mars 2023

5 jours.

Il aura fallu 5 jours à ChatGPT pour atteindre un million d’utilisateurs, en décembre 2022.*
En comparaison, Facebook a atteint ce même chiffre en 10 mois et Netflix en 3 ans et demi !

Vous n’avez donc probablement pas pu échapper au véritable engouement autour de cette intelligence artificielle conversationnelle.
En lui posant une simple question, ChatGPT va chercher et regrouper le maximum d’informations disponibles sur le web afin de vous fournir la réponse la plus adaptée.
Ce chatbot offre ainsi une infinité d’opportunités d’usages à ses utilisateurs

Mais quelques mois après cette effervescence, que pouvons-nous retenir de ChatGPT ? Comment réellement l’utiliser dans votre quotidien pour optimiser votre performance commerciale et marketing ?

Nous l’utilisons au quotidien chez Kestio et nous souhaitons vous partager notre expérience car cela peut vous faire gagner beaucoup de temps et vous aider sur les activités clés au niveau marketing et commercial !

*Source : Sam Altman, 2022

CLÉ N°1 - Maîtriser le “prompt”

Comme nous vous l’expliquions, ChatGPT est une intelligence artificielle conversationnelle. Son mode de fonctionnement repose donc sur la question ou la requête que vous lui partagez.

Si, lors de vos essais avec le chatbot, vous avez été déçu.e des réponses obtenues, c’est peut-être car votre demande initiale n’était pas suffisamment claire !

Notre conseil pour exploiter au maximum les fonctionnalités de ChatGPT est ainsi de bien travailler vos requêtes. C’est ce que l’on appelle le « prompt engineering ».

La requête que vous demandez à ChatGPT est ainsi appelée un « prompt ». 🔍

Partager un bon « prompt » à ChatGPT, c’est d’abord lui donner du contexte.
Voulez-vous que l’outil vous réponde en tant que…

- Spécialiste en marketing ?
- Expert en SEO ?
- Professionnel du secteur des ESN ?

En donnant le plus de contexte à votre recherche, vous orientez ainsi ChatGPT vers le type de réponse que vous attendez.
N’hésitez pas non plus à préciser le format et la longueur du résultat attendu. 🛠

Exemple de requête

En tant que content manager d’une entreprise de solution CRM, peux-tu rédiger un article de 150 mots sur les différents types de CRM existants ?

Si, malgré ces préconisations, vous n’êtes pas satisfait.e de la réponse obtenue, n’hésitez pas à affiner votre requête en ajoutant de nouvelles consignes et en indiquant à l’outil comment il pourrait se corriger.
Basé sur le machine learning, ChatGPT prendra ainsi en compte vos retours pour ajuster sa proposition !

L’objectif de ChatGPT est de répliquer une conversation avec un humain. Il faut donc simplement lui indiquer quel humain vous voulez qu’il soit !

Pour vous aider à optimiser vos requêtes, découvrez notre webinar dédié à l’art du questionnement.
Car face à ChatGPT comme face à un prospect, le questionnement est clé !

CLÉ N°2 - Perfectionner sa performance marketing

Comment utiliser ChatGPT dans les métiers marketing pour améliorer la performance de votre entreprise ?

En réalité, ChatGPT va permettre de GAGNER DU TEMPS !

La première façon dont l’outil peut être utilisé pour améliorer la performance marketing est sur la rédaction.
ChatGPT peut aider les professionnels du marketing en leur fournissant une base solide pour la création de contenus.

✒️ Rédaction textuelle : articles, email, posts pour les réseaux sociaux, idées de contenus, de titres, d’objets, veille sur un sujet, recherche de mots clés en SEO, enrichissement de texte, vulgarisation d’un sujet, ou encore reformulation, etc.

Toute la qualité de réponse proposée par l’intelligence artificielle dépend de la pertinence et clarté du prompt (la requête).

Veillez à positionner l’outil en spécialiste de l’activité, par exemple en posant des questions telles que :

La deuxième façon dont ChatGPT peut être utilisé pour améliorer la performance marketing est sur la compréhension des personas.

Il peut aider les professionnels du marketing à mieux comprendre les personas auxquels ils s’adressent en leur fournissant des réponses à des questions spécifiques sur leurs comportements.
Par exemple : ” En tant que spécialiste marketing, quels sont les enjeux des Directeurs Marketing dans les sociétés industrielles ? “

⚠️ Il est important de noter que l’utilisation de ChatGPT ne doit pas être considérée comme une simple réplication ou copie de son contenu.
Au lieu de cela, il peut servir de trame et de structure pour la création de contenu, qui peut ensuite être personnalisé avec le point de vue et les convictions de l’auteur !

La création de contenus est une discipline qui nécessite une expertise, et qui demande essentiellement du temps.
Chez Kestio, nous vous accompagnons pour vous aider à optimiser votre temps et gagner en productivité et en visibilité !

Cliquez sur le bouton ci-dessous pour un échange de 15 min sur avec

un expert en présence digitale.👇🏻

CLÉ N°3 - Perfectionner sa performance commerciale

ChatGPT peut avoir un impact significatif sur la performance commerciale, en aidant à mieux comprendre les enjeux de votre cible et en vous aidant à préparer vos rendez-vous commerciaux de manière efficace.

🎯 En effet, en posant des questions sur le métier, l’activité ou les enjeux spécifiques du marché de l’entreprise cible, vous pouvez obtenir des informations utiles pour mieux comprendre les besoins.

Cela permettra aux commerciaux de préparer leurs présentations et de fournir des solutions plus pertinentes et adaptées aux besoins spécifiques du client. 💥

Par exemple, en posant des questions telles que :

ChatGPT est donc utile pour aider les professionnels de la vente à rédiger des e-mails, des propositions commerciales, ou encore à travailler un script d’appel.

En tant qu’assistant conversationnel, l’intelligence artificielle peut aider les professionnels à gagner du temps et à fournir des solutions plus personnalisées, ce qui peut conduire à une amélioration globale de la performance commerciale. 💬

Pour aller plus loin lors de votre préparation commerciale, nous vous proposons de regarder notre vidéo « check-list des étapes de l’entretien commercial », suivi d’un quiz sur le sujet. Cliquez ci-dessous pour en savoir plus ! 🎲

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

32%.

32% des PME françaises n’utilisent pas de logiciel CRM*.
De nombreuses entreprises utilisent encore Excel, leurs e-mails ou des fichiers partagés pour la gestion de leur relation client.

Et vous ?

*Independant.io, 2022

L’utilisation d’un CRM représente ainsi un enjeu stratégique pour acquérir et fidéliser de nouveaux clients.

Mais parmi les entreprises que nous accompagnons, de nombreuses nous font part de la difficulté à faire adhérer leurs équipes à leur solution CRM.

Aujourd’hui, nous vous livrons 3 clés pour initier une conduite du changement dans votre organisation et ainsi optimiser l’usage de votre CRM !

CLÉ N°1 - Communiquez en interne

Qu’est-ce que vos collaborateurs gagnent en utilisant votre CRM ? Qu’est-ce que le CRM leur apporte ?

L’utilisation efficace du CRM par vos équipes internes peut apporter de nombreux avantages à l’entreprise, tels que des gains de temps, une meilleure gestion des données clients, une meilleure collaboration interne et une augmentation des ventes. Cependant, pour que les équipes internes utilisent efficacement le CRM, il est important que la communication interne soit optimisée.

La communication interne est essentielle pour sensibiliser et surmonter la résistance des équipes à l'utilisation du CRM.

Vos équipes peuvent être réticentes à utiliser un nouvel outil si elles ne comprennent pas comment cela peut les aider dans leur travail quotidien. En expliquant les avantages de l’utilisation du CRM et en montrant comment cela peut les aider à gérer plus efficacement leur travail, l’usage peut être amplement optimisé.

En parallèle, il est important de former les équipes sur l’utilisation de l’outil et de communiquer régulièrement sur les nouvelles fonctionnalités et mises à jour du CRM.

Enfin, n’oubliez pas d’avoir une personne référente de l’outil dans l’entreprise qui pourra gérer les questions et faire monter en compétences les collaborateurs. Cette personne doit avoir une bonne connaissance métier pour comprendre les enjeux des utilisateurs et une maitrise technique pour paramétrer le CRM

Si vous cherchez à optimiser l’utilisation de votre CRM et à bénéficier de tous les avantages qu’il peut apporter à votre entreprise, il peut être utile de discuter avec un expert en la matière. Ce dernier pourra vous aider à sensibiliser vos collaborateurs à l’utilisation du CRM et à former vos équipes, tout en garantissant un support technique continu.

Cliquez sur le bouton ci-dessous pour discuter de vos besoins en matière de CRM et voir comment nous pouvons vous aider à maximiser votre retour sur investissement

CLÉ N°2 - Recueillez des retours d'expérience

Ce sont les personnes qui utilisent au quotidien votre CRM qui sont les plus aptes à identifier les leviers d’optimisation de votre solution.

Recueillez donc leurs témoignages !

Questionnez vos commerciaux, vos équipes marketing, vos équipes Customer Success… tous les utilisateurs réguliers de votre outil :

Cette collecte d’informations vous permettra de lister les points forts de votre CRM et les différentes optimisations à mettre en œuvre.

À la clé pour vous, un meilleur usage de votre CRM sur différents aspects :

Amélioration de la satisfaction client : utilisant l’outil au quotidien, vos équipes peuvent identifier comment celui-ci peut répondre réellement aux besoins de vos clients

Optimisation de la productivité & réduction des coûts : via ces retours d’expérience, vous pouvez distinguer les fonctionnalités qui ralentissent vos collaborateurs et qui consomment des ressources inutiles. Ainsi, vous pourrez consacrer davantage de budget aux caractéristiques du CRM aidant réellement vos équipes !

Innovation : les commentaires des utilisateurs peuvent vous aider à déceler les tendances du marché et les futurs besoins de vos clients.

Si, à l’issue de votre « REX utilisateurs », plus de points négatifs que positifs ne ressortent, il sera peut-être nécessaire pour vous d’envisager un changement d’outil CRM.Pour cela, découvrez notre webinar vous livrant 5 questions à se poser afin de bien choisir son CRM !

CLÉ N°3 - Impliquez-vous

L’implication de la direction de l’entreprise est essentielle pour optimiser l’usage du CRM par les équipes internes. Il est important que vous considériez le CRM comme une partie intégrante de la stratégie de votre entreprise et non comme un simple outil utilisé par votre équipe commerciale.

Pour garantir que le CRM est utilisé efficacement, vous devez allouer un budget de déploiement, de mise en place et de formation des utilisateurs. Il est également important de prévoir l’impact sur les utilisateurs en termes de coûts, de processus et de ressources.

En mesurant l’impact sur les utilisateurs, vous pouvez mieux comprendre les ressources nécessaires pour une mise en place réussie du CRM.

ll est essentiel de prévoir un budget annuel pour assurer une utilisation continue de votre CRM, ainsi que pour permettre la formation de vos collaborateurs sur les nouvelles fonctionnalités de l’outil. De cette façon, vous assurez une utilisation régulière et efficace du CRM.

Si vous souhaitez en savoir plus sur l’optimisation de l’usage du CRM dans votre entreprise, téléchargez notre étude gratuite regroupant les retours d’expérience de plus de 150 entreprises ayant mis en place un projet CRM.

Cliquez ci-dessous pour télécharger l’étude maintenant !

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

35%.

Amazon réalise 35% de son chiffre d’affaires grâce aux ventes additionnelles !*

Le cross-selling et le up-selling peuvent ainsi représenter un véritable levier de croissance pour votre entreprise, même si vous n’êtes pas un géant du web !

*Source : The Future of Commerce

Cross et up-selling, quésaco ?

Le cross-selling, ou vente croisée, est une technique de vente consistant à proposer à un client d’acheter des produits ou des services complémentaires à ceux qu’il a déjà achetés ou qu’il est en train d’acheter.

L’up-selling, ou vente additionnelle, est une technique de vente consistant à proposer à un client d’acheter un produit ou un service de gamme supérieure (et donc plus cher) à celui qu’il envisageait d’acheter initialement.

Sans même vous en rendre compte, vous êtes confrontés au quotidien à ces techniques ! « Et avec ceci ?» lorsque vous achetez votre baguette, « En menu maxi best of ? » lorsque vous commandez votre hamburger préféré…

Mais le cross et le up-selling ne s’appliquent pas uniquement au secteur du B to C.
Cette stratégie commerciale peut s’appliquer en B to B, qu’importe le secteur ou la taille de votre entreprise.

Aujourd’hui, nous vous expliquons ainsi comment initier cette démarche dans votre organisation.

CLÉ N°1 - La collecte d'informations

Au bout de plusieurs échanges avec votre client, vous pensez souvent le connaître. Vous arrivez même parfois à connaître sa prochaine destination de vacances !
Mais en réalité, votre client partage rarement les informations plus stratégiques, propres au fonctionnement de son entreprise. Or, c’est ce type d’informations qui est nécessaire dans une stratégie de cross et up-selling.

Il faut ainsi profiter d’être déjà en échange avec votre client pour arriver à recueillir le plus d’informations utiles pour votre vente.

En collectant un maximum de données sur votre interlocuteur, son entreprise et son environnement, vous identifierez ses objectifs et ses faiblesses l’empêchant d’atteindre son but… et vous pourrez ainsi démontrer comment votre nouvelle offre pourrait résoudre ses problématiques !
Cette collecte d’information vous aidera à faire opérer une prise de conscience dans l’esprit de votre client : une prise de conscience entre ce qu’il fait actuellement et ce qu’il pourrait faire, et donc une prise de conscience sur de nouveaux besoins !

Pour cela, il est nécessaire d’aller plus loin que le simple besoin fonctionnel exprimé par votre allocutaire.
Dirigez-vous vers le « Pourquoi ? » de son action, challengez-le !
Vous pourrez ainsi remettre en question le dispositif initial imaginé par votre client afin de lui proposer une solution plus adaptée, et donc de vendre plus et apporter plus de valeur !

Par exemple, pour un organisme de formations professionnelles :

Un Directeur Commercial qui utilise des fichiers Excel pour sa gestion de la relation client n’aura pas nécessairement conscience que son organisation pourrait être optimisée. La situation actuelle lui convient !
C’est en le questionnant sur ses pratiques que vous pourrez lui suggérer qu’une formation à un outil CRM aura un meilleur ROI qu’une simple formation à Excel. Une prise de conscience dans son esprit pourra ainsi être opérée !

Pour arriver à récolter le plus d’informations sur votre interlocuteur et l’amener à se questionner sur ses usages et besoins, diverses techniques commerciales et outils marketing existent.
Chez Kestio, nous sensibilisons notamment nos clients à l’art du questionnement afin de faire émerger une prise de conscience chez leurs prospects. Nous utilisons également différents outils d’enrichissement de données afin d’obtenir des informations pertinentes lors de nos échanges.
Si vous souhaitez en savoir davantage sur ces méthodes et outils, nous vous proposons d’échanger avec nous sur ce sujet !

CLÉ N°2 - La valeur ajoutée

La deuxième clé pour favoriser le cross-selling et up-selling consiste à donner une perspective de valeur ajoutée complémentaire à un service accessible pour le client. En d’autres termes, il faut faire percevoir le ROI en montrant la perspective de gain.

Mise en situation & exemple

Par exemple, si vous proposez une solution qui permet de résoudre un problème majeur, comme la perte de temps liée à la répartition manuelle des alertes par un manager, vous pouvez montrer comment votre solution peut améliorer la productivité, le processus et les résultats globaux.

En donnant des exemples concrets de la façon dont votre solution peut aider à résoudre les problèmes de votre client, vous pouvez le convaincre de l’importance de votre offre. En continuant sur notre exemple, vous pouvez expliquer comment les réglages de la solution permettent de dispatcher les alertes automatiquement à des personnes suivant certains critères, ce qui conduit à une meilleure satisfaction client grâce à un traitement plus rapide des alertes et une meilleure répartition du travail chez les collaborateurs.

En résumé, la clé ici est de montrer à votre client comment votre solution supplémentaire peut apporter une véritable valeur ajoutée à leur activité, en lui permettant d’accomplir quelque chose de plus, d’optimiser son temps et de mieux répartir son travail.

Nous vous avions expliqué comment initier cette démarche lors du webinar du jeudi 16 mars à 14h. Ce d webinar énonçait sur les techniques à mettre en place pour initier une stratégie de cross et up-selling. Cliquez sur le bouton ci-dessous pour revoir le webinar.

CLÉ N°3 - La personnalisation

Adaptez votre discours au profil de votre interlocuteur ! Il est important de comprendre que chaque client est différent et a des besoins spécifiques. Pour réussir à vendre efficacement, il est essentiel de connaître le profil de personnalité du client afin de lui présenter le cross et up-sell sur le bon angle.

L’avantage du cross et up-selling est que vous connaissez mieux votre client, vous avez réalisé plusieurs rendez-vous avec lui et vous travaillez potentiellement avec lui, il faut donc exploiter cette connaissance du profil et adapter votre argumentaire en mettant en lumière les éléments les plus parlants pour la personne en face de vous.

Par exemple, si nous nous appuyons sur les styles de personnalités du modèle DISC, qui présente 4 principales émotions grâce à un composition de couleurs :

D – Dominance
I – Influence
S – Stabilité
C – Conformité

Par exemple, la proposition d’un service de prospection automatisée sera différente en fonction des profils, pour un profil bleu, nous mettrons l’accent sur l’amélioration du process, pour un profil rouge, nous insisterons sur la meilleure atteinte des objectifs, tandis que pour un profil vert, nous mettrons en avant une meilleure expérience pour les collaborateurs.

En plus de connaître le profil de personnalité du client, il est important de collecter en permanence des informations pour comprendre comment il est organisé, ce qu’il souhaite atteindre comme objectifs et identifier les écarts que votre solution pourrait combler. Commercialement parlant, l’information est toujours clé !

En fin de compte, il y a deux niveaux à prendre en compte pour réussir à vendre efficacement :

Qu’est-ce qu’il faut faire pour attirer l’attention du client ?
Une fois qu’il est intéressé, de quoi avons-nous besoin pour faire basculer la décision ?

Vous souhaitez en savoir plus sur le modèle DISC pour adapter votre communication au profil de votre interlocuteur, et mieux comprendre son mode pensée, de ressenti et de fonctionnement ? Cliquez sur le bouton ci-dessous pour visionner notre webinar sur le profil DISC.

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

Connaissez-vous le taux d’ouverture moyen des e-mails en B2B ? Il est de 15.1%*, en baisse année après année.

Ce chiffre traduit une évolution des pratiques marketing et notamment une surabondance des e-mails reçus (constat que vous partagez sûrement !).
Mais l’e-mail reste l’un des outils de communication les plus efficaces pour une entreprise, permettant de rentrer en contact facilement et à moindre coup avec ses prospects.

 Comment alors tirer son épingle du jeu ?
Nous vous livrons aujourd’hui 4 clés à prendre en compte pour assurer le succès de vos campagnes e-mailing !

*Source : Le monde du mail, 2022

CLÉ N°1 - Soyez plus intéressant qu’intéressé

Lorsque vous envoyez un message (e-mail, sms, lettre manuscrite…) à vos proches, vous prenez en considération le destinataire pour en adapter le contenu ?
Dans le cadre professionnel, c’est la même chose !

Le principal écueil en rédaction d’e-mail commercial est de contacter tous vos prospects de la même manière en parlant d’une seule et unique chose : vous-même.

L’objectif de votre prise de contact doit être de répondre à un enjeu rencontré par votre prospect, non pas de lui vendre directement votre offre.

Avant chaque rédaction d’e-mail, nous vous conseillons donc de vous recentrer sur votre cible et votre persona :

Quel est son profil ?
Quelles sont ses attentes ?
Quelles sont ses habitudes de communication et de consommation ?

La carte d'empathie

Pour vous aider à décrypter votre cible, aidez-vous de la carte d’empathie !
En complément du persona, la carte d’empathie est un outil visuel permettant de vous mettre à la place de votre cible afin de mieux comprendre ses émotions et besoins.

La carte repose sur 6 questions simples à vous poser sur votre client idéal :

Que voit-il ? 👀
Qu’entend-il ? 👂
Que pense-t-il ? 🧠
Que dit-il et que fait-il ? 💬
Que craint-il ? 😱
Qu’espère-t-il ? 🤞

Grâce à cette définition précise des comportements et besoins de votre cible, vous identifierez plus facilement comment votre offre peut aider son quotidien.

Cela constituera ainsi la thématique de votre e-mail commercial !
En apportant une solution à une problématique vécue par votre prospect, vous attirerez ainsi son attention et optimiserez les chances qu’il souhaite collaborer avec vous.

CLÉ N°2 - Travaillez le copywriting

Le copywriting est l‘art d’écrire du contenu persuasif pour attirer l’attention de votre audience et la convaincre d’effectuer une action spécifique. Un bon copywriting est donc essentiel pour maximiser l’impact de vos campagnes d’e-mails marketing et pour renforcer l’engagement de votre audience.

Structurez votre message

Comme vu ci-dessus, il est important de comprendre qui est votre cible. Vous devez savoir ce qui la motive, ses besoins, ses points de douleur et ses aspirations. Ensuite, il est recommandé de choisir un thème conducteur ou fil rouge par e-mail qui répondra à un point de douleur ou besoin de votre cible. Cela facilitera la lecture et la compréhension de votre message.

La structure du message doit être claire et concise : titres, sous-titres et « bullet points » sont des éléments qui peuvent aider à améliorer la lisibilité et à guider le lecteur à travers le message.

Appliquez la méthode AIDA

La méthode AIDA est la méthode de copywriting la plus utilisée pour convertir un prospect en client. Elle est constituée de 4 étapes distinctes qui guident le lecteur à travers le processus de conversion: l’Attention, l’Intérêt, le Désir et l’Action.

Pour attirer l’attention du lecteur, utilisez des éléments impactants tels que le design, le titre ou une phrase d’accroche percutante.
Une fois que vous avez capté l’attention du lecteur, suscitez son intérêt envers votre solution en présentant clairement les avantages qu’elle offre.
Stimulez le lecteur à désirer votre solution en montrant comment elle peut résoudre ses problèmes et pourquoi elle est la meilleure option.
Enfin, incitez le prospect à passer à l’action en lui proposant d’acheter votre produit ou service, ou de s’inscrire à votre newsletter pour recevoir plus d’informations utiles.

Utilisez le storytelling

Le choix des mots et les émotions qui en découlent jouent aussi un puissant levier de persuasion. Racontez une histoire pour embarquer votre cible, en utilisant des mots qui évoquent des émotions (positives ou négatives). Vous pourrez créer une connexion émotionnelle avec votre public.

Pensez à l'objet et au pré-header

L’objet de l’email est également crucial pour assurer une ouverture maximale, il est la première chose que les destinataires voient lorsqu’ils reçoivent votre e-mail marketing. Il doit être clair, impactant, spécifique et court. L’objet de l’e-mail doit donner une idée précise du contenu de l’e-mail et inciter les destinataires à l’ouvrir. Évitez les sujets vagues ou génériques, et soyez aussi spécifique que possible.

Par exemple, au lieu d’utiliser “Mise à jour de notre entreprise”, utilisez “5 nouvelles fonctionnalités pour améliorer votre expérience utilisateur”. Veillez aussi à éviter les « spamwords », c’est-à-dire les mots génériques qui pourraient envoyer votre message directement dans les spams.

En plus de l’objet de l’email, le pré-header est un autre élément à prendre en compte. Il s’agit du texte d’introduction visible avant d’ouvrir le mail. Il doit être utilisé de manière stratégique pour donner un aperçu de votre message et susciter l’intérêt de vos destinataires.

CLÉ N°3 - L'alliance du marketing et des commerciaux

La collaboration entre le marketing et les commerciaux est essentielle pour la conversion des leads générés par l’e-mail marketing. Le marketing est responsable de la création de contenu et de l’envoi des mails pour attirer l’attention des prospects, tandis que les commerciaux sont chargés de transformer ces prospects en clients. Lorsque le marketing et les commerciaux associent leurs forces, ils peuvent tirer parti des retours constructifs de chacun pour maximiser la conversion des leads.

Les commerciaux peuvent fournir des informations précieuses sur les prospects, telles que leur niveau d’intérêt, leur budget et leurs besoins spécifiques, qui peuvent être utilisées par le marketing pour personnaliser les emails et augmenter l’engagement.

En retour, le marketing peut fournir aux commerciaux des données sur les prospects, telles que les pages visitées sur le site web, les emails ouverts et les clics, qui peuvent aider les commerciaux à comprendre l’intérêt des prospects et à personnaliser leur approche de vente.

Une collaboration étroite entre le marketing et les commerciaux peut également aider à améliorer la qualité des leads. Le marketing peut ajuster sa stratégie en fonction des commentaires des commerciaux sur la qualité des leads qu’ils reçoivent, tandis que les commerciaux peuvent aider à qualifier les leads et à fournir des informations sur leur potentiel de vente.

Comment aligner les équipes commerciales et marketing ?

Il est crucial d’harmoniser ces deux départements afin de créer des processus de vente robustes, de supprimer les problèmes existants au cours des cycles de vente et d’augmenter de façon significative le taux de conversion.

Pour en savoir plus sur l’alignement des équipes marketing et commerciale, nous vous proposons un webinar de 40 minutes dédié à ce sujet.

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

7,2.

Il faut en moyenne plus de 7 rendez-vous pour réussir une vente complexe, avec pas moins de 6 interlocuteurs différents !*

Mais qu’est-ce qu’une vente complexe ?

Une vente dite complexe se caractérise par deux aspects :

La complexité du produit ou service proposé, nécessitant ainsi un cycle de vente long pour définir clairement les intérêts du produit ou service pour le prospect.
La complexité de l’environnement d’achat : un pluralité d’interlocuteurs, en interne comme chez le prospect, ayant tous un rôle à jouer dans la décision d’achat. La vente complexe est un véritable sport d’équipe !

Mais comment évaluer votre capacité à remporter une vente complexe ?
Comment arriver à mobiliser les différents interlocuteurs pour assurer le succès de votre vente ?

Nous vous livrons aujourd’hui nos 3 clés de réussite.

*Source : Nomination 2021

CLÉ N°1 - Identifiez les pièces

Quel est le point commun entre une partie d’échecs et une vente complexe ?
Dans les deux cas, il existe des règles comportementales et des tactiques pour gagner la partie ! Chaque mouvement représente un coût et doit produire l’évolution souhaitée.

Cette analogie au jeu d’échecs est le cœur de notre approche à la vente complexe, la Méthode de l’Échiquier.

Dans la Méthode de l’Échiquier, nous comparons les interlocuteurs d’une vente complexe aux pièces d’un jeu d’échecs. Cavalier, Tour, Dame, Roi… toutes ont leurs spécificités et leur propre rôle à jouer !

La première clé pour réussir votre vente complexe est ainsi d’identifier clairement le rôle de chacun de vos interlocuteurs et sa position sur l’échiquier.

Ce travail d’analyse vous permettra de :

Savoir quand et comment vous adressez à chaque interlocuteur
Profiter du rôle de chaque pièce pour mener à bien votre vente
Mieux anticiper et définir la meilleure action à chaque étape de la partie

Mais cet exercice d’analyse de comptes nécessite une méthodologie et des outils précis.
Notre formation à la vente complexe, basée sur la Méthode de l’Échiquier, vous livre ainsi les méthodes pour mener à bien ce travail d’approche de vos prospects.

À l’issue de cette formation, vos commerciaux seront à même de déceler les différentes parties prenantes d’une décision et de gérer les étapes de progression de leurs affaires.

Pour en savoir plus sur la Méthode de l’Échiquier, découvrez notre page dédiée.

CLÉ N°2 - Ayez des alliés

Pour gagner une vente complexe, il est crucial d’avoir un ou plusieurs interlocuteurs intéressés par votre service ou produit. Cet allié du côté du client vous permettra d’avoir accès à des données factuelles qui vous aideront à identifier les enjeux et le contexte.

Avoir des alliés lors de vos ventes est donc un facteur clé de succès !

Cela nécessite d’identifier et de comprendre le jeu des acteurs (en s’appuyant sur le comportemental et le relationnel).

Chez Kestio, nous vous aidons à définir une stratégie (c’est le plan d’ensemble) et à adopter une tactique (c’est l’adaptation au terrain, aux imprévus). Pour en savoir plus, vous pouvez échanger avec un de nos experts sur la vente complexe.

CLÉ N°3 - Équilibrez le rapport de force

Dans le monde de la vente complexe, il est essentiel de savoir équilibrer le rapport de force pour parvenir à un accord mutuellement bénéfique. Comme dans un jeu d’échecs, le gagnant n’est pas celui qui subit la partie, mais celui qui mène la danse.

Pour établir un rapport de force sain et équilibré avec votre client, il est crucial de maîtriser votre art. Vous devez avoir le sentiment de lui apporter quelque chose d’important pour inverser la tendance et prendre la main sur la vente. Si vous ne maîtrisez pas votre art, vous risquez de subir la partie.

Il est important de ne pas chercher à dominer ni à être dominé dans la relation vendeur/acheteur. Le but étant que les deux parties se sentent en confiance pour échanger librement.

L’assertivité est l’une des clés pour arriver à équilibrer la relation commerciale avec votre prospect. Elle vous permettra d’expliquer de manière claire l’importance de l’échange.

Deux conseils cruciaux :

ll est important d’avoir une forte estime de soi et une bonne affirmation de soi pour placer un juste équilibre dans la relation avec le client, sans forcer ni agresser.

Il est essentiel d’avoir la certitude absolue que votre produit ou service apporte une forte valeur ajoutée à vos clients.

Comment opérer pour structurer une telle démarche et faire converger les efforts de chacun ?

Kestio apporte une réponse à travers un webinar faisant l’analogie avec la série « Le jeu de la Dame ». En associant les règles comportementales et les méthodes d’analyse pour prendre les bonnes décisions, vous serez en capacité de surmonter tous les obstacles potentiels lors de vos ventes complexes.

Vous pouvez découvrir notre webinar dédié via le lien ci-dessous.