-ce qu’une vente complexe ?

 

Une vente dite complexe se caractérise par deux aspects :

 

  • La complexité du produit ou service proposé, nécessitant ainsi un cycle de vente long pour définir clairement les intérêts du produit ou service pour le prospect.
  • La complexité de l’environnement d’achat : un pluralité d’interlocuteurs, en interne comme chez le prospect, ayant tous un rôle à jouer dans la décision d’achat. La vente complexe est un véritable sport d’équipe !

 

Mais comment évaluer votre capacité à remporter une vente complexe ?
Comment arriver à mobiliser les différents interlocuteurs pour assurer le succès de votre vente ?

 

Nous vous livrons aujourd’hui nos 3 clés de réussite. 

*Source : Nomination 2021

CLÉ N°1 - Identifiez les pièces

Quel est le point commun entre une partie d’échecs et une vente complexe ? 
Dans les deux cas, il existe des règles comportementales et des tactiques pour gagner la partie ! Chaque mouvement représente un coût et doit produire l’évolution souhaitée.

 

Cette analogie au jeu d’échecs est le cœur de notre approche à la vente complexe, la Méthode de l’Échiquier.

Dans la Méthode de l’Échiquier, nous comparons les interlocuteurs d’une vente complexe aux pièces d’un jeu d’échecs. Cavalier, Tour, Dame, Roi… toutes ont leurs spécificités et leur propre rôle à jouer !

Mais cet exercice d’analyse de comptes nécessite une méthodologie et des outils précis.
Notre formation à la vente complexe, basée sur la Méthode de l’Échiquier, vous livre ainsi les méthodes pour mener à bien ce travail d’approche de vos prospects.


À l’issue de cette formation, vos commerciaux seront à même de déceler les différentes parties prenantes d’une décision et de gérer les étapes de progression de leurs affaires.

 

Pour en savoir plus sur la Méthode de l’Échiquier, découvrez notre page dédiée.

CLÉ N°2 - Ayez des alliés

Pour gagner une vente complexe, il est crucial d’avoir un ou plusieurs interlocuteurs intéressés par votre service ou produit. Cet allié du côté du client vous permettra d’avoir accès à des données factuelles qui vous aideront à identifier les enjeux et le contexte.

Avoir des alliés lors de vos ventes est donc un facteur clé de succès ! 

Cela nécessite d’identifier et de comprendre le jeu des acteurs (en s’appuyant sur le comportemental et le relationnel).

 

Chez Kestio, nous vous aidons à définir une stratégie (c’est le plan d’ensemble) et à adopter une tactique (c’est l’adaptation au terrain, aux imprévus). Pour en savoir plus, vous pouvez échanger avec un de nos experts sur la vente complexe.

CLÉ N°3 - Équilibrez le rapport de force

Deux conseils cruciaux :

  • ll est important d’avoir une forte estime de soi et une bonne affirmation de soi pour placer un juste équilibre dans la relation avec le client, sans forcer ni agresser.

 

  • Il est essentiel d’avoir la certitude absolue que votre produit ou service apporte une forte valeur ajoutée à vos clients.

Comment opérer pour structurer une telle démarche et faire converger les efforts de chacun ?


Kestio apporte une réponse à travers un webinar faisant l’analogie avec la série « Le jeu de la Dame ». En associant les règles comportementales et les méthodes d’analyse pour prendre les bonnes décisions, vous serez en capacité de surmonter tous les obstacles potentiels lors de vos ventes complexes.

Vous pouvez découvrir notre webinar dédié via le lien ci-dessous.

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

3,7 rendez-vous par semaine.

Les commerciaux français obtiennent en moyenne moins de 4 rendez-vous clients par semaine*.

 

Entre…

  • La difficulté à obtenir les bons contacts 👥
  • La peur de passer des appels à froid 🥶
  • Le manque de temps ⏱️
  • L’absence de lien entre les actions marketing et commerciales 🤝

 

La prospection est une étape lourdement redoutée, usante sur le long terme et aboutissant à des résultats souvent décevants.

 

Chez Kestio, pour remédier à cela, nous avons bâti notre propre processus marketing et commercial de prospection, déployé en interne et auprès de nos clients.

 

Le résultat ? Une moyenne entre 0,5 et 1,5 rendez-vous pris chaque heure de prospection !

 

Dans cet article, nous vous livrons 4 clés de ce processus afin d’obtenir plus de rendez-vous… en faisant moins d’efforts !

*Source : étude Hello Work

CLÉ N°1 - L'hyper-segmentation

La vente n’est pas une science exacte, réplicable à l’infini !

 

Il vous est sûrement arrivé de réutiliser un discours ayant déjà fonctionné chez un prospect lors d’un échange avec un autre prospect bien différent, en pensant réussir votre coup… Au final, cela s’est clôturé par un échec !

 

La personnalisation de votre approche est une des clés de réussite de votre prospection. 
Plus votre discours sera personnalisé, plus vous optimiserez les chances d’intéresser votre interlocuteur.

 

Pour cela, revenez-en aux basiques : vos cibles et personas ! 
Lors de chacune de vos sessions de prospection, vous devez être focalisé.e sur une typologie d’entreprise unique et un personnage unique, en déployant un pitch adapté à leurs enjeux et problématiques.

En réalisant ce travail de ciblage et de persona, vous mettrez ainsi tous vos efforts vers les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par votre offre, car possédant des problématiques auxquelles vous pouvez répondre.

 Connaissez-vous Sparklane ?  

Pour vous aider à mettre en place cette hyper-segmentation, entourez-vous d’outils de lead generation intelligents.

L’outil Sparklane par exemple vous permet d’exploiter l’actualité d’une entreprise pour adapter votre discours et justifier votre appel.


De façon automatique, Sparklane vous génère des fichiers de contacts répondant à certains critères que vous avez configurés :


  • Changement de direction
  • Création d’une filiale
  • Sortie d’un nouveau produit
  • Nouveau site internet déployé…

Double intérêt pour vous et vos équipes : vous ne perdez plus de temps à construire un fichier de prospects qualitatif et vous améliorez la pertinence de votre discours en adressant des sujets d’actualité à votre prospect. Vous sonnez à la bonne porte au bon moment !

 

Si vous souhaitez en savoir plus sur le fonctionnement de Sparklane, vous pouvez visionner notre démonstration de l’outil.

CLÉ N°2 - La visibilité

Le cold calling consiste à contacter des prospects qui n’ont pas expressément demandé à être sollicités. Cette activité marketing et commerciale peut être améliorée en travaillant sur la visibilité avec les équipes marketing. 


Pour augmenter les chances de succès lors des sessions d’appels, il est important de prendre en compte deux éléments clés.

La mise en place du reciblage sur les réseaux sociaux est une technique efficace pour augmenter la visibilité auprès de la cible qui sera appelée. En utilisant des outils tels que LinkedIn Campaign Manager, il est possible de cibler une liste de prospection spécifique avec une publicité ciblée sur LinkedIn.

Il est également important de personnaliser les messages en fonction de la personnalité de la cible et de capitaliser sur des éléments d’actualité ou d’activité de l’entreprise. 

 

Il existe également des outils qui permettent de mettre en place des séquences automatisées pour multiplier les points de contact et gagner du temps.

 

En utilisant ces techniques et en travaillant en collaboration avec les équipes marketing, les entreprises peuvent augmenter leurs performances lors des sessions de démarchage téléphonique.

CLÉ N°3 - Le séquençage des activités

L’une des principales étapes dans le processus de prospection commerciale est le séquençage des activités. Elle est un élément clé pour maximiser la productivité dans le processus de prospection commerciale. 

 

En effet, plus nous sommes concentrés, plus nous obtenons de bons résultats. Il est donc important de se focaliser sur les appels et sur le pitch, sans être déstabilisé par d’autres tâches.

 

Il est donc judicieux de planifier les activités en lien avec la prospection en amont des sessions d’appels pour optimiser au mieux le temps consacré à cet exercice.

En somme, le séquençage des activités est essentiel pour vous concentrer sur les tâches les plus importantes ! 

 

Et pour vous aider à préparer votre pitch, nous vous avons préparé une présentation interactive des éléments indispensables, suivi d’un quiz pour tester vos connaissances !

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert