Lorsque l’on pense à la négociation commerciale, on projette souvent une démarche de communication basée essentiellement sur les compétences du commercial, telles que l’écoute active ou la capacité de rebond face aux objections.
C’est essentiel mais pas suffisant.
Car cela va se traduire dans de nombreux cas par des remises, par des conflits, par des tensions, par le fait de ne pas négocier du tout et de se retrouver à accepter les conditions de l’acheteur.
La négociation commerciale doit être une démarche structurée autour notamment de 3 notions clés que nous allons vous présenter :
- La définition des objectifs 🎯
- Les concessions / contreparties 💬
- La compréhension des intérêts 🔍
CLÉ N°1 - Définissez vos objectifs
La réussite d’une négociation repose en grande partie sur la qualité de sa préparation. Avant de se lancer dans toute négociation, il est important de définir clairement ses objectifs et de déterminer comment les traduire.
Concrètement, comment se préparer ?
Ce travail n’est pas un travail sur la globalité de votre offre, mais sur chaque point de l’offre : le prix, la durée d’engagement etc..
Une fois ces éléments définis, il est nécessaire de faire la même analyse pour la personne en face de vous.
En appliquant le même raisonnement pour la partie prenante, vous allez obtenir la zone probable d’accord – que l’on appelle ZOPA – c’est à dire la zone entre vos points d’annonce et de rupture respectifs dans laquelle vous pourrez trouver un point d’accord.
Évidemment, plus cette zone est réduite et plus il sera difficile de trouver un point d’accord. A l’inverse, plus elle est large et plus vous aurez des chances de pouvoir parvenir à un accord.
Ce travail est fondamental et doit être réalisé tout au long du processus de négociation, avec une mise à jour au fur et à mesure des informations captées.
Afin de vous préparez au mieux à votre négociation commerciale, nous vous proposons une session de 30 min GRATUITE pour définir votre point d’annonce, votre mire et votre point de rupture.
CLÉ N°2 - Préparez vos contreparties/concessions
La concession et la contrepartie sont essentielles dans toute négociation commerciale.
Chacun doit être prêt à atteindre ses objectifs tout en permettant à l’autre partie d’atteindre les siens. Il faut être capable d’échanger des efforts en faisant des concessions et en demandant des contreparties.
Avant une négociation commerciale, il est important de lister les concessions qu’on peut faire et les contreparties qu’on souhaite obtenir. Les concessions et les contreparties vont toujours de pair, il faut donc demander une contrepartie à chaque fois que vous accordez une concession.
Ensuite, dans la manière de formuler, il est préférable de mettre en pré requis que l’effort soit d’abord validé par la partie prenante.
Pour bien sécuriser cet exercice incontournable de toute bonne négociation, il y a une phase de préparation pour identifier les concessions et les contreparties, et une manière de formuler extrêmement précise qui permet de s’assurer que la concession et la contrepartie soient respectées de part et d’autre. Cela permet de jouer efficacement le jeu des concessions contreparties.
Dans ce cas, vous avez échangé d’un côté une durée de contrat, contre de l’autre côté une remise, mais dans la manière de le formuler, vous avez mis en pré requis que l’effort soit d’abord validé par la partie prenante.
La concession est un avantage accordé à l’autre, auquel il est attaché. La contrepartie est un avantage obtenu, auquel vous êtes attaché.
Il existe plusieurs étapes à suivre pour obtenir une contrepartie dans le cadre d’une négociation commerciale. Dominique Seguin, Directeur Général de Kestio les développe dans le webinar « Négocier Zen ». Cliquez ci-dessous pour voir le replay
CLÉ N°3 - Identifiez les intérêts
La dernière clé importante en négociation commerciale est de comprendre que les intérêts ne sont pas les positions.
Cette distinction est particulièrement importante car souvent, les positions sont des éléments visibles, alors que les intérêts sont cachés.
Un deuxième élément crucial, est de séparer les personnes des problèmes. Les cultures anglo-saxonnes ont plus de facilité à se concentrer sur les problèmes sans mettre en cause les personnes.
Dans la culture française, on a souvent tendance à associer le problème à la personne. Cela peut créer de la tension et rendre la négociation plus difficile. Il est donc important de rester dans un raisonnement logique et de laisser les émotions de côté pour maintenir un échange structuré et concerté.
Vous souhaitez aller plus loin pour progresser en négociation ? Nous vous avons regroupé les 5 règles d’or d’une bonne négociation commerciale. Cliquez sur le bouton ci-dessous pour regarder notre vidéo et tester ensuite vos connaissances via un quiz.
CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert
