Même des professions qui traditionnellement ne font pas de prospection, comme les avocats, les notaires, cherchent progressivement des moyens d’attirer de nouveaux clients !
Pour autant, il existe des moyens d’optimiser vos actions et d’attirer des clients sans (trop) d’effort !
To know, to like, to trust !
Être connu, être apprécié et disposer d’un capital confiance, voilà les trois indicateurs qui doivent être au vert pour conclure positivement une conversation commerciale. Aussi, si vous souhaitez minimiser vos efforts de prospection, vous chercherez avant tout à engager une démarche commerciale auprès d’une cible déjà en confiance, qui vous connaît déjà ou auprès de qui vous serez recommandé.
Pour y arriver il vous faut donc vous appuyer sur vos réseaux, qu’ils soient online ou offline. Si votre objectif est de trouver de nouveaux clients dans un délai relativement court en minimisant les efforts, autant commencer par ceux qui vous apprécient déjà !
8 réflexes pour attirer vos clients sans efforts
1. Faites l’inventaire ! Prenez la liste des personnes avec qui vous êtes ou avez pu être en contact, classez-les par historique de la relation, identifiez ceux qui pourraient devenir client. N’oubliez pas que vous pouvez avoir dans votre réseau, même proche, des relations (amis, contexte sportif, culturel…) qui peuvent ne s’être jamais posé la question de ce que vous pouvez leur apporter professionnellement, uniquement parce que ce n’était pas le contexte de votre rencontre. Et pourtant…
2. Adoptez une démarche d’attraction : il s’agit de rencontrer votre interlocuteur afin de mieux le connaître, de prendre contact, de réchauffer la relation, de partager de l’information. Soyez intéressant avant d’être intéressé !
3. Chercher les connecteurs, ceux qui ont une culture du réseau et de la mise en relation. Parce qu’entrer en relation avec eux permet également accéder à leur réseau. Ils sont assez facile à identifier : il suffit de regarder comment ils sont venus à vous. Ces connecteurs sont des flècheurs de relations, ils aiment ça, ils fonctionnent comme des « hubs » !
4. Démultipliez les contacts. A chaque rencontre que vous faites, il s’agira de demander une recommandation, 1 ou 2 noms que vous pourrez contacter de la part de votre interlocuteur ! Si vous faites 10 déjeuners, vous vous retrouvez potentiellement avec une vingtaine de noms !
5. Remettez en route une démarche impactante, c’est-à-dire réfléchissez à ce que vous pouvez donner en échange, chercher une réciprocité. Être trop centré sur soi-même est contre-productif et viendrait attaquer le lien de confiance.
6. Fixez-vous quelques repères non pas de résultats mais de moyens. Par exemple le temps consacré par semaine, le nombre de contacts, de déjeuners…
7. Préparez les ingrédients du succès ! Sachez pitcher votre offre de produits ou de services, préparez une plaquette, un site web ou au moins une carte de visite. Soyez prêts !
8. Adoptez une logique de suivi : même si ça ne donne rien du point de vue commercial, entretenez la relation de confiance.
Online : du volume à moindre effort
Avec le digital, le rapport entre effort et efficacité change de dimension : les réseaux sociaux et notamment LinkedIn (voir notre article “4 astuces pour augmenter ses ventes avec le social selling”), le réseau professionnel, permettent une reproduction de vos actions à l’infini et sans coût additionnel. Dans le monde réel vous pouvez au mieux faire 200, 220 déjeuners par an. Avec le digital il n’y a pas de limite.
Aidé d’un post bien tourné proposant du contenu intéressant vous pouvez toucher tout votre niveau 1 voire votre niveau 2, soit un impact rapide auprès de 500 à 2 000 personnes ! Bien sûr moins engageant pour elles qu’un déjeuner, mais la répétition vous aidera à augmenter les indicateurs « to know » et « to like » et enfin « to trust ».
On le voit bien : si attirer des clients sans efforts n’est pas possible, le faire à moindre frais reste faisable pour peu qu’on s’y prenne de la bonne manière !
L’avènement des nouvelles technologies a permis l’évolution de l’activité dans de nombreux domaine, et notamment dans la communication et la prospection. Afin d’optimiser l’activité de l’entreprise, il est donc primordiale d’intégrer ces nouveaux moyens de prospection dans sa stratégie. Découvrez comment grâce à ce webinar:
