Comment augmenter ses ventes aux Grands Comptes

La Méthode de l’Echiquier©

 

L’ENJEU

La principale caractéristique de la vente aux Grands Comptes réside dans la multiplicité des variables (nombre d’acteurs, cahier des charges, circuit de décision, timing,…) et dans la difficulté pour les commerciaux à prendre en compte ces nombreux facteurs.

 

Dans les cas de vente complexe, tout l’enjeu réside donc dans la capacité des commerciaux à définir une stratégie (c’est le plan d’ensemble) et à adopter une tactique (c’est l’adaptation au terrain, aux imprévus) pour améliorer très fortement son taux de transformation et ne plus subir le process client.

L’ APPROCHE PROPOSEE

La méthode de l’Echiquier – créée il y a plus de 15 ans – s’articule autour de 10 règles comportementales et de l’analogie au jeu d’échec pour intégrer les techniques les plus avancées de connaissance fine des comptes et de construction et mise en oeuvre d’une stratégie gagnante.

 

Elle permet de décider de la meilleure action à mener en anticipant les variables du côté clients et interlocuteurs.

 

 

2 jours de formation

Un programme de 2 jours de formation à destination des collaborateurs avec une expérience confirmée dans le domaine commerciale

 

Une méthodologie exclusive

A la fin de la formation, la remise d’un livret de synthèse et l’établissement d’un plan de progrès individuel

 

Un coaching personnalisé

Suite à la formation, possibilité de mettre en place des sessions individuelles avec les collaborateurs pour ancrer les concepts dans la durée

Un partage d’expérience

 Des entrainements sur cas réel àl’élaboration d’une investigation de compte, des échanges d’expériences et partages de bonnes pratiques

Programme de la formation

Identifier la structure d’investigation

– Techniques pour savoir définir et utiliser l’environnement macro et micro économique des entreprises prospectées.

– L’identification de la structure de l’entreprise : rappel sur les principes de la « structure d’investigation » puis mise en pratique immédiate avec les jeux de rôles appropriés.

Collecter les informations auprès des acteurs indirects

– Exercices appliqués et débriefs sur des entretiens téléphoniques de collecte d’information.

– Aide à la réflexion sur la véracité des informations et sur les enjeux exprimés. Points clés pour gérer efficacement un entretien prospect et/ou client : avant, pendant et après le rendez-vous.

Définir la stratégie et la tactique de comptes

– Développer la capacité à définir le chemin tactique à opérer dans le compte.

– Apports sur la notion de stratégie de sa naissance à sa réalisation. Différencier le résultat souhaité et le focus nécessaire sur le chemin et les méthodes pour  l’atteindre.

Identifier le besoin précis de chaque contact

– Travaux sur l’écoute et l’analyse des mots et verbatims des contacts.
Exercices pour augmenter la profondeur de son questionnement.

– Exercices pour identifier les enveloppes budgétaires.

– Entraînement à l’écoute active et réellement tournée vers le contact.

Identifier la structure des contacts et les pièces du jeu

– Dynamique de l’organigramme : les niveaux de décision, les liens hiérarchiques, les règles de rattachement pour comprendre le « terrain commercial » et les forces en présence

 

– Techniques pour découvrir et exploiter les liens hiérarchiques, les rapports de force, etc.

Mener la présentation de la proposition auprès des acteurs impliqués

– Apports et exercices sur la formalisation d’une proposition commerciale gagnante.

Prise en compte de la dimension enjeux et bénéfices du client lors de la présentation de la proposition.

Atteindre et impliquer tous les acteurs concernés par le projet

– Revue des techniques « d’effet Miroir »

– Entraînement aux enjeux des décideurs

– Mises en situation

Nos clients en parlent

Nous avons réuni l’ensemble de nos commerciaux pendant trois jours pour une formation commerciale avec la méthode de l’Echiquier.  Les consultants Kestio sont attentifs et impliqués et permettent à chaque commercial de changer de dimension.

La méthode a eu un fort impact sur l’ensemble de l’équipe et chacun a pu enrichir ses techniques et ses process. Ce qui est fort c’est que tous ont progressé, chacun à son propre rythme.

Marc Brua

Directeur Général, SQUAD

On peut déjà observer que les équipes dédiées à la conquête performent et atteignent les objectifs que nous nous étions fixés en interne : dans la mesure où il s’agit notamment des collaborateurs les plus récemment recrutés, on peut attribuer pour une bonne part ces performances à l’apport de la méthode.

A ce stade, on constate déjà qu’elle a porté ses fruits chez les commerciaux qui ont assimilé la méthode de la façon la plus complète et la plus rapide !

Benoit Malraison

Chief Sales Officer, FIGARO CLASSIFIEDS

L’objectif était avant tout de conquérir de nouveaux clients. Tout d’abord, nous avons mesuré une réelle prise de conscience de la part des équipes commerciales. Au départ, la formation leur a semblé assez déroutante.


Un commercial m’a même confié après le premier module de formation qu’il avait le sentiment de devoir « réapprendre à marcher ». L’image est forte, mais il y a eu une vraie phase de déstabilisation.

Franck Godin

Directeur Commercial, LAGARDERE