Les systèmes commerciaux dans 70% des PME en France méritent d’être modernisés. On observe que 70% des clients préfèrent les interactions à distance ou en self service. Pour pallier ce problème, les entreprises vont devoir mettre en œuvre différentes clés en les modernisant dans leurs organisations commerciales. 

1ère clé : Définir une stratégie commerciale claire

Depuis les années Tapie, le rôle du directeur commercial a énormément changé. A cette époque, les directeurs commerciaux étaient considérés comme des sergents, dans la logique de faire appliquer des éléments définis. En 2022, ce rôle est terminé. Le nombre d’acteurs et de paramètres a augmenté, un directeur commercial sera considéré comme un chef d’orchestre de nos jours qu’un officier qui fait appliquer une politique définie. 4 composantes ont fortement changées : la segmentation client et le niveau de réponse à l’offre, les ressources variables, les canaux d’acquisition et d’interaction ainsi que les rôles sur le cycle client. Il y a donc une vraie évolution de prendre en compte toutes les composantes ainsi qu’une évolution du rôle du manager.

2ème clé : Développer et piloter les équipes

Pour pouvoir développer et piloter ses équipes il faut savoir bien les coacher. Tout le monde a besoin d’un coach, même les meilleurs. Il existe 3 types d’accompagnement terrain dans une organisation commerciale. Il y a en premier le coaching pour intégrer un nouveau collaborateur et lui montrer comment progresser, le coaching pour aider un collaborateur à progresser et enfin le coaching pour aider un collaborateur à réussir un dossier. Le temps imparti de coaching pour un manager doit représenter 70% de son temps mensuel pour développer ses équipes.

3ème clé : Générer des leads

Comment générer des leads en 2022 ? Les méthodes habituelles fonctionnent mais de nouvelles existent. Vous devez passer 20% de votre temps à explorer et tester de nouveaux composants pour pouvoir générer des leads. Il faut donc définir les espaces d’exploration en analysant la pipeline et se focaliser sur les espaces qui fonctionnent le mieux. La collaboration entre le pôle marketing et le pôle vente doit se faire pour pouvoir générer et convertir les leads. 

4éme clé : Convertir des leads

Pour pouvoir convertir correctement les leads, il faut avoir une organisation commerciale séparée en rôle précis. Vous devez faire évoluer la forme de votre pipeline : trier et maximiser ! Travaillez sur le GO / NO GO, vous permettra d’atteindre vos objectifs. Si le % d’affaires qui sont stoppées est infime alors c’est que le processus de GO / NO GO ne permet pas de prendre de réelles décisions. 

5éme clé : Structurer l’information et apporter du support  

Pour structurer vos informations et apporter du support à votre organisation commerciale vous devez en premier avoir un processus multicanal. Ce processus s’accompagne d’une interaction digitale continue : LinkedIn, Email, webinar, groupes, blog… Le CRM est également un outil indispensable à la bonne structuration de l’information. Un problème : le CRM n’est pas  lié à l’outil directement, il faut savoir l’enrichir et le mettre en marche. Pourtant, 43% des entreprises observent un manque d’investissement des managers et 65% des organisations commerciales admettent que les informations  sont mal renseignées par ses utilisateurs. Le choix et l’utilisation d’un CRM est donc une réflexion à avoir en amont pour pouvoir l’utiliser à son maximum. Pour structurer votre organisation commerciale vous pouvez également utiliser les sales enablers qui sont très pertinents selon les actions que vous voulez mettre en place.

6éme clé : Offrir une expérience client unique 

L’expérience client est un point primordial, le client utilise tous ses sens pour pouvoir vivre une expérience unique. 3 points sont à prendre en compte : le personae, le parcours et les attentes et besoins.