D’après vous, quels sont les principaux leviers pour engager vos collaborateurs ? Vous songez en premier lieu à la rémunération ?
En réalité, le salaire n’est plus le premier levier de motivation de vos équipes ! En effet, selon une étude réalisée en 2022*, le sens donné à son travail et l’intérêt pour les missions apparaissent en tête de liste pour 97% des répondants .
De nouveaux critères sont apparus ces dernières années, tels que le sens du travail réalisé, la reconnaissance de ses paires ou encore les possibilités d’évolution.
Alors face à ces évolutions, comment développer la motivation de vos collaborateurs ?
* Baromètre RH par Kelio
CLÉ N°1 : Responsabilisez vos collaborateurs
Gmail, Google Map, Chrome, Google Talk, Adwords… le point commun de ces inventions Google ? Elles ont toutes été inventées à l’initiative propre des employés de l’entreprise !
En effet, Google applique depuis plusieurs années la « règle des 20% » : chaque salarié peut consacrer un jour de sa semaine de travail (soit 20% de son temps) au développement d’un projet lui tenant à cœur, en totale autonomie. De quoi se réveiller avec le sourire !
Mais pour pouvoir responsabiliser vos collaborateurs, ceux-ci doivent avoir accès à des méthodes et ressources leur permettant de monter en compétences !
Si la formationreprésente un levier non négligeable de développement des acquis, d’autres solutions existent, tels que le « blended learning » ou la mise à disposition en libre accès des outils et ressources, permettant de répondre à des besoins précis en temps réel !
Via l’application Kestio, vous pouvez notamment accéder à plus de 800 contenus vidéos, outils, templates, canevas… à exploiter dans votre quotidien.
À la clé : une responsabilisation de vos équipes grâce à une montée en compétences adaptée à leurs enjeux !
En tant que manager, avez-vous déjà prononcé ces paroles ? Adaptez-vous vos méthodes de management au profil de votre interlocuteur ?
Ce n’est plus à prouver, pour avoir une équipe efficace pleine de motivation au travail, il faut savoir communiquer avec elle ! Chaque personne est différente, il faut donc adapter la communication selon le profil de la personne, cela sert également à comprendre le client, son mode de pensée, de ressenti et de fonctionnement !
Les styles de personnalité selon le Modèle DISC
L’analyse comportementale Puzzle DISC est fondée sur les théories de William M. Marston. Cette méthode mesure 4 émotions basiques qui ont une importance dans notre vie et notre survie :
D – Dominance : personne dirigée vers l’action, proactive, tout en étant factuelle et rapide.
I – Influence : personne influente orientée vers l’action, dynamique et qui sait communiquer.
S – Stabilité : personne dirigée vers les autres, qui s’adapte à son environnement, pense à son équipe et cherche à ce que tout le monde soit d’accord.
C – Conformité: personne orientée vers les faits, la logique, sait prendre du recul et analysée une situation donnée.
Représentée par un puzzle car chaque individu a une composante de chacune de ces 4 couleurs, en quantité plus ou moins importante.
Pourquoi demander à votre
équipe d’établir leur profil DISC ?
C’est le taux de transformation en prospection téléphonique “à froid”.
Mais ce taux atteint les 14%lorsque la prospection est travaillée en amont et adaptée à sa cible !
Les chiffres soulignent la nécessité de construire un processus de prospection solide.
CLÉ N°1 : préparez le terrain
“La préparation représente 90% du succès d’un échange “
En prospection, c’est la même chose. Vous aurez beau avoir l’offre la plus travaillée possible, si vous ne contactez pas les bonnes personnes avec les bons arguments, vous ne vendrez pas !
Pour créer un fichier de prospection de qualité, vous devez ainsi définir une cible précise : à qui s’adresse votre offre ? Qui a besoin de votre solution ?
Une fois votre ciblage réalisé, assurez-vous de la qualité de vos données…
Mais la majorité des entreprises manque de ressources et de temps pour développer un tel fichier de prospection.
C’est pourquoi nous avons créé un parcours dédié à la prospection dans notre application Kestio.
En collaboration avec un expert en prospection, vous définissez votre cible et développez un script d’appel adapté. Puis, nos Data Analysts construisent un fichier de prospection et nos Business Developers réalisent les sessions de prospection.
À la clé pour vous : l’élaboration d’un processus de prospection solide sans avoir à mobiliser vos ressources en interne !
Certains pratiquent l’activité de prospection téléphonique comme un amateur du dimanche, d’autres à haut niveau et avec une ambition élevée. Cela se ressent et se constate dans les résultats !
Un exercice périlleux !
Tout commence par la certitude absolue que votre produit ou service est exceptionnel. En cas de doute, ayez en tête vos succès avec vos clients actuels et s’il y a de la résistance, le prospect n’a simplement pas perçu la valeur ajoutée de votre proposition.
Votre état d’esprit joue donc un rôle considérable dans ce jeu commercial !
Vous souhaitez être efficace ?
Construisez un script d’appel engageant !
Il est un point de référence indispensable pour prospecter par téléphone. Il permet de respecter une structure et d’avoir des éléments sur lesquels vous appuyer pour convaincre votre prospect. Pour cela, entrainez-vous avec des collègues et/ou des experts dans ce domaine !
74%des acheteurs BtoB effectuent une recherche en ligne avant de réaliser un achat professionnel*.
Vos prospects, qui privilégiaient autrefois le face-à-face et le téléphone, favorisent désormais la réactivité et la pluralité des possibilités offertes par le web !
Grâce à internet, chaque personne a accès en toute autonomie à des conseils concernant ses problématiques ainsi qu’à des informations sur les produits et services qui l’intéressent.
Il devient ainsi vital pour le développement de votre entreprise d’être visible en ligne afin d’attirer l’attention de vos prospects et de les convertir en clients ! Mais comment développer votre présence digitale ?
*Étude Forrester 2021
CLÉ N°1 : L'Outbound Marketing
Être visible sur internet, cela signifie être facilement trouvable et identifiable sur les différents points de rencontre de vos prospects, tels que les moteurs de recherche, les sites internet et les réseaux sociaux.
Pour cela, ayez recours aux outils de l’OUTBOUND MARKETING ! L’Outbound Marketing (littéralement « marketing entrant ») vous permet une diffusion à grande échelle de vos messages publicitaires. Lorsqu’il est bien maîtrisé, ce type de communication allant de l’entreprise vers le consommateur vous assure visibilité et notoriété auprès de vos prospects !
Différentes actions d'Outbound Marketing :
Le SEA (Search Engine Advertising) ou référencement paiement : publicité diffusée sur les moteurs de recherche, en se positionnant sur un mot clé qui sera recherché par vos prospects
Le Display : publicité diffusée sur les sites internet via la location d’espaces publicitaires dédiés. Cela fonctionne de la même façon que les publicités diffusées dans les magazines !
Les Social Ads : publicité diffusée sur les réseaux sociaux. Les Social Ads peuvent revêtir de nombreux formats (texte, image, vidéo…) sur de nombreuses plateformes (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn…). Pour connaître les bonnes méthodes à adopter en social ads, découvrez notre webinar dédié aux LinkedIn Ads !
Mais la mise en œuvre d’une stratégie d’outbound marketing nécessite un réel travail de ciblage, de choix des canaux ainsi que de suivi des campagnes pour s’assurer de l’efficacité de celles-ci sans avoir à dépenser l’intégralité de votre budget marketing !
C’est pourquoi nous vous proposons 30 minutes d’échange avec un de nos experts marketing afin de définir et/ou optimiser ensemble votre stratégie de campagnes publicitaires.
Aujourd’hui, ce qui compte pour les entreprises, c’est de pouvoir être vu quand les leads potentiels sont en phase de recherche. Le marketing offre aux entreprises une nouvelle manière de procéder, qui permet de se positionner comme « intéressant plutôt qu’intéressé », c’est l’INBOUND MARKETING !
Et si vous deveniez intéressant plutôt qu’intéressé ?
Vous l’aurez compris, le marketing entrant ou l’inbound marketing (en anglais) est la stratégie qui consiste à faire venir les clients vers soi en leur proposant des contenus ajustés à leurs problématiques.
Diffuser du contenu pour attirer des prospects et générer des leads est simple à déclarer, mais réclame de la méthode pour être vraiment efficace. Une stratégie réfléchie qui associe objectif, ligne éditoriale, compétences, ressources et planification sera toujours plus performante. L’enjeu pour la stratégie Inbound consiste à trouver le bon contenu pour la bonne cible au bon moment dans son cycle de décision.
La stratégie d’inbound marketing se divise en 4 étapes distinctes : 1. Attirer de nouveaux internautes avec du contenu tourné vers la cible. 2. Convertir les internautes en leads grâce au « call to action ». 3. Conclure une vente en parlant de votre offre et de votre solution. 4.Fidéliser les clients en les transformant en prescripteurs.
Quelles questions se poser pour être identifié comme une source d'information intéressante par votre cible ?
Pour être visible au moment où le client en a besoin, multipliez les actions :
– Les réseaux sociaux : utilisez les réseaux sociaux pour mieux connaître votre cible, diffuser des informations, partager votre expertise et dialoguer avec vos prospects et vos clients.
– Le SEO (Search Engine Optimisation) : une stratégie SEO est nécessaire pour vous positionner sur des mots-clés précis et améliorer votre positionnement sur les moteurs de recherche (en particulier Google).
– Le webinaire : c’est une conférence en ligne ouverte au public. Le webinaire est un excellent outil pour fournir du contenu qualitatif et précis sur une donnée thématique.Cliquez ici pour découvrir comment organiser un webinar !
Moins d’un commercial sur deux prospectait toutes les semaines en 2022*. Or, la prospection commerciale reste un des moyens incontournables pour les entreprises de se développer et de maintenir leur avantage concurrentiel.
La nouvelle année représente notamment un moment opportun pour la prospection commerciale. Les entreprises possèdent une vision plus claire de leurs objectifs et besoins pour l’année à venir et sont davantage à la recherche de nouveaux fournisseurs ou collaborateurs pour atteindre leur ambition !
Mais pour réussir sa prospection, certaines étapes doivent être respectées !
C’est pourquoi nous vous livrons aujourd’hui nos 6 clés à suivre pour une prospection efficace.
*Étude New Deal The Lead Shop 2022
💪 ÉTAPE N°1 - Définissez vos objectifs
La prospection se prépare. Mal cadré, cet exercice peut se révéler contreproductif pour votre entreprise !
Il est ainsi nécessaire pour vous et votre équipe d’avoir des objectifs clairs en tête avant de décrocher votre téléphone :
Ces différents indicateurs vont vous permettre de définir une direction claire pour les efforts de votre équipe ! Vous pourrez juger de l’efficacité de votre prospection et de la marge de progression de vos collaborateurs.
Pour vous aider à définir vos propres objectifs, nous vous proposons de découvrir notre webinar dédié à ce sujet.
Alors qu’il peut être tentant de contacter le plus grand nombre de personnes, le choix d’une cible précise s’avère être une des clés de succès de la prospection !
Le ciblage permet de concentrer vos efforts sur les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services. Vous augmentez ainsi l’efficacité de votre prospection et réduisez vos coûts en évitant de contacter des personnes moins réceptives à votre discours. Un bon ciblage aide également à personnaliser vos échanges, en utilisant les messages les plus pertinents pour votre cible et en proposant les offres les plus adaptées à leurs besoins.
Mais quels critères choisir pour réaliser votre ciblage ?
Découvrez notre grille de critères de ciblage, combinant des informations liées à votre interlocuteur mais aussi à son entreprise pour arriver à définir au mieux votre cible !
☎️ ÉTAPE N°3 - Augmentez l'efficacité de vos appels
La bonne stratégie dans la prospection téléphonique c’est d’avoir une bonne organisation ! Lors de vos sessions d’appels téléphoniques, il est alors primordial de vous adonner entièrement à cette unique tâche. Pourquoi ? Pour ne pas perdre le rythme et optimiser vos efforts.
Connaissez-vous Ringover ?
Ringover, comme son nom l’indique, est une solution de communication qui simplifie le système de téléphonie classique pour gagner du temps, en rassemblant toutes ses fonctionnalités sur une plateforme qui vous permet de :
Passer vos appels seulement grâce à une connexion Wifi 🌐
Enchaîner les appels de façon intelligente, sans avoir besoin de taper les numéros 📞
Personnaliser vos échanges avec vos interlocuteurs 🤝
Piloter votre activité grâce à des statistiques avancées sur vos sessions d’appel 📈
Former vos équipes grâce à la double écoute et à l’enregistrement des appels 🧑🎓
En bref, il s’agit d’un outil qui supprime toutes les tâches manuelles sans réelle valeur ajoutée pour gagner en efficacité !
Le pitch commercial est un argumentaire de vente généralement utilisé pour présenter une offre commerciale ou une entreprise. Court et percutant, il se base sur des phrases brèves, un vocabulaire simple et doit susciter l’envie d’en savoir plus auprès de l’interlocuteur.
Pour être efficace et impactant, un pitch commercial doit être travaillé en amont. Il doit inclure différents éléments, dont L’ACCROCHE !
Il s’agit de l’étape la plus importante de l’argumentaire. C’est le moment où vous amenez le prospect à se rendre compte qu’il a un intérêt d’échanger avec vous. L’interlocuteur doit connaître les raisons de votre appel le plus tôt possible, en lui présentant en quelques mots les bénéfices.
À cette accroche, il est également nécessaire d’ajouter un élément de réassurance concernant les bénéfices évoqués.
Les biais cognitifs sont une distorsion dans le traitement cognitif d’une information, une déviation systématique de la pensée logique et rationnelle par rapport à la réalité. En bref, travailler sur les biais cognitifs, c’est travailler sur la capacité à amener une personne à réagir autrement.
Le traitement des biais cognitifs peut être utilisé pour compléter l’approche commerciale, lors du démarrage de l’entretien, oupour traiter les objections et gérer les potentielles résistances. Bien maîtrisés, ils peuvent avoir un réel un impact sur les prises de décisions.
Quelques exemples de biais cognitifs :
La proximité
La redevabilité
L’ancrage
Vous souhaitez découvrir les biais cognitifs utiles en prospection ?
Les différents échanges entre vos commerciaux et vos prospects représentent un moment clé de votre processus de vente.
Vos commerciaux doivent arriver à convaincre vos prospects de collaborer ensemble. S’ils ne sont pas satisfaits, vos prospects peuvent décider à tout moment de ne pas avoir recours à vos services ou produits !
Comment alors arriver à convertir vos prospects en clients ?
Questionnement, argumentaire, rapport de force… De nombreuses techniques existent pour s’assurer du bon déroulement de vos entretiens commerciaux et ainsi garantir un meilleur taux de transformation ! Découvrez-en 3 aujourd’hui.
CLÉ N°1 : Adaptez votre argumentaire
L’argumentaire est un allié de choix pour améliorer votre efficacité commerciale. Personnalisé à son interlocuteur, il permet de convaincre vos prospects en activant leur levier émotionnel.
Mais si cet outil peut être une technique pertinente pour vous aider à développer votre stratégie commerciale, il peut parfois s’avérer difficile de concevoir un argument efficace seul et sans aucune méthode.
La méthode CAP
Un argumentaire efficace doit être capable de répondre à toutes les questions que votre prospect se pose. Travaillez donc sur les caractéristiques techniques de votre produit, ses atouts, ses inconvénients, ses caractéristiques commerciales… Cela vous permettra d’avancer les arguments nécessaires et d’anticiper les objections ou les questions de votre interlocuteur.
La méthodologieCAP permet de déterminer les caractéristiques d’une offre, afin de développer une argumentation commerciale efficace.
Elle repose sur 3 aspects essentiels :
La méthode SONCAS
Théorisée par Jean-Denis Larrabet, la méthode SONCAS s’appuie sur l’aspect psychologique des prospects.
Cette technique présente 6 grands leviers de motivation à utiliser pour inciter votre prospect à l’achat :
Beaucoup trop de commerciaux présentent le même argumentaire à leurs prospects, et bien souvent le résultat est peu fructueux.
En alliant les deux techniques de vente CAP et SONCAS, les équipes commerciales augmentent leur taux de signatures en déroulant des arguments de vente adaptés à la typologie du prospect et à leurs problématiques !
Si un bon commercial doit savoir répondre à toutes les interrogations de son prospect, il doit également savoir poser les bonnes questions afin d’obtenir le maximum d’informations lui permettant de faire la proposition commerciale la plus adaptée aux besoins de son interlocuteur !
Cette technique réside sur 4 grands types de questions permettant de faire prendre conscience à votre prospect, par lui-même, de son véritable besoin d’acheter (ou non) votre produit ou solution. Avec cette méthode, le prospect devient acteur de son achat !
Les 4 types de questions du SPIN Selling :
Interrogez votre prospect sur :
SaSituation pour définir le contexte dans lequel il se place
Ses Problèmes pour lui faire prendre conscience des difficultés qu’il rencontre
Les Impacts de ces problèmes pour lui faire réaliser les conséquences qu’il risque si aucune démarche n’est entreprise
Ses « Need for Pay off », ou besoins à combler pour lui faire conscientiser les bénéfices qu’il pourra obtenir lorsque le problème sera résolu.
Une fois la prise de conscience déclenchée par les bonnes questions posées grâce au SPIN, il ne reste plus qu’à votre commercial de souligner les bénéfices que votre offre apporte en vous appuyant sur ce que vous a dit votre client.
Vos chances de conclure la vente seront considérablement augmentées !
Après la théorie, vous souhaitez passer à la pratique ? Échangez avec nos experts en méthodes commerciales et testez l’efficacité de votre questionnement !
Acquérir un nouveau client coûte 7 fois plus cher que d’en fidéliser un.*
Si l’acquisition de nouveaux prospects est nécessaire au bon développement de votre entreprise, la fidélisation client doit également représenter un enjeu primordial pour vous.
En effet, investir dans la génération de nouveaux leads sans s’assurer que ceux-ci restent à vos côtés une fois devenus clients renvoyés à remplir une baignoire percée . Au mieux, il vous faudra une quantité continue de nouveaux prospects pour palier à la fuite de vos clients. Au pire, vos investissements ne suffiront pas pour maintenir cet équilibre et votre nombre de clients tombera !
Sur quelles clés alors jouer pour garantir la fidélisation de vos clients ?
CLÉ N°1 - Écoutez vos clients
Mais pour savoir si vos clients sont satisfaits (ou non) de vos services et produits, il faut les écouter ! Car la « voix de vos clients » est ce que vous avez de plus précieux ! Leurs retours peuvent vous permettent…
– D’améliorer votre expérience client – D’identifier des problèmes avant que ceux-ci n’empirent – D’optimiser le ciblage et le contenu de votre stratégie marketing et commerciale – D’évaluer vos nouvelles idées avant de les lancer
C’est donc tous les services de votre entreprise qui peuvent tirer profit de l’écoute client ! Comment alors recueillir leurs opinions ?
Voice of Customer
Le « Voice of Customer » (littéralement « voix du client ») désigne une méthodologie de récolte des besoins et avis de vos clients, tout au long de leur parcours. L’objectif de cette démarche est de pouvoir recueillir facilement et régulièrement les retours de vos clients afin d’initier des optimisations !
Découvrez les questions clés à se poser pour initier une stratégie Voice of Customer dans votre organisation :
Vous souhaitez initier cette démarche dans votre entreprise ? Nous pouvons vous aider !
Chez Kestio, nos équipes Customer Success réalisent chaque année des enquêtes de satisfaction clients à travers cette méthodologie Voice of Customer.
Résultat ? Une satisfaction client notée à 9,34/10 sur l’année 2022.
Échangez avec un membre de notre équipe pour initier les premières étapes de cette démarche !
CLÉ N°2 - Expérience Client : le petit plus qui fait la différence !
L’Expérience Client est un des éléments qui permet d’optimiser la Satisfaction Client. Basée sur la perception et le ressenti, l’expérience client est plus difficile à mesurer pour chaque client. Pour l’améliorer, il faut donc se mettre à la place du client et comprendre ce qu’il vit, ou mieux, directement l’observer en situation de relation avec l’organisation.
Qu'est-ce que le parcours client ?
C’est une succession de points de contact avec le client. Un point de contact se définit par une interaction entre le client et l’entreprise, via un canal déterminé, physique ou numérique.
L’interaction peut être de nature informative ou transactionnelle , et déclenchée soit par l’entreprise (push) soit par le client (pull) . C’est par exemple la lecture d’une publicité en ligne ou sur un magazine, un email promotionnel reçu, une visite sur le site web de l’entreprise, l’entrée dans un magasin, un appel du service client, la réception du colis, un email de confirmation de commande, la réception d’une facture, etc. Attention, selon ses typologies de clientèle, l’entreprise peut proposer différents parcours client !
Les 3 grandes phases du parcours client :
Par exemple , la SNCF a beaucoup travaillé sur l’Expérience Client ces dernières années . Elle a facilité le parcours client en multipliant les points de contacts permettant d’acheter un billet selon le canal de préférence de l’utilisateur : le site Internet, l’application mobile pour les utilisateurs de smartphone, le centre d’appel, les guichets pour les clients qui ont besoin d’être conseillés, les bornes en gare, etc.
En parallèle, elle travaille également sur l’émotion et le confort pour créer de la préférence chez ses clients : accueil à bord des trains, magazines TGV ou autres en première classe, zones d’accueil Grands Voyageurs… Autant de services qui devrait améliorer l ‘Expérience Client d’un point de vue global sur l’ensemble du parcours.
50% du temps des commerciaux est consacré à des clients sans potentiel
Ce chiffre traduit d’un véritable problème d’alignement entre la stratégie commerciale d’une entreprise et les actions de ses commerciaux.
Comment alors construire un plan d’action commercial adapté à votre stratégie ET à vos équipes ?
CLÉ N°1 : on part d'où ?
En tant que dirigeant, directeur ou manager, on pense souvent connaître son entreprise par cœur et ne pas avoir besoin de dresser un bilan pour définir son futur plan d’action commercial. Mais cela est une erreur !
La réalisation d’un « état des lieux » de votre organisation est une étape primordiale pour s’assurer de la cohérence de votre plan avec les ressources et performances de votre entreprise. Nous vous conseillons donc vivement de réaliser cette phase d’introspection avant de définir les cibles, les actions et le cycle de vente de votre plan !
Si l’inimitable « SWOT » vous ennuie, découvrez la méthode « SpeedBoat » !
À travers l’image d’un bateau, vous identifiez l’objectif, les ressources, les motivations et les obstacles de votre organisation :
Notre conseil : réalisez cet exercice avec vos équipes pour développer votre intelligence collective et embarquer vos collaborateurs !
Mais ce prix de recul peut s’avérer complexe pour les personnes internes à l’entreprise. La présence d’un œil extérieur aide alors à cadrer cette rétrospective et révèle de nouveaux éléments d’analyse !
C’est pourquoi chez Kestio , nous débutons nos accompagnements avec la réalisation d’un diagnostic de votre organisation commerciale. En collaboration directe avec vous, votre expert Kestio a fourni vos pratiques à travers divers entretiens, questionnaires et analyses de données.
À l’issue : l’identification de vos gisements de croissance et vos axes d’amélioration et l’élaboration d’un programme personnalisé pour actionner ces leviers !
Un « Business Flow » est une arborescence, utilisable en collectif comme en individuel, permettant de lier et de comparer la mise en œuvre de vos actions. En d’autres termes, il s’agit de l’itinéraire qui vous permettra d’atteindre votre objectif !
Quésaco ?
Cet outil simple et puissant, permet de définir votre objectif principal, qui sera divisé entre le développement et la rétention des clients actifs et le développement de nouveaux clients.
Pour les clients actifs, il sera intéressant de se concentrer sur :
• Les revenus sur les projets en cours
• Les nouveaux projets
Pour les nouveaux clients , le « Business Flow » permettra d’établir des hypothèses sur le nombre de leads des différents canaux d’acquisition (à adapter en fonction des canaux que vous utiliserez) :
59 % du temps d’un commercial n’est pas consacré à la vente*.
Recherche d’informations sur les prospects, tâches administratives, suivi des ventes…
Alors, comment faire gagner du temps à vos commerciaux et ainsi optimiser leurs performances ?
*Étude Sales Insights Lab
CLÉ N°1 : Entourez-vous des bons outils
Vous connaissez sûrement les différentes étapes d’un cycle de vente :
Autant d’étapes qu’un commercial se doit de maîtriser ! Mais celui-ci n’est pas seul dans cette démarche… Grâce à l’ avènement du marketing automation et du Sales Enablement , de nombreuses solutions ont émergé pour faciliter la vie de vos commerciaux !
Ces différents outils fonctionnent principalement lors de la phase de génération de leads et de prospection , étape ne représentant pas la plus-value réelle de la part de vos commerciaux.
Chez Kestio, nos équipes utilisent au quotidien différents outils d’automatisation tels que :
Sparklane : génération de leads ultra-ciblée !
Dataananas : envoi d’e-mails personnalisés
Ringover : optimisation des sessions de prospection de vos commerciaux
Avec plus de 2 000 solutions de marketing automation disponibles en Europe en 2022, vous pouvez trouver un outil répondant à chacune de vos problématiques !
La mise en place d’une stratégie CRM (Customer Relation Management) est un atout de choix pour les entreprises.
Entre génération de leads, optimisation du retour sur investissement et augmentation du chiffre d’affaires… Elle offre de nombreuses opportunités qui font d’elle un élément essentiel pour assurer le bon développement des sociétés etaccompagner au mieux les équipes commerciales.
Améliorer votre performance commerciale
Une stratégie CRM peut aider à améliorer significativement la productivité de vos commerciaux.
C’est le cas notamment grâce à l’utilisation de certains logiciels comme Salesforce, Microsoft Dynamics CRM ou Zoho CRM…etc. Ces derniers permettent, par exemple, la possibilité de travailler hors connexion ou via une application mobile.
L’aspect entièrement personnalisable de ces outils CRM permet aux équipes commerciales de gagner du temps en automatisant certains processus , comme la saisie de données, leur permettant ainsi de pouvoir se concentrer sur leur expertise : LA VENTE !
Comment choisir son logiciel CRM ?
C’est en prenant en compte ces trois critères que vous serez en mesure de choisir le meilleur outil pour votre stratégie de gestion de portefeuilles client.
Et si cela reste toujours flou pour vous, sachez que Kestio peut vous aider à choisir la solution la plus pertinente pour vous.
Et vous, êtes-vous « accro » à vos meilleurs commerciaux ?
De quoi parle-t-on quand on évoque la menace d’une « trop forte dépendance à ses meilleurs commerciaux » ?
Il ne s’agit pas ici d’addiction (malgré ce titre de paragraphe un peu provocateur !) mais bien de la notion de dépendance au sens premier, définie comme « un rapport de liaison étroite entre quelque chose et ce qui le conditionne ».
En d’autres termes :
Vous pouvez (et devez !) vous considérer comme dépendant de vos meilleurs commerciaux si un faible nombre de membres de votre équipe commerciale représente à lui seul une part vitale de votre chiffre d’affaire.
La question à vous poser est donc : y a-t-il parmi mes commerciaux un ou plusieurs membres dont le départ ou l’invalidité mettrait directement et dangereusement à mal la rentabilité de mon entreprise ?
Les dangers de la dépendance envers quelques commerciaux
Dans la pratique, il est courant d’observer des écarts de résultat entre les membres d’une équipe commerciale.
Lorsqu’on évalue la performance des commerciaux (uniquement) sur la base du chiffre d’affaire généré, voici le type de répartition que l’on observe le plus souvent :
5 à 10 % de commerciaux « sur-performants », dont les résultats se situent très nettement au-dessus de la moyenne de l’équipe
80 à 90 % de commerciaux « dans la moyenne » des résultats attendus et de ceux réalisés par leurs collègues
5 à 10 % de commerciaux en « sous-performance » par rapport aux autres (à l’instant T ou plus durablement)
La situation commence à s’avérer inquiétante, lorsque la catégorie des « sur-performers » porte à elle seule 30 à 40% de votre chiffre d’affaires.
Vous entrez alors en zone de risques :
Risque économique, d’abord : en cas de défaillance de leur part, la pérennité de votre entreprise peut être dangereusement mise à mal.
Risque RH, ensuite : crainte de perdre l’un de ces précieux « piliers », difficulté à retrouver quelqu’un « d’aussi bon » en cas de départ, et sentiment d’inégalité (concurrence, jalousies…) au sein de l’équipe.
Alors, comment éviter d’aboutir à ce type de situation, ou en sortir si vous vous y trouvez actuellement ?
Découvrez les webinars KESTIO, on y aborde
tous les sujets liés à la performance commerciale avec nos experts :
1. DÉFINIR « DES POSTES » AU SEIN DE L’ÉQUIPE COMMERCIALE
Vous pensez que tous vos commerciaux ne peuvent pas être des performers, et vous vous êtes résignés à cette idée ?
Et si ce n’était en définitive qu’une question de point de vue ?
C’est vrai, vos commerciaux ne performent pas tous, tout le temps, sur tous les plans et dans tous les contextes, mais en réalité ce sont TOUS de potentiels performers : dans certains domaines et sous certaines conditions… qu’il faudra découvrir pour permettre à leurs points forts de s’exprimer et de se développer.
Définissez un process commercial bien segmenté dont l’efficacité ne reposera pas sur la maîtrise de l’ensemble des étapes par quelques individus particulièrement talentueux.
Concentrez-vous plutôt sur la maîtrise d’une à deux étapes bien définies par chacun d’entre eux.
Vous pourrez alors les affecter prioritairement – voire exclusivement – aux phases de votre process de vente sur lesquelles ils excellent : nourrir le fichier prospects, générer des leads, qualifier les opportunités, construire les propositions commerciales…
En bref, et pour employer une métaphore footbalistique : pour faire gagner l’équipe, mieux vaut distinguer les défenseurs des attaquants, et éviter de cantonner votre avant-centre dans les cagesen lui demandant d’arrêter les buts adverses (il risque d’en souffrir… et le résultat du match, de s’en ressentir) !
2. JOUER COLLECTIF
Cette répartition claire et précise des rôles individuels permet in fine de viser la plus grande efficacité collective.
Le découpage des tâches et l’affectation des rôles en fonction des talents et affinités vous assurent un haut niveau d’efficience à chaque étapeet le meilleur résultat global au final, là où auparavant, chaque commercial devait maîtriser l’ensemble de la chaîne et se trouvait fortement pénalisé par les étapes pour lesquelles il avait moins d’aisance.
Pour que cette stratégie porte ses fruits, cependant, l’ensemble doit fonctionner de façon fluide et cohérente, ce qui suppose de travailler sur l’esprit d’équipe !
Diffusez une culture de la réussite collective en favorisant la confiance, le partage de bonnes pratiques, le « mentorat » entre collaborateurs, la solidarité dans l’action, et la communication interne.
Évitez de survaloriser un membre de l’équipe pour ses résultat individuels en oubliant les autres : non seulement cela pourrait nuire à l’équilibre général de l’équipe (en favorisant les jalousies et tensions), mais cela pourrait aussi générer d’autres effets pervers, comme l’amener à se recentrer son sur son intérêt individuel, ou le rendre plus « vulnérable » aux difficultés futures.
Le meilleur d’un jour n’est pas forcément celui du lendemain, etil est préférable de valoriser les réussites, les initiatives positives et les efforts (individuels et collectifs) que les personnes.
3. FAIRE EN SORTE QUE CHACUN SE SENTE UN CHAMPION
L’intérêt d’une telle organisation caractérisée par des rôles individuels clairs au sein d’une tactique de jeu collective efficace, quand elle « fonctionne à plein », c’est de permettre à chacun de se sentir un champion.
Cela suppose d’adopter un nouveau point de vue sur la notion même de « performance » et de changer de perspective sur ce qu’elle recouvre : si l’on considère que le chiffre d’affaire directement généré n’est pas la seule façon de créer de la valeur pour l’entreprise (alimenter un fichier de prospects qualifiés est essentiel à la réussite des étapes suivantes du process de vente, et ce fichier en tant que tel représente un véritable capital pour l’entreprise, par exemple), alors le chiffre de vente n’est plus le seul axe de performance à évaluer. Et ceux qui produisent d’autres formes de valeur que celle-ci peuvent également prendre place au « tableau d’honneur » !
Cela amène en définitive les managers commerciaux à remplacer la survalorisation des « Performers » individuels par la recherche des profils que l’on appelle les « A Players »
Ces derniers sont caractérisés par leur capacité à :
Percevoir les opportunités et les saisir
Accepter de se remettre en question
Faire preuve d’humilité et avoir conscience de l’aspect éphémère des succès
Trouver en eux-mêmes leurs ressources et s’auto-motiver
Transmettre aux autres, partager et « jouer collectif »
Bref, là où auparavant vous étiez focalisé sur les chiffres réalisés par vos commerciaux, accordez aujourd’hui une grande partie de votre attention à leur état d’esprit.
Ainsi, la charge globale sera plus équitablement répartie entre tous les membres de l’équipage, et le navire sera beaucoup moins soumis aux aléas individuels !
Pour en découvrir plus sur l’utilisation d’outils spécialisés et adaptés à adopter, découvrez ce webinar sur l’optimisation du rendement de votre actif commercial:
Et les résultats parlent d’eux-mêmes : en l’espace de quelques mois, nous avons réussi à faire gagner 50 % de temps de travail à nos commerciaux ! Un temps qu’ils consacrent désormais uniquement à vendre, enfin libérés des tâches les moins intéressantes. Avec un triple bénéfice pour l’entreprise : optimiser les coûts salariaux, multiplier les ventes et améliorer la motivation des commerciaux. Vous aussi, vous aimeriez optimiser le temps de travail de vos commerciaux ?
Voici, en 3 étapes clés, comment leur faire gagner un temps précieux, pour eux comme pour vous.
ETAPE 1 : Précisez vos objectifs
Avant toute chose, il est important de préciser l’objectif que vous souhaitez atteindre en optimisant le temps de travail de vos commerciaux. Cela va avoir un impact direct sur le choix des leviers à activer par la suite : étape du cycle de vente concernée, nature des tâches à « alléger », nouveau mode de traitement adopté pour ces tâches…
Généralement, l’optimisation du temps de travail des commerciaux relève de l’un de ces 3 objectifs :
« FAIRE AUTANT AVEC MOINS » :
Vous vous trouvez par exemple dans l’obligation de gérer une charge constante avec moins de commerciaux, suite au départ inopiné d’un membre de votre équipe commerciale.
Les autres membres de l’équipe doivent alors répartir entre eux le portefeuille client du commercial absent, et la charge de travail correspondante. Pour éviter qu’ils ne fassent passer ces nouveaux comptes au second plan ou qu’ils négligent leurs clients actuels faute de temps, il est nécessaire de les décharger d’une partie de leurs tâches quotidiennes.
« FAIRE PLUS AVEC AUTANT » :
Vous souhaitez que vos commerciaux puissent accorder du temps à une nouvelle priorité stratégique, en parallèle de leurs activités habituelles.
Par exemple, votre entreprise lance une toute nouvelle offre sur laquelle vous misez beaucoup. Vous souhaitez que vos commerciaux « mettent le paquet » sur cette offre, et sur les cibles auxquelles elle s’adresse. Leurs autres activités n’ayant pas disparu pour autant, ils vont devoir trouver un moyen de dégager du temps sur leur planning habituel…
« FAIRE MIEUX AVEC AUTANT » :
Vous avez identifié que vous perdez régulièrement des opportunités du fait de l’éparpillement de vos commerciaux et vous voulez qu’ils restent au maximum centrés sur leur cœur de métier et sur vos clients.
Vous vous être aperçu, par exemple, que vos commerciaux consacraient jusqu’à 50% de leur temps à des tâches autres que la vente (rechercher des données pour enrichir leur fichier de contacts, relancer des prospects suite à un rendez-vous manqué, envoyer des emails de suivi, mettre à jour le CRM…).
Non seulement ces tâches leur prennent beaucoup de temps (un temps qu’ils ne consacrent donc pas à vendre), mais en plus, ce temps vous coûte cher, alors que beaucoup de ces tâches ne nécessitent pas les compétences d’un commercial !
Une fois votre objectif principal clarifié, il est temps de passer à l’étape deux et d’identifier les points d’optimisation prioritaires qui vont vous permettre de l’atteindre.
ETAPE 2 : Identifiez les gisements d’optimisation
Pour identifier les leviers d’optimisation du temps de travail de vos commerciaux à plus fort impact, un recensement préalable de leurs tâches quotidiennes est indispensable.
Plusieurs méthodes sont possibles pour effectuer ce recensement :
Partir d’une journée-typede travail d’un commercial et noter une à une toutes les tâches réalisées au cours de la journée.
Partir des étapes-clés du cycle de vente (génération des leads, prospection, découverte, closing…) et lister l’ensemble des opérations qui leur sont rattachées.
Une fois votre liste (la plus exhaustive possible) établie, vous pourrez évaluer le potentiel d’optimisation de chaque activité.
Cette évaluation repose sur 4 critères :
La duréemoyenne de la tâche (courte / moyenne / élevée)
Sa fréquence habituelle (quotidienne / hebdomadaire / mensuelle)
Sa complexité estimée (faible / moyenne / élevée)
La « valeur ajoutée » du commercial dans sa réalisation (faible / moyenne / élevée)
On peut, par exemple, attribuer un degré de “potentiel d’optimisation” de 1 à 3 à la tâche, sur chacun de ces critères, pour obtenir ensuite un score global, comme dans l’exemple présenté ci-dessous :
Plus sa durée et sa fréquence sont élevées, plus vous avez intérêt à optimiser le temps consacré à une tâche, car plus l’impact de cette optimisation sur le temps de travail global de vos commerciaux sera important.
Mais ne vous arrêtez pas à ces deux seuls critères : le degré de complexité d’une tâche et la valeur ajoutée apportée par le commercial dans sa réalisation sont aussi à prendre en compte. Plus ces deux valeurs sont élevées, en effet, plus la tâche sera difficile à déléguer ou à automatiser. Et donc, moins vous devrez la considérer comme prioritaire dans votre démarche d’optimisation.
Dans notre exemple, trois taches ressortent comme présentant un fort potentiel d’optimisation : la qualification du fichier prospects, la prise de rendez-vous avec un prospect suite à un premier rendez-vous manqué, et l’envoi d’emails de suivi après un rendez-vous.
Vos gisements prioritaires d’optimisation définis, il ne vous reste « plus qu’à » définir de quelle façon vous pouvez réduire le temps consacré par les commerciaux à chacune de ces tâches. C’est l’objet de l’étape 3.
ETAPE 3 : Optimisez le process commercial
Quels que soient les gisements d’optimisation identifiés, plusieurs possibilités s’offrent généralement à vous pour optimiser le temps consacré par vos commerciaux à la réalisation de ces tâches.
Elles relèvent essentiellement de 3 ordres :
LA RÉORGANISATION INTERNE :
Il s’agit alors de répartir différemment certaines tâches en interne – le plus souvent suivant une logique de « spécialisation » – pour viser un maximum d’efficacité.
Une tâche purement administrative, comme la saisie des frais de déplacement des commerciaux, par exemple, peut être réaffectée à l’équipe administrative. Ou la saisie des informations clients dans le CRM confiée à l’équipe ADV.
L’EXTERNALISATION :
On peut aussi faire le choix d’externaliser certaines tâches (de préférences les plus chronophages et celles pour lesquelles les commerciaux apportent le moins de valeur ajoutée).
C’est le cas de la qualification des fichiers de contacts, par exemple. Il existe en effet de nombreuses entreprises spécialisées dans le recueil et l’enrichissement de données qualifiées pour alimenter des fichiers de prospection.
L’AUTOMATISATION :
Enfin, on peut aussi automatiser certaines tâches, voire certaines étapes du process de vente. Lorsque c’est possible, cette option est souvent la plus efficaceet la moins coûteuse, puisqu’elle ne fait plus appel à aucune ressource humaine une fois mise en place.
Différents outils peuvent être utilisés dans cette optique, en fonction de la tâche à automatiser : outils liés à l’agenda des commerciaux pour faciliter la prise de rendez-vous, à leur boîte mail pour mettre en place des workflows automatisés, à leurs comptes sur les réseaux sociaux pour automatiser la publication de posts sur Linkedin / Facebook ou Twitter, par exemple.
Mais le CRM reste le roi en la matière, puisqu’il cumule généralement toutes ces possibilités et options en un seul outil, permettant de surcroît le suivi centralisé de ces différentes actions.
Dans notre cas, c’est un mix de ces trois options (en fonction des tâches à optimiser) qui nous a permis d’atteindre le résultat enviable de 50% du temps de travail de nos commerciaux ré-affecté à la vente !
Vous trouverez plus de détails sur notre démarche d’optimisation interne dans l’article« Optimiser son process de vente : arrêtez de payer vos commerciaux à ne pas vendre ! »publié précédemment sur ce blog. Vous pouvez vous en inspirer pour faire gagner du temps à vos commerciaux et optimiser votre efficacité commerciale. Alors, et vous, vous commencez quand ?
L’optimisation est votre mot d’ordre? Alors découvrez dans ce webinar comment maximiser le rendement de vos commerciaux en leur faisant gagner 50% de temps :
