En tant que dirigeant d‘entreprise, avez-vous l’impression d’être encore le meilleur vendeur de votre entreprise ? 

Cela peut sembler être une bonne nouvelle… En réalité, ça ne l’est pas !

Mais comment faire pour déléguer vos sujets commerciaux et ne plus être le meilleur vendeur de votre entreprise ?

Chez Kestio, nous accompagnons de nombreuses sociétés à mettre en œuvre un dispositif commercial complet et auto-porteur.

Fabien Comtet, Président de Kestio, vous livre les différentes étapes à initier pour réussir cette transition. !

Nous sommes notre propre limite au développement de notre entreprise 

Nous avons la main sur notre agenda, si vos journées sont prises par des activités commerciales au lieu d’activités de stratégie pour développer votre activité alors vous devriez penser à déléguer ces activités et vous concentrer sur vos tâches de dirigeant d’entreprise. 

L’évolution de son rôle et de sa place 

Le livre The E-myth décèle le mythe de l’entrepreneur réinventé. Il permet de comprendre que le plafond de verre des entreprises, TPE, PME est le fait que le dirigeant d’entreprise ne bouge pas dans sa posture. Lorsqu’on crée une entreprise on démarre avec une posture de technicien (maîtrise de sujet) mais on ne peut pas rester dans cette posture tout au long de la vie de l’entreprise. Ce n’est pas la voie pour un collectif, un ensemble de personnes pour avoir une entreprise qui grandisse et qui se distingue des autres et se dissocie de vous. Pour devenir le dirigeant d’entreprise idéal de votre entreprise vous devez trouver un juste milieu entre Technicien, Entrepreneur et Manager.

L’impression de se lancer dans l’inconnu et de ne plus maîtriser…

Quels sujets laisser de côté ? Comment organiser son agenda ? 

Si votre objectif est que votre entreprise grandisse, que vous ayez plus de clients, acquérir de nouveaux marchés… L’enjeu est de passer de Technicien à Manager à Entrepreneur. L’entreprise est un investissement en temps, une logique patrimoniale, si vous arrivez à atteindre le stade 3, entrepreneur, l’entreprise peut se passer de vous pour se développer. 

Comment opérer ces changements ?

1- Lister ses MOSPP

Les MOSPP sont des unités homogène de commercialisation sur lesquelles des objectifs et une stratégie spécifique peuvent être définis, déployés et pilotés. Chaque marché/cible de clientèle représente une offre et un processus commercial donné.

Posez-vous les bonnes questions : Quels sont vos types de clients ? Quelles sont vos offres ? Quelles sont vos approches commerciales actuelles ? 

Quel MOSP a du potentiel et ne demande pas de complexité trop grande sur la phase commerciale ?

Il vous faut donc choisir le produit où il est le plus simple pour vous de former quelqu’un à le faire. 

2- Passer du mode Partner Selling au mode Active selling

Partner selling : ventes faites par des associés dans des cabinets de conseil, avocats…. tourné vers le lien l’affectif, les relations…

Il faut identifier un triangle MOSP qui soit simple pour passer dans des méthodes de vente actives et qui ne soit pas centré sur l’individu. Trouver un domaine, un produit qui peut être fait par d’autres. 

3- Inverser l’organisation 

Dans les modèles de vente partner selling, le Senior (l’expérimenté) vend et le Junior réalise, produit les missions. Il faut inverser ce modèle, les juniors vendent et les senior produisent et accompagnent les clients. 

4- Documenter étape par étape ce qui est fait, écrit auprès des prospects des MOSPP

Le book de vente est fondamental pour réussir à organiser et déployer d’autres ressources. 

5- Qu’allez-vous commencer à déléguer en premier ? 

Le point clé est de déléguer ce que l’on maîtrise soi-même le plus. Vous allez ensuite mieux pouvoir briefer, suivre et cela va vous faire gagner du temps en toute sécurité ! 

Pour déléguer vous pouvez le faire en interne mais surtout en utilisant des ressources externes comme des freelances, des agences ou notre offre Get Calls pour que l’on fasse votre prospection à votre place !