[Témoignage] Figaro Classifieds passe à la vente conseil

vente-conseil-cooperation

Au cours de l’année 2015, Figaro Classifieds – filiale du groupe Figaro proposant des médias spécialisés Emploi, Formation et Immobilier (notamment les sites Cadremploi et Keljob, pour la partie Emploi) a recruté de nouveaux commerciaux et modifié son organisation commerciale pour répondre à de nouveaux enjeux marché. Avec un challenge important : faire évoluer la posture des commerciaux – nouvellement recrutés ou non –  vers une approche « vente conseil ». Lise Ferret, Responsable R.H. et Benoît Malraison, Directeur Délégué à l’Emploi, nous font part de leur retour d’expérience sur le dispositif de formations commerciales mis en œuvre avec nos consultants.

1- Quel était l’élément déclencheur de votre projet de formation des commerciaux et managers ?

Lise Ferret :

D’un point de vue RH, nous avons une force commerciale d’un profil majoritairement senior et la plupart sont très expérimentés, avec le risque de fonctionner au bout d’un moment en partie sur des habitudes. Ils bénéficient régulièrement de formations internes, mais nous souhaitions aller plus loin, les pousser à sortir de leur « zone de confort » et à découvrir qu’ils avaient encore des défis à relever dans leurs pratiques professionnelles.

En parallèle, la Direction de l’Emploi a initié en 2015 une démarche de réorganisation interne de sa force commerciale. Cela s’est traduit notamment par une nouvelle répartition des portefeuilles clients : nous sommes passés d’une répartition des clients par secteur d’activité à une répartition par taille de portefeuille. Il apparaissait nécessaire d’accompagner les équipes vers cette nouvelle organisation et dans le changement de posture qu’elle impliquait.

Benoît Malraison :

Jusqu’à récemment, nous avons vécu sur une forme de rente… Aujourd’hui, sur un marché à maturité où les concurrents sont plus nombreux et les clients beaucoup moins en demande, on est beaucoup plus dans un « réel acte de vente ».

Nous avons désormais des équipes commerciales « de chasse » pure,  entièrement dédiées à la conquête de nouveaux clients. Ces équipes sont en grande majorité composées de personnes nouvellement recrutées, donc ne maîtrisant pas encore tout le référentiel interne. L’objectif était de réactiver les techniques de ventes les plus pointues pour leur permettre de performer rapidement.

Elles coexistent avec des équipes commerciales plutôt dédiées au suivi de nos comptes clients historiques. L’autre objectif était donc de donner un référentiel commun à nos différentes équipes et d’apporter de la méthodologie à l’ensemble de notre force de vente.

2- Comment le lien s’est-il fait entre cette réorganisation de la force commerciale et le dispositif de formation mis en œuvre ?

LF : L’objectif de la nouvelle organisation était d’éviter de disperser les efforts et d’aboutir à une organisation commerciale plus efficace.

Cela supposait pour nos équipes un changement de posture commerciale : notre métier,  c’est d’accompagner nos clients dans la recherche de la meilleure solution pour répondre à leurs problématiques spécifiques de recrutement, en fonction de leur marché et de leurs objectifs, pas de leur vendre nos offres !

C’est cette posture conseil que nous souhaitions développer chez nos commerciaux : comment amener de la valeur à nos clients et valoriser notre expertise.

BM : Le programme de formation mis en œuvre et la réorganisation se sont déroulés de façon simultanée, mais l’un aurait pu avoir lieu sans l’autre et réciproquement.

Le fait d’avoir orienté nos équipes commerciales vers une spécialisation n’est pas directement connecté à cette démarche de formation qui a toujours existé chez nous et qui vise à assurer un niveau élevé à l’ensemble de nos équipes en termes de méthodologie de vente.

Mais dans la mesure où nous avons à cette occasion « mis la chasse à l’honneur »,  cela nous a amenés naturellement à insister plus encore sur les techniques de ventes nécessaires pour performer, et notamment sur la maîtrise de la structure d’un entretien de vente.

3- Comment la collaboration  s’est-elle déroulée ?

LF : En pratique, les sessions de formation se sont déroulées tout au long de l’année 2015. Au total, elles ont concerné 80 personnes : commerciaux, managers et Directeurs commerciaux.

Le dispositif proposé impliquait au premier chef les managers commerciaux et un certain nombre de commerciaux Grands Comptes : ils s’agissaient pour eux de monter en puissance sur la vente complexe, au travers de la Méthode de l’Echiquier©.

L’ensemble de la force commerciale a ensuite été formé sur les fondamentaux de la vente en approche « vente de valeur », et les managers ont été formés au coaching terrain.

L’implication des managers a été un élément majeur. Ce sont eux ensuite qui coachent les commerciaux dans leur pratique quotidienne : il était important qu’ils partagent le même langage, pour garantir la portée et l’impact de cette formation par la suite.

L’adhésion des équipes s’est fait tout naturellement. La méthode les a amenés à un niveau de maîtrise supérieur dans leur métier. C’est motivant pour eux !

BM : Il est un peu tôt pour donner les chiffres : nous avons prévu un temps de débriefing et de suivi prochainement, pour définir de quelle façon nous allons capitaliser sur les actions déjà menées et poursuivre la montée en compétences de nos forces de vente en 2016.

L’étape suivante consiste à assurer un suivi individuel sur mesure aux bénéficiaires de la formation, différent  en fonction de leur niveau d’appropriation de la méthode : certains commerciaux sont en cours d’acquisition de la méthode et d’autres se la sont déjà totalement appropriée.

4- Comment mesurez-vous l’apport du dispositif mis en œuvre avec KESTIO ?


LF :
Le déploiement de la formation s’est accompagné de la mise en place d’une trame d’évaluation des entretiens prospects et clients de nos commerciaux.

Cette grille d’évaluation constitue un élément de mise en pratique concret et très efficace, un véritable outil de suivi quotidien qui permet de faire le lien avec la méthode et favorise sa mise en pratique immédiate.

Les apports de cette formation ont été multiples : au-delà de la montée en compétence des commerciaux et managers, cette formation représente pour eux un véritable élément de cohésion au sein de des équipes : seniors comme juniors partagent un même langage et se challengent mutuellement.

BM : Je mesure l’impact de ce dispositif en accompagnant régulièrement les équipiers sur le terrain, et bien sûr à l’étude statistique de leurs résultats.

Je me sers aussi beaucoup de la grille d’évaluation que nous avons mise au point avec vos consultants, qui est vraiment notre outil de référence : je l’utilise de façon systématique, et son appropriation par l’ensemble des Directeurs Commerciaux est un véritable enjeu, tant en termes de suivi/pilotage que de coaching des commerciaux.

On peut déjà observer que les équipes dédiées à la conquête performent et atteignent les objectifs que nous nous étions fixés en interne : dans la mesure où il s’agit notamment des collaborateurs les plus récemment recrutés, on peut attribuer pour une bonne part ces performances à l’apport de la méthode.

A ce stade, on constate déjà qu’elle a porté ses fruits chez les commerciaux qui ont assimilé la méthode de la façon la plus complète et la plus rapide !

 


La Méthode de l’Echiquier© – méthode permettant d’améliorer significativement le volume des affaires et les taux de transformation en vente complexe – est une exclusivité KESTIO.

Pour en savoir plus, demandez un entretien GRATUIT avec l’un de nos consultants.

Depuis 10 ans, KESTIO accompagne les entreprises – de la PME au Grand Groupe –  dans la définition et la mise en oeuvre de leurs dispositifs de formation commerciale, notamment : 

 

The following two tabs change content below.

Laurence BONHOMME

Directrice Pôle Performance Commerciale
EMail : laurence.bonhomme@kestio.com
Téléphone : +33 (0)4 72 38 11 17

Découvrir mes expertises

Exigez le meilleur !

Recevez chaque mois le meilleur
de la Performance Commerciale et de l'Expérience Client
(conseils, dossiers et points de vue, benchmark et best practices).

Votre adresse e-mail ne sera jamais partagée avec un tiers et vous ne recevrez que le type de contenu auquel vous vous êtes inscrit.

Website Security Test