#SocialSellingForum : place aux vendeurs augmentés

novembre 08, 2016
Noemie MEYLAN
Les réseaux sociaux professionnels et les Sales Tech offrent aujourd'hui d'immenses opportunités commerciales

Les réseaux sociaux professionnels et les Sales Tech offrent aujourd’hui d’immenses opportunités commerciales

KESTIO a le plaisir de s’associer à l’organisation du prochain #SocialSellingForum, qui se déroulera à Paris le 2 décembre prochain. Un événement qui réunit depuis 2 ans tous les acteurs de cet écosystème – dirigeants commerciaux, responsables marketing et digitaux, ambassadeurs du social selling… – dans une perspective d’échange des meilleures pratiques. Au menu de cette 3ème édition : tour d’horizon des dispositifs qui fonctionnent et des innovations “SalesTech” pour faire de vos commerciaux des « vendeurs augmentés », retour d’expérience et partage de bonnes pratiques de « social sellers » aguerris, pratique(s) du growthhacking et éthique du social selling.

A l’approche de l’événement, nous avons demandé à Loïc SIMON, fondateur et co-organisateur de ce forum, de nous livrer son point de vue sur la pratique du social selling dans les entreprises aujourd’hui.

1. Où en sont les entreprises aujourd’hui sur le sujet du social selling?

Beaucoup de commerciaux et dirigeants commerciaux pratiquent déjà le social selling sans forcément le nommer et ont saisi l’énorme potentiel des réseaux sociaux : connectivité, ubiquité, sérendipité*…

Mais jusqu’à présent, dans une majorité d’entreprises, le développement du social selling tient encore à des initiatives individuelles, et ne fait pas l’objet de programmes structurés de déploiement.

On observe parfois également que le marketing est allé au-devant de cette évolution en adoptant les nouvelles techniques du marketing digital, sans que cela soit accompagné d’une évolution des pratiques chez les forces de vente pour évoluer vers le social selling.

La pratique active du social selling commence donc seulement à se développer, et malheureusement, pas toujours avec une bonne démarche.

2. Comment expliquez-vous ce retard relatif des entreprises sur le social selling ?

J’ai constaté sur le terrain 3 obstacles majeurs à la mise en œuvre du social selling dans les entreprises :

  1. En premier lieu, la culture de certains dirigeants commerciaux

Beaucoup de dirigeants et managers commerciaux actuels ne sont pas des « Digital natives » et ils sont encore très éloignés de la bonne exploitation des réseaux sociaux.

Parfois, leur culture métier s’oppose même à l’adoption des réseaux sociaux, qu’ils considèrent comme une perte de temps : c’est notamment le cas des entreprises qui appliquent encore un pilotage de l’activité commerciale par le nombre de rendez-vous (par exemple, le commercial a un objectif de 10 rendez-vous par semaine à réaliser), nonobstant la pertinence de ces rendez-vous.

Ces entreprises viendront plus tard au social selling.

  1. Le second obstacle est tout simplement le manque de formation et de compétences sur ces sujets.

Beaucoup de commerciaux voient leur profil Linkedin comme un simple CV…

Ils n’ont pas encore saisi que leur page LinkedIn est en fait leur site internet personnel, qu’il doit relayer leur proposition de valeur en écho à celle de leur entreprise, et s’adresser directement à leurs prospects !

Quand les dirigeants en sont convaincus, il est tout à fait possible de répondre efficacement à cette difficulté par une démarche de formation et d’accompagnement. Il existe aujourd’hui de nombreux acteurs (dont KESTIO et PartnerWin) en mesure de proposer une approche structurée et de faire rapidement monter en compétences les équipes de vente sur l’utilisation commerciale des réseaux sociaux.

Mais attention, cela se fait dans la durée, pas en one shot ! On ne peut pas former des commerciaux en 2 jours sur ces sujets, puis les laisser livrés à eux-mêmes et espérer que le changement des pratiques soit réellement ancré !

  1. Le 3eme frein au développement du social selling, c’est l’adoption d’une mauvaise démarche de déploiement au démarrage.

Des entreprises qui ont réellement la volonté d’agir sur ces sujets tombent parfois dans l’un de ces 2 écueils :

  • Aborder le sujet par la question des outils :

L’entreprise commence par exemple par acheter LinkedIn Sales Navigator, mais sans changer ses méthodes de ventes.

Les commerciaux se voient alors imposer un nouvel outil qui vient s’ajouter à d’autres, après seulement une heure de formation à l’utilisation de cet outil…

Résultat : au bout de quelques temps, l’entreprise fait le constat que cela ne fonctionne pas du tout, et finit par se demander pourquoi elle dépense de l’argent pour un outil qui ne lui amène pas la valeur ajoutée espérée !

  • Introduire le sujet du social selling sous l’angle MarCom auprès des commerciaux :

A l’initiative d’un Directeur Marketing, responsable digital, ou encore du community manager, on demande aux équipes de vente de devenir les « 1ers ambassadeurs de la marque ».

On les forme alors rapidement à Linkedin, on leur fournit un outil de type «SociallyMap » ou « Hootsuite », et on s’attend à ce qu’ils relaient activement les messages de la marque en poussant automatiquement tous les contenus produits en interne sur leurs profils…

C’est oublier que l’objectif du vendeur et du Directeur commercial n’est pas de devenir l’ambassadeur de la marque, mais de vendre !

Il le deviendra naturellement à partir du moment où il sera un vrai social seller, parce qu’il comprendra l’intérêt de produire et diffuser des contenus de qualité et d’effectuer de la curation. Il sera alors demandeur auprès du marketing de ces contenus.

Cette approche fonctionne d’autant moins qu’elle s’accompagne parfois – notamment au sein des grandes groupes – d’une logique de contrôle total des messages diffusés, qui aboutit à faire des commerciaux des sortes de « clones » ou de « robots » relayant tous exactement le même contenu de la même façon !

Le défi, au contraire, c’est d’amener vos commerciaux à adopter une démarche de « personal branding » réfléchie, et à diffuser individuellement un vrai point de vue, cohérent bien sûr avec le message de la marque. 

C’est une compétence nouvelle dans la panoplie du vendeur, qui est devenue essentielle, en particulier dans le domaine de la vente complexe en BtoB. Et c’est beaucoup plus attrayant pour les prospects que la page institutionnelle de la marque !

Pour vous inscrire au #SocialSellingForum, cliquez ici
Bénéficiez d’une inscription GRATUITE (prix public : 99,00 €) en venant de notre part, avec le code : KESTIO
Tous les détails sur le programme, les contributeurs et les sponsors de l’événement sur le site du #SocialSellingForum


* La sérendipité est le fait de « trouver autre chose que ce que l’on cherchait », comme Christophe Colomb cherchant la route de l’Ouest vers les Indes et découvrant un continent inconnu des Européens. Source : WIKIPEDIA- https://fr.wikipedia.org/wiki/Sérendipité Dans le domaine des réseaux sociaux, on emploie le terme pour qualifier la possibilité d’avoir accès à un réseau de contacts infini et imprévisible par simple rebond, en se connectant aux contacts de ses propres contacts.

D’autres articles sur le Social Selling parus sur notre blog :

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Responsable Communication et WebMarketing
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