Intégrer la démarche conseil

dans la vente b2b

Cette formation vous permettra d’améliorer votre lien avec le client grâce à une approche à haute valeur ajoutée qui crée la confiance dans un contexte de vente B2B.

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Objectifs

Intra

Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.

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Contenu

Délai d’accès à la formation : La formation peut démarrer 8 jours après la signature de la convention ou réception de l’accord de prise en charge OPCO.

Nouveauté 2024

Programme

Déroulé de la formation

Les phases de l'approche Conseil et la posture

Comprendre les enjeux de la posture conseil
Intégrer les phases et jalons clés de l’approche Conseil
Préparer la rencontre client et collecter des données

Le diagnostic et l'écoute terrain

Mettre en place l’évaluation de situation ou organiser des écoutes terrain
Mener un recueil de données et de preuves
Valoriser les écarts et le désir de changement

Les outils du dialogue et la validation d'intérêt

Utiliser le questionnement projectif, la reformulation et la validation progressive
Impliquer et engager le sponsor client
Valider les enjeux et souhaits d’évolution

La co-construction de la proposition et la conduite de réunions-ateliers

Elaborer la structure de la proposition en partant des enjeux clients et de nos convictions
Construire un chiffrage et un budget avec le client
Impliquer le client et le sponsor interne

Traiter les freins non exprimés et projeter sur les futurs usages

Envisager les freins potentiels et les adresser
Planifier les futurs usages et leur mise en place
Organiser la transition et les étapes futures d’utilisation chez le client
Positionner le suivi et s’assurer de la fidélisation client

Après la formation

Questionnaire de validation des acquis

Avant chaque session

Les participants réalisent le e-learning correspondant.

Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Commerciaux, business developers, technico-commerciaux, Consultants, Managers Commerciaux.

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins.

Prérequis

Un questionnaire de positionnement est envoyé avant le début de la formation pour évaluer le niveau avant l’entrée en formation.

Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

Découvrez également

Réussir sa prospection commerciale et générer des leads

Formation pour approfondir les sujets autour du cycle de vente, de découverte client et techniques de questionnement.

Maîtriser la vente conseil et la prise de RDV

Formation pour mieux structurer vos entretiens de vente et identifier les enjeux de vos clients pour augmenter votre taux de transformation.

Vous souhaitez échanger sur vos besoins en formations ?

Formation en Vente B2B : Boostez Vos Performances Commerciales

La vente B2B (business-to-business) est un domaine exigeant, où la maîtrise des techniques de prospection, de gestion de la relation client et de négociation sont essentielles pour réussir. Dans un environnement où la concurrence est féroce, il est crucial de se doter des compétences nécessaires pour se démarquer et conclure des ventes. Notre formation en vente B2B est conçue pour vous aider à améliorer vos performances commerciales, en abordant les principaux défis auxquels les professionnels sont confrontés dans ce secteur.

Comment améliorer la prospection commerciale en B2B ?

La prospection commerciale en B2B est l’un des aspects les plus critiques pour toute entreprise cherchant à augmenter son chiffre d’affaires. Contrairement à la vente B2C, où les cycles de vente sont souvent courts, la vente B2B implique des cycles plus longs et des processus de décision complexes. Pour améliorer votre prospection, il est essentiel d’adopter une approche structurée et méthodique. Cela commence par la définition claire de votre cible grâce à une segmentation de marché efficace. Identifier les entreprises qui ont le plus besoin de vos produits ou services est la première étape pour maximiser vos efforts de prospection.

Ensuite, il est important de développer une stratégie marketing B2B adaptée. Utiliser des outils de lead generation, comme les campagnes d’emailing, les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, par exemple), et les webinaires peut considérablement augmenter le nombre de prospects qualifiés. Mais générer des leads n’est que la première étape ; il faut ensuite les convertir en opportunités de vente.

Optimiser le cycle de vente B2B pour des résultats rapides

L’un des défis majeurs de la vente B2B est la longueur du cycle de vente. Optimiser ce cycle est crucial pour transformer plus rapidement les prospects en clients. Pour ce faire, il est essentiel d’abord de comprendre les différentes étapes du cycle de vente B2B : prospection, qualification des leads, présentation, négociation, et clôture.

Notre formation vous enseigne comment analyser chaque étape du cycle de vente pour identifier les goulots d’étranglement et les surmonter. Par exemple, si vous constatez que la phase de négociation prend trop de temps, il peut être utile de revoir votre stratégie de pricing ou de formation de vos équipes sur la négociation commerciale en B2B. De plus, intégrer un CRM efficace dans votre stratégie de vente B2B peut vous aider à suivre et à optimiser chaque étape du cycle, en fournissant des informations précieuses sur le comportement des prospects et les performances de vos équipes.

Intégrer un CRM efficace dans une stratégie de vente B2B

Un CRM (Customer Relationship Management) est un outil indispensable pour toute stratégie de vente B2B réussie. Il permet de centraliser toutes les informations relatives à vos prospects et clients, facilitant ainsi la gestion des relations commerciales. Avec un CRM bien intégré, vous pouvez suivre chaque interaction avec un prospect, analyser les données pour mieux comprendre leurs besoins, et personnaliser vos offres en conséquence.

En plus de faciliter la gestion des relations avec vos clients, un CRM permet également d’optimiser la prospection commerciale en B2B. En automatisant certaines tâches, comme le suivi des leads et l’envoi d’emails, un CRM vous permet de gagner du temps et de vous concentrer sur les aspects les plus stratégiques de la vente. Notre formation vous guide pas à pas dans l’intégration d’un CRM efficace, en vous montrant comment tirer parti de cet outil pour améliorer votre stratégie marketing B2B et vos résultats commerciaux.

Comment réussir une négociation commerciale en B2B ?

La négociation commerciale est une compétence clé en vente B2B. Elle nécessite une préparation rigoureuse, une bonne compréhension des besoins du client, et la capacité de trouver un terrain d’entente qui soit bénéfique pour les deux parties. Contrairement à la vente B2C, où les décisions d’achat sont souvent impulsives, la vente B2B implique des décisions réfléchies, prises par plusieurs parties prenantes. Cela signifie que vous devez être prêt à répondre à diverses objections et à adapter votre proposition en fonction des retours des clients.

Notre formation en vente B2B vous apprend les techniques de négociation les plus efficaces, en mettant l’accent sur l’écoute active, la formulation d’arguments convaincants, et la gestion des objections. Vous apprendrez également comment utiliser les données issues de votre CRM pour mieux comprendre les attentes de vos prospects et ajuster votre approche en conséquence.

Segmentation de marché pour une vente B2B ciblée

La segmentation de marché est un autre aspect crucial de la vente B2B. Pour maximiser vos chances de succès, il est important de segmenter votre marché en fonction de critères pertinents, tels que la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, ou encore les besoins spécifiques. Une bonne segmentation vous permet de cibler plus efficacement vos efforts de prospection et de personnaliser votre approche en fonction des caractéristiques de chaque segment.

Par exemple, si vous vendez des logiciels de gestion à des PME, vous n’aurez pas la même approche que si vous ciblez des grandes entreprises multinationales. La stratégie marketing B2B que vous développez doit être adaptée à chaque segment pour maximiser l’impact de vos actions commerciales. Au sein de notre formation, vous apprendrez à réaliser une segmentation de marché précise, à identifier les segments les plus prometteurs, et à développer des messages adaptés pour chaque audience.

Conclusion

La vente B2B est un domaine complexe qui nécessite une maîtrise approfondie de diverses compétences, allant de la prospection commerciale à la négociation en passant par la gestion des relations clients avec un CRM. Notre formation est conçue pour vous fournir les outils et les techniques nécessaires pour exceller dans ce domaine. Que vous cherchiez à optimiser votre cycle de vente B2B, à améliorer votre prospection ou à réussir vos négociations, cette formation vous apportera les réponses et les stratégies dont vous avez besoin pour booster vos performances et atteindre vos objectifs commerciaux.

Rejoignez-nous pour cette formation en vente B2B et transformez votre manière de vendre, en alignant vos actions sur les meilleures pratiques du secteur et en tirant parti des outils modernes pour maximiser votre efficacité. Ne laissez plus aucune opportunité vous échapper, et devenez un acteur clé dans le développement commercial de votre entreprise.

32%

Seulement 32% des entreprises mesurent l’eﬃcacité de leur
entonnoir de vente
pour leur prospection.

Malgré ce chiﬀre, l’eﬃcacité de l’entonnoir de vente n’est plus à prouver.

Pour accroître l’intérêt de vos prospects dès le premier contact et améliorer votre parcours de vente, il vous faut un entonnoir de vente optimisé, c’est-à-dire une vision claire de l’ensemble des phases commerciales qui vont accompagner votre prospect, du premier contact à la signature.

L’entonnoir de vente vous permet de :

- Détenir une vision globale de vos prospects 👀
- Optimiser votre prospection 🚀
- Connaître vos points faibles pour les challenger 📈

Cet outil primordial permet d’organiser le suivi d’une transformation.

Cependant, l’entonnoir de vente comprend plusieurs étapes qu’il est important de bien préparer aﬁn de l’utiliser au maximum de ses capacités et augmenter ainsi votre taux de transformation :

1. La prospection
2. La découverte
3. La proposition
4. La négociation
5. La signature
6. Le démarrage
7. La fidélisation

L’entonnoir de vente est un outil essentiel pour suivre la qualité du parcours des prospects, mais aussi la quantité de clients qui arrivent à la ﬁn de l’entonnoir, et surtout, le pourcentage de prospects qui se perdent d’une phase à l’autre.

De la saisie de l’intégralité des informations à la réalisation des remontées du pipeline en passant par le challenge des étapes, respecter certains points est important pour que cet outil soit eﬃcace.

Nous vous livrons dans cette newsletter nos clés de réussite pour construire un entonnoir de vente optimisé. 🗝

Saleforce

CLÉ N°1 - Saisissez toute l'information

Pour que votre entonnoir de vente soit eﬃcace, il est important de saisir l’intégralité des informations à votre disposition et de le tenir à jour constamment.

Êtes-vous sûr de le faire ?

N’avez vous pas déjà échangé avec un prospect avec des outils alternatifs (comme des mails) et inséré toutes les informations dans votre CRM qu’une fois la signature du contrat ?

C’est une pratique à éviter !

Il est important que les données soient mises à jour régulièrement aﬁn d’avoir une vision précise de l’avancement de vos objectifs.

Le pipeline actif, pour utiliser un jargon technique, représente l’ensemble de vos prospects et donne une vision claire de votre activité commerciale.

Les données en temps réel vous permettront de juger la quantité d’opportunités. Avoir une bonne vision de son pipeline actif permet de garder une cohérence entre le nombre d’opportunités et les objectifs :

- Avec peu de prospects dans l’entonnoir de vente, vos objectifs seront plus diﬃcilement atteints.
- Au contraire, avoir trop d’opportunités risque de dégrader la qualité de travail de vos commerciaux.

Ces données vous permettent d’ajuster votre stratégie au fur et à mesure aﬁn que la quantité de prospects dans votre pipeline actif soit toujours alignée avec vos objectifs.

Vous ne connaissez pas la quantité d’opportunités idéale pour votre business ? Chez Kestio, nous mettons à votre disposition un outil vous aidant à déﬁnir un business ﬂow adapté à vos besoins. Téléchargez-le, vos commerciaux vous remercieront !

CLÉ N°2 - Réalisez une remontée de pipeline

Pour un entonnoir de vente optimisé, il est important de mettre en place des temps d’analyse, mensuel ou trimestriel en fonction de vos cycles de vente. C’est ce qu’on appelle une remontée de pipeline.

Cette prise de recul permet dans un premier de s’assurer que les clients ayant signé un contrat ont bien commencé à utiliser votre produit ou service. Il est en eﬀet possible qu’il n’ait pas été pris en charge par le customer service success qui s’occupe de l’onboarding par exemple.

Une fois que cette étape réalisée, il faut remonter les étapes unes à unes.

On commence par les clients en attente de signature, cela aﬁn de s’assurer qu’il ne reste aucun blocage et comprendre comment il est possible de mieux les accompagner dans cette dernière étape forcément cruciale.

On remonte ainsi chaque étape de l’entonnoir. Ce moment permet de débriefer avec le client, identiﬁer d’éventuels points bloquants et discuter des possibles modalités de collaboration.

Cela permet également d’analyser toutes les opportunités en phase de découverte et d’identiﬁer les prospects avec le plus de potentiel en fonction de la qualité des échanges.

L’entonnoir de vente, une boussole pour vous guider

En connaissant la valeur de chaque prospect, vous aurez une vision claire de toutes les négociations en cours. L’entonnoir de vente agit comme une boussole guidant le déploiement de vos eﬀorts.

La remontée de pipeline est le travail qui vous permet de tirer le maximum de proﬁt de votre entonnoir de vente. C’est le moment où vous identiﬁez les points à optimiser et consolidez vos points forts.

Vous souhaitez en savoir plus sur la remontée de pipeline ? Jetez justement un œil à la capsule interactive que nous avons réalisée aﬁn d’approfondir le sujet et devenir un expert !

CLÉ N°3 - Manager sur les bonnes étapes

Une dernière clé pour les managers commerciaux ! 🗝
Si l’entonnoir de vente aide principalement les commerciaux, il permet également aux managers d’atteindre leurs objectifs.

La clé est de challenger vos commerciaux sur la
phase de découverte.

Il est important d’y passer au moins 80% du temps imparti. Même s’il est souvent plus intuitif de se concentrer sur la phase de proposition, il n’y a ﬁnalement que très peu de chances de modiﬁer la trajectoire d’une proposition déjà envoyée.

Les dés sont jetés. 🎲

En revanche, lors de la phase de découverte, toutes les options sont encore ouvertes et il est alors possible d’optimiser son entonnoir de vente.

Créez de la valeur lors des premiers échanges

Ce travail est redoutable pour optimiser votre temps et augmenter votre taux de conversion lors de la phase de proposition.

Quelles sont les questions pertinentes à poser ? Comment identiﬁer les conditions favorables à l’achat et les informations qui n’ont pas encore été obtenues ?

Toutes ces questions doivent être posées aﬁn d’avoir une phase de découverte optimale et permettre au prospect de mettre un doigt dans l’engrenage.

C’est en créant de la valeur lors des premiers échanges que vous allez avoir le plus d’impact sur le taux de signature ﬁnal.

Pour comprendre comment initier une dynamique de management eﬃcace auprès de vos commerciaux, vous pouvez échanger avec un membre de notre équipe. Il vous guidera dans cette démarche essentielle pour la mise en place d’un entonnoir de vente.

ÉTAPE N°5 : Le tips de l'expert

Le “Smarketing”, vous connaissez ?

Ce terme, né de la contraction des mots « Sales » et « Marketing », désigne l’équilibre et la collaboration autour d’objectifs communs entre les services commercial et marketing d’une entreprise.

Car marketing et commercial sont souvent présentés comme les frères ennemis d’une organisation !

L’équipe commerciale se plaint de la piètre qualité des leads générés par le marketing… tandis que l’équipe marketing reproche aux commerciaux de ne pas traiter ses leads assez rapidement !

Mais lorsque ces deux départements ne sont plus en accord, c’est la productivité de toute l’entreprise qui en pâtit.

Selon une étude de Forrester Research, les entreprises qui ont des équipes marketing et commerciales non alignées subissent une perte de revenus annuels d’environ 10%*.

Comment alors quitter une logique de silos afin de créer une véritable synergie entre commercial et marketing ?

Nous vous livrons aujourd’hui nos 4 facteurs de réussite !

*Marketing Enablement Improves Business Outcomes — Show Me The Value, Forrester Research, 2022

CLÉ N°1 - Utilisez un CRM

En utilisant un CRM, les équipes peuvent suivre en temps réel toutes les interactions avec les clients et les prospects, ce qui permet de mieux comprendre leurs besoins et leurs préférences.

Cette compréhension plus fine des clients et prospects permet aux équipes marketing et commerciale de mieux ajuster leur stratégie en temps réel, en fonction des résultats obtenus.

En outre, grâce au suivi des résultats de chaque action marketing, il est possible d’associer un ROI à chacune d’entre elles, ce qui est essentiel pour mesurer l’efficacité de chaque campagne.

Meilleure compréhension

L’utilisation d’un CRM est également un moyen efficace de renforcer la collaboration entre les équipes marketing et commerciale.

En partageant des informations sur les clients et les prospects, les équipes peuvent mieux comprendre les besoins et les préférences des prospects, ce qui leur permet de mieux les conseiller et de proposer des solutions adaptées à leurs besoins.

Opportunités supplémentaires

En travaillant ensemble, les équipes peuvent ainsi améliorer la qualité du service offert aux clients et prospects, renforcer la fidélisation et augmenter les ventes.

Cette relation de confiance entre les clients et l’entreprise permet également de générer des opportunités d’affaires supplémentaires et de renforcer la notoriété de l’entreprise.

Si vous souhaitez qu’un expert vous aide à optimiser l’usage de votre CRM par vos équipes, cliquez sur le bouton ci-dessous.

Objectif de cet échange, avoir les clés en mains pour entamer un changement.

CLÉ N°2 - Surveillez vos metrics

Pour assurer une collaboration efficace entre les équipes marketing et commerciale, il est essentiel d’avoir des metrics claires et précises pour mesurer les résultats de chaque action.

En effet, ces metrics permettent de mieux comprendre l’impact des actions marketing sur les ventes et de mieux ajuster les stratégies en fonction des résultats obtenus.

Du côté du marketing, il est important de suivre le nombre de leads nécessaires pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires de l’entreprise.

Cette metric permet de mieux comprendre l’efficacité des actions marketing et d’ajuster les stratégies en fonction des résultats obtenus.

Du côté des ventes, il est important de mesurer la réactivité et la qualité du suivi des leads et des prises de rendez-vous

Cette metric permet de mesurer la qualité du suivi des leads et d’identifier les points à améliorer pour mieux répondre aux besoins des clients.

Aussi, il est important de suivre le taux de conversion des leads en clients pour mesurer l’efficacité de chaque étape du processus de vente.

Par exemple, si l’entreprise génère 100 leads par mois mais ne parvient à convertir que 10% d’entre eux en clients, il est important de comprendre pourquoi les autres leads n’ont pas été convertis en clients. Cette metric permet de mieux comprendre les points à améliorer pour mieux convertir les leads en clients.

Enfin, il est important de mesurer le coût d’acquisition de chaque client pour mieux comprendre l’efficacité des actions marketing et commerciales.

Par exemple, si l’entreprise a dépensé 10 000 euros en publicité pour générer 100 leads et a finalement acquis 5 nouveaux clients, le coût d’acquisition de chaque client est de 2 000 euros.

Cette metric permet de mieux comprendre la rentabilité de chaque action marketing et commerciale et d’ajuster les stratégies en conséquence.

Vous ne savez pas quels metrics suivre ? Commencez par travailler votre Business Flow pour identifier le nombre de leads nécessaires à l’atteinte de vos objectifs.

Cliquez sur le bouton ci-dessous pour télécharger notre trame de construction de Business Flow.

CLÉ N°3 - Réunissez vos équipes

Une fois ces metrics définies, communiquez-les régulièrement auprès de vos équipes marketing et commerciale pour qu’elles soient ancrées dans leur quotidien.

Pour cela, les réunions d’équipe sont un excellent levier !

Réunir vos deux services permet effectivement de les aligner sur une stratégie commune concernant :

- Vos clients
- Vos offres
- Vos campagnes
- Vos résultats

Pour pouvoir proposer des contenus attractifs répondant aux besoins de vos prospects, vos marketeurs ont besoin des retours d’expérience et de l’argumentaire de vente de vos commerciaux. Et vos commerciaux ont besoin d’être au fait de toutes les campagnes marketing en cours pour assurer la fluidité du cycle d’achat de vos clients.

Organisez ainsi des moments de rencontre réguliers entre vos équipes commerciale et marketing pour favoriser leur collaboration :

- Réunions de lancement de semaine et de revue des objectifs et priorités 🎯
- Ateliers de brainstorming où vos deux équipes peuvent échanger leurs idées et répondre à une problématique commune 🧠
- Formations croisées pour faire monter en compétences vos collaborateurs sur des expertises complémentaires 📚
- Activités de team building pour renforcer la cohésion d’équipe 🤝

Les séminaires d’entreprise permettent de regrouper toutes ces activités nécessaires à la collaboration de vos équipes !

Ce sont des moments forts pour la vie de votre société car ils renforcent votre culture d’entreprise et le sentiment d’appartenance de vos collaborateurs.

Le mois de mai est le moment opportun pour commencer à organiser votre séminaire de rentrée !

Nous vous partageons ainsi notre livre blanc dédié au sujet, regroupant les erreurs à éviter et les clés à suivre pour assurer le succès de votre événement.

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

2/3 des entreprises ne réalisent pas de suivi commercial régulier.*

Cela vous paraît élevé ?
Reprenez par exemple votre dernier devis client. Avez-vous bien pensé à relancer votre prospect après plusieurs jours sans réponse ?

Pour assurer le bon suivi de votre activité, l’utilisation d’un pipe commercial est essentielle.

💡 Un pipe ou pipeline commercial est un outil permettant de visualiser l’ensemble de vos étapes de vente afin de suivre vos clients dans leur cycle de vente.
Cet outil vous permet d’obtenir à la fois une vision globale de toutes vos opportunités en cours ainsi qu’une vision individuelle sur chacune de vos étapes.

Le pipeline commercial vous permet également de centraliser toutes les informations liées à vos opportunités :

- À quelle étape de vente se trouvent-elles ? 🔢
- Quel est le taux de conversion entre les différentes étapes ? 📈
- Quel canal d’acquisition convertit le mieux ? 🧲
- Quelle est la répartition des opportunités par commercial ? 🧑‍💼

Mais comment centraliser toutes ces informations sous un seul et unique outil ?
Comment embarquer toute votre équipe sur ce projet de suivi commercial ?

Aujourd’hui, nous vous livrons 4 clés pour mettre en place un pipe commercial performant.

*Marketing Sherpa, 2021

CLÉ N°1 - Les étapes de vente

Votre pipe commercial regroupe donc toutes vos étapes de vente.
Mais celles-ci sont-elles clairement définies ? Sont-elles en adéquation avec les attentes de vos clients ?

Pour obtenir des étapes de vente pertinentes et assurer la fluidité de votre pipeline commercial, mettez-vous à la place de votre prospect !

Allez plus loin en vous demandant même : « Comment est-ce que mon client va résoudre

son problème ? ».

Car ce qui intéresse votre prospect n’est pas directement votre produit ou votre service mais la résolution de son problème.

Votre offre intervient comme solution pour résoudre cet enjeu.

Identifiez ainsi toutes les étapes par lesquelles votre client va passer pour répondre à sa problématique :

- De la recherche d’informations 🔎
- À l’analyse de son problème 🤔
- À l’identification de solutions 💪
- À la prise de décision 🤝

Vous pourrez alors définir ses étapes d’achat associées et par conséquent, les étapes de vente correspondantes dans votre pipe !

Votre stratégie de vente sera ainsi adaptée aux enjeux de vos prospects et vous pourrez répondre à leurs besoins spécifiques sur chacune des étapes de vente.

Mais l’identification des étapes de réflexion de vos prospects nécessite une réelle expertise.
Nous pouvons vous accompagner sur cet enjeu !

Si vous souhaitez définir les étapes de votre pipeline commercial avec un de nos experts, cliquez sur le bouton ci-dessous !

CLÉ N°2 - La conduite de changement

La mise en place d’un pipe commercial efficace est un processus complexe qui nécessite une conduite du changement rigoureuse. L’une des clés de réussite de ce processus est la mise en place d’un CRM et la règle selon laquelle tout ce qui n’est pas dans le CRM n’existe pas.

Cette règle est extrêmement importante car elle permet de s’assurer que toutes les informations relatives aux prospects, aux clients et aux opportunités commerciales sont stockées et accessibles à tous les membres de l’équipe commerciale dans un seul outil commun.

En effet, l’utilisation de trop nombreux outils pour gérer les informations commerciales peut limiter l’usage du CRM et rendre difficile la mise en place du pipe commercial.

Cependant, cette conduite du changement peut être difficile à mettre en place car elle implique souvent un changement de comportement et de processus de travail.

Quelques conseils pour sensibiliser vos équipes :

Pour mener à bien ce projet de conduite de changement, nous pouvons vous accompagner en aidant vos équipes à optimiser l’usage de votre CRM. Découvrez notre formation dédiée !

CLÉ N°3 - La phase de découverte

80% du closing dépend de la phase de qualification !

La phase de qualification est une étape essentielle de votre pipeline commercial pour convertir un prospect en client.
En effet, elle est cruciale pour comprendre les enjeux, les besoins et les préoccupations de votre prospect.

La phase de découverte permet de vous assurer que vous avez récupéré toutes les informations nécessaires pour comprendre la problématique et proposer une solution adaptée.

En investissant davantage de temps et d’efforts dans cette phase, vous pourrez aider le prospect à prendre conscience de la nécessité de résoudre son problème.

Si la phase de découverte est bien réalisée, votre interlocuteur sera plus enclin à passer à l’achat. Vous aurez ainsi des taux de transformation au moment de la proposition beaucoup plus élevés.

En revanche, une découverte limitée peut amener à une proposition de qualité, mais qui ne répond pas aux besoins réels du client. Dans ce cas, votre client ne sera pas enclin à acheter la solution proposée.

En somme, la phase de qualification est cruciale pour votre pipe commercial et votre conversion de prospect en client. Pour être certain de poser les bonnes questions lors de cette phase de découverte, cliquez sur le bouton ci-dessous pour visionner le replay de notre webinar sur l’art du kestionnement.

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

7,2.

Il faut en moyenne plus de 7 rendez-vous pour réussir une vente complexe, avec pas moins de 6 interlocuteurs différents !*

Mais qu’est-ce qu’une vente complexe ?

Une vente dite complexe se caractérise par deux aspects :

- La complexité du produit ou service proposé, nécessitant ainsi un cycle de vente long pour définir clairement les intérêts du produit ou service pour le prospect.
- La complexité de l’environnement d’achat : un pluralité d’interlocuteurs, en interne comme chez le prospect, ayant tous un rôle à jouer dans la décision d’achat. La vente complexe est un véritable sport d’équipe !

Mais comment évaluer votre capacité à remporter une vente complexe ?
Comment arriver à mobiliser les différents interlocuteurs pour assurer le succès de votre vente ?

Nous vous livrons aujourd’hui nos 3 clés de réussite.

*Source : Nomination 2021

CLÉ N°1 - Identifiez les pièces

Quel est le point commun entre une partie d’échecs et une vente complexe ?
Dans les deux cas, il existe des règles comportementales et des tactiques pour gagner la partie ! Chaque mouvement représente un coût et doit produire l’évolution souhaitée.

Cette analogie au jeu d’échecs est le cœur de notre approche à la vente complexe, la Méthode de l’Échiquier.

Dans la Méthode de l’Échiquier, nous comparons les interlocuteurs d’une vente complexe aux pièces d’un jeu d’échecs. Cavalier, Tour, Dame, Roi… toutes ont leurs spécificités et leur propre rôle à jouer !

La première clé pour réussir votre vente complexe est ainsi d’identifier clairement le rôle de chacun de vos interlocuteurs et sa position sur l’échiquier.

Ce travail d’analyse vous permettra de :

- Savoir quand et comment vous adressez à chaque interlocuteur
- Profiter du rôle de chaque pièce pour mener à bien votre vente
- Mieux anticiper et définir la meilleure action à chaque étape de la partie

Mais cet exercice d’analyse de comptes nécessite une méthodologie et des outils précis.
Notre formation à la vente complexe, basée sur la Méthode de l’Échiquier, vous livre ainsi les méthodes pour mener à bien ce travail d’approche de vos prospects.

À l’issue de cette formation, vos commerciaux seront à même de déceler les différentes parties prenantes d’une décision et de gérer les étapes de progression de leurs affaires.

Pour en savoir plus sur la Méthode de l’Échiquier, découvrez notre page dédiée.

CLÉ N°2 - Ayez des alliés

Pour gagner une vente complexe, il est crucial d’avoir un ou plusieurs interlocuteurs intéressés par votre service ou produit. Cet allié du côté du client vous permettra d’avoir accès à des données factuelles qui vous aideront à identifier les enjeux et le contexte

Avoir des alliés lors de vos ventes est donc un facteur clé de succès !

Cela nécessite d’identifier et de comprendre le jeu des acteurs (en s’appuyant sur le comportemental et le relationnel).

Chez Kestio, nous vous aidons à définir une stratégie (c’est le plan d’ensemble) et à adopter une tactique (c’est l’adaptation au terrain, aux imprévus). Pour en savoir plus, vous pouvez échanger avec un de nos experts sur la vente complexe.

CLÉ N°3 - Équilibrez le rapport de force

Dans le monde de la vente complexe, il est essentiel de savoir équilibrer le rapport de force pour parvenir à un accord mutuellement bénéfique. Comme dans un jeu d’échecs, le gagnant n’est pas celui qui subit la partie, mais celui qui mène la danse.

Pour établir un rapport de force sain et équilibré avec votre client, il est crucial de maîtriser votre art. Vous devez avoir le sentiment de lui apporter quelque chose d’important pour inverser la tendance et prendre la main sur la vente. Si vous ne maîtrisez pas votre art, vous risquez de subir la partie.

Il est important de ne pas chercher à dominer ni à être dominé dans la relation vendeur/acheteur. Le but étant que les deux parties se sentent en confiance pour échanger librement.

L’assertivité est l’une des clés pour arriver à équilibrer la relation commerciale avec votre prospect. Elle vous permettra d’expliquer de manière claire l’importance de l’échange.

Deux conseils cruciaux

- ll est important d’avoir une forte estime de soi et une bonne affirmation de soi pour placer un juste équilibre dans la relation avec le client, sans forcer ni agresser.
- Il est essentiel d’avoir la certitude absolue que votre produit ou service apporte une forte valeur ajoutée à vos clients.

Comment opérer pour structurer une telle démarche et faire converger les efforts de chacun ?

Kestio apporte une réponse à travers un webinar faisant l’analogie avec la série « Le jeu de la Dame ». En associant les règles comportementales et les méthodes d’analyse pour prendre les bonnes décisions, vous serez en capacité de surmonter tous les obstacles potentiels lors de vos ventes complexes.

Vous pouvez découvrir notre webinar dédié via le lien ci-dessous.

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

Lorsque l’on pense à la négociation commerciale, on projette souvent une démarche de communication basée essentiellement sur les compétences du commercial, telles que l’écoute active ou la capacité de rebond face aux objections.

C’est essentiel mais pas suffisant.

Car cela va se traduire dans de nombreux cas par des remises, par des conflits, par des tensions, par le fait de ne pas négocier du tout et de se retrouver à accepter les conditions de l’acheteur.

La négociation commerciale doit être une démarche structurée autour notamment de 3 notions clés que nous allons vous présenter :

- La définition des objectifs 🎯
- Les concessions / contreparties 💬
- La compréhension des intérêts 🔍

CLÉ N°1 - Définissez vos objectifs

La réussite d’une négociation repose en grande partie sur la qualité de sa préparation. Avant de se lancer dans toute négociation, il est important de définir clairement ses objectifs et de déterminer comment les traduire.

Concrètement, comment se préparer ?

Ce travail n’est pas un travail sur la globalité de votre offre, mais sur chaque point de l’offre : le prix, la durée d’engagement etc..

Une fois ces éléments définis, il est nécessaire de faire la même analyse pour la personne en face de vous.

En appliquant le même raisonnement pour la partie prenante, vous allez obtenir la zone probable d’accord – que l’on appelle ZOPA – c’est à dire la zone entre vos points d’annonce et de rupture respectifs dans laquelle vous pourrez trouver un point d’accord.

Évidemment, plus cette zone est réduite et plus il sera difficile de trouver un point d’accord. A l’inverse, plus elle est large et plus vous aurez des chances de pouvoir parvenir à un accord.

Ce travail est fondamental et doit être réalisé tout au long du processus de négociation, avec une mise à jour au fur et à mesure des informations captées.

Afin de vous préparez au mieux à votre négociation commerciale, nous vous proposons une session de 30 min GRATUITE pour définir votre point d’annonce, votre mire et votre point de rupture.

CLÉ N°2 - Préparez vos contreparties/concessions

La concession et la contrepartie sont essentielles dans toute négociation commerciale.

Chacun doit être prêt à atteindre ses objectifs tout en permettant à l’autre partie d’atteindre les siens. Il faut être capable d’échanger des efforts en faisant des concessions et en demandant des contreparties.

Avant une négociation commerciale, il est important de lister les concessions qu’on peut faire et les contreparties qu’on souhaite obtenir. Les concessions et les contreparties vont toujours de pair, il faut donc demander une contrepartie à chaque fois que vous accordez une concession.

Ensuite, dans la manière de formuler, il est préférable de mettre en pré requis que l’effort soit d’abord validé par la partie prenante.

Pour bien sécuriser cet exercice incontournable de toute bonne négociation, il y a une phase de préparation pour identifier les concessions et les contreparties, et une manière de formuler extrêmement précise qui permet de s’assurer que la concession et la contrepartie soient respectées de part et d’autre. Cela permet de jouer efficacement le jeu des concessions contreparties.

Dans ce cas, vous avez échangé d’un côté une durée de contrat, contre de l’autre côté une remise, mais dans la manière de le formuler, vous avez mis en pré requis que l’effort soit d’abord validé par la partie prenante.

La concession est un avantage accordé à l’autre, auquel il est attaché. La contrepartie est un avantage obtenu, auquel vous êtes attaché.

Il existe plusieurs étapes à suivre pour obtenir une contrepartie dans le cadre d’une négociation commerciale. Dominique Seguin, Directeur Général de Kestio les développe dans le webinar « Négocier Zen ». Cliquez ci-dessous pour voir le replay

CLÉ N°3 - Identifiez les intérêts

La dernière clé importante en négociation commerciale est de comprendre que les intérêts ne sont pas les positions.

Cette distinction est particulièrement importante car souvent, les positions sont des éléments visibles, alors que les intérêts sont cachés.

Un deuxième élément crucial, est de séparer les personnes des problèmes. Les cultures anglo-saxonnes ont plus de facilité à se concentrer sur les problèmes sans mettre en cause les personnes.

Dans la culture française, on a souvent tendance à associer le problème à la personne. Cela peut créer de la tension et rendre la négociation plus difficile. Il est donc important de rester dans un raisonnement logique et de laisser les émotions de côté pour maintenir un échange structuré et concerté.

Vous souhaitez aller plus loin pour progresser en négociation ? Nous vous avons regroupé les 5 règles d’or d’une bonne négociation commerciale. Cliquez sur le bouton ci-dessous pour regarder notre vidéo et tester ensuite vos connaissances via un quiz.

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

7,2.

Il faut en moyenne plus de 7 rendez-vous pour réussir une vente complexe, avec pas moins de 6 interlocuteurs différents !*

Mais qu’est-ce qu’une vente complexe ?

Une vente dite complexe se caractérise par deux aspects :

La complexité du produit ou service proposé, nécessitant ainsi un cycle de vente long pour définir clairement les intérêts du produit ou service pour le prospect.
La complexité de l’environnement d’achat : un pluralité d’interlocuteurs, en interne comme chez le prospect, ayant tous un rôle à jouer dans la décision d’achat. La vente complexe est un véritable sport d’équipe !

Mais comment évaluer votre capacité à remporter une vente complexe ?
Comment arriver à mobiliser les différents interlocuteurs pour assurer le succès de votre vente ?

Nous vous livrons aujourd’hui nos 3 clés de réussite.

*Source : Nomination 2021

CLÉ N°1 - Identifiez les pièces

Cette analogie au jeu d’échecs est le cœur de notre approche à la vente complexe, la Méthode de l’Échiquier.

La première clé pour réussir votre vente complexe est ainsi d’identifier clairement le rôle de chacun de vos interlocuteurs et sa position sur l’échiquier.

Ce travail d’analyse vous permettra de :

Savoir quand et comment vous adressez à chaque interlocuteur
Profiter du rôle de chaque pièce pour mener à bien votre vente
Mieux anticiper et définir la meilleure action à chaque étape de la partie

À l’issue de cette formation, vos commerciaux seront à même de déceler les différentes parties prenantes d’une décision et de gérer les étapes de progression de leurs affaires.

Pour en savoir plus sur la Méthode de l’Échiquier, découvrez notre page dédiée.

CLÉ N°2 - Ayez des alliés

Avoir des alliés lors de vos ventes est donc un facteur clé de succès !

Cela nécessite d’identifier et de comprendre le jeu des acteurs (en s’appuyant sur le comportemental et le relationnel).

CLÉ N°3 - Équilibrez le rapport de force

Il est important de ne pas chercher à dominer ni à être dominé dans la relation vendeur/acheteur. Le but étant que les deux parties se sentent en confiance pour échanger librement.

Deux conseils cruciaux :

ll est important d’avoir une forte estime de soi et une bonne affirmation de soi pour placer un juste équilibre dans la relation avec le client, sans forcer ni agresser.

Il est essentiel d’avoir la certitude absolue que votre produit ou service apporte une forte valeur ajoutée à vos clients.

Comment opérer pour structurer une telle démarche et faire converger les efforts de chacun ?

Vous pouvez découvrir notre webinar dédié via le lien ci-dessous.

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

3,7 rendez-vous par semaine.

Les commerciaux français obtiennent en moyenne moins de 4 rendez-vous clients par semaine*.

Entre…

La difficulté à obtenir les bons contacts 👥
La peur de passer des appels à froid 🥶
Le manque de temps ⏱️
L’absence de lien entre les actions marketing et commerciales 🤝

La prospection est une étape lourdement redoutée, usante sur le long terme et aboutissant à des résultats souvent décevants.

Chez Kestio, pour remédier à cela, nous avons bâti notre propre processus marketing et commercial de prospection, déployé en interne et auprès de nos clients.

Le résultat ? Une moyenne entre 0,5 et 1,5 rendez-vous pris chaque heure de prospection !

Dans cet article, nous vous livrons 4 clés de ce processus afin d’obtenir plus de rendez-vous… en faisant moins d’efforts !

*Source : étude Hello Work

CLÉ N°1 - L'hyper-segmentation

La vente n’est pas une science exacte, réplicable à l’infini !

Il vous est sûrement arrivé de réutiliser un discours ayant déjà fonctionné chez un prospect lors d’un échange avec un autre prospect bien différent, en pensant réussir votre coup… Au final, cela s’est clôturé par un échec !

La personnalisation de votre approche est une des clés de réussite de votre prospection.
Plus votre discours sera personnalisé, plus vous optimiserez les chances d’intéresser votre interlocuteur.

Pour cela, revenez-en aux basiques : vos cibles et personas !
Lors de chacune de vos sessions de prospection, vous devez être focalisé.e sur une typologie d’entreprise unique et un personnage unique, en déployant un pitch adapté à leurs enjeux et problématiques.

En réalisant ce travail de ciblage et de persona, vous mettrez ainsi tous vos efforts vers les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par votre offre, car possédant des problématiques auxquelles vous pouvez répondre.

Connaissez-vous Sparklane ?
Pour vous aider à mettre en place cette hyper-segmentation, entourez-vous d’outils de lead generation intelligents.

L’outil Sparklane par exemple vous permet d’exploiter l’actualité d’une entreprise pour adapter votre discours et justifier votre appel.

De façon automatique, Sparklane vous génère des fichiers de contacts répondant à certains critères que vous avez configurés :

Changement de direction
Création d’une filiale
Sortie d’un nouveau produit
Nouveau site internet déployé…

Double intérêt pour vous et vos équipes : vous ne perdez plus de temps à construire un fichier de prospects qualitatif et vous améliorez la pertinence de votre discours en adressant des sujets d’actualité à votre prospect. Vous sonnez à la bonne porte au bon moment !

Si vous souhaitez en savoir plus sur le fonctionnement de Sparklane, vous pouvez visionner notre démonstration de l’outil.

CLÉ N°2 - La visibilité

Le cold calling consiste à contacter des prospects qui n’ont pas expressément demandé à être sollicités. Cette activité marketing et commerciale peut être améliorée en travaillant sur la visibilité avec les équipes marketing.

Pour augmenter les chances de succès lors des sessions d’appels, il est important de prendre en compte deux éléments clés.

La mise en place du reciblage sur les réseaux sociaux est une technique efficace pour augmenter la visibilité auprès de la cible qui sera appelée. En utilisant des outils tels que LinkedIn Campaign Manager, il est possible de cibler une liste de prospection spécifique avec une publicité ciblée sur LinkedIn.

Il est également important de personnaliser les messages en fonction de la personnalité de la cible et de capitaliser sur des éléments d’actualité ou d’activité de l’entreprise.

Il existe également des outils qui permettent de mettre en place des séquences automatisées pour multiplier les points de contact et gagner du temps.

En utilisant ces techniques et en travaillant en collaboration avec les équipes marketing, les entreprises peuvent augmenter leurs performances lors des sessions de démarchage téléphonique.

CLÉ N°3 - Le séquençage des activités

L’une des principales étapes dans le processus de prospection commerciale est le séquençage des activités. Elle est un élément clé pour maximiser la productivité dans le processus de prospection commerciale.

En effet, plus nous sommes concentrés, plus nous obtenons de bons résultats. Il est donc important de se focaliser sur les appels et sur le pitch, sans être déstabilisé par d’autres tâches.

Il est donc judicieux de planifier les activités en lien avec la prospection en amont des sessions d’appels pour optimiser au mieux le temps consacré à cet exercice.

En somme, le séquençage des activités est essentiel pour vous concentrer sur les tâches les plus importantes !

Et pour vous aider à préparer votre pitch, nous vous avons préparé une présentation interactive des éléments indispensables, suivi d’un quiz pour tester vos connaissances !

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

3 clés pour optimiser votre prospection

1%,

C’est le taux de transformation en prospection téléphonique “à froid”.

Mais ce taux atteint les 14% lorsque la prospection est travaillée en amont et adaptée à sa cible !

Les chiffres soulignent la nécessité de construire un processus de prospection solide.

CLÉ N°1 : préparez le terrain

“La préparation représente 90% du succès d’un échange “

En prospection, c’est la même chose. Vous aurez beau avoir l’offre la plus travaillée possible, si vous ne contactez pas les bonnes personnes avec les bons arguments, vous ne vendrez pas !

Pour créer un fichier de prospection de qualité, vous devez ainsi définir une cible précise : à qui s’adresse votre offre ? Qui a besoin de votre solution ?

Une fois votre ciblage réalisé, assurez-vous de la qualité de vos données…

Mais la majorité des entreprises manque de ressources et de temps pour développer un tel fichier de prospection.

C’est pourquoi nous avons créé un parcours dédié à la prospection dans notre application Kestio.

En collaboration avec un expert en prospection, vous définissez votre cible et développez un script d’appel adapté. Puis, nos Data Analysts construisent un fichier de prospection et nos Business Developers réalisent les sessions de prospection.

À la clé pour vous : l’élaboration d’un processus de prospection solide sans avoir à mobiliser vos ressources en interne !

CLÉ N°2 : préparez-vous !

Certains pratiquent l’activité de prospection téléphonique comme un amateur du dimanche, d’autres à haut niveau et avec une ambition élevée. Cela se ressent et se constate dans les résultats !

Un exercice périlleux !

Tout commence par la certitude absolue que votre produit ou service est exceptionnel. En cas de doute, ayez en tête vos succès avec vos clients actuels et s’il y a de la résistance, le prospect n’a simplement pas perçu la valeur ajoutée de votre proposition.

Votre état d’esprit joue donc un rôle considérable dans ce jeu commercial !

Vous souhaitez être efficace ?

Construisez un script d’appel engageant !

Il est un point de référence indispensable pour prospecter par téléphone. Il permet de respecter une structure et d’avoir des éléments sur lesquels vous appuyer pour convaincre votre prospect. Pour cela, entrainez-vous avec des collègues et/ou des experts dans ce domaine !

CLÉ N°3 : le tips de l'expert

KESTIO

Libérons le potentiel commercial

45 %.

Moins d’un commercial sur deux prospectait toutes les semaines en 2022*.
Or, la prospection commerciale reste un des moyens incontournables pour les entreprises de se développer et de maintenir leur avantage concurrentiel.

La nouvelle année représente notamment un moment opportun pour la prospection commerciale. Les entreprises possèdent une vision plus claire de leurs objectifs et besoins pour l’année à venir et sont davantage à la recherche de nouveaux fournisseurs ou collaborateurs pour atteindre leur ambition !

Mais pour réussir sa prospection, certaines étapes doivent être respectées !

C’est pourquoi nous vous livrons aujourd’hui nos 6 clés à suivre pour une prospection efficace.

*Étude New Deal The Lead Shop 2022

💪 ÉTAPE N°1 - Définissez vos objectifs

La prospection se prépare.
Mal cadré, cet exercice peut se révéler contreproductif pour votre entreprise !

Il est ainsi nécessaire pour vous et votre équipe d’avoir des objectifs clairs en tête avant de décrocher votre téléphone :

Ces différents indicateurs vont vous permettre de définir une direction claire pour les efforts de votre équipe ! Vous pourrez juger de l’efficacité de votre prospection et de la marge de progression de vos collaborateurs.

Pour vous aider à définir vos propres objectifs, nous vous proposons de découvrir notre webinar dédié à ce sujet.

🎯 ÉTAPE N°2 - Ciblez vos prospects

Alors qu’il peut être tentant de contacter le plus grand nombre de personnes, le choix d’une cible précise s’avère être une des clés de succès de la prospection !

Le ciblage permet de concentrer vos efforts sur les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services. Vous augmentez ainsi l’efficacité de votre prospection et réduisez vos coûts en évitant de contacter des personnes moins réceptives à votre discours.
Un bon ciblage aide également à personnaliser vos échanges, en utilisant les messages les plus pertinents pour votre cible et en proposant les offres les plus adaptées à leurs besoins.

Mais quels critères choisir pour réaliser votre ciblage ?

Découvrez notre grille de critères de ciblage, combinant des informations liées à votre interlocuteur mais aussi à son entreprise pour arriver à définir au mieux votre cible !

☎️ ÉTAPE N°3 - Augmentez l'efficacité de vos appels

La bonne stratégie dans la prospection téléphonique c’est d’avoir une bonne organisation !
Lors de vos sessions d’appels téléphoniques, il est alors primordial de vous adonner entièrement à cette unique tâche. Pourquoi ? Pour ne pas perdre le rythme et optimiser vos efforts.

Connaissez-vous Ringover ?

Ringover, comme son nom l’indique, est une solution de communication qui simplifie le système de téléphonie classique pour gagner du temps, en rassemblant toutes ses fonctionnalités sur une plateforme qui vous permet de :

Passer vos appels seulement grâce à une connexion Wifi 🌐
Enchaîner les appels de façon intelligente, sans avoir besoin de taper les numéros 📞
Personnaliser vos échanges avec vos interlocuteurs 🤝
Piloter votre activité grâce à des statistiques avancées sur vos sessions d’appel 📈
Former vos équipes grâce à la double écoute et à l’enregistrement des appels 🧑‍🎓

En bref, il s’agit d’un outil qui supprime toutes les tâches manuelles sans réelle valeur ajoutée pour gagner en efficacité !

💥 ÉTAPE N°4 - Travaillez votre accroche

Le pitch commercial est un argumentaire de vente généralement utilisé pour présenter une offre commerciale ou une entreprise. Court et percutant, il se base sur des phrases brèves, un vocabulaire simple et doit susciter l’envie d’en savoir plus auprès de l’interlocuteur.

Pour être efficace et impactant, un pitch commercial doit être travaillé en amont. Il doit inclure différents éléments, dont L’ACCROCHE !

Il s’agit de l’étape la plus importante de l’argumentaire. C’est le moment où vous amenez le prospect à se rendre compte qu’il a un intérêt d’échanger avec vous. L’interlocuteur doit connaître les raisons de votre appel le plus tôt possible, en lui présentant en quelques mots les bénéfices.

À cette accroche, il est également nécessaire d’ajouter un élément de réassurance concernant les bénéfices évoqués.

En résumé, une accroche est composée :

🧠 ÉTAPE N°5 - Utilisez les biais cognitifs

Les biais cognitifs sont une distorsion dans le traitement cognitif d’une information, une déviation systématique de la pensée logique et rationnelle par rapport à la réalité. En bref, travailler sur les biais cognitifs, c’est travailler sur la capacité à amener une personne à réagir autrement.

Le traitement des biais cognitifs peut être utilisé pour compléter l’approche commerciale, lors du démarrage de l’entretien, ou pour traiter les objections et gérer les potentielles résistances. Bien maîtrisés, ils peuvent avoir un réel un impact sur les prises de décisions.

Quelques exemples de biais cognitifs :

La proximité
La redevabilité
L’ancrage

Vous souhaitez découvrir les biais cognitifs utiles en prospection ?

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dans la vente b2b

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Objectifs

Intra

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Conclusion

32%

Saleforce

CLÉ N°1 - Saisissez toute l'information

CLÉ N°2 - Réalisez une remontée de pipeline

L’entonnoir de vente, une boussole pour vous guider

CLÉ N°3 - Manager sur les bonnes étapes

Créez de la valeur lors des premiers échanges

ÉTAPE N°5 : Le tips de l'expert

Le “Smarketing”, vous connaissez ?

*Marketing Enablement Improves Business Outcomes — Show Me The Value, Forrester Research, 2022

CLÉ N°1 - Utilisez un CRM

Meilleure compréhension

Opportunités supplémentaires

CLÉ N°2 - Surveillez vos metrics

CLÉ N°3 - Réunissez vos équipes

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

2/3 des entreprises ne réalisent pas de suivi commercial régulier.*

*Marketing Sherpa, 2021

CLÉ N°1 - Les étapes de vente

CLÉ N°2 - La conduite de changement

Quelques conseils pour sensibiliser vos équipes :

CLÉ N°3 - La phase de découverte

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

7,2.

*Source : Nomination 2021

CLÉ N°1 - Identifiez les pièces

CLÉ N°2 - Ayez des alliés

CLÉ N°3 - Équilibrez le rapport de force

Deux conseils cruciaux

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

CLÉ N°1 - Définissez vos objectifs

CLÉ N°2 - Préparez vos contreparties/concessions

CLÉ N°3 - Identifiez les intérêts

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

7,2.

*Source : Nomination 2021

CLÉ N°1 - Identifiez les pièces

CLÉ N°2 - Ayez des alliés

CLÉ N°3 - Équilibrez le rapport de force

Deux conseils cruciaux :

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

3,7 rendez-vous par semaine.

*Source : étude Hello Work

CLÉ N°1 - L'hyper-segmentation

Connaissez-vous Sparklane ? Pour vous aider à mettre en place cette hyper-segmentation, entourez-vous d’outils de lead generation intelligents.

CLÉ N°2 - La visibilité

CLÉ N°3 - Le séquençage des activités

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

3 clés pour optimiser votre prospection

1%,

CLÉ N°1 : préparez le terrain

CLÉ N°2 : préparez-vous !

Vous souhaitez être efficace ?

CLÉ N°3 : le tips de l'expert

45 %.

*Étude New Deal The Lead Shop 2022

Connaissez-vous Sparklane ?
Pour vous aider à mettre en place cette hyper-segmentation, entourez-vous d’outils de lead generation intelligents.