décembre 2016

Voici donc le second article à destination des startupers né de cette jeune collaboration, proposé cette fois-ci par Fabien COMTET – fondateur et dirigeant de KESTIO – sur le thème “5 conseils de commerciaux pour vendre votre projet”.

Les commerciaux chevronnés le savent mieux que quiconque : pour vendre votre projet (ou vos produits et services) et vous différencier face à vos concurrents, vous devez activer le “cerveau droit” de vos interlocuteurs (siège des émotions) plutôt que le gauche (le cerveau dit “rationnel”). Le corollaire, c’est que vous devez être à l’écoute de leurs attentes et de leur ressenti, comprendre ce qui fait écho chez vos prospects, clients ou partenaires potentiels… et établir rapidement une relation de collaboration avec eux.

Exit l’argumentaire produit, donc, et place à l’écoute active et à la co-construction !

Voici les 5 astuces à retenir pour mieux vendre vos projets de l’article ” 5 astuces inspirées des (bons) commerciaux pour vendre son projet “ publié sur Les Echos Start :

1.   Dépassez la conviction, et suscitez l’émotion
2.   Arrêtez de parler : questionnez et écoutez
3.   Adaptez le ton à votre interlocuteur
4.   Démarquez-vous pour retenir l’attention
5.   Misez sur la co-construction

À lire aussi d’autres articles en lien avec ce sujet publiés sur notre blog :

Enfin, pour aller plus loin sur le sujet de la performance commerciale, téléchargez notre livre blanc “Homos Sapiens Commercialis” dédié aux méthodes commerciales et aux opportunités à l’ère du Digital :

Alors comment faire ?

Pourquoi ne pas tout simplement faire un pas de côté pour poser un nouveau regard sur votre activité commerciale ? Dans le contexte actuel, avec les outils sociaux disponibles, faut-il que tous les commerciaux soient forcément sur le terrain ? Les coûts des visites ne sont-ils pas prohibitifs ? Ne peut-on pas faire le choix stratégique d’une force de vente sédentaire ? Poser la question, c’est déjà y répondre. Un choix déjà opéré par de nombreux directeurs commerciaux. Du reste, la véritable interrogation porte plutôt sur le « comment ?».

Dans cette orientation, il n’est pas question d’un centre d’appels off shore ou d’une hotline peu aguerrie. On parle de véritables commerciaux, expérimentés, formés aux techniques de vente à distance, connaissant l’offre sur le bout des doigts, utilisant des outils de suivi performants…

On parle d’hommes et de femmes avec une solide expérience terrain, apportant une véritable valeur ajoutée, sachant comprendre le besoin client, apporter les réponses, et faire la différence.

Bien sûr, les questions amont sont nombreuses, car il s’agit non seulement de créer une nouvelle équipe, avec des méthodes différentes, mais aussi de redéfinir la répartition des rôles entre commerciaux nomades et sédentaires, voire avec l’équipe marketing :

- Les commerciaux sédentaires travaillent-ils en appui des commerciaux itinérants ou de façon autonome ?
- Sont-ils focalisés sur la base prospects ou la base clients ?
- Ne font-ils que du suivi de compte ou aussi de la vente ?
- Les outils actuels sont-ils adaptés ?
- Comment dimensionner l’équipe ?
- Comment la positionner ?
- La manager ?…

C’est pour bien préparer le terrain et pour répondre de façon pragmatique à toutes ces questions que nous accompagnons les directeurs commerciaux dans cette phase amont de définition et de construction. Dans un premier temps pour estimer le ROI d’un tel projet, ensuite pour en définir les dimensions opérationnelles et, parfois, pour en assurer la mise en œuvre.

Aussi, si l’équation vous semble complexe, n’hésitez pas à revoir vos certitudes sur les commerciaux : présents au bureau, ils peuvent devenir extrêmement rentables !

Pour en découvrir plus sur l’utilisation d’outils spécialisés et adaptés à adopter, découvrez ce webinar sur l’optimisation du rendement de votre actif commercial:

Vous en avez marre que vos commerciaux ignorent les techniques relationnelles essentielles à leur réussite ?

Pour vous permettre de sensibiliser vos équipes aux bonnes pratiques relationnelles, à l’importance de l’écoute active et aux techniques de questionnement efficaces, nous avons donc créé pour vous cette infographie qui présente “les 6 péchés capitaux de l’écoute en entretien de vente” et donne des pistes pour y remédier !

A diffuser auprès de vos équipes commerciales, afficher près de la machine à café et appliquer sans modération !

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L’optimisation est votre mot d’ordre? Alors découvrez dans ce webinar comment maximiser le rendement de vos commerciaux en leur faisant gagner 50% de temps:

KESTIO est une société de conseil et de formation spécialisée dans la Performance Commerciale et l’Expérience Client.

Depuis plus de 10 ans, nous aidons les entreprises et leurs dirigeants – de la PME au Grand Groupe – à améliorer leur rentabilité en activant tous les leviers de la conquête et de la fidélisation client.

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