La Méthode de l'Échiquier©
Notre méthode innovante pour augmenter vos ventes
auprès des Grands Comptes et des environnements complexes
Vente aux Grands Comptes :
Où vous situez-vous ?
Les techniques de vente aux Grands Comptes sont des approches complexes, mêlant réactivité, négociation et co-construction avec le client.
Un commercial « Grand Compte » doit être capable de gérer la complexité de affaires avec efficacité afin de proposer le projet le plus pertinent à son prospect.
Est-ce que vous vous reconnaissez dans une de ces situations ?
- Le niveau de transformation est insuffisant sur les grands comptes…
- On subi le process du client plutôt qu’’on dirige les échanges…
- On manque d’interlocuteurs au sein de ces comptes pour augmenter les chances de succès…
Alors nous pouvons transformer vos méthodes et optimiser vos résultats en approche Grands Comptes !
Du jeu d'échecs... à la vente Grands Comptes
Vous avez peut-être regardé la série « Le Jeu de la Dame » ?
Dans cette série, nous voyons l’héroïne faire sa place dans le milieu fermé des champions mondiaux d’Échecs, notamment grâce à sa capacité de travail, son audace et l’analyse poussée de ses adversaires.
La Méthode de l’Échiquier va vous permettre de développer un état d’esprit et une méthodologie similaires afin de :
Maîtriser les méthodes d’analyse et de conduite d’affaire et ainsi augmenter votre taux de transformation de vos ventes
Mieux anticiper et définir la meilleure des prochaines actions à chaque étape de la partie
Maîtriser les règles comportementales et la façon de se développer en environnement multi-interlocuteur
Notre formation dédiée
À travers l’analogie au jeu d’échecs, maîtrisez l’approche agile pour conduire vos échanges auprès des Grands Comptes.
Au programme de cette formation :
- Apports sur les 10 règles du jeu et les outils d’analyse de compte,
- Découverte des pièces du jeu et les règles de mouvement pour maîtriser la partie,
- Jeux de rôles portant sur les compétences liées à la négociation et aux réunions d’investigation de comptes,
- Mise en œuvre de la stratégie de conquête Grands Comptes,
- Investigation de comptes réels et apports sur le processus de décision des meilleures actions
Notre programme de formation
Séquence 1
Le but du jeu et le matériel
Séquence 2
Les données clés pour jouer et lancer la partie
Séquence 3
L’entrée dans le compte et la qualification de l’affaire
Séquence 4
La proposition et le closing de l’affaire
Séquence 5
La revue de compte et l’investigation d’affaires
2 jours intensifs + coaching
ou 5 sessions visio de 2h + 10 capsules learning et défis inter-sessions + coaching
Ce que nos clients observent à l'issue de la formation
96%
82%
Nous considérons que la formation a permis à nos collaborateurs de développer des compétences de vente plus agiles en environnement complexe, ce qui développe également leur possibilité d'évolution au sein de notre entreprise, tout comme sur le marché de l'emploi !
De plus, le format en Active Training de la formation a permis aux collaborateurs une appropriation d'outils que nous utilisons en interne (les pièces, les mouvements dans un compte, la grille de scoring).
C'est en effet le drive qu'ils montrent sur les dossiers complexes qui est devenu plus visible. Ils sont plus autonomes, plus précis, plus exigeants avec eux-mêmes et probablement aussi avec les clients, sans perdre de la qualité de la relation.
Je souhaite que cela se poursuive dans cette voie car c'est presque la naissance d'une nouvelle équipe que cette formation aura permise !
Nos formateurs
Anciens Directeurs Commerciaux, Key Account Managers, Business Developpers de haut niveau, Directeur de la Relation Client…
Tous nos formateurs ont plus de 15 ans d’expérience et sont habilités à vous conseiller sur les problématiques commerciales et marketing que vous rencontrez au quotidien.
Ils sont également formés afin de remplir les fondamentaux de notre Charte Qualité d’Accompagnement. Chaque formateur a reçu une certification correspondant à son domaine d’expertise. Ainsi, nous vous proposons l’accompagnement le plus adapté, assuré par un pool d’experts en phase avec votre plan de travail.
Pour aller plus loin
Pour en apprendre davantage sur la Méthode de l’Échiquier et l’analogie entre jeu d’échecs et vente Grands Comptes, découvrez ce webinar animé par Fabien Comtet, fondateur et Président de Kestio.
À travers la série “Le Jeu de la Dame“, Fabien vous décrypte les caractéristiques de la vente complexe et vous livre les leçons business à retenir pour votre organisation !
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